スキルアップ⑦ ～伝えるスキル～
どーもー
息子溺愛整体師のトシです。
本日もありがとうございます！
今日は「伝えるスキル」をご紹介させていただきます。僕はこの伝えるスキルのポイントを意識することで、新患さんの２回目リピート率があがりました。
営業やプレゼンって苦手だな・・って方に読んでいただきたい内容です。２つのポイントを意識するだけで、劇的に成約率がUPします！
それでは、行きましょう～！！
1.サービスを磨くより言葉を磨け
2.徹底気に聞け
3.ヒアリングの法則
4.プレゼンの法則
5.WHYから伝える
1.サービスを磨くより、言葉を磨け
僕の経験談になりますが、新患さんの２回目のリピートに技術は関係ないと思っています。それは初回カウンセリングで相手の話を聞き、治療方針を提案した段階で、治療する前から「よろしくお願いします」とリピート確約の言葉をいただくことが多いからです。
これを踏まえると技術の一定水準以上は必要ですが、それ以外の「言葉」をみがくことで更に自分の価値を高めることができます
2.徹底的に聞け
営業において、大切なことがあります。
・事前調査はお辞儀の挨拶より重要
・営業は話さない
まず相手の気持ちになって考えてみましょう。自社のことを調べてきていない営業に聞く耳を持ちますか？僕なら絶対聞きません。そのため、営業を成功させるためには、事前調査とヒアリングに重点を置きましょう
僕は仕事柄営業をかなり受けます。以前、知り合いの紹介で弁護士の営業を対面で受けましたが、HPをしっかり印刷していて、とても良い印象を受けました。
しかし、会った途端に自社のサービスの提案があり、営業のダメ出しをしたことがあります。営業とは、まず相手の話を聞くターンです。ここでしっかり聞き出すことが、自分の提案を通すときに有利に働きます。
あともう一点。
営業するなら担当相手の事も調べないといけません。先ほどの弁護士の営業の方も、整骨院ならHPに院長のプロフィールが必ずあるはずです。なぜそれを見ていない。マニュアル通りのHPの印刷しか行っておらず、事前調査が出来ていませんでした。
僕は新患さんのカウンセリングは必ず世間話を盛り込みます。よく分からない相手に、自分の悩みを話しますか？まずは緊張の糸をほぐす必要があります。新患さんのカウンセリング時にサーフィンの話で盛り上がり「腰が治ったら連れていったる」と言われました。これも治療を行う前の段階です。もちろん回数券をご購入いただけました。
3.ヒアリングの法則
営業とは、相手に自分の商品が必要だと口から発して購入してもらうことが大切です。そのためにSPINの法則に則って質問していきます。
①Situation(状況質問）
・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・集客はホットペッパーに偏っているイメージですか？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
②Problem（問題質問）
・集客で現在の課題は何だと考えますか？（把握していないことが多い）
例）他のサロンではホットペッパーだとクーポン目当てでリピートしない。なかなか自社で時間が無いので、新規のお客様に認知が広げられない
③Implication（誇示質問・より大きな問題に発展）
・吹田のサロンさんで大手サロンが同一エリアに出店して、ホットペッパーの掲載費が月10万も上がったとかで赤字になったと言っていたんですが、偏らないように他に対策はされていますか？
・実際ホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
④Need payoff（誇示質問・買わせる質問）
・もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが、興味があったらご説明しますが、いかがでしょう？
この法則通りで質問をしていくと、相手の頭が整理され、現状の問題点を理解することができます。この時に初めて自社のサービスを提案することで、相手は聞き耳をもちます
4.プレゼンの法則
やっと自分が話す時間が来ました。この時も提案の仕方で営業成績は天と地ほど変わります。ここで意識してほしいことはBFABの法則に則ってプレゼンすることです。それでは解説していきましょう
①Benefit（叶える未来）
・弊社の人口知能の導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予定しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です
②Feature（特徴）
・なぜなら人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にインスタグラムでは、お客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります
①Advantage（利点）
・そのため既存のチラシ広告で無差別にターゲティングをしていたり、ホットペッパーに数百万支払いクーポン目的の新規を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができます。そのため、新規顧客の獲得とリポートの両方を簡単に実現できます
①Benefit（叶える未来）
・それによって１億円の経費削減。新規のターゲット獲得で１億円の売上向上を御社のインスタ人工知能の導入より提供できます
人は自分に対して価値のあるものにしか興味がわきません。そのため最初にその商品（サービス）を購入した後の未来を先に伝えます。このアウトプットしている記事も、先にこの記事を読んだ後に得られる未来を述べています。
今日は「伝えるスキル」をご紹介させていただきます。僕はこの伝えるスキルのポイントを意識することで、新患さんの２回目リピート率があがりました。営業やプレゼンって苦手だな・・って方に読んでいただきたい内容です。２つのポイントを意識するだけで、劇的に成約率がUPします！
今回ご紹介したSPINやBFABの法則を意識してマニュアルを作成し、頭に叩き込んで無意識にでも話せるようにすることで、あなたの営業成績は格段にあがります。
5.ｗｈｙから伝える
物やサービスを販売するときは、物だけだと売れません。なぜその商品を販売するのか？をストーリーの乗せて説明すると相手の心に入っていきやすくなります。
例）以前500円で40分ほどマッサージする整骨院に努めていました。そこでは回転寿司のように流れ作業でただただ患者さんをマッサージする日々で症状の変化はあまりなく、身体的に一番しんどい時期でもありました。本当に患者さんに寄り添うためには、しっかり話を聞く・お体を診させていただく時間が必要です。そのため１時間以上じっくりお体を診る時間をいただき、あなたに寄り添う治療をしています
ん？なんかおかしい？
その当たりは置いておいて、本当に理念や想いなどのWHYは大切です。
Appleのプレゼンもみると更に分かりやすいです。「1万曲をポケットに入れて持ち運ぶためにi-podを開発しました」これもwhyからはじまります。しかし、ソニーなどの日本企業は機能の話ばかりをします。「世界最小・最軽量・容量１万曲！」って感じです。
これを聞くだけでも、どちらが欲しいか明確ですね。
また人は想いや理念に共感して商品を購入します。そこを理解していない方は多いように感じます。実際うちの整骨院のHPで企業理念や院長の想いは読まれる時間が他より圧倒的に長いです。その思いに共感した方が来院されるので、必然をリピート率もUPします
まとめ
・事前調査超重要
・とりあえず全部聞く
・話すときはBFAB意識
・理念や想いのWHYから伝えるともうこっちのもん
最後までお読みいただきありがとうございます。営業って難しいですよね。僕の整骨院の場合は、HPを見て向こうから「商品が欲しい」と連絡が来るので、やりやすさは普通の飛び込み営業とは違います。
が、相手のベネフィットを意識して、カウンセリングしているのは間違いないです。
明日からあならもこれを意識ばんばん成約していきましょう。他に何かいい気づきなどがあれば教えてください
次回はブランディングスキルについてご紹介させていただきます。MUPの参考にしています。気になるようであれば、紹介制度があるので連絡してね。まぁなくてもいいけど
ありがとうございます