ズームインフォ(ZI) 2024年3Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
ZoomInfo Technologies Inc. ($ZI)
業界：
ビジネスインテリジェンス
本社：
ワシントン州、アメリカ合衆国
上場年：
2020年 (NASDAQ)
概要：
ZoomInfo Technologies Inc.は、営業およびマーケティングチーム向けのゴートゥーマーケットインテリジェンスおよびエンゲージメントプラットフォームを提供しています。
クラウドベースのプラットフォームを通じて、組織およびプロフェッショナルに関する情報を提供し、ターゲット顧客や意思決定者の特定、リードスコアリング、購買シグナルの監視、メッセージの作成、営業ツールを使用したエンゲージメント、進捗の追跡を支援します。
事業内容：
ZoomInfoは、企業やビジネスプロフェッショナルのためのデータおよびインテリジェンスを提供するソフトウェア企業です。
プラットフォームは、組織や専門家に関する情報を提供し、ターゲット顧客の特定、リードスコアリング、購買シグナルの監視など、営業およびマーケティング活動を支援します。
また、さまざまな業界（ソフトウェア、ビジネスサービス、製造業、通信、金融サービス、メディア、インターネット、運輸、教育、ホスピタリティ、不動産など）で利用されています。
類似企業：
富士通（日本）
決算
⭕️EPS:実際$0.28 予想$0.22
⭕️売上高:実際$303.6M 予想$299.27M
前年同期比売上高成長率:-3.3%
ガイダンス:
❌来四半期EPS:実際$0.22-$0.23 予想$0.23
⭕️来四半期売上高:実際$296M-$299M 予想$296.90M
⭕️2024年通期EPS:実際$0.92-$0.93 予想$0.88
⭕️2024年通期売上高:実際$1.201B-$1.204B 予想$1.20B
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント
CEOのヘンリー・シュックは、純維持率の安定化と財務実績の改善を報告し、前向きな事業戦略を実行中であることを述べている。
特に、ZoomInfo Copilotの業績が期待を上回ったと強調した。
2.戦略と取り組み
企業は、リスクの高い中小企業を除外することで長期的な収益性を改善する戦略を進めている。
また、ZoomInfo Copilotの拡張と多くの顧客との新規取引が進展している。
3.市場の動向とマクロ経済要因
ミッドマーケットおよびエンタープライズセグメントでの需要は引き続き強く、中小企業セグメントは厳しい状況が続いている。
全体として、第2四半期から市場環境に大きな変化はない。
4.競合他社との比較
ZoomInfoは、CRMデータを超える市場の全体像を捉えるための強力なデータ資産を活用し、他社との差別化を図っている。
Copilotの利用は顧客エンゲージメント率の向上を示しており、競合他社の製品と比較して優位性を持つ。
5.業績報告
第3四半期のGAAP収益は3億400万ドル、調整後営業利益は1億1,200万ドル、利益率は37%でガイダンス上限を超えた。
無負債キャッシュフローは1億1,100万ドルで前年比17%増加。
6.セグメント別業績
エンタープライズACVは41%を占め、前年比1%成長。
10万ドル以上の顧客数は1,809社に達し、100万ドル以上の顧客も増加。
中小企業のリスク管理強化により、将来の収益質の改善が見込まれている。
7.財務状況
第3四半期の現金及び同等物は1億4,800万ドル、総負債は12億4,000万ドル。
レバレッジフリーのフリーキャッシュフローは36%のマージンで、無負債キャッシュフローは増加している。
自社株買いで発行済み株式数が約7%減少。
8.将来の見通し（ガイダンス）
第4四半期のGAAP売上高は2億9,600万ドルから2億9,900万ドル、調整後営業利益は1億300万ドルから1億500万ドルを見込む。
2025年の成長を見据えた保守的なアプローチを取っており、前払いを拡大する戦略が進行中。
9.質疑応答（Q&A）セッション
1.
質問：
需要環境と顧客維持率について。
回答：
第2四半期から大きな変化はなく、ミッドマーケットとエンタープライズは強い需要。
中小企業セグメントは厳しいが、純維持率は安定。
2.
質問：
2025年のレバレッジフリーキャッシュフローの成長可能性とトップライン成長なしでの達成について。
回答：
トップライン成長が優先だが、マージン拡大や自社株買いで補う予定。来年の見通しは保守的。
3.
質問：
中小企業向け融資の状況と貸倒損失について。
回答：
高リスクの新規中小企業取引を引き続き除外し、月額200万ドルの取引が失格に。
短期的には逆風だが、質の高い成長を期待。
10.AIに関連したコメント
CopilotのパフォーマンスはAIによる営業効率化の成果として高評価されている。
顧客のエンゲージメントと利用率が高まり、生産性向上のためのAI統合の需要が拡大している。
全文
会社参加者：
ジェリー・シスツキー - 投資家向け広報担当副社長
ヘンリー・シャック - 創設者兼最高経営責任者
グラハム・オブライエン - 暫定最高財務責任者兼暫定最高業務責任者
電話会議参加者：
アレックス・ズーキン - ウルフ・リサーチ
デイビッド・ハインズ - カナコード・ジェニュイティ
ブラッド・ゼルニック - ドイツ銀行
エリザベス・ポーター - モルガン・スタンレー
フランク・スレイス - バークレイズ
パーカー・レーン - スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション
ハンナ・ルドルフ - パイパー・サンドラー
コウジ・イケダ - バンク・オブ・アメリカ
テイラー・マクギニス - UBS
ジャクソン・アダー - キーバンク・キャピタル・マーケッツ
マイケル・バーグ - ウェルズ・ファーゴ証券
ジョナサン・マッキャリー - レイモンド・ジェームズ
タイラー・ラドキー - シティ
リシ・ジャルーリア - キャピタルマーケッツ
パトリック・ワラベンズ - JMP証券
オペレーター
こんにちは。
お待たせいたしました。
ZoomInfoの2024年第3四半期決算カンファレンスコールへようこそ。
[オペレーターによる説明] 本日のカンファレンスは録音されています。
それでは、本日の最初のスピーカー、投資家向け広報担当副社長のジェリー・シシツキー氏にカンファレンスをお譲りします。
どうぞ、続けてください。
ジェリー・シシツキー
ありがとうございます、リチャード。
ZoomInfoの2024年第3四半期の財務結果に関する電話会議へようこそ。
本日の電話会議には、ZoomInfoの創設者でありCEOのヘンリー・シャック、および当社の暫定CFOであるグラハム・オブライエンが同席しています。
本電話会議における将来の見通しに関する記述は、米国証券取引法のセーフハーバー規定に従って行われます。
将来の目標に関する表現、事業見通し、将来の財務実績に対する期待、および同様の項目（「～かもしれない」、「～するつもりである」、「～するつもりである」、「～すると期待する」、「～すると予想する」、「～すると信じる」などの用語を使用した表現、および過去の事実以外のものを反映した表現を含むが、これらに限定されない）は、将来の見通しに関する記述であることを意図しています。
将来の見通しに関する記述には、当社がSECに提出した書類のリスク要因のセクションで取り上げたものを含む、さまざまなリスクや不確実性が伴います。
実際の結果は、将来の見通しに関する記述と大幅に異なる場合があります。
当社は、法律で義務付けられている場合を除き、このカンファレンス・コール後に発生する可能性がある事象を反映するために、将来の見通しに関する記述を修正または更新する義務を負いません。
詳細については、当社の投資家向けウェブサイト（ir.zoominfo.com）に掲載されているスライドの将来見通しに関する記述をご参照ください。
本電話会議におけるすべての評価基準は、特に記載のない限り、非 GAAP ベースです。
調整表は、財務業績のプレスリリースまたは当社の IR ウェブサイトに掲載されているスライドでご覧いただけます。
それでは、ヘンリーに電話を代わります。
ヘンリー・シュック
ジェリー、ありがとうございます。
皆さん、こんにちは。
当社は引き続き、純維持率の安定化と改善を見込んでおり、財務実績の改善を実現しながら、新たなスタートを切っていると考えています。
第2四半期は、長期的な成功に向けた新たな取り組みを実施する時期であり、第3四半期は、これらの取り組みを実行し、事業を前進させる時期でした。
第2四半期には、新たな事業リスクモデルを導入し、将来の償却に関する変動を低減することに成功しました。
第3四半期には、このモデルをより広範囲に適用し、新規ビジネスの機会の55%以上を前払いによる取引としました。
これは第2四半期の33%から増加しています。
また、これまで以上にリスクの高い中小企業を除外しました。
これは当社のビジネスの長期的な健全性と耐久性を維持するために絶対に必要な措置ですが、今後数四半期の成長率の観点では逆風となるでしょう。
当四半期では、ZoomInfo Copilotの業績が予想を上回りました。
NRRは3四半期連続で85%で安定し、当社は順調な企業成長を実現し、10万ドルおよび100万ドル以上の顧客コホートを順次拡大することで、市場シフトを加速させました。
その結果、第3四半期のGAAP収益は3億400万ドル、調整後営業利益は1億1,200万ドル、利益率は37%となり、いずれも以前に提示したガイダンスの上限を上回りました。
当社は引き続き効率性を重視し、1株当たりレバレッジフリー・キャッシュフローの成長に注力しています。
この目標を達成するため、当四半期の無負債キャッシュフローは1億1100万ドルとなり、前年同期比で17%増加しました。
また、第3四半期には発行済み株式総数の約7%にあたる2400万株を消却しました。
昨年3月に最初の自社株買い戻し承認を発表して以来、当社は6800万株、すなわち発行済み株式総数の約17%を消却しました。
当社は、複利成長とレバレッジフリー・キャッシュフロー（1株当たり）を通じて株主価値を長期的に向上させることができると信じています。
当社の潤沢なキャッシュ創出力を継続的な株式数の削減と組み合わせることで、当社は今年、1株当たり少なくとも1ドルのレバレッジフリー・キャッシュフローを生み出すことができると予想しています。
また、2025年にはこの数字を大幅に伸ばし、長期的に成長を継続していくことを目指しています。
当社のエンタープライズ向け事業にとって季節的に閑散期にあたるこの四半期において、当社はまたも力強い業績を達成することができました。
10万ドル以上の顧客数は12社増加し、2四半期連続で増加し、10万ドル以上の顧客数は1,809社となりました。
この顧客層からの収益は、現在、当社のACVの44%を占めています。
100万ドル以上の顧客の前年比増加率は過去最高を記録し、この顧客層からのACVの成長は加速しています。
現在、当社のビジネスの約41%を占めるエンタープライズACVは、1%の成長を記録しました。
ZoomInfoは、顧客の収益増加とコスト削減に役立つ高いROIで目に見える成果を上げているため、当社を利用する顧客が増えています。
当四半期には、Commerce Bank、Samsung、BambooHR、Sonesta Hotels、Bentley、Clary、Premise Health など、あらゆる規模の大手企業との取引を締結しました。
Amplitude では、多数の既存データベンダーを統合し、ZoomInfo Copilot を 150 名の営業担当者に展開し、RevOps チームの業務を追加し、ZoomInfo マーケティングによるマーケティングおよびオーディエンス構築と実行の取り組みを継続的にサポートしました。
最近、エコノミストは、営業およびマーケティング業務の効率化を目的とした複数年契約の一部として、投資とコパイロットライセンスを通じて、10万ドルの顧客グループに加わりました。
データの正確性、CRMの衰退、プロセス自動化に関する課題に直面していたエコノミストは、インテリジェンスプロバイダーを統合し、ワークフローを合理化するために、弊社のAI駆動型ソリューションを選択しました。
この戦略的決定は、営業機会を2倍にし、ABM戦略を強化し、グローバルなビジネスインテリジェンスへの効率的なアクセスを獲得することを目的としています。
フォーチュン50にランクインするあるお客様は、従来の企業概要データプロバイダーを弊社の業務およびデータサービス製品に置き換えることに成功し、100万ドル規模の顧客グループに成長しました。
このお客様は、ZoomInfoを活用して、中小企業および中規模市場セグメントにおける潜在市場をより深く理解し、拡大し、購買意欲の高い企業を特定し、デジタル活性化のための動的なオーディエンスを構築します。
また、ZoomInfoを活用して、より効率的な新規アウトバウンド営業活動を展開します。
第3四半期には、ZoomInfo Copilotが優れたパフォーマンスを発揮し、特に中規模市場および大企業セグメントにおいて、当社の期待を上回る結果をもたらしました。
Copilotの導入の原動力となっているのは、投資効果を測定できることです。
当社のお客様は、パイプライン全体の25%が、Copilotによって特定された見込み客に直接起因するものであると報告しています。
見込み客のエンゲージメント率は58%増加し、メールの返信率は62%改善し、ユーザー1人当たり週8時間の生産性向上が達成されました。
Copilotの成功の基盤は、関連性の高い顧客コンテクストと、市場参入チーム向けの最高クラスのアクティベーションの組み合わせです。
顧客コンテクストは、当社のデータ資産の強みから得られ、CRMやデータウェアハウスなどのシステムから得られる顧客のビジネスコンテクストと統合されます。
当社は、何億件ものコンタクト先や企業に関する実行可能な洞察を提供する、業界トップクラスのコンタクト先および企業データで知られています。
現在、当社の新しい製品群は、規模を拡大してエンゲージメントの優先順位付けとパーソナライズを行うために、毎日数十億件のデータポイントを処理しています。
当四半期、当社の製品イノベーションは、コパイロットの機会を増やし、製品と市場の適合性を強化することに重点的に取り組みました。
まず、従来のCRMには存在せず、実行も不可能であった、ミッションクリティカルなGo-to-Marketの洞察をさらに獲得するために、シグナルエコシステムを拡大しました。
現在では、1日あたり3億件以上のシグナルを処理し、あらゆるマーケティングチームのメンバーがより迅速に勝利できるよう支援しています。
企業向け販売者向けには、購買グループや経営陣の追跡シグナルを追加し、採用動向、従業員の異動、以前に接触した連絡先の更新などを含めました。
取引および中小企業向け販売については、ビジネスや創出、または簡素化データなどの中小企業向けシグナルを追加しました。
価値販売については、関連する背景、問題点、成長見込みを提供する収益記録、財務報告書、アナリスト調査、ポッドキャスト記録などの主要な非構造化データ資産を追加しました。
また、競合情報については、競合他社の意図を示すシグナル、ソーシャルプルーフ、顧客満足度に関する洞察を追加し、G2、TrustRadius、TechnologyAdviceなどの競合情報プラットフォームとの統合を含め、顧客維持率の向上を図りました。
シグナルエコシステムにおけるコパイロットは、Salesforce、Gong、Slackとの既存の統合に加え、エンタープライズ向けMicrosoft Teams、中小企業向けHubSpot、テクノロジー企業向けOutreach、SalesLoft、Grooveとの新たな統合により、より多くの顧客ベースで利用可能になりました。
今後は、見込み客の発掘にとどまらず、アカウントエグゼクティブやアカウント管理チームの主要なユースケースをサポートするために、Copilotの利用を拡大していく予定です。
Copilotによる初期の結果として、特にミッドマーケットおよびエンタープライズセグメントにおいて、休眠顧客の再活性化や拡張の需要が促進されています。
例えば、アカウントエグゼクティブがAIを活用したアカウントプランニングを利用したり、カスタマーサクセスチームがシグナルモニタリングを通じて更新リスクを管理したり、マーケティングチームがCopilotを通じて営業の実行を推進したりしています。
これは、最近、2024年のガートナーのアカウントベースマーケティングプラットフォームのマジック・クアドラントで、リーダーに選出されたことに続きます。
これは、当社の製品およびエンジニアリングチームによるイノベーションのスピードと、お客様のマーケティング部門からの市場ニーズへの真剣な対応が評価されたものと考えています。
コパイロットへの需要は、成功する自動化とAI、そして市場戦略には高品質で信頼性の高いデータが必要であることを示しています。
当社のお客様は、CRMデータ上で大規模な言語モデルを実行しても不十分であることに気づいています。
ZoomInfo CopilotはCRMを超えて、対象となる市場、すべての企業、すべての購買者、彼らが関心を持っていること、そして最も効果的に彼らと関わる方法について、全体像を把握します。
ZoomInfoが他社と一線を画しているのは、営業とマーケティングにわたるマルチチャネルのアクティベーションレイヤーで、カスタマージャーニー全体にわたる文脈データを統合する能力です。
このコンテクストとアクティベーションの組み合わせが、AIと市場投入の成功を導きます。
そして、当社は、このプラットフォームの変化を最大限に活用する上で、最も有利な立場にあります。
グラハムに引き継ぐ前に、私はチームを称賛し、感謝したいと思います。
組織全体で、財務や会計の業務から、製品におけるイノベーション、営業チーム、そしてそれ以外に至るまで、素晴らしい成果を上げています。
私たちは集中し、足並みを揃え、緊急性を持って業務に取り組んでいます。
第2四半期には、将来に向けて万全の体制を整えるために必要な措置を講じました。
そして、今期は好調な事業活動の勢いが力強い財務実績に結びついたことを嬉しく思います。
私たちは引き続き企業成長に重点的に取り組み、コパイロットで顧客成果を推進し、一株当たりレバレッジフリーキャッシュフローの持続的な成長を通じて長期的な価値創造を推進していく所存です。
本日、2025年までの指針をお示しすることはできませんが、今後、当社の指針に関するコミュニケーション全般について、特にこのSMBへの移行を進めるにあたり、非常に保守的なアプローチを取ることをご理解ください。
それでは、グラハムに電話を譲ります。
グラハム・オブライエン
ありがとうございます、ヘンリー。
第3四半期の売上高は3億400万ドル、調整後の営業利益は1億1,200万ドルとなり、いずれも当社が提示したガイダンスの上限を上回る結果となりました。
第2四半期に計上した費用とその第2四半期への影響、および第3四半期の営業日数が1日多かったことを調整すると、第3四半期の売上高の連続成長率はマイナス2%となりました。
予想通り、第3四半期には高水準の償却が続きましたが、当四半期の終了時にはその兆候が弱まりました。
当社が実施した業務改善は成果を上げており、当四半期には当社のビジネスリスクモデルにより、過去最多の高リスクの中小企業向け取引が不適格とされました。
第3四半期を終えるにあたり、この洗練された中小企業向け販売戦略により、よりリスクの高い新規販売が毎月200万ドル以上失格となっています。
これにより、長期的には収益の質が改善し、損金処理が減少すると見込まれます。
これは、短期的にはトレードオフとなりますが、長期的には当社に利益をもたらします。
第2四半期に会計上の費用計上につながった課題はすでに克服し、ビジネスのさまざまな分野で安定化と成長の兆しが現れ始めています。
ヘンリーが指摘したように、純売上高維持率は3四半期連続で85%と安定しています。
エンタープライズビジネスは成長しています。
10万ドルの顧客グループが拡大しました。
100万ドル以上の顧客のACV成長を加速させました。
また、Copilotの初期段階での高い評価も確認できています。
つまり、私たちはコントロールできるものをコントロールし、主要な優先事項に対して非常にうまく実行できているのです。
現在、ビジネスの約41%を占めるエンタープライズACVは、この四半期で1%の成長を記録しました。
中規模市場の安定化とエンタープライズの強さが継続しているため、当社のビジネスの約3分の2は、中一桁台以上の成長への回復基調にあります。
エンタープライズの成長、中規模市場の回復、そしてより積極的に小規模でリスクの高いビジネスをプラットフォームから排除していくことで、当社のビジネス全体に占めるSMBの割合は、今後ますます縮小していくものと予想されます。
そのように推移するにつれ、収益の構成がより好ましいものとなり、事業はより持続可能で、より高いレベルの成長に向けて体制が整います。
AIの活用を検討する企業に対して、データ基盤の整備を支援する当社のオペレーション事業は、前年比で22%増加しました。
コパイロットの推進における成功と併せて、高度な機能は第3四半期には全体の38%に増加し、第2四半期の35%から増加しました。
コパイロットは、当四半期において、予想を上回る6000万ドルのACVを達成しました。
プラットフォームにおける急速なイノベーションに加え、プラットフォームへの新規販売、サイクル外のアップセル、更新時のコパイロットへの移行を成功裏に推進し続けています。
コパイロットの体験に移行するアカウントの大幅な増加が見られ、その大半は中規模および大規模アカウントからの移行です。
利用率が上昇し、顧客満足度も上昇傾向にあるため、更新率の改善と純利益の維持率向上の先行指標になると考えています。
第3四半期には、混乱と株価上昇の好機を活かし、四半期で過去2倍以上の株式を消却し、2億4,200万ドルでZoomInfo株式2,400万株を買い戻しました。
これらの買い戻しにより、発行済株式総数は約7%減少しました。
第3四半期の終了時点で、発行済株式総数は3億4300万株となり、買い戻し承認額は1億5700万ドルとなりました。
当社は、ZoomInfoの本質的価値と現在の市場価値との間に大きな開きがあること、また、当社の資本に対する最高かつ最高の利益率の1つであることを踏まえ、今後も意欲的かつ機動的に自社株買いを行う予定です。
営業キャッシュフローは第3四半期に1800万ドルとなり、前回の財務業績報告の電話会議で述べたとおり、第3四半期の早い段階でウォルサムのリース契約を再編し、5900万ドルの解約料を支払いました。
これにより、今後1億ドル以上の節約が可能になるものと見込んでいます。
さらに、第3四半期には、肖像権訴訟に関連する3000万ドルの和解金を支払いました。
これにより、将来の訴訟費用と負債を回避することができました。
当四半期のレバレッジフリーキャッシュフローは1億1100万ドル、マージンは36%でした。
また、レバレッジフリーキャッシュフローに対する現金利息は、当四半期に1900万ドル発生しました。
当四半期の現金および現金同等物の残高は1億4,800万ドル、総負債額は12億4,000万ドルでした。
3.875%のシニアノート6億5,000万ドルの満期日は2029年2月、第一抵当権付きタームローン残高5億9,000万ドルの満期日は2030年2月です。
当社の純レバレッジ比率は、12か月間の調整後EBITDAで2.3倍、12か月間のキャッシュEBITDAで2.2倍となっており、これは当社の信用契約における連結EBITDAとして定義されています。
負債および将来の履行義務に関して、第3四半期末時点での前受収益は4億1,900万ドル、残りの履行義務またはRPOは10億5,000万ドルであり、そのうち7億8,000万ドルは今後12か月以内に提供される予定です。
連続的な成長は依然としてビジネスを評価する最良の指標ですが、一部の皆様は他の指標もご覧になっているかと思います。
請求額をご覧になっている方々にとっては、前払いが必要な高リスクビジネスに関連して行ったバランスシートの引当金の構成と業務慣行の変更が、今期の請求額の通常以上の成長を牽引しました。
請求額の成長軌道から過度に推測することは控えるようご注意ください。
それでは、第4四半期の見通しについてお話しします。
GAAP基準の売上高は2億9,600万ドルから2億9,900万ドル、調整後の営業利益は1億300万ドルから1億500万ドル、非GAAP基準の純利益は1株あたり0.22ドルから0.23ドルを見込んでいます。
その結果、2024年度通期のGAAP収益は12億100万ドルから12億400万ドル、調整後営業利益は4億1600万ドルから4億1800万ドルの範囲になると予想しています。
非GAAP純利益は、加重平均希薄化発行済株式数3億7800万株に基づき、1株当たり0.92ドルから0.93ドルの範囲になると予想しています。
また、レバレッジを考慮しないフリーキャッシュフローは4億2000万ドルから4億3000万ドルの範囲になるものと予想しています。
これは過去の報告と同様、当四半期における事業再編および和解金の影響を除外したものです。
通年の見通しでは、売上高は3%のマイナス成長、調整後の営業利益率は見通し範囲の中央値で35%となる見込みです。
それでは、オペレーターに交代し、質疑応答を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターによる指示]
最初の質問は、ウルフ・リサーチのアレックス・ズーキン氏よりお受けします。
アレックス・ズーキン
皆さん、お時間を割いていただきありがとうございます。
雑音が入ってしまい申し訳ありません。
最初の質問者、ヘンリーさんから、需要環境についてコメントいただけますか？第4四半期の終了時に見られた変化について、どうお考えでしょうか？新しい顧客が数社、御社のコア事業に非常に近い分野に参入していることに気づきました。
これは興味深いことです。
それから、顧客維持率のフォローアップとして、総顧客維持率が改善しているというお話がありました。
これは純増ですか？拡大ですか？両方ですか？また、今後1年間の四半期ごとの傾向についてはどのようにお考えでしょうか。
ヘンリー・シュック
はい、アレックス、ありがとうございます。
オンデマンド環境については、第2四半期から比較的変化はありません。
特にミッドマーケットとエンタープライズセグメントでは、アップマーケットで非常に強い需要が見られます。
中規模市場では、当社の企業および戦略的セグメントにおいて、コパイロットに対する強い需要が見られます。
企業セグメントではコパイロット、戦略的セグメントではDaaSと運用OSの需要が非常に多くなっています。
中小企業セグメント、特にその最も低価格帯のセグメントでは、特に純維持率の観点から引き続き厳しい状況が続いています。
したがって、この点に関するコメントは第2四半期から変更はありません。
グラハム・オブライエン
はい、それについて付け加えさせていただきます。
純売上高維持率は3四半期連続で85%を維持しており、安定化の傾向が見られます。
特に中規模市場では、過去2年間で多く見られたダウンセルの圧力が弱まっています。
しかし、コパイロットやエンタープライズの運用による拡張やアップセルの機会はさらに増えています。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのデビッド・ハインズ氏からお願いします。
デビッド・ハインズ
どうもありがとうございます。
ヘンリー、2024年の1株当たり利益とレバレッジフリーキャッシュフローの目標値がありますが、2025年にはこれを大幅に成長させたいとおっしゃっていますね。
2025年のフリーキャッシュフローの成長は、どの程度回復と収益成長を前提としているのでしょうか？つまり、トップラインの回復なしに達成できるのでしょうか？
グラハム・オブライエン
はい、グラハムです。
この点について私が考えるには、有意義な成長とレバレッジフリーキャッシュフローを推進するレバーがいくつかあり、当社が優先的に取り組むレバーはトップラインの成長です。
当社はそれを実現するリソースを備えています。
もしそれを達成できない場合は、マージン拡大のレバーとなり、引き続き検討している自社株消却を継続することになります。
デビッド・ハインズ
それと、グラハムさん、お話できるうちに、この成長の急激な落ち込みは第3四半期のマイナス2を正常化するということですね。
第4四半期もマイナス2を予想していますが、これは来年前半の見通しとして妥当でしょうか。
また、来年中には連続してプラス成長に戻ると予想していますか？
グラハム・オブライエン
はい、当社はガイダンス期間において非常に保守的な見通しを立てています。
第3四半期の業績は営業面で好調に推移しましたが、第4四半期の期間中の想定については、非常に保守的な見通しを立てています。
第4四半期は当社にとって最大の満期を迎える四半期です。
この水準の活動状況を踏まえ、当社はガイダンスのアプローチにおいて引き続き保守的な見通しを立てています。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからお願いします。
ブラッド・ゼルニック
ありがとうございます。
また、これほどまで情報開示していただき、感謝いたします。
ただ、中小企業向け融資の動向について、もう少し明確にしていただきたいのです。
なぜなら、グラハムさんは中小企業向け融資の変更はほぼ完了したとおっしゃっていますが、ヘンリーさんは来年のガイダンス方法論について、より保守的なアプローチを取るというお話もされています。
ですから、2つの質問があると思います。
第2四半期には、最小の顧客セグメントにおける貸倒損失に関して、いわば問題が解決したと考えていました。
第3四半期には収益に打撃を与え、多少の整理が行われました。
現在も、そのセグメントでは、期待通りに支払っていない顧客が更新時に発生しているのでしょうか？また、第3四半期に発生し、今後も発生が予想される貸倒損失はありますか？
また、それに関連して、より厳格な与信管理と与信慣行を適用していることによる影響についてですが、第2四半期を終えた時点で想定していたよりも顕著な影響が出ていますか？ それとも、第3四半期の業績を見る限り、想定していたとおりの影響が出ていますか？ ありがとうございます。
グラハム・オブライエン
はい、ありがとうございます。
私から始めます。
第2四半期の費用計上により、状況は改善しました。
第3四半期もその状態が続いたわけではありません。
第2四半期の損益計算書の変動や見積もり変更による継続的な影響はありません。
現在起きていることは、当社がリスクの高い新規中小企業顧客の取引をより高い割合で不適格としているため、来年の第2四半期まで成長の逆風が吹くということです。
この件について当社が考えているのは、第3四半期の失格額は月額200万ドル以上となり、第2四半期の月額100万ドルから増加するということです。
また、中小企業について考えると、中小企業の割合は減少すると予想しており、実際、昨年の新しい事業リスクモデルの導入を終えるまでの間、ACVは一時的に減少する可能性があります。
したがって、当社の焦点は、SMB ビジネスを規定に従って効率的に獲得することにあり、このセグメントには当社が成長できる質の高い需要が数多く存在すると引き続き考えています。
また、償却については、損益への影響を考慮しています。
第3四半期には依然として高水準の処理費用が発生しましたが、第3四半期の終了時にはその水準が低下しました。
新しい事業リスクモデルを導入した第2四半期からさらに時間が経過し、6か月後、あるいは9か月後には、中小企業向け新規販売の質が向上し、処理費用が減少することによる利益が現れ始めるものと期待しています。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。
エリザベス・ポーター
ありがとうございます。
質問をいただき、ありがとうございます。
まず、不動産の変更も含め、皆さんがお話しになったコスト削減の一部について言及したいと思います。
いずれにしても、2025年を見据え、営業利益率の改善について、初期の指針をいくつか考える必要があります。
グラハム・オブライエン
第3四半期は37%で、第4四半期の見通しは35%です。
この2つの四半期の間には、軌道というよりもタイミングの問題があります。
しかし、私たちはこれを1株当たりレバレッジフリーキャッシュフローの枠組みで考えており、来年度にはこれを拡大し、その拡大方法の1つとして、マージンの拡大を考えています。
エリザベス・ポーター
わかりました。
それに関連して、コパイロットの導入が順調なのは良い傾向だと思います。
ただ、マクロ経済全体を見ると逆風もいくつか見られますので、コパイロットの導入は、それを導入している顧客の大半において平均取引規模を押し上げているのでしょうか。
それとも、逆風がいくつかあるにもかかわらず、再生可能エネルギーを横ばいに保つ機会と見なされているのでしょうか。
グラハム・オブライエン
そうですね、現在、当社のお客様をコパイロットに移行する際には、2桁の成長が見られます。
移行を行うと、平均販売価格が上昇します。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのライモ・レンショー様からです。
フランク・スレイス
質問をありがとうございます。
ライモの代理でフランクが回答します。
先ほど、コパイロットの市場での四半期についてお話がありましたが、それに関して顧客からどのような追加的なフィードバックがありましたか？また、第3四半期の純維持率に貢献している要因について、どのように考えればよいでしょうか？
ヘンリー・シュック
私たちは、お客様からコパイロットに対して非常にポジティブな意見をいただいています。
お客様は、パイプラインの25%はコパイロットを通じてフラグ付けされた案件によるものだとおっしゃっています。
また、58%はミーティングの増加、そしてAIメール配信機能を通じて生成されたメールによるエンゲージメントの増加です。
そして、私たちのレガシーソリューションと比較して、コパイロットのお客様のエンゲージメントと利用率は高くなっています。
ですから、私たちは自分たちが構築している製品に非常に満足しています。
また、製品には膨大な数の機能を追加し続けています。
追加の統合、追加のシグナルにより、顧客のエンゲージメントがさらに促進され、市場投入までの摩擦が取り除かれるでしょう。
第4四半期も引き続き、Copilotの勢いは非常に好調です。
オペレーター
次の質問は、スティフェルのパーカー・レーン氏からお願いします。
パーカー・レーン
こんにちは。
本日は質問の機会をいただきありがとうございます。
ヘンリー、NRRの安定化について見てみましょう。
エンタープライズセグメントでは成長が見られますが、SMBへの重点は長期的には弱まるかもしれません。
年末が近づき、2025年のビジネスをどのように最適化するか考え始めるにあたり、販売に関するさらなる変更や、販売リソースの絶対数についてお話いただけますか？
ヘンリー・シュック
はい、当社ではこれまで、リソースをミッドマーケットおよびエンタープライズセグメントの上位市場へと段階的に移行する取り組みを続けてきました。
第4四半期および2025年にかけて、最も規模の小さいSMBセグメントから中規模市場およびエンタープライズセグメントへとリソースを移行し、SMBビジネスの最も規模の小さいセグメントではよりデジタル化されたセルフサービスを推進し、PLGモーションによってそのビジネスをより効率的に管理し、リソースを解放して、有意義な成長と成功が見込まれる高級市場セグメントへと投入し、そこを強化していきたいと考えています。
オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリン氏よりお受けします。
ハンナ・ルドルフ
はい、ハンナ・ルドルフがブレントの代理で質問させていただきます。
質問を受け付けていただきありがとうございます。
1つだけ質問させてください。
データ・アズ・ア・サービス事業についてお伺いしたいと思います。
コパイロット製品が非常に堅調な勢いを見せているようですが、データ・アズ・ア・サービス製品も同様に堅調な勢いを見せているのでしょうか。
ヘンリー・シャック
はい、データ・アズ・ア・サービス事業は引き続き非常に好調で、前年比で22%の成長を遂げています。
私たちは、この状況を非常に喜ばしく思っています。
私たちの企業および戦略的セグメントでは、AIソリューションを構築してCRM、データウェアハウス、マーケティングオートメーションシステム内のデータをクレンジングする資産を活用する動きが非常に活発です。
私たちは、このビジネスは2025年まで勢いを維持し続けると考えています。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのコウジ・イケダ様よりお寄せいただいております。
コウジ・イケダ
はい、私の質問に答えていただきありがとうございます。
4Qの出口成長率に関する以前の質問について、2025年について考えた場合のフォローアップをしたいと思います。
第4四半期の出口成長率を見ると、以前のガイドラインよりもやや低くなっています。
その点については非常に保守的であることは理解していますが、ビジネスモメンタムで引き受けることができることについて、もう少し理解を深めることができるかもしれません。
1つ、2つ、あるいは3つのポジティブな推進要因が、2025年の収益成長が来年も横ばい、あるいはマイナスになることはないと確信させてくれるかもしれません。
ありがとうございました。
グラハム・オブライエン
はい、そうですね。
当社が本当に注目しているポジティブな要因は、現在、アップマーケットにあります。
エンタープライズビジネスを成長させており、さらに再加速させる機会が継続しています。
中規模市場、特に当社のソフトウェア部門では、複数の四半期にわたって減少が続いた後、2四半期連続でリテンションが改善しました。
ここ2年以上の間、最もダウンセルの圧力が高かったのがまさにこの分野です。
ですから、私たちは現在、SMB セグメントでは選択的に取り組み、3つのセグメント間で適切な成長バランスを見出すことに重点を置いています。
ヘンリー・シュック
10月、11月と勢いは継続しているものの、私たちは引き続き慎重な見通しを維持するつもりです。
オペレーター
次の質問は、UBSのテイラー・マクギニスさんからです。
テイラー・マクギニス
はい、こんにちは。
質問を受け付けてくださりありがとうございます。
中小企業向けサービスについてお伺いします。
以前は月間100万ドル以上の高リスク新規販売を無効としていましたが、200万ドル以上と述べられていたかと思いますが、確認させてください。
これは既存顧客の更新に関するものなのか、それとも新規ロゴに関するものなのでしょうか？ 成長アルゴリズムについてどのように考えるべきか、興味があるからです。
短期的には、新規ロゴ販売よりも既存顧客の拡大に重点が置かれるのではないかと思います。
それから、ガイドに関してですが、第4四半期のガイドに、中小企業からの逆風についてどのように考えているか、また、その理由について何か変更が盛り込まれたことはありますか？ ありがとうございます。
グラハム・オブライエン
はい、ご質問ありがとうございます。
失格となった件数は、新規事業、新しいロゴが原因です。
失格となった新規事業ACVは、第2四半期で月間100万ドルでした。
そして、第3四半期にモデルを更新したところ、その数字は200万ドルに増加しました。
ガイドによると、その失格は新規販売ACVの短期的な逆風となりますが、同時に、支払う可能性が非常に低い高リスク顧客も、2025年には収益の質が向上するため、中期的には追い風に転じます。
オペレーター
次の質問は、JPモルガンのR.T.ルーラさんからお願いします。
不明のアナリスト
質問を受けていただきありがとうございます。
マーク・マーフィーの代理でRDが質問いたします。
私の質問は、設置ベースの雇用に関して、多くの要素が動いていると思いますが、その一部の企業は、エージェンシーソリューションに投資し、その裏で雇用を行っています。
設置ベース全体、あるいはより大きな顧客全体にわたって、何らかの利益が見られますか？ ありがとうございます。
ヘンリー・シュック
申し訳ありませんが、質問を理解しているか確認させてください。
これは、より幅広い市場向けのエージェンシーソリューションを構築している企業、または自社のユースケース向けに構築している企業についてですか？
不明のアナリスト
はい、その通りです。
より幅広い市場向けに構築し、営業担当者を雇って販売を行っています。
ヘンリー・シャック
わかりました。
より幅広い市場向けには、そのような顧客は来ていません。
そのメリットが見られるのは、社内での使用を目的に、自社の販売担当者が使用する独自のAIソリューションを構築している大規模な社内顧客が、当社のDaaSソリューションを活用して、それらのソリューションの基礎となるデータコンポーネントとしている場合です。
オペレーター
次の質問は、キーバンク・キャピタル・マーケッツのジャクソン・アダー氏から来ています。
ジャクソン・アダー
質問に答えていただきありがとうございます。
中小企業と中規模市場の違いについて質問があります。
中小企業はどのようなもので、なぜ中小企業は中規模市場の顧客が感じるような価値を感じていないのでしょうか。
それが原因で、中小企業は現在、ZoomInfoのプラットフォームに留まり、拡大しようとしていないのでしょうか？
グラハム・オブライエン
当社の中小企業顧客の大半は価値を認識しており、それらの顧客とともに成長できると考えています。
これは、中小企業が支払うことのできる金額の限界値に近い部分であり、当社は高リスクの顧客に信用供与していないことを確認したいと考えています。
つまり、当社が顧客とともに成長したいと考えている中小企業は数多く存在します。
ジャクソン・アダー
わかりました。
では、簡単に補足します。
つまり、ここ数年の騒動、パンデミックによる騒動をすべて除外して考えてみましょう。
パンデミック以前の生活と現在とを比較して、競合他社との関係において、データ・モートをどのように考えるべきでしょうか？ 広げるべきでしょうか？ 狭めるべきでしょうか？ それとも現状維持でしょうか？
ヘンリー・シュック
当社のデータ・モートには非常に満足しています。
当社は貢献者ネットワークを拡大し続けています。
コミュニティ・ネットワークも拡大し続けています。
現在、当社のプラットフォームに統合しているさまざまな新しいシグナルによって、そのデータ・モートを拡大しています。
データという観点では、貢献者もコミュニティのメンバーも増え、当社がライセンス供与し、当社のCopilot製品に統合しているシグナル・データも増えています。
そして、そのエコシステムは拡大を続けています。
ですから、データモードが拡大し続けていることに、私はとても満足しています。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターイン様からです。
マイケル・バーグ
こんにちは、マイケル・バーグです。
質問をありがとうございます。
四半期決算おめでとうございます。
追加の保守主義について、より明確に理解したいと思います。
減損やマクロ経済について多くお話いただきましたが、追加の説明をしていただけますか？
グラハム・オブライエン
もちろんです。
私たちはガイドとの整合性を重視しており、提示された範囲を満たすか、あるいはそれを上回ることを期待してガイダンスを作成するつもりです。
ヘンリーが指摘したように、私たちは今後、ガイダンスの伝達に保守的なアプローチを取るつもりであり、その一環として、最近の四半期におけるポジティブな営業モメンタムを割り引くつもりです。
一般的な考え方としては、現時点で入手可能なすべての情報を基に、幅広い結果をモデル化し、検討することになります。
マイケル・バーグ
わかりました。
参考になりました。
副操縦士についてですが、ACVで6,000万ドルというお話がありました。
これは第2四半期の8,000万ドルに上乗せされるものですか？それとも、ローンチ以来の合計が6,000万ドルということでしょうか？
グラハム・オブライエン
それは既存の合計額なので、8,000万ドルも含まれています。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェイムズのブライアン・ピーターソンさんからです。
ジョン・マッカリー
どうもありがとうございます。
こちらはブライアン・ピーターソンの代理を務めるジョン・マッカリーです。
こちらから1つ質問させてください。
垂直市場別のARRの配分と、そのパフォーマンスについて、電話会議で共有できる最新情報はありませんか？ グラハムさん、ソフトウェアARRの安定化やソフトウェアNRRの安定化という点で、一部お答えいただいていますが、ソフトウェア以外の分野や、より広範なテクノロジー分野での牽引力の構築について、何かお聞きできればと思います。
グラハム・オブライエン
もちろんです。
はい、ソフトウェアの継続率は、2021年の終わり頃に一度減少したものの、第2四半期に連続して改善しました。
その他の業界では、少なくともいくつかの業界で、一桁台後半の成長、あるいは一桁台前半の成長が見られています。
特に強調したいのは、金融、運輸・物流に次いで、第3四半期に製造業が力強い成長を見せたことです。
オペレーター
次の質問は、シティのタイラー・ラドキーさんからお願いします。
タイラー・ラドキー
はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。
NRRについてですが、そこでのプットとテイクについて説明していただけますか？企業向け事業に前向きな動きが見られるようですが、おそらくより質の高い顧客に焦点を当てることで、その恩恵が得られるはずです。
改善はいつ頃から始まるとお考えですか？
次に、低品質の顧客を減らす取り組みについてですが、前払いに対する制限を顧客ベースの55%にまで拡大するといったお話だったと思います。
その程度が上限とお考えでしょうか、それとも、さらに強化して、もっと上限を高くできるとお考えでしょうか。
ありがとうございます。
グラハム・オブライエン
もちろんです。
解約と維持率についてですが、企業は確かにそれを維持し、100%以上を維持し、ミッドマーケットを100%に近づける必要があります。
それらが長期的な維持率改善の大きな推進力となるでしょう。
リテンションに関して強調したいことのひとつは、これは過去12ヶ月間または前年比の推移であるということです。
つまり、その期間中の活動が前年比の推移に反映されるには、実際には少し時間がかかります。
そして、私たちはこの推移について楽観視しています。
失格についてですが、第3四半期の今、私たちが得ているクリップは、200万ドル以上のレベルであり、このレベルは最低でも継続し、この新しいビジネスリスクモデルを通じて、私たちの新規販売パイプラインの大部分を継続的に実行していくことを期待しています。
タイラー・ラドキー
ありがとうございます。
グラハム・オブライエン
付け加えさせていただくと、NRRの観点から見てどこに機会があるかと考えた場合、まず当社のビジネスの中では中規模市場と大企業セグメントに、コパイロットによって顧客ベースに提供できる能力が勢いを増しているという現実の機会があると思います。
アップセルの観点や更新の観点からアプローチする場合に役立ちます。
また、ダウンセルの抑制にも役立っている分野もあります。
そして、中規模市場の改善、特にソフトウェア部門において、コパイロットを活用することでそのセグメントを再び成長軌道に乗せることができていると思います。
そして、当社の戦略的セグメントである上位市場セグメントでは、AIを社内で構築し続けているため、クリーンで正確かつ完全なデータ資産が必要とされており、当社のDaaSソリューションへの関心が非常に高まっているようです。
そのため、当社はCopilotと中規模市場企業に力を入れています。
戦略的セグメントでは、DaaSと運用という観点から、引き続き大きな成長が見込まれています。
また、中小企業セグメントでは、現在、前払いでお支払いいただける、より健全な顧客を獲得しています。
今年第2四半期にこの取り組みを開始した時点から、その効果を二重に享受しています。
来年第2四半期には、前払いでお支払いいただける、より健全な顧客基盤が形成されるでしょう。
そのため、償却による逆風はなくなります。
そして、その集団から、最もリスクが高く、解約率の高い顧客を除外しました。
その結果、より健全な顧客グループが残りました。
新規事業では、中規模および大規模の顧客に前払い販売を拡大しています。
そのため、来年の第2四半期には、設置ベースがより健全なものになるでしょう。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルーリア氏からお願いします。
リシ・ジャルーリア
ありがとうございます。
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。
雑音が入ってしまい申し訳ありません。
今移動中です。
手短に申し上げますと、コパイロットについてもう一度お伺いしたいのですが、特に、データを統合できるより中立的なプラットフォームと比較した場合、コパイロットで勝利する権利についてどのようにお考えなのか、お聞かせください。
また、コパイロットとAgentc AIの論争全体についてお考えであれば、Agentcの潜在的な能力について、構築済みまたは構築予定のものについてお話いただけますか？ ありがとうございます。
ヘンリー・シュック
はい、そうですね、いくつか考えがあります。
まず第一に、もし社内データや、あるいはCRMやデータウェアハウスに存在する可能性のあるデータのみに基づいて、市場参入AIを構築しようとしているのであれば、そのようなデータ資産に基づいて市場参入AIを構築しようとしているのであれば、私たちは本当にそう信じています。
そして、これはお客様から伺っていることですが、そのようなデータでは、確固としたAIソリューションを構築することはできないのです。
クリーンアップされ正確なデータが必要なだけでなく、レコードシステム内に存在する情報だけでは、目の前にある市場の全体像を把握することはできません。
それは、貴社がアプローチ可能な市場全体ではありません。
ニュースリリースや求人情報、収益報告、インタビュー、専門家の意見など、常に変化し続ける動的なデータでもありません。
それらの情報は常に変化していますが、CRMやデータウェアハウス内では動的な方法で表示されません。
そのため、静的で古く、ほぼ常に時代遅れとなっているデータの上に、マーケット向けAIを構築しようとしても、その先にはかなり質の悪いAIソリューションが待ち構えていることになります。
ですから、私たちが基盤として使用している世界最高のB2Bデータ資産は、マーケティング向けAIを構築するために必要な基盤であると確信しています。
そして、それとは異なる基盤からスタートした場合は、次から次へと障害にぶつかってしまうでしょう。
ですから、私たちは、過去20年にわたって構築してきたB2Bデータ資産と、そのデータ資産に追加している新しいシグナルすべてが、マーケット参入AIの勝利と、将来のマーケット参入AIプラットフォームとなる権利を私たちに与えてくれると確信しています。
プラットフォームへの追加機能について考える際、私たちが考えるのは、まず、あらゆる企業の総対象市場を完全に把握できるデータ基盤があるということです。
その企業、その企業の人々、そして、その企業が市場に参入しているかどうかを示すシグナルなどです。
そして、私たちはその基盤を利用して、アカウントエグゼクティブやアカウントマネージャー、SDRが日々行っているさまざまなタスクの構築を開始します。
見込み客の調査から始め、アカウントプランニングに移行します。
そこから顧客ベースのリスクを特定し、顧客に連絡するためのコミュニケーションを構築し、顧客に連絡するためのフォローアップを構築します。
このように、アカウントエグゼクティブ、アカウントマネージャー、SDR、RevOps、営業担当者が行うあらゆる作業を私たちは行っています。
そして、AIの機能を活用して、これらの作業を日常業務から自動化しています。
そして、実際に構築できる唯一のデータ基盤の上に、それを構築しています。
オペレーター
次の質問は、JMP証券のパトリック・ウォルラベンズさんからです。
パトリック・ウォルラベンズ
ありがとうございます。
ヘンリー、今後数年間でこの分野がどのように統合されていくとお考えですか？少し離れたところから見てみると、5つのセグメントがあるように感じます。
データがあります。
Seismicのような収益化支援があります。
SalesLoftやOutreachのようなエンゲージメントもあります。
Gongのような会話型インテリジェンスもあります。
Claryのような収益予測もあります。
皆さんはすでにこれらのカテゴリーを少しずつ取り入れています。
これらすべてはどこに向かうのでしょうか？
ヘンリー・シュック
いいですか、私は根本的な信念として、生成型AIが市場に登場したとき、新たな競争の幕開けだと考えています。
そして、この分野の多くの競合他社や関係者は、この展開を静観していました。
しかし、私たちは身を乗り出して、製品とエンジニアリング、そして私たちのチームがコパイロットに注いできた膨大な投資、市場開拓チームの立ち上げ、AIを最優先するプラットフォームの再構築、そしてこの機会への傾倒。
ですから、今日ご覧になっているすべての分野が今後2～3年の間に根本的に変化すると思います。
しかし、そのすべてに共通する不変の要素は、将来のAIを構築するための基盤として、これらのソリューションのすべてに最高品質のデータが必要になるということです。
ですから、この分野では多くの異なるプレイヤーがさまざまなことを行っていますが、AIを構築するために必要な基盤となる資産から着手しているという事実から、私たちは根本的に恩恵を受けていると思います。
私たちはこの分野で規模を拡大しており、適切なタイミングで参入しました。
そして、構築可能な唯一のデータ基盤を中心にAIを構築し、市場に投入し続けていきます。
パトリック・ウォルラベンズ
素晴らしいです。
追加で質問させていただければ、コパイロットで休眠中のシートを再活性化するというお話の中で興味深いコメントがありました。
もう少し詳しく説明していただけますか？
ヘンリー・シュック
もちろんです。
あらゆるユーザーベースに共通して、日次または週次でプラットフォームを活用しているユーザーと、そうでないユーザーがいます。
そして、コパイロットが当社のために行ったのは、これまで当社が望んでいたほど頻繁には使用されていなかった多くの座席を再活性化することでした。
そして、私たちはそれを実行しています。
なぜなら、現在、私たちは毎日、あるいは毎日、ユーザーや顧客にターゲットアカウントに関する重要な情報を送信しているからです。
そのため、私たちは彼らのターゲットアカウントが誰なのかを理解することができます。
私たちはAIを通じて、彼らが気にかけるであろうターゲットアカウント内で何が起こっているかを理解することができます。
そして、そのデータ、意図データ、収益報告の記録、ポッドキャストのインタビュー、求人広告などすべてを活用して、ターゲットとなるアカウントにおける重要な瞬間を特定し、それを電子メール、SlackやTeamsのメッセージ、モバイル端末の通知などを通じてお客様にお届けしています。
お客様の顧客で起こっている重要な瞬間を目の前に提示し、1回のクリックでその企業の適切なバイヤーとつながれるようにしているのです。
オペレーター
ありがとうございました。
それでは、最後にヘンリーから一言いただきたいと思います。
ヘンリー・シュック
皆さん、今夜はご参加いただきありがとうございました。
1、2四半期でトレンドラインは決まりません。
しかし、ビジネスの勢いと、私たちが目にする多くの萌芽に私たちは興奮しています。
長期的な株主価値創造の最善の道は、お客様に喜んでいただくこと、そしてそうすることでレバレッジフリーの1株当たりキャッシュフローを成長させることだと、私たちは引き続き信じています。
ありがとうございました。
おやすみなさい。
お読みいただきありがとうございました!
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