エヌシーノ(NCNO) 2025年3Q 決算&カンファレンスコールまとめ
会社概要
会社名：
nCino, Inc.($NCNO)
業界：
フィンテック（金融技術）
本社：
ノースカロライナ州、アメリカ
上場年：
2020年（NASDAQ:）
概要：
nCinoは、金融機関向けにクラウドベースのソフトウェアソリューションを提供する企業です。
銀行業務の効率化、透明性の向上、規制遵守の強化を目的としたnCinoのプラットフォームは、オンボーディング、融資申請、預金口座開設、財務管理などのプロセスを統合し、自動化します。
企業はグローバルな金融機関、地域銀行、信用組合などにサービスを提供しています。
事業内容：
主力製品は、金融機関が効率的に業務を行えるようにするためのクラウドベースのプラットフォーム「nCino Bank Operating System」です。
このシステムは、顧客オンボーディング、融資申請、預金口座開設、エンドツーエンドの住宅ローン管理などをサポートし、データ分析や人工知能を活用して運用の自動化と洞察提供を実現します。
また、住宅ローンに特化した「SimpleNexus」などのモバイルファーストソフトウェアソリューションも提供しています。
類似企業：
Temenos（スイス）、日本ユニシス（日本）
前回決算
決算
⭕️EPS:実際$0.21 予想$0.16
⭕️売上高:実際$138.8M 予想$137.38M
前年同期比売上高成長率:13.9%
ガイダンス:
❌来四半期EPS:実際$0.18-$0.19 予想$0.19
❌来四半期売上高:実際$139.5M-$141.5M 予想$143.80M
⭕️2025年通期EPS:実際$0.75-$0.76 予想$0.67
❌2025年通期売上高:実際$539M-541M 予想$541.6M
Memo:
残存履行義務： 2024年10月31日現在の残存履行義務（RPO）総額は10億9,500万ドルで、2023年10月31日現在の9億1,710万ドルから19%増加。
今後24ヶ月間に認識される見込みのRPOは7億3,000万ドルで、2023年10月31日現在の6億2,760万ドルから16％増加。
現金： 2024年10月31日時点の現金、現金同等物、制限付き現金は2億5,830万ドル。
カンファレンスコール
要約
1.冒頭のコメント
nCinoのCEOであるピエール・ノーデは、第3四半期の業績に大変満足していると述べた。
売上高と非GAAP営業利益の両方で予想を上回り、売上高の勢いが加速している。
総予約件数は前四半期比および前年同期比で増加し、世界中で30件以上のマルチソリューション契約を締結した。
新規顧客からの総予約件数は直近の2四半期を合わせた件数よりも多く、全体的なビジネスの好調さを強調している。
2.戦略と取り組み
nCinoは新しい価格体系「インテリジェント・ソリューション・フレームワーク」を導入し、資産ベースの価格設定に移行している。
英国の企業データプラットフォーム「FullCircl」を買収し、オンボーディング能力の向上と拡大を図っている。
また、AIを活用した「Banking Advisor」を導入し、初期段階で大きな成果を上げている。
EMEA事業の新社長としてホアキン・デ・バレンスエラを任命し、グローバルな成長戦略を強化している。
3.市場の動向とマクロ経済要因
住宅ローン金利が高止まりしているものの、住宅ローン市場の勢いが財務実績に反映されている。
EMEA地域では、デジタル業務回復力法（DORA）などの規制がnCinoにとってのビジネスチャンスとなっている。
規制緩和や経済活動の活発化により、銀行業界に対する楽観的な見通しが広がっている。
4.競合他社との比較
具体的な競合他社との比較はなかったが、nCinoはプラットフォーム戦略やAIの活用により、他社との差別化を図っている。
特に「Banking Advisor」や「FullCircl」の統合により、付加価値を提供している。
5.業績報告
総売上高：第3四半期は1億3,880万ドルで、前年同期比14%増加。予想を上回る結果となった。
サブスクリプション収益：1億1,990万ドルで、前年同期比14%増加。総売上高の86%を占め、予想の上限を上回った。
非GAAPベースの営業利益：2,800万ドルで、前年同期の2,040万ドルから38%増加。
非GAAPベースの1株当たり純利益（EPS）：0.21ドル。
残存する履行義務（RPO）：10億9,500万ドルで、前年同期比19%増加。
6. セグメント別業績
モーゲージ（住宅ローン）収益：サブスクリプション収入は2,070万ドルで、前年同期比16%増加。
米国外の売上：2,960万ドルで、総売上高の21%を占め、前年同期比26%増加。
住宅ローン解約額：IMBのM&Aにより、第3四半期は約300万ドルの解約が発生。
7. 財務状況
フリーキャッシュフロー：第3四半期は510万ドル。
負債状況：当座貸越枠から1,000万ドルを支払い、未払い元本は1億6,600万ドル。
資本の使い方：FullCirclの買収を11月5日に完了し、戦略的な資本投資を実施。
8. 将来の見通し（ガイダンス）
第4四半期の総収益予想：1億3,950万ドルから1億4,150万ドル。
第4四半期のサブスクリプション収益予想：約1億2,250万ドルから1億2,450万ドル。
2025年度通期の総収益予想：5億3,900万ドルから5億4,100万ドル。
2025年度通期のサブスクリプション収益予想：4億6,700万ドルから4億6,900万ドル。
第4四半期の非GAAPベースの営業利益予想：約2,325万ドルから2,425万ドル。
第4四半期の非GAAPベースのEPS予想：0.18ドルから0.19ドル。
2025年度通期の非GAAPベースの営業利益予想：9,500万ドルから9,600万ドル。
2025年度通期の非GAAPベースのEPS予想：0.75ドルから0.76ドル。
9. 質疑応答（Q&A）セッション
1.
質問：
第4四半期のガイダンスで、FullCirclの貢献を除外した場合、有機的なサブスクリプション収益が減少する要因を説明してほしい。
回答：
第4四半期のガイダンスの変更は、住宅ローン解約額の増加と住宅ローン金利の高止まりを反映している。
住宅ローン市場の勢いが予想より弱いため、慎重な見通しを立てている。
2.
質問：
モーゲージ以外の事業の業績と第4四半期の現状についてどう考えているか。
回答：
第3四半期には米国で大規模なエンタープライズ契約を締結し、好調である。
第4四半期も小規模な案件を多数こなす必要があるが、全体として好調である。
3.
質問：
ピエールCEOが近いうちに退任するのではないかという憶測についてコメントしてほしい。
回答：
取締役会と後継者育成計画について真剣に取り組んでいる。
適切な人材が見つかれば円滑な移行を実現する予定であり、現時点で退任の予定はない。
10.AIに関連したコメント
Banking Advisorの導入：AIを活用した「Banking Advisor」を導入し、初期段階で大きな成果を上げている。
顧客への展開：第3四半期に新たに11社の顧客を獲得し、顧客は数週間で本稼働を開始した。
今後の計画：新しい価格体系の展開に伴い、すべての新規契約および更新契約にBanking Advisorを組み込む予定である。
顧客からのフィードバック：AIに対する顧客からのフィードバックは非常にポジティブであり、今後の成長の鍵となる。
全文
会社参加者：
ハリソン・マスターズ - IR担当ディレクター
ピエール・ノーデ - 会長兼CEO
グレッグ・オレンスタイン - CFO
電話会議参加者：
マイケル・インファンテ - モルガン・スタンレー
アダム・ホッチキス - ゴールドマン・サックス
ロバート・ディー - トライスト・セキュリティーズ
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
サケット・カリア - バークレイズ
アレックス・スカラー - レイモンド・ジェームズ
コウジ・イケダ - バンク・オブ・アメリカ
ライアン・トマセロ - KBW
クリス・ケネディ - ウィリアム・ブレア
ニック・アルトマン - スコシア銀行
アーロン・キムソン - シティズンズ JMP
チャールズ・ナバン - スティーブンス
オペレーター
皆さん、こんにちは。
2025年度nCino第3四半期財務業績報告電話会議へようこそ。
現時点では、すべての参加者は聞くだけのモードになっています。
スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答の時間となります。
[オペレーターによる指示] 本日の会議は録音されていますので、ご了承ください。
それでは、投資家向け広報担当ディレクターのハリソン・マスターズに電話を転送します。
どうぞ続けてください。
ハリソン・マスターズ
こんにちは。
nCinoの2025年度第3四半期の収益報告会へようこそ。
本日の電話会議には、nCinoの会長兼最高経営責任者（CEO）であるピエール・ノーデ氏と、nCinoの最高財務責任者（CFO）であるグレッグ・オレンスタイン氏が同席しています。
本電話会議では、当社の事業動向、戦略、および予想される業績に関する将来の見通しについてお話します。
これらの将来の見通しに関する記述は、経営陣の現在の見解と予測に基づいており、本日時点での一定の前提を必要とし、当社のSEC提出書類およびその他の公開文書、金融サービス業界、および世界経済の状況に記載されているさまざまなリスクや不確実性に左右されます。
nCinoは、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を一切負いません。
さらに、本日の電話会議では、当社の財務業績の理解に役立つと思われる、非 GAAP 基準の指標についても説明します。
GAAP 基準の同等の指標との調整表は、本日の収益報告書に記載されています。
この報告書は、当社のウェブサイト、および本電話会議の直前に SEC に提出されたフォーム 8-K の添付書類として、また、当社の投資家向けウェブサイト investor.ncino.com の収益報告書でもご覧いただけます。
それでは、ピエールに電話を譲ります。
ピエール・ノーデ
こんにちは。
本日はお集まりいただきありがとうございます。
第3四半期の財務結果に大変満足しています。
売上高と非GAAP営業利益の両方で再び予想を上回ることができました。
第3四半期には売上高の勢いが加速し、総予約件数は前四半期比および前年同期比で増加しました。
世界中でチームが堅実な成果を上げ、30件以上のマルチソリューション契約を締結し、新規顧客からの総予約件数は直近の2四半期を合わせた件数よりも多くなりました。
第3四半期の具体的な販売実績に目を向けると、米国コミュニティ事業、地域事業、米国エンタープライズ事業はいずれも好調な販売実績を達成し、年間総予約高目標を上回るペースで進捗しています。
特筆すべきは、[CNR]（電話）分野において、商業融資、中小企業融資、ポートフォリオ分析、および銀行アドバイザーを対象に、総額100億ドルを超える信用組合と、当社の新しい価格体系に基づく契約を締結したことです。
この件については、グレッグがさらに詳しく説明します。
米国のエンタープライズ市場では、800億ドル規模の銀行との中小企業向けソリューションに関する契約締結など、拡張販売が引き続き好調で、そのアカウントのACVは約15%増加しました。
この拡張の範囲は、当初はドッド・フランク法1071条への準拠という主要な課題の解決に焦点を当てていますが、銀行の中小企業向け融資プロセスを自動化し、複数のレガシーシステムをnCinoに統合するというより大きな取り組みの一部となる予定です。
また、第3四半期の終了直後に、米国の法人向け融資、中小企業向け融資、財務管理、自動スプレッド、価格設定および収益性、バンキングアドバイザーの分野で、米国のトップ40銀行と、新たな価格設定枠組みに基づく5年間のマルチソリューション契約を締結したことを発表できることを嬉しく思います。
また、連邦準備金金利の引き下げにもかかわらず住宅ローン金利は依然として高い水準にあるものの、当社の財務実績には住宅ローン市場の勢いも反映されています。
当四半期には、米国で新たに11行の住宅ローン取扱金融機関（4行の銀行および農業信用機関を含む）を追加しましたが、IMBのM&Aにより若干の解約率の上昇が見られました。
当社の住宅ローン顧客の平均ACVは、前年より15%増加しています。
これは、過去数年にわたって大手住宅ローン貸し手との提携を進め、この市場向けの製品をバンドルしてきた成果です。
前四半期の電話会議で予告したように、全国市場では勢いが強まっています。
8月に発表されたプレスリリースで、徳島大正銀行が日本における新規顧客となり、nCinoを商業貸付に利用することが発表されました。
第3四半期に締結されたこの契約により、徳島大正銀行は当社の日本における最大の顧客となりました。
徳島大正銀行と提携し、同社の法人顧客と従業員双方に提供する価値を高めることができることを光栄に思います。
私はつい先日、日本に滞在し、顧客や見込み客を訪問しましたが、その市場における当社の機会について、これまで以上に興奮して帰国しました。
第3四半期には、EMEAチームがノルウェー最大の銀行と拡張契約を締結し、フルバンキングをnCinoに導入するとともに、ESG報告機能、バンキングアドバイザー、信用ポートフォリオ管理も導入しました。
この顧客関係の拡大は、北欧およびEMEA全体における当社のブランド認知度を継続的に高めることにつながるはずです。
EMEAチームはまた、第3四半期にルクセンブルクで初の顧客と商業および住宅ローン貸付ソリューションの共同契約を締結しました。
欧州における規制への重点的な取り組みは、nCinoにとって引き続き好機となっています。
例えば、デジタル業務回復力法（DORA）は、欧州市場で事業を展開する金融機関をサポートするデジタルシステムの業務回復力を強化することを目的としています。
そのため、金融機関はリスクを軽減し、効率性を高めるために、使用しているベンダーの数を積極的に削減しようとしています。
ベンダーの統合は、当社が話を聞いた多くの機関にとって重要な優先事項であり、nCinoプラットフォームは、融資、口座開設、オンボーディング、継続的なポートフォリオ管理のニーズに対応する、グローバルな金融機関にとって理想的なソリューションです。
Banking Advisor に関しては、初期段階で既に大きな成果を上げており、非常に満足しています。
当四半期には、世界中で新たに 11 社の Banking Advisor 顧客を獲得し、顧客はわずか数週間で本稼働を開始しました。
新しい価格体系が展開されるのに伴い、当社は、新規契約および更新のすべてに Banking Advisor を組み込む計画です。
これは、Banking Advisor に対する顧客からのフィードバック、および新しい価格体系に対するフィードバックを踏まえて、好意的に受け入れられるものと期待しています。
第3四半期には、FullCirclの買収を発表し、11月5日に買収を完了しました。
この取引は、nCinoが買収を活用して戦略的にプラットフォームを拡大し、当社の顧客基盤における財布のシェアを拡大する機会を成長させるという最新の例に過ぎません。
FullCirclの買収により、英国を最初の対象とし、その後ヨーロッパ全域に適用範囲を拡大していく予定です。
今年初めに商業顧客のオンボーディングにおけるユーザーエクスペリエンスを向上させるDocFoxの買収を成功させたのに続き、FullCirclは、プラットフォームにデータ集約コンポーネントを追加することで、当社のオンボーディング能力の向上と拡大に向けた新たな一歩を踏み出しました。
今日、金融機関が顧客や企業を新規に受け入れる際に、マネーロンダリングや詐欺などの防止を目的として、見込み客の正当性を確認するプロセスである「オンボーディング」は、特に大規模で洗練された組織のオンボーディングを行う場合、非常に手作業が多く、時間もかかる複雑なプロセスです。
FullCirclは、顧客が断片的なソースから収集しなければならないプレミアムデータを集約します。
このデータにnCinoプラットフォームからアクセスすることで、金融機関はアプリケーションプロセスを合理化し、nCino上で実行される他のプロセス全体にわたって顧客ライフサイクル管理を改善することができ、強力な統合されたサービスを提供することができます。
現在、英国では両社に共通する顧客が10社ありますが、この統合事業により英国の当社顧客すべてが恩恵を受けることができると考えています。
さらに、このサービスを欧州大陸のチャネル全体に拡大し、クロスセルの機会をさらに増やしたいと考えています。
今年、DocFoxとFullCirclを当社のプラットフォームに導入したオンボーディング機能に基づき、両社に共通する顧客におけるアタッチ率を観察した結果、当社のグローバルSAMの規模は約8億ドル増加したと推定しています。
これらの買収や社内製品開発部門による最近の機能強化からも明らかなように、当社の事業全体における重点は、お客様に真のビジネス価値をもたらす効率性の向上に置かれています。
最近の『American Banker』誌では、First Horizonの社長兼CEOが、当社の新しい取引提案機能によってもたらされる具体的な経済的価値について語りました。
この機能の導入により、スタッフの作業時間が年間1,500時間削減され、社内業務でデジタルフォームに入力する際の画面数が44%減少し、クリック数が21%減少し、入力必須項目数が20%減少したことを共有しました。
これらの改善は、初期導入後も継続的にイノベーションと価値をお客様に提供していることを示す、以前のより早い時期の体験と比較したものであることに注目することが重要です。
第3四半期には、EMEA事業の新社長としてホアキン・デ・バレンスエラの就任も発表しました。
ホアキンは、大規模な部門横断型チームのリーダーとして、また欧州大陸全域における市場開拓の取り組みにおいて、豊富な経験を有しています。
特に、FullCirclの能力を当社のプラットフォームに追加することで、EMEAの既存のリーダーシップが作り出した勢いをさらに加速させていくことを期待しています。
それでは、グレッグに引き継ぎます。
グレッグ・オレンスタイン
ピエール、そして本日午後、当社の2025年度第3四半期の財務結果のレビューにご参加いただいた皆様、ありがとうございました。
なお、私の発言で言及するすべての数値は、特に記載のない限り、GAAP基準以外の数値です。
GAAP基準の同等の数値との調整については、本日の収益報告書をご覧ください。
この報告書は当社のウェブサイトでご覧いただけます。
また、この電話会議の直前にSECに提出したフォーム8-Kの添付資料にも記載されています。
ピエールが述べたように、当社は第3四半期の財務実績に非常に満足しています。
2025年度第3四半期の総売上高は1億3880万ドルで、前年同期比で14%増加しました。
第3四半期のサブスクリプション収益は1億1990万ドルで、前年同期比で14%増加し、総売上高の86%を占め、いずれも当社の予測の上限を上回りました。
モーゲージのサブスクリプション収入は2070万ドル、すなわち当四半期のサブスクリプション収入の17%を占め、前年比で16%の増加となりました。
モーゲージのサブスクリプション収入は、第4四半期に予定されていた全国規模の大手住宅建設業者の展開と稼働が完了したこともあり、当四半期の当社の予想を上回りました。
第3四半期の住宅ローン解約額は約300万ドルで、M&AとIMB部門の影響により、当社の予想を若干上回りました。
IMBのM&A活動に照らし合わせ、第4四半期の住宅ローン解約額は約200万ドル、通年では約1,000万ドルと予想しています。
これは、以前の予想額800万ドルを上回る額です。
住宅ローン件数が仮に増加した場合、住宅ローン収益はどの程度増加するのかという質問をいただいております。
住宅ローン件数の増加に伴い、個々の住宅ローン顧客への実際の影響に関するより詳細な履歴が明らかになるにつれ、当社のモデルを更新し続ける予定であることを踏まえ、現在、米国の住宅ローン顧客の約50%を占めるボリュームベースの価格設定による顧客の住宅ローン融資が20%増加した場合、これらの顧客からの収益は約10%増加すると予測しています。
ただし、これらの顧客のすべてが最低額を超えるわけではないことを考慮しています。
当四半期のプロフェッショナルサービスの売上は1890万ドルで、前年同期比で10%増加しました。
米国外の売上は2960万ドルで、第3四半期の総売上高の21%を占め、前年同期比で26%増加、恒常通貨ベースでは23%増加しました。
2025年度第3四半期の非GAAPベースの粗利益は9320万ドルで、前年同期比で15%増加しました。
非GAAPベースの粗利益率は67.2%で、2024年度第3四半期の66.5%から上昇しました。
非GAAPベースの粗利益率は、製品構成とともに、セールスフォースとの契約変更による恩恵を継続的に受けています。
2025年度第3四半期の非GAAPベースの営業利益は2,800万ドルで、2024年度第3四半期の2,040万ドルから38%増加しました。
非 GAAP ベースの第 3 四半期の営業利益率は 20% となり、2024 年度第 3 四半期の 17% から増加しました。
売上総利益率の改善と併せて、最近の買収案件の統合活動を含めた入念な採用と営業費用管理により、営業利益率をさらに拡大しました。
また、当四半期には前年度の給与税調整額約 100 万ドルの利益も計上されました。
2025年度第3四半期の非GAAPベースのNCino帰属純利益は2,440万ドル、希薄化後1株当たり利益は0.21ドルでした。
これに対し、2024年度第3四半期の非GAAPベースのNCino帰属純利益は1,620万ドル、希薄化後1株当たり利益は0.14ドルでした。
2024年10月31日時点における当社の残存する履行義務であるRPOは10億9,500万ドルで、2023年10月31日時点の9億1,710万ドルから19%増加しました。
24ヶ月未満のカテゴリーは7億3,000万ドルで、2023年10月31日時点の6億2,760万ドルから16%増加しました。
当第3四半期は、制限付き現金を含め、現金および現金同等物が2億5,830万ドルとなりました。
これは、当座貸越枠の借り換えを反映したもので、その中には、11月5日にFullCirclの買収に利用された1億2,970万ドルが含まれています。
当第3四半期には、当座貸越枠から1,000万ドルが支払われ、当第3四半期の未払い元本は1億6,600万ドルとなりました。
営業活動によるキャッシュ・フローは、2024年度第3四半期の590万ドルに対し、580万ドルとなりました。
資本的支出は当四半期で68万ドルとなり、2025年度第3四半期のフリーキャッシュフローは510万ドルとなりました。
請求書未発行の売掛金は、2023年10月31日時点の610万ドルから1,700万ドルに増加しました。
これは、収益認識が請求額を上回る契約が増加していることを反映しています。
次に、インテリジェント・ソリューション・フレームワークと呼んでいる、新しい価格設定と収益化戦略について、過去1年間にわたって説明してきた変更点について、いくつかの点を補強したいと思います。
念のため申し添えますが、当社はプラットフォーム価格への移行を進めており、商業および消費者向け融資のお客様に請求する料金は、金融機関の資産に基づいて設定されます。
具体的には、これらの契約に基づき、料金の算出の基礎となる資産、および年1回評価される資産は、nCinoソフトウェアがサポートする事業に関連する資産となります。
nCinoを使用していない事業部門に関連する資産は、料金の算出には関係しません。
これらの変更は、これらの契約に基づきお客様から認識するサブスクリプション収益に即座に有益な効果をもたらすものと期待しています。
収益化戦略の変更により、お客様や見込み客との話し合いが簡素化されることがすでに確認されており、nCinoの価値創造につながるものと期待しています。
ピエールが指摘したように、第3四半期に商業融資、中小企業向け融資、ポートフォリオ分析、バンキングアドバイザーの分野で当社を選定した信用組合は、インテリジェンス・ソリューション・フレームワークに基づいて当社を選定しました。
また、第4四半期の初めに契約した米国のトップ40の銀行も同様です。
2月1日以降、新規顧客および契約更新に関するすべての協議は、商業融資事業を含め、この新しいフレームワークに基づいて行われる予定です。
念のため申し添えますと、インテリジェント・ソリューション・フレームワークに基づく住宅ローン収益は、最低月間融資額のコミットメントから生み出され、その最低額を超過した場合は収益が増加します。
ガイダンスについてです。
第4四半期の総収益は1億3,950万ドルから1億4,150万ドル、サブスクリプション収益は約1億2,250万ドルから1億2,450万ドルを見込んでいます。
2025年度通期の総収益は5億3,900万ドルから5億4,100万ドル、サブスクリプション収益は4億6,700万ドルから4億6,900万ドルを見込んでいます。
このガイダンスは、住宅ローン金利の高止まりを踏まえ、第4四半期の住宅ローン収益の予想を下方修正したことを考慮したものです。
FullCirclは、第4四半期のサブスクリプション収益および総収益の両方に約400万ドルの貢献が見込まれています。
FullCircl製品の導入努力はごくわずかであるため、結果として、通常はプロフェッショナルサービス収益はありません。
第4四半期の非GAAPベースの営業利益は約2,325万ドルから2,425万ドル、nCinoに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は0.18ドルから0.19ドルとなる見込みです。
これは、約1億1,800万の希薄化後発行済株式の加重平均に基づいています。
第3四半期の大幅な業績向上を踏まえ、非GAAPベースの営業収益の見通しを上方修正し、2025年度の非GAAPベースの営業収益を9500万ドルから9600万ドルと予想しています。
2025年度通期では、希薄化後株式数約1億1,700万株の加重平均に基づき、nCinoに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は0.75ドルから0.76ドルとなる見通しです。
最後に、過去1年間にわたって議論してきたように、当社はこれまでとは異なる新しい財務指標を数多く提供しており、投資家にとって最も有益なKPIや開示について、また、事業に対する理解とモデリングの改善について、株主の皆様からフィードバックを積極的に収集しています。
当社は、前例のない金利上昇から流動性危機に至るまでの市場の逆風を乗り越える中で、これらの異なる指標が事業に対するさらなる透明性を提供することに役立つと考えています。
この四半期に外部の投資家向け広報会社とのインタビューに参加された方々を含め、皆様からいただいたフィードバックに感謝いたします。
このフィードバックを受け、第4四半期の収益報告から、更新された今後のKPIの枠組みを提供していく予定です。
それでは、質疑応答の時間とさせていただきます。
質疑応答
オペレーター
どうもありがとうございます。
[オペレーターによる指示]最初の質問は、モルガン・スタンレーのマイケル・インファンテ氏よりお受けしております。
どうぞ続けてください。
マイケル・インファンテ
こんにちは。
質問を受けていただきありがとうございます。
グレッグ、第4四半期の見通しについてお聞きしたいのですが。
第4四半期におけるFullCirclの貢献についての説明はありがたいのですが、 しかし、FullCirclの貢献を除外した場合、有機的購読ベースで第4四半期の財務ガイダンスの減少につながる要因を分解して説明していただけますか？ 200万ドルの住宅ローン解約については理解しましたが、残りの部分を把握したいと思います。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい、マイケル、ありがとうございます。
第4四半期のガイダンスの変更に関して、この2つが大きな要因です。
オーガニック部分に関して、FullCirclについてお話がありましたが、これは、当社がコメントした解約件数の増加を反映したものです。
また、MBAの予測と住宅ローンの件数を考慮すると、FRBの基金金利が引き下げられたにもかかわらず、住宅ローン金利が下がっていないという事実があります。
ですから、その点を考慮に入れたいと思います。
今年1年を振り返ってみると、第4四半期には住宅ローン件数が増加する可能性があると考えていました。
FRBの政策金利の変更と金利引き下げのタイミングがうまく合致したのです。
しかし、住宅ローン金利の引き下げが伴わなかったため、第4四半期にどのような影響が出るかを慎重に考慮しています。
マイケル・インファンテ
わかりました。
了解しました。
第4四半期の業績と退会率について考え、それを来年に外挿すると、FullCircleは400万ドルとなります。
これを来年に年換算するのは妥当でしょうか？また、第4四半期の有機的購読者数の暗示値を見ると、やはり、来年の想定として比較的妥当な年間成長率でしょうか？ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい。
マイケル、来年の業績見通しについては、第4四半期の電話会議まで控え、それまでは来年の業績についてこれ以上話すことは控えたいと思います。
マイケル・インファンテ
ありがとうございます、グレッグ。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホッチキス様からです。
どうぞ続けてください。
アダム・ホッチキス
質問を受け付けていただきありがとうございます。
グレッグ、第4四半期のコメントについてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、モーゲージ以外の事業の業績について、また第4四半期の現時点での状況についてどのようにお考えでしょうか。
12月と1月に通常締結される大型案件が数多くあることは存じております。
それらの案件の進捗状況について、また、ガイダンスの変更に影響を与えているかどうかについて、初期の指標はありますか？
グレッグ・オレンスタイン
はい。
いいえ、前回お話ししたときから、私たちは契約を締結し、そのことについてお話ししたと思います。
国際的な案件についてですね。
北欧での案件について、ルクセンブルクでの案件について、そして日本での最大の案件についてお話ししました。
それらを完了できたことは本当に素晴らしいことです。
そして第4四半期、第3四半期が終了して間もなく、米国で大規模なエンタープライズ契約を締結しました。
これは明らかに当社にとって非常に大きな案件であり、かなり長い間取り組んできた案件でもあります。
その案件について考えてみると、これは今年残っている案件の中で最大のものでした。
そして、その案件をすでに獲得したという事実は、間違いなく良い兆しです。
そして、今年残りの案件と、実行が期待される案件について考えてみると、ホームランを打つよりも、シングルヒットやダブルヒットを数多く打つことが求められるでしょう。
ですから、こなさなければならない量はたくさんあります。
しかし、前回お話したときと比べて、私たちが参照したいくつかの大規模なロゴが契約に至ったことは喜ばしいことです。
アダム・ホッチキス
素晴らしい。
わかりました。
非常に参考になります。
それから、インテリジェンス・ソリューション・フレームワークについてですが、新しい価格モデルに移行した上位40機関に関する解説はありがたいです。
ただ、そのプロセスが予想と比べてどうだったのか、興味があります。
また、抵抗の観点やうまくいった観点など、新しい価格モデルにすべての更新を移行する段階で、強調したいことがあれば教えてください。
ピエール・ノーデ
はい、実際、非常にポジティブなフィードバックをいただいています。
なぜなら、今回初めて、私たちは銀行の成功と歩調を合わせているからです。
私たちは、席やちょっとした追加機能について、常に細かく料金を請求するようなことはせず、シンプルな構造にしています。
現時点では、まだ始まったばかりです。
しかし、現時点では、お客様から非常に良いフィードバックをいただいています。
価値はローンポートフォリオに結びついています。
ですから、お客様とともに成長しています。
これは良いことです。
また、購入体験を簡素化することは非常に良いことです。
以前の更新プロセスはより簡単でシンプルでした。
ですから、私たちは、これまで期待していた通りの正しい行動をすべて確認しています。
ですから、私は非常に満足しています。
アダム・ホッチキス
わかりました。
ありがとうございました。
ピエール・ノーデ
アダム、ありがとう。
ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問は、トゥルイストのテリー・ティルマンさんからです。
どうぞ。
ロバート・ディー
質問を受け付けていただきありがとうございます。
テリー・ティルマンの代理で、ボビー・ディーが質問させていただきます。
まず、ピエール氏にお伺いします。
ピエール氏について、近いうちに退任するのではないかという憶測や推測を耳にしました。
市場で流れているそのような憶測について、何かコメントはありますか？それから、もう一つお伺いしたいことがあります。
ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
はい。
私は風邪をひいており、自分がそれほど老けて聞こえるとは気づきませんでした。
そして、人々もそのように受け取ったのです。
私と取締役会は、後継者育成計画プロセスや私の計画も含め、ガバナンスの責任と義務を非常に真剣に受け止めています。
いつか明らかに誰かが私の役割を引き継ぐ日が来るでしょう。
私は取締役会に対して、適切な人材が見つかった際には、それがどのような期間を要するものであっても、円滑な移行を実現することを確約しました。
私たちの焦点は、特定の時間軸よりも、適切な人材を見つけることにあるのです。
私は今やっていることが大好きです。
この会社も大好きですし、ここで築き上げてきたものに非常に誇りを持っています。
しかし、この会社を本当に引き継ぎ、ここで築き上げてきたものを加速させるのにふさわしい人材を見つけなければなりません。
そして、私はそのことに興奮しています。
ロバート・ディー
ありがとうございます。
それでは、初期のバンキングアドバイザーのお客様から寄せられた最新情報や顧客からのフィードバックについてお聞かせください。
第2四半期に稼働を開始したお客様も含まれます。
また、第3四半期に稼働を開始したお客様の数をお知らせいただけますか？ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
今期も11社が追加されたと申し上げたと思います。
まだ初期段階ですが、文字通り多くのお客様が導入しています。
これは非常に新しいテクノロジーであり、私たちが深いバンキング体験を提供していることを実感しています。
私がこれについてワクワクしているのは、社内でスキル・ア・ソン（スキルを競うイベント）を開催し、サポート部門や技術部門の全員が参加したことです。
そして今、私たちが今後6～8ヶ月の間に製品に追加できるスキルを特定しました。
4から48へと増え、これは非常に大きな進歩です。
これらのスキルをすべて実装すれば、人々はクリックするだけで、マシンが代わりに作業を行ってくれるようになります。
ですから、私はこれを優先し、展開し、実装することに非常に興奮しています。
しかし、インテリジェント・プラットフォームへの移行はかなり迅速に行われるでしょう。
顧客が実際にこれを行うには、非常に慎重で用心深いので、まだ本格稼働しているところは多くありません。
皆さんにお伝えしたいのは、私たちは規制産業に属しているということです。
こうした業界では、いわゆるモデルが実際に正確性を反映し、追跡可能で監査可能であることを証明しなければなりません。
そのため、初期段階では非常にゆっくりとしたペースで進んでいます。
しかし、いったん導入が決まれば、それらをアップグレードして、1つのスキルから10のスキル、40のスキルへとアップグレードしていくことができます。
文字通り、アップグレードとアップデートを展開していくことで、アップグレードが可能になります。
ですから、5月に開催される次回のカンファレンスでは、これらのスキルや生産性の向上をすべて紹介し始める予定で、非常に楽しみです。
また、お客様からのフィードバックを入手次第、最新情報をお届けします。
なぜなら、これは私たち全員にとって最も重要なことだからです。
ロバート・ディー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問をどうぞ。
パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんからです。
どうぞ。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。
こんにちは。
ピエールさん、クロスセルについてお伺いしたいと思います。
御社には、商業銀行の顧客基盤が数多く存在していますね。
追加の製品機能も追加し、DocFox、FullCirclでTAMを拡大し、Banking Advisorも手に入れました。
これらの製品が完全に統合されるのはいつになるのでしょうか？また、クロスセルが本格化する時期について、現時点で考えられる最善の見通しはいつ頃になるとお考えでしょうか？ あと6ヶ月、あるいは1年後になるとお考えでしょうか？ また、これは大口顧客を対象としたクロスセルになるのでしょうか？ クロスセルと時期について、これらの新製品を導入した際にどのような影響があるのか、よく考えてみたいと思います。
ピエール・ノーデ
はい。
ここで2つの要素があります。
まず、自社開発製品とは別に買収についてコメントしたいと思います。
そして2つ目は、私が目にする売上や予約のパターンについてです。
毎四半期、私たちは主に商用か、主に非商用かについてコメントしていますが、ご存知でしょうか？ 前四半期も、予約の50%以上が非商用製品によるものでした。
ですから、クロスセルとプラットフォーム戦略は、過去数四半期にわたってすでに成果を上げていると私には思えます。
ですから、私はその点に非常に満足しています。
2つ目は、こうした買収を行う際、私たちは現在nCinoになりつつある新しい会社に現在のパイプラインを継続させ、独立して販売を続けさせますが、その一方で統合製品のビジョンを提示し始めます。
そして、通常、市場に統合製品を投入した瞬間、直販が減速し始めます。
なぜなら、人々は「ちょっと待て。
なぜこのやり方を続ける必要があるのか？」と考えるからです。
完全に統合された製品、つまり単一プラットフォームの体験などが得られるのであれば、というわけです。
つまり、初期の販売数は伸びますが、その後は少し減速します。
製品を統合し、統合ソリューションとして立ち上げると、販売は急速に伸び始めます。
これが、私がこれらの買収で見てきたパターンです。
非常に大きな利益をもたらします。
DocFoxやフロントエンドの体験に追加された機能、そして今ではデータ体験を提供するFullCirclのオンボーディングソリューションにまつわる興奮を、私は目の当たりにしています。
私たちが次回のインサイトでこれらのソリューションを紹介すれば、人々は価値を見出し、興奮が高まるでしょう。
顧客から寄せられるフィードバックも、初期テストや顧客とのテストマーケティングの結果、非常にポジティブなものです。
私は以前にも申し上げたとおり、商業用ローン組成が当社にとって非常に大きなものとなるのと同様に、商業用ローン組成も当社にとって非常に大きなものとなるだろうと確信しています。
ブレント・ブラセリン
非常に参考になりました。
グレッグ、住宅ローンをダブルクリックしてみたいところです。
金利が下がっているにもかかわらず、解約を800万ドルと見込んでいますが、解約はさらに増えると思います。
第4四半期には200万ドル、年間では1,000万ドルになると思います。
住宅ローンの解約はいつ頃ピークを打つと思いますか？最悪の時期は過ぎたのでしょうか？まだ先のことですか？市場の逆風を考慮した場合、第4四半期以降の解約率の見通しはいかがでしょうか。
解約率はすでに収束しているはずですが、実際にはそうではありません。
グレッグ・オレンスタイン
はい。
ブレント、私たちが目にしてきたこと、そしてこれは先四半期の電話会議でのコメントとも一致していると思いますが、解約率は、過去2年間を振り返ると、住宅ローン貸付業者の廃業や倒産に大きく偏っていたと思います。
しかし、全体的には安定してきたと思います。
新たに参入する企業が現れないというわけではありませんが。
しかし、住宅ローン貸付業者が、各ローンで利益を上げられない状態から、今では利益を上げられる状態に転換したことで、再び安定してきたと思います。
ですから全体的にはポジティブな傾向だと思います。
そして、またM&Aの話題に戻りますが、これは率直に言って、より安定した、あるいはより健全な市場の兆候であると思います。
M&Aの予測は難しいですが、当社はこれまで努力を重ね、何度もこの話題について語ってきました。
そして、M&Aが起こる場合、当社は確実にその恩恵を受けることを望んでいます。
しかし、常にそうなるとは限りません。
そして、この状況では、やはりIMBが買収されただけです。
それがいつ起こるかについては推測が難しいですが、影響はあります。
しかし、全体的には、以前に私たちが目にした市場の混乱に比べれば、改善の兆しが見えており、それは良い兆しだと思います。
ブレント・ブラセリン
了解しました。
マーク、以上です。
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問はバークレイズのサケット・カリアさんからです。
どうぞ続けてください。
サケット・カリア
やあ、皆さん。
お元気ですか？ここで質問を受けてくださりありがとうございます。
ピエール・ナウド
やあ、サケット。
サケット・カリア
やあ、グレッグ。
やあ、ピエール。
ピエールさん、まずあなたからお伺いしたいのですが、電話会議で挙げられた顧客の例から、米国での活動が予想以上に好調であるように思えます。
私の質問は、どちらかというと国際的な側面についてです。
国際的な業績が、市場の成熟度やその他の要因ではなく、異なるマクロ環境からどの程度生み出されているかについて、お話いただけますか？
ピエール・ノーデ
はい。
国際的な地図を見ると、英国の島国でのビジネスは素晴らしいものがあります。
しかし、大陸への進出には苦労しました。
それが、ホアキンを雇った理由です。
彼はスペインのマドリッドに住んでおり、スペインは当社のターゲット地域の一つです。
また、英国にはサンタンデールがありますし、米国にもあります。
そして、私としては、スペインの巨大な銀行に参入しない理由はありません。
それらの銀行は、ラテンアメリカにも進出しています。
ですから、将来に向けて、これは当社にとってポジティブなハイライトです。
しかし、そこでは成功していません。
北欧では、発表がありましたね。
現在、私たちが採用しているこの重点地域アプローチから、いくつかの成果が生まれています。
日本については、私は日本にいて、日本に興奮していました。
文化的に、私は日本語を話せません。
ですから、現地に行って、通訳を手配し、すべてに耳を傾けます。
これほどまでに熱狂的な日本人の方々のグループを見たのは、私の人生で初めてのことでした。
しかし、私はそれほど深く関わったわけではありませんが、とにかく、非常にポジティブな反応だったと申し上げているのです。
日本では今年最大の銀行会議でした。
素晴らしい出席者が集まり、登壇者も当社について非常に前向きな発言をしていました。
また、アジア太平洋地域、オーストラリア、ニュージーランドでは、ニュージーランドに素晴らしい導入実績があります。
私としては、この地域でのビジネスは遅々として進んでいないように感じます。
市場が小さいからです。
地図を見ると大きな市場のように思えますが、実際にはそうではありません。
南アフリカでは当社の業績は好調です。
現地の企業が販売を継続し、業績を伸ばしているからです。
ですから、全体を見渡すと、素晴らしい導入実績がある一方で、販売の勢いという点では、北欧や日本に勢いがあると思います。
また、将来的には、スペインに勢いがあり、その他にも様々な場所に勢いがあります。
ドイツは、買収などを行い、その市場に十分に対応できる足場を固める必要がある場所であると、私は今でも考えています。
サケット・カリア
わかりました。
非常に参考になりました。
グレッグ、おそらく私のフォローアップになると思います。
RPOは、あなたがビジネスを管理するための指標でもなければ、私たちに本当に重点を置いているものでもありませんが、成長が加速しています。
もちろん、期間にもよりますが、それはビジネスの組み合わせに本当に依存していることは知っています。
ただ、質問をしておきたいのです。
今期のRPOの強みについてお話いただけますか？
グレッグ・オレンスタイン
サケット、本当に実行しただけだと思います。
新規顧客と更新顧客のちょうど良い組み合わせだったと思います。
その観点から特に注目すべきことは何もありません。
チームの実行が良かっただけだと思います。
また、ご指摘の通り、ピエールに質問した際、米国の観点から住宅ローンについてお話ししましたが、コミュニティ、地域、企業向けビジネスすべてにおいて、第4四半期も好調で、両者とも年間目標を大幅に上回るペースで進捗しています。
この点も、RPOの数値に関連してご参考にしていただければと思います。
サケット・カリア
非常に参考になりました。
ありがとうございました。
ピエール・ノーデ
ありがとう、サケット。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問をどうぞ。
アレックス・スカラー氏よりお電話いただいております。
アレックス・スカラー
ありがとうございます。
グレッグ、先ほどのサケット氏の質問に対する回答について、もう少し詳しく説明していただけますか。
総予約件数の好調さと、今年の目標を上回る見込みについて、コメントしてください。
それらを相殺するのが、IMDの解約率の上昇であると述べていましたね。
総予約件数50%増という目標について、どのように考えればよいのでしょうか？ 総予約件数は増加するものの、総収益は若干減少する、という2つの要因を考慮すると、この目標はまだ有効なのでしょうか？ それらの相殺について、興味があります。
ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
はい、ありがとうございます、アレックス。
そうですね、それは依然として当社の目標です。
しかし、ご存知のように、第4四半期は歴史的に当社の年間予約件数が最も多い四半期です。
現時点ではそれについてコメントは差し控えますが、その目標に向けて実行することに重点的に取り組んでいます。
アレックス・スクラーク
わかりました。
素晴らしい。
それでは、FullCirclについて、それぞれに質問があるかもしれません。
しかし、ピエール、最初のFullCirclで見たものについて、もう少し詳しく説明してください。
なぜ今なのか？そして、グレッグ、400万ドルの収益は、サブスクリプション収入のどれくらいを占めているのでしょうか？そして、FullCirclビジネスの今年の成長率について、もう少し詳しく説明してください。
ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
はい。
先ほど説明したように、DocFoxの買収は、銀行員、顧客、オンボーディング・プロセス間のやり取りに関するものでした。
ワークフローを考えてみてください。
デスクトップ、ブラウザ、携帯電話に搭載されたツールが、文書や情報の複雑な交換プロセスを実際に促進しているのです。
これが、消費者や個人向けにSimpleNexusが提供していたようなフロントエンドとしてDocFoxを導入した理由です。
しかし、現在進行中の顧客の健全性管理について考えてみると、ヨーロッパを例にとると、ある企業が取締役会を設置し、突然、その取締役の1人を、例えば中東出身の人物と入れ替えたとします。
銀行はそれをどうやって見つけるのでしょうか？ どうやって知ることができるのでしょうか？ コンプライアンスの規則により、常にそれを知っておく必要があります。
FullCirclは、顧客の構成の合法性を継続的に監視する統合とデータを備えており、顧客を合法的に維持していることを確認したり、その顧客とは取引できないことを警告したりすることができます。
信用度に基づくポートフォリオ管理と同様に、これらは非常に手作業が多く、手間のかかるプロセスです。
これを、顧客が統合とデータを通じて自動的にモニタリングできるエンドツーエンドの体験に置き換えることで、早期警告を発し、実際に顧客が規制当局のトラブルに巻き込まれるのを防ぐことができます。
特にヨーロッパでは、多くの企業が多国籍企業であるため、この機能が非常に有効です。
これが私をワクワクさせた理由です。
ですから、当社はオンボーディング体験をどこにも負けないものにしようとしています。
そして、繰り返しになりますが、当社のすべての商用顧客に提供し、クロスセルできると考えています。
グレッグ・オレンスタイン
アレックス、追加の質問についてですが、当社は第4四半期に400万ドルの収益を計上しました。
これはすべてサブスクリプション収益です。
通常、その製品や実装に関連するプロフェッショナルサービスはありません。
アレックス・スカラー
わかりました。
ありがとうございます。
グレッグ、来年について考える上で、今年成長した要因について、もう少し詳しく教えていただけますか？
グレッグ・オレンスタイン
いいえ、まだコメントしていません。
もちろん、第4四半期の報告と来年のガイダンスを発表する際に、その要因を考慮します。
ピエールが話したように、私たちは統合に重点的に取り組みたいと考えています。
繰り返しになりますが、彼らとはパートナーシップの面でこれまでに実績があります。
ですから、常に役立つと思います。
しかし、最終的には、その事業の統合と市場へのアプローチをまとめることに焦点を当てていきます。
繰り返しになりますが、次の電話会議で皆さんにお話しするときには、それが来年度以降の当社の成長にどのように貢献するのかについて、さらに詳しい情報を提供できると思います。
アレックス・スクラール
わかりました。
お二人ともありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問はバンク・オブ・アメリカのコウジ・イケダ様からです。
どうぞ続けてください。
コウジ・イケダ
こんにちは。
質問の機会をいただきありがとうございます。
いくつか質問があります。
住宅ローン取引高についてお伺いしたいと思います。
あなたは、用意された発言の中で、件数の増加について、また、その件数の増加が収益にどのような貢献をもたらすかについて、非常に興味深い見解を示されました。
しかし、あなたは、契約最低限度額を超える顧客について、興味深いことをおっしゃいました。
そこで質問ですが、最低限度額を超えるには、件数の増加がどの程度のレベルに達する必要があるのでしょうか？
グレッグ・オレンスタイン
非常に具体的なご質問で、感謝いたします。
後ほど、ご質問についてお答えいたします。
違いはあります。
これまでお話してきたように、この市場にとって非常に厳しい時期に、このモデル変更を行いました。
ですから、一部の顧客が最低利用条件を満たしてくださるのであれば、私たちは喜ばしく思います。
そして、私たちの信念は、最低額は概ね、顧客が契約に署名するのに抵抗のない金額として、一般的に低く設定されているというものでした。
私たちが直面した課題は、住宅ローン件数の増加について多くの議論があったことです。
私たちは、顧客一人一人の取引量を確認することが私たちにとって本当に重要であると人々に伝えてきました。
なぜなら、最低額は異なるレベルになるからです。
そして、取引量が回復するにつれ、各金融機関によって回復の度合いが異なる可能性もあります。
そのため、より積極的な姿勢で、営業基盤を拡大するために多くのローン担当者を採用しようとする金融機関もあるかもしれません。
ですから、より明確な見解を示すことができるようになる前に、その実績とデータの履歴を確認したいと考えています。
しかし、私たちがモデリングの観点から見ているものについて、皆さんにいくつかの指標をお伝えしようとしています。
そして、私が述べたように、より多くのデータが入手できれば、実際に目にするデータ量も大幅に増えると思います。
そうなれば、より具体的な情報を提供できるようになると思いますので、皆さんは引き続きモデルを微調整し、できる限り正確なモデルに仕上げることができるでしょう。
コウジ・イケダ
わかりました。
ありがとうございます、グレッグ。
本当に感謝しています。
ここで、ピエールやグレッグに哲学的な質問をしたいと思います。
来年度、2026年度に向けて、nCinoへの支出を増やす顧客にとって、より大きな推進要因となるのは何だとお考えですか？それは単純に金利の低下でしょうか？それとも、より弾力性のある経済が顧客の支出を本当に増やすのでしょうか？
ピエール・ノーデ
興味深い質問ですね。
私が目にしてきたこと、そして多くのCEOの方々と共に経験してきたことですが、文字通りここ数か月の間、オバマ政権が発足した2011年の終わりに当社は創業しました。
そして、もちろん、トランプ氏が就任し、その後バイデン氏などが就任しました。
規制当局やコンプライアンスへの守勢の姿勢から、より積極的な活動へと移行する中で、経済活動が活発化していることが分かります。
そして、私が再び感じているのは、経済全体に対する楽観的な見通しです。
M&Aに対する期待感もあります。
通常、当社はM&Aの勝者側になります。
なぜなら、nCinoを買収した企業はより先見性があるからです。
しかし、nCino以外の銀行がnCino銀行を買収した場合、買収企業に当社を引き入れるという成功例もありますが、少数ではありますが、当社のアカウントを失うケースもあります。
ですから、私は皆さんに、彼らは当社の能力に期待しているとお伝えしたいと思います。
マクロレベルでは、M&Aが起こり、経済活動が活発化するでしょう。
これは私たち皆にとって良いことだと思います。
彼らは金利が中立的な水準になるまで、まだ下がり続けると信じています。
ですから、これらのことはすべて銀行にとってポジティブなことです。
それに加えて、単一プラットフォームにおける継続的なイノベーションが至る所で成果を上げています。
先ほども申し上げましたが、私の予約の50%以上は非営利目的です。
これらすべてを総合的に考えると、このパターンを継続できるだろうと楽観的に考えています。
もちろん、AIもです。
この新しい価格設定モデルとともに、AIは私たちにとって大きな転換点となるでしょう。
これらすべてを総合的に考えると、私はかなり楽観的です。
グレッグ・オレンスタイン
そして、もうひとつ付け加えたいのは、AIについてお話されているように、どこでも注目されているということです。
繰り返しになりますが、バンキング・アドバイザーは、新たに11件の契約が締結されたことに非常に興奮しています。
また、先ほど申し上げたように、2月1日より、当社が取り扱うすべての案件にバンキング・アドバイザーが関与し、種まきが行われることになります。
当社は過去にもデータについてお話ししましたが、幸運にも、商業融資データ、住宅ローンデータ、消費者向け融資データの蓄積に重点的に取り組んできました。
しかし、私たちが特に力を入れてきたのは、そのデータを使用することに対するお客様の同意を得ることでした。
これにより、当社はユニークな立場にあると思います。
本日ここでお話ししているように、当社の10大顧客のうち4社から同意を得ています。
そして、これらの大手顧客は国内最大級の銀行であることをご理解いただけると思います。
ですから、AIやバンキング・アドバイザーについてお話しし、来年以降のことを考えるにあたり、当社がプラットフォームを活用して作り出せるものはかなりユニークなポジションにあると考えています。
コウジ・イケダ
ありがとうございました。
ご質問いただきありがとうございました。
ピエール・ノーデ
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。
次の質問はKBWのライアン・タマセロ様からです。
どうぞ続けてください。
ライアン・タマセロ
質問を受け付けていただきありがとうございます。
グレッグ、第4四半期のガイダンスについて、もう一度確認したいのですが、FullCirclを除外した概算と、DocFoxを除外したオーガニックな概算についてです。
概算では、オーガニックな購読者数の成長率は、1桁台後半から2桁台前半になるのではないかと考えています。
この概算は正しいと思われますか？また、来年の購読者収入成長率目標15%という自信の度合いを踏まえて、この終了時の成長率をどのように考えるべきでしょうか？これはオーガニックな目標であると想定しています。
グレッグ・オレンスタイン
はい。
それに関連して、ライアン、15%という数字は依然として当社の目標です。
ただ、先ほど純予約の解説で申し上げたように、第4四半期は明らかに当社の歴史上最大の予約四半期です。
そのため、来年のガイドと見通しについては、第4四半期の電話会議で更新する予定です。
成長の内訳についてお話する際に、皆さんが言ったことを簡単に裏付けするようなことはしたくありません。
その観点から申し上げると、私はあなたにフォローアップします。
しかし、M&Aについてお話すると、M&Aは、製品提供におけるSAMの継続的な拡大を視野に入れながら、常に「購入」「構築」「提携」のどれが最善かを検討しているのと同様に、今後も評価を続けていくものです。
したがって、当社の観点では、M&Aは企業戦略の一部です。
私たちはこれまでの買収案件に非常に満足しています。
また、前年比較について考える際には、ご指摘の通り、FullCircleが来年も比較対象として最終的にどのような利益をもたらすかを考慮し、今年M&Aを実施しました。
しかし、ご質問の1つの内訳に関連して、確認させてください。
正確な回答をさせていただくために、ここで締めくくりたいと思います。
ライアン・トマセロ
わかりました。
ありがとうございます。
それから、ピエール、あなたに追加の質問があります。
お話の中であまり触れられなかったことの1つに、規制緩和に対する楽観的な見方と、新政権に対する銀行の安堵感があると思います。
この点について、顧客との会話で話題に上ったことはありますか。
また、規制緩和が実際に実現すれば、銀行は多少気が楽になり、より大規模なテクノロジー展開に対する需要を喚起する一助となると思われますが、その点についてはいかがでしょうか。
ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
感覚として、新しい政権は規制緩和や政府の障壁の撤廃について非常に積極的な姿勢を見せています。
私は銀行規制当局ではありませんので、銀行が何をすべきかについて明確な答えを提示することはできません。
しかし、銀行家から私が耳にしている感覚から申し上げると、銀行に適用される規制が適切なレベルに達するなど、将来に対しては明るい見通しがあるということです。
特に小規模な銀行は、過剰な規制環境に苦しんでいます。
私は、ビッグ4のCEOたちが出席した会議に出席したことがあります。
彼らが、規制当局に報告する担当者の人数や、完璧を目指してミスを絶対にしないようにしていることについて説明し始めたら、それは本当に面倒なことだと感じます。
ジェイミー・ダイモン氏のような人物が、この件について公に声明を発表しているのをご覧になったことがあると思います。
ですから、銀行業界は今後、より良いレベルの規制が敷かれるのではないかという期待感があります。
そして、その典型的な楽観論が、人々を他の事柄に目を向けさせているのです。
また、この選挙の前には流動性危機があり、銀行は大きな打撃を受け、生き残りを懸けていました。
しかし、今では少しばかりのポジティブな追い風が吹いており、人々は自社の事業をより戦略的に見直すようになりました。
そこにM&Aが加わります。
すると突然、あらゆる可能性が目の前に現れます。
銀行を買収することも、銀行を売却することも、融資残高を増やすこともできます。
規制も緩和され、経済活動が促進されます。
ですから、全体として前向きで楽観的な姿勢は、私たちにとって良い兆しだと思います。
ライアン・トマセロ
素晴らしい。
詳しく説明していただき、ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問は、クリス・ケネディ氏（ウィリアム・ブレア）よりお受けします。
どうぞ続けてください。
クリス・ケネディ
こんにちは。
詳細な説明をありがとうございました。
質問を受けてくださり感謝いたします。
グレッグ、2025年度の収益減少に関する最新の見通しを教えていただけますか？以前は5%だったと思います。
現在の見通しはどの程度でしょうか？
グレッグ・オレンスタイン
はい、クリス、まだ5%前後です。
20.5%でした。
第3四半期の解約率を200万ドル引き上げるというお話をしました。
住宅ローンによるものです。
まだ5%前後です。
昨年は9%でした。
また、正しい傾向にあります。
これが現状です。
クリス・ケネディ
わかりました。
ありがとうございます。
また、追加のKPIの提供についても言及されていましたね。
何かプレビューはありますか？それはACVですか？それともビジネスミックスですか？今後、さらに開示を検討しているものはありますか？ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
クリス、ありがとう。
また、この1年間に本当に有益な議論をたくさんさせていただいたことに感謝いたします。
しかし、最終的には、その枠組みを確定し、第4四半期の電話会議で正式に発表する予定です。
もちろん、いただいたフィードバックを基に、社内ではある種の作業計画を立てています。
しかし、新しい年をこれらのKPIとともにフレッシュな気持ちで迎え、そこから前進していきたいと考えています。
クリス・ケネディ
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
次の質問をどうぞ。
スコシア銀行のニック・アルトマン様からです。
どうぞ続けてください。
ニック・アルトマン
素晴らしい。
ありがとうございます。
ピエール、あなたは以前、バンキングアドバイザーが新規契約だけでなく更新契約にも含まれるようになるだろうと話していました。
ポジティブな面から考えると、おそらくACVの向上が見込めるでしょう。
その点について少し触れていただけますか。
一方で、これらの契約の一部に生成型AI製品を導入することになります。
これらの契約は時間がかかり、より長い承認プロセスを経る必要があるかもしれません。
そこで、その長所と短所についてお話しいただけますか。
また、ACVの向上というメリットはあるものの、販売サイクルが長期化する可能性があるかどうかについてもお話しいただけますか。
ありがとうございます。
ピエール・ノーデ
はい。
ではまず更新についてお話し、その後新規販売についてお話ししましょう。
更新については、状況や、誰が更新を拒んでいるかなど、さまざまなことが分かります。
更新には大手顧客、大規模顧客、小規模顧客、中規模顧客が混在しており、当社のことは知られており、評判も得ています。
これまでのところ、更新に関しては、バンキングアドバイザーがそれを維持しているという例は見られません。
実際、彼らはそれを入手し、これにアクセスできることを歓迎しています。
当社は、これらの銀行に重要なソフトウェアを供給してきた長い歴史を持つ信頼のおけるベンダーです。
そして今日まで、それに対して反対意見が出たことは一度もありません。
また、Banking Advisor および新しい価格体系による ACV の向上も確認しています。
したがって、新しい価格体系と Banking Advisor の導入により、継続的にサブスクリプション収益の増加が見込めるものと期待しています。
新規案件に関しては、Banking Advisor はソリューションに完全に統合されています。
文字通り、差別化要因となり、人々は「これなしでどうやって仕事をするのか」と気づき始めています。
まるで、私が皆さんにフリップフォンを渡して「1週間これで生活してみてください。
グーグルで誰かを検索することはできません。
何も検索できません。
航空会社のアプリも使えません」と言っているようなものです。
現時点では、人々は、このシステムが将来的にどのように機能するのか可能性を見出しています。
なぜなら、繰り返しになりますが、このようなスキルを導入するたびに、それが認証済みであり、監査可能であり、追跡可能であり、説明可能であることを実際に証明しているからです。
ですから、障害となることなくこれを実際に提供できるポジショニングとブランドを獲得できたことを非常に嬉しく思います。
そのせいで販売サイクルが長引いたということはありません。
ニック・アルトマン
わかりました。
それでは、グレッグ、暗示された有機的な第4四半期のガイダンスについてです。
この成長率を踏まえて、年度末のガイダンスの考え方に何か変更はありますか？ありがとうございます。
グレッグ・オレンスタイン
ご質問ありがとうございます。
ここに走り書きしたところですが、成長率の観点から見ると、第4四半期は2桁前半の成長率になるでしょう。
今年度に行ったM&Aを除外した場合、その通りになります。
しかし、ガイダンスの観点では変わりません。
当社は、四半期ごとに売上高と純利益の両方を上回ってきました。
純利益は増加しています。
売上高については、慎重な姿勢を取ってきたと言えるでしょう。
繰り返しになりますが、特に住宅ローン市場の変動性があるため、先走り過ぎないようにしたいと考えています。
そして、それは第4四半期の今、現実のものとなっています。
また、金利引き下げはありましたが、住宅ローン金利の引き下げではありませんでした。
ですから、これは一貫したものであり、ガイダンスを慎重に考えた結果であると思います。
しかし、全体的なガイダンスの観点から見ると、今年のアプローチ方法に変更はありません。
ニック・アルトマン
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
[オペレーターによる指示] 次の質問は、Citizens JMP のアーロン・キムソン様からです。
どうぞ続けてください。
アーロン・キムソン
質問をありがとうございます。
デジタル口座開設について2つ質問があります。
まず、預金口座開設についてです。
預金口座開設製品は、主に信用組合やコミュニティ銀行が現在導入しているものですか？それとも、その製品を企業銀行にも販売して成功を収めていますか？
ピエール・ノーデ
さまざまなケースがあります。
通常はプラットフォーム販売の一部です。
単独で販売しようとはしていません。
当社の価値提案は、プラットフォームのエンドツーエンドの体験と、それが銀行全体でどのように機能するかです。
ちなみに、念のため申し添えますが、当社の差別化要因は、ブランドとセルフサービスツールの両方です。
多くの人がデジタル口座開設について語っています。
実際には、既存の古いミドルオフィス・バックオフィスシステムへの追加機能という側面が強いですが、私たちは幅広い分野で成功を収めています。
アーロン・キムソン
わかりました。
そして、その預金口座開設の関係を所有することの戦略的重要性について、私の2つ目の質問に答えてくれたと思います。
つまり、そこに見られる向上と、その不動産を所有することですが、それをつなげているように聞こえます。
つまり、それは貴社の土地すべてにあるということです。
ですから、私の質問に答えてくれたと思います。
ピエール・ノーデ
はい。
私はいつも、ゼロ金利で預金が無料だった時代には、人々は「なぜそんなことをするのか？」という反応でした。
しかし、その後世界情勢が変化し、突然、預金が再び重要視されるようになったのです。
私が言いたいのは、結局のところ、銀行が市場で唯一持つ利点は、預金金利が安いことだけだということです。
それ以外にも、プライベート・エクイティから資金を調達する方法もあります。
また、支店網でも存在感を示しています。
しかし、結局のところ、銀行は他社と競合しており、預金獲得に優れていなければなりません。
そして、すべてのチャネルで同じ体験ができる統合ソリューションが、その解決策になると信じています。
これにより、銀行は職場や従業員を最適化し、顧客はすべてのプラットフォームで快適で簡単、シンプルな体験ができるようになります。
オペレーター
アーロン、ご質問の回答になりましたか？
アーロン・キムソン
はい。
すべて問題ありません。
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。
最後の質問がチャールズ・ナバン氏から来ています。
どうぞ続けてください。
チャールズ・ナバン
こんにちは。
参加させていただきありがとうございます。
もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、ホームビルダーの案件が第3四半期に該当したとのお話でしたが、その案件が第3四半期に与えた影響を数値化していただけますか？また、その金額の内訳として、プロフェッショナルサービスとサブスクリプションのどちらに該当するのかも教えていただけますか？
グレッグ・オレンスタイン
ご質問ありがとうございます。
特定の顧客とそれによる影響を個別に開示することは考えていません。
主なポイントはいくつかあると思います。
まず、最終的には、実装と予測を上回るペースでの完了という点で、優れた実行力があったということです。
これが主な要因であり、最終的には、取引量が増加するにつれて、nCinoを活用する大規模な顧客を獲得したことが、最終的には、市場シェアを拡大し、取引量の増加による収益の増加を期待できるため、当社にとって有益であるはずです。
チャールズ・ナバン
わかりました。
それに関連して、少し哲学的な質問があります。
過去に、M&Aが需要の促進要因になるというお話をされていました。
買収した銀行は、取引を行う前にミドルバックオフィスという観点から自社の体制を整える傾向があるからです。
政権交代のタイミングを考えると時期尚早ですが、 しかし、私はそれが実現する可能性についてお考えなのかどうか、また、すでにそのコンセプトや活動の種類を中心とした話し合いが行われているのかどうかを知りたいと思いました。
ピエール・ノーデ
はい。
当社にとっては、銀行に対して、アクワイアリング銀行になりたいのであれば、ミドルバックオフィスを整備し、すべてのチャネルを整えるべきであると説明するのが通常の話し方です。
なぜなら、その銀行を参加させる場合、どのような運用方法を取るのか？標準的な運用手順は何か？という問題が生じるからです。
そうでなければ、個別ソリューションの集合体となり、すべてのシステムについてトレーニングを行う必要が生じ、システムがばらばらになるなどといった問題が生じます。
それが理由で、過去には銀行が実際に買収されたのを目にしてきました。
なぜなら、それらの銀行はnCinoを導入しており、その後、我々が買収したより大きな銀行に引き継がれたからです。
つまり、買収のきっかけとなったのです。
来年も同じパターンが繰り返されると私は考えています。
そして、それが我々にとってプラスになるだろうと非常に楽観視しています。
チャールズ・ナバン
素晴らしい。
詳しく説明していただき、ありがとうございます。
オペレーター
以上で質疑応答を終了させていただきます。
最後にピエール・ノーデより閉会の挨拶をさせていただきます。
ピエール・ノーデ
オペレーター、そして本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。
皆様のご意見、ご分析、ご意見に感謝いたします。
また来期も皆様とお話できることを楽しみにしております。
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。
以上で本日のプログラムを終了させていただきます。
これで電話を切っていただいて結構です。
お読みいただきありがとうございました!
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