vol.60【ジャパネットタカタ流では売れない商材は】

【ジャパネットタカタ】はAIDMAの法則

ジャパネットタカタには、「セールストークの型」があります。

これは、典型的なAIDMAという型を利用しています。
アイドマと読み頭文字は
① アテンション
② インタレスト
③ デザイア
④ メモリー
⑤ アクション

です。
内容は
①は注意喚起
②は興味
③は欲求
④は記憶
⑤は行動
です。
コレは購入者の心理段階というのを、順番に踏んでいます。

アイドマを使えば　例えば　　高枝切りばさみ　の販売ならこんな感じです。
↓↓↓↓

①　ちょっとそこの奥様、庭の枝が隣に広がったら困りますよね。
でも、切った枝が隣に落ちると面倒です。
こんなことは、よくあるのではありませんか？

②そんなとき、このタカタ高枝切りばさみは、切った枝が落ちない工夫がされているのです。

③すると、隣に落とさないだけでは無く、細かい剪定も可能になります。
しかも、重さが過去の半分以下！

④コレなら女の人でも簡単に使えます。
枝の重さとハサミの重さで腕が辛い事もほとんど無いでしょう。
ご主人さんが忙しくても、ご自身でできる事は間違いありません。

しかも、こんな部品や追加のハサミもついていて、
お手入れラクラク。
しかも、いまなら保障期間が通常1年の所3年付いていて安心！

⑤ただし、限定100本です。
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早速お電話がなっていますよ。
限定100本です。
後悔のないように今すぐお電話をお願いします。

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【あなたもお考えください】

ただし、このセールストークの型は、単発買いの商材なら出来ますが、

メンバー加入、塾の入会、セミナー、サポートサービス、情報商材、高額商材　では、難しいのです。

例えば、
HP作成　
広告運営
システムの導入依頼

など、高額で継続的な商品サービスなら
上記のセールストークでは　”買おう”　という気にはなりません。

聞き手は「もっと詳しく教えて欲しい」と思いますし、
色んな不安要素が残るでしょう。

では、そんな商材を販売するのはどうしたら良いか？

それが
ナーチャリング　＝　価値観教育
です。

相手に、購入する価値を理解させるステップが必要なのです。

と言う事は、
ナーチャリングは、一回で終わるわけではありません。

何度も接点を増やし、お客様にこちらの人となりを理解してもらい、
信用してもらった上でご購入契約を頂くのです。

こういった商材はとても長距離な営業となります。

ではそれを、一人の営業マンがやるとなると、
どれだけの件数が出来るでしょうか？
ほんの少数しか対応できなくなります。
さらに断続的な訪問だと、先方も嫌気を指すことが多いでしょう。

だから、
もっとタッチが軽くなる手法、ステップメールを使うのです。

【ステップメールも購入者心理段階を考えて作る】

ただし、
ステップメールも計画的に作らないといけません。

まず読み手の背景分析です。

・相手はどんなことに困っているのか。
・どんな言葉をつかっているのか。
・危機感がどれくらいのものか。

等です。

これらを踏まえて、
計画的にステップを踏んだメールを配信します。

すると、
断られる率はいままでよりも下がるのは分かると思います。

ただし、
この記事を読むひとはこう思ったはずです。
「概論は分かったから、ウチの会社でならどんなステップメールを配信したら良いのか？」
と。

はい。
それこそ、一度面談して欲しいと思います。

なぜなら、その内容こそが一番繊細で重要なことだからです。
依頼や相談をメールのやりとりだけでやると
しょっせん文通程度のコミュニケーションでしかなく、
ニュアンスや背景は想像が付きにくいのです。

やはり、
・相手の状況
・こちらの状況
・言外の空気や背景
など、これらは面談でないと分からないです。

【やはりツールではなく、人にフォーカスすべき】

システムがどれだけ進化しようと、やはり人が幸せになるかどうかが一番の根幹です。

その幸福感のツボというのは、言葉にできないことがおおいです。

いかがでしたか？
ぜひ、一度私と面談してみませんか？