松竹梅ではなぜ竹が一番売れるのか？

こんにちは、大成信一朗です。
 
Aコース：7000円
Bコース：5000円
Cコース：3000円
 
3つの選択肢があった場合、あなたはどれを選ぶだろうか？
 
多くの人はBコースを選ぶ。
 
一番安いAコースは質や悪くて損する可能性がある。
一番高いCコースだと、金銭的に痛い。
なので、安全パイの真ん中のBコースが選ばれる。
 
要するに、失敗を避けるために真ん中が選ばれやすい。
 
これはマーケティングに応用できる。

真ん中が選ばれる理由

真ん中の選択肢が選ばれる理由は、極端の回避性という行動経済学の原則で説明される。
 
極端の回避性とは、一番安い物と一番高い物を無意識に避ける心理傾向である。
 
安い物を選ぶと、質が悪くて損する可能性があるし、周りから「ケチ」と思われるかもしれない。
高い物を選ぶと、失敗した時に金銭的な損失が選択肢の中で一番大きいのでリスクが高い。
 
なので、真ん中の選択肢を無意識に選んでしまう。

極端の回避性のマーケティングでの応用方法

真ん中の選択肢が選ばれる極端の回避性はマーケティングに使って売上を上げることができる。

• ステップ1：3つの選択肢を用意する（2つだけでも、4つ以上でもダメ）。

• ステップ2：一番売れる商品や利益率の高い商品を真ん中になる価格設定をする。

• ステップ3：高い順に並べる。

例えば、5000円の商品Bを売りたいとする。
類似品で機能が少ない3000円の商品Aと多機能の7000円の商品Cを用意する。
そして、商品C7000円、商品B5000円、商品A3000円の順に並べる。

なぜ2つでも4つでもなく、3つなのか？

なぜ3つなのか？
 
2つの場合、安い方が選ばれる。
 
4つ以上になると、選択肢が多くなって悩んでしまい、「やっぱりいいや」とか「今は保留にしよう」となって購入されない。
人は選択肢が多くなると選べなくなるという心理法則がある（決定回避の法則）。
 
「結局、真ん中の選択肢が選ばれるんだから、4つの場合でも選択肢はたった2つじゃないか！？」と思うかもしれない。
しかし、2つだけでも悩んでしまうため、考えるのが苦痛になって、「買わない」という選択肢を選んでしまう。
だから、実質的に選択肢が1つで悩む必要がない3つとすべきなのである。

商品を高い順で並べる理由

普通、「安い方から並べるんじゃないか？」と思うだろう。
 
人は、最初に与えられた情報を基準に考えるという心理法則がある（アンカリング効果）。
 
安い順に並べた場合、一番安い値段が判断基準となってしまうので、真ん中の商品は「高っ！」と思ってしまう。
 
例：
商品A：3000円
商品B：5000円
商品C：7000円
 
この場合、3000円が基準になるので、商品Bの5000円は高いと感じてしまう。
 
逆に、高い順に並べると、一番高い価格が判断基準になるため、真ん中の商品は「安い！」となる。
 
例：
商品A：7000円
商品B：5000円
商品C：3000円
 
この場合、7000円が基準になるので、商品Bの5000円は高いと感じる。
 
「松竹梅」という言葉がある。
松竹梅は高い順に並んでいるが、高い順に並べた方が儲かるという昔の人の知恵が表れている。

選択肢を3つ用意しよう！

物を買う時、3つの値段の選択肢があると、多くの人は真ん中を選ぶ。
なので、利益率の高い商品など売りたい商品が真ん中になるように、価格を設定したり、商品をラインナップすると、収入を増やすことができる。
 
アフィリエイトやECサイトで使えるので、積極的に活用しよう。
 
大成信一朗