資産コンサルティングの考え方

　こんにちは、小屋です。


　最近、他の人に弊社のコンサルティングの考え方を教えていて感じたことをこちらのメルマガでもシェアしたいと思います。


　一つ目は、論点の整理。

　１回の面談を２時間ぐらいとした場合、その面談の中でアドバイザーやコンサルタントがクライアントにしっかりと伝えられて理解させられる論点は、２つ程度、多くても３つまでが限界です。

　それ以上だと、論点の内容をしっかり伝えられないこともありますし、提案を受け止めるクライアント側も消化しきれないものです。

　それ以上に論点がある場合には、重要なものだけに絞っていく作業が必要です。


　まずは、アドバイザー側がミーティング前に顧客に対して重要な論点を２つ、３つに絞ります。
　そして、この論点を絞る際には、Ｂ／Ｓ、Ｐ／Ｌ面からみて影響度の大きいものを優先します。

　そして、最後にクライアントが興味、関心を持っている論点に対しては、上記の優先順位に加点して優先度を設定します。


　例えば、クライアントが資産運用に興味関心があるようであれば論点整理の際に、

１．キャリア、働き方
２．住宅購入
３．資産運用

がＢ／Ｓ、Ｐ／Ｌ面から見た優先度であれば、これにクライアントの関心を考えて

３．資産運用

の論点優先度を１か２に引き上げることを検討します。

　これは、クライアントが興味関心のある論点を後回しにして、話をしていくと、クライアントが自分の興味関心を持っている事項を置いておかれる感じになり、その前に話をしている重要な論点について深く考えたり、興味を持ったりすることが難しいということが多くなります。


　２つ目は隠された論点に気づくこと。


　こちらは、１つ目の論点整理よりもより高度かもしれません。

　分析をしていく中で、数字として目に見えやすいＢ／Ｓ、Ｐ／Ｌの課題については気づきやすいものです。
　普段はそうした目に見える論点を検討していくことが多くなります。

　しかし、クライアントの状況によっては、こうした目に見える論点ではないものが重要になってくる場合もあります。


　例えば、個人事業主で働いている人が、所得の額によっては、法人化をしたほうが、長期的な節税やライフプランの改善につながるケースがあったりします。

　こうした論点は、単純なＢ／ＳやＰ／Ｌの分析では出てこない、制度や税制に関する論点で、なかなか経験の浅いアドバイザーには見えにくいのかなと感じました。


　そのため、こうした隠された論点については、経験のあるベテランのアドバイザーが、あらかじめ論点を整理しておいてチェックボックスのように、その論点を確認しながら検討するというようなことをやらないと、経験の浅いアドバイザーは見逃してしまうのではないかと思い、社内でもそうした整理を始めたところです。


　以上、このようなご自分自身の財務上の課題発見や論点抽出をしてみたい方、アドバイザーとして顧客のコンサルティングについて能力を向上されたい方は、弊社にてご相談承りますので、お声がけください。


株式会社マネーライフプランニング
代表取締役　小屋　洋一


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