オンライン展示会予算の考え方

オンライン展示会の問い合わせを数多くいただく中で、実施に至らないケースのとして、比較的多いのは予算捻出です。オンライン展示会自体を行うのが初めての場合、社内で検討はされるものの、なかなか社内承諾が得られず頓挫してしまっている。

そこで今回は、オンライン展示会、オンラインイベントにおける予算取りの流れについてお話させていただきます。

予算取りとしてやるべきこと

1）目的・目標
2）具体的な実施内容
3）費用対効果予測
4）成果として得られるもの

1）目的・目標

目的がブレてしまわないような軸を設計しましょう。

今回の展示会の開催目的を「新製品の認知から商談」までとした場合には、目標は商談数〇〇人、もしくは成約数〇〇人となります。目標が受注額であれば、売上、利益、平均単価などを設定します。普段のリアルで行う展示会の実績から見て、どれくらいの成果が出ればOKとするのかを決めましょう。

2）具体的な実施内容

成果を達成するために目的に合わせて商品ラインアップを選定しましょう。

話題性をつくって集客したり、特別価格などを多くすれば、来場者数、商談数につながります。また、主力商品や高額なものであれば、受注額に寄与します。目的・目標の考え方を揃えることが大事になりますね。いずれにしても、商品を陳列した時には目に入りやすく、直ぐに理解出来ることを考慮して、見せ方についても考えていきましょう。

開催までの準備も大事ですが、開催後にどうやってクロージングをしていくか、また分析・検証も忘れないように！

3）効果予測

目標が受注額であれば費用対効果として算出します。

利益÷展示会費用（4回分）＝ROI（費用対効果）

例えば、年に4回展示会出展をしたとして800万円（200万円／回×4）の費用を使い、売上3000万円・利益1400万円とした場合の費用対効果は、1400÷800＝175%　となります。
費用対効果の結果は設定した目標と照らし合わせましょう。過去の実績から目標値を出して、仮説的に効果測定をしておくと予算イメージがついてきますね。

4）その他、成果として得られるもの

上記の費用対効果にプラスして提出できるものも沢山あります。

来場者（顧客リード）情報の獲得が出来ており、行動履歴を追うことで来場者は何にどれくらい興味関心があるかがわかります。オンライン展示会開催期間中に成果につながらなくても、次の営業活動へ繋げられ、顧客行動を把握している分だけ無駄な労力を抑えて商談を行い、獲得率を上げることが出来ます。顧客リードの中には、普段リアル展示会ではつながることのない新規顧客候補に出会えることもありますので、大きなメリットと言えるでしょう。他にも商談数や受注数なども指標として使えます。

リアルにはないオンライン展示会のメリットは「感染症対策」「距離に関係なく繋がれる」「集客に制限がない」「途中でも内容を変更できる」など多数挙げられますので、そちらも明記しておくと良いかもしれません。

やることは分かったとしても、展示会担当者としては、かなりの労力を費やして資料作成などの作業を行うことになります。オンライン展示会の知見・実績のある業者を見つけて、資料づくりから一緒に進められると良いですね。