MUP WEEK11「企画設計スキル」

皆さん、こんにちは！ういんぐです。

今日は「企画設計スキル」としてクライアント向けの提案資料の作成方法についてアウトプットしていきます。

これまでの論理的思考スキルでは、自分のアイデアをどうやってロジカルに考えれば良いのかについて学んできました。

今回のセッションでは、そのロジカルに考えたアイデアを形にする、つまり、資料に落とし込む為のスキルを学んでいきます。

この記事を読んでいただければ、次のポイントについて知識を深めていただくことができます。

・クライアント提案資料の作成ポイント
・どのような視点で提案資料を作成すれば良いのか
・最も効率的で効果的な提案資料の構成

では、今日も学び狂っていきましょう！！

1.資料作りで最も大切なこと

皆さんもこれまでに、多かれ少なかれ、提案資料を作成した経験があるかと思います。その際に、何を重視しましたか？

提案資料は相手に自分の考えや思いを伝える重要な資料ですので、きれいに、見やすく、分かりやすくまとめることが大事ですよね。

しかしながら、重視すべき点は他にもあります。それは、いかに効率良く作るかということです。何故かというと、提案書の作成はあくまで作業であり、費やしている時間は売り上げを生みません。そういった非生産時間は、なるべく減らしたほうがいいに決まっています。だからこそ、提案資料のフォーマットや構成をしっかり学び、効率的に作成するように心がけましょう。

2.様々な提案の種類

営業職の場合、顧客提案は一連の業務フローの一部でしかありません。
今回はこの「提案」段階における実務スキルになります。

主に、提案書を作るシチュエーションは次の3つに分けることができます。

①クライアント提案
②社内提案
③投資家提案

この内、②社内提案については凝った資料の作成は不要です。あくまで内部資料ですので、簡素にワードやパワーポイントでまとめるようにしましょう。可能であれば、口頭協議で終わらせるのが最善の方法です。

③投資家提案については、別のセッションで解説します（投資家が注目するポイントを学ばないと、どこに着目して資料を作ればいいのかが分からないからです）。

よって、今回は①クライアント提案の資料作成について解説していきます。

3.資料の構成

では、ここから提案資料の作成に移っていきましょう。クライアント向けの提案の場合、次の構成で進めていくのがオススメです。

◆AGENDA（目次）
◆結論
◆課題の定義
◆課題解決スケジュール
◆課題毎の解決策提案
◆結論
◆コスト提案
◆見積もり

「結論→課題解決の為の工期・施策→結論→費用・見積もり」とシンプルに分かりやすく伝えることを意識しましょう。

①AGENDA（目次）

クライアントに提案を行っている最中、自分が説明している箇所とは違うページを相手が見ていた等の経験はありませんか。それは、相手が話について行けず、道に迷っている状態です。そういった事態を防ぐ為に、あらかじめ目次に沿って提案の流れについて説明するようにしましょう。そうすることで、クライアントが大まかな概要を想像でき、スムーズに本題へ移ることができます。

ポイントとして、各ページの左端に目次を載せておき、全体の流れの中で、今この箇所を説明しているということを道標に明示します。

②結論・課題の定義

提案書は「クライアントが抱える課題を解決する為の提案を行う」資料です。ですので、結論となる課題定義は非常に重要です。

③課題解決スケジュール

定義した課題に対して、どういった施策を、どのようなスケジュールで実施するかについて説明していきます。

スケジュールを示した後、順番に課題解決策の詳細を説明します。

想定課題①（スケジュール→詳細な課題解決策）
想定課題②（スケジュール→詳細な課題解決策）
・・・

④結論

課題解決の施策を説明した後、その後のクライアントの将来がどうなるのかという「ベネフィット」を説明します。

⑤コスト提案

課題解決によるベネフィットを理解してもらったことを確認し、いよいよ費用の説明に入ります。ここでは、従来の費用や競合の費用を併せて説明すると、よりコストメリットを感じてもらいやすくなります。

⑥見積もり

先ほどのコスト計算を踏まえ、より詳細な内訳と合計金額を明示します。
内訳を示すことで、クライアントとの価格調整（サービスの追加、削除）が容易になり、相手の予算に応じた柔軟な対応が可能になります。

4.まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回は提案資料の作成ポイントについて学びましたが、一番重要なことは、「説明した相手が、社内の決裁者にきちんと説明ができるか」ということです。多くの営業担当者が、クライアントの決裁者に直接説明をする機会がもてないと思います。だからこそ、提案する相手の立場で、初めて聞く人でもきちんと理解ができるように、なるべくシンプルで分かりやすい資料作成を心がけましょう。

では、今回のセッションのまとめです！

★資料作りで大切なのは、「いかに効率良く作るか」ということ。資料を作成する時間は売り上げを生まない非生産時間。

★提案資料の構成は「結論→課題解決の為の工期・施策→結論→費用」が王道。

★「説明した相手が、社内の決裁者にきちんと説明ができるか」という視点をもち、シンプルで分かりやすい資料作成を心がける。

今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました🙇‍♂️

おわり。