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創業4年で売上30億円黒字経営達成のグロースモデルとは【誕生秘話】

Oh my week

西野誠 / にしのまこと
株式会社Oh my teeth 代表取締役CEO 1994年生まれ。学生時代に物流スタートアップ「オープンロジ」にて創業期を経験。新卒でワークスアプリケーションズに入社し、大規模基幹システムの開発業務に従事。2019年10月、株式会社Oh my teethを共同創業。Onlab21st優勝。ICC D2Cカタパルト2022優勝。ICC DXカタパルト2024優勝。Forbes NEXT100 2024選出。

Nishino：おはようございます！Oh my teeth代表のNishinoです。

Akari：モデレーターのAkariです！Oh my weekは1週間で見つけたOh!な出来事・トピックをゆるく掘り下げビジネスや日常のヒントを探っていく番組です。本日は第168回の配信で、テーマは「売上30億のグロースモデルが どう生まれたのか」です。

Oh my teeth、グロースモデルの誕生背景

Nishino：最近Xやってて意外と伸びたなっていう ツイートがこのツイートです。

Nishino：これが8.4万回ぐらい見られて、「Oh my teethがなぜ創業4年で売り上げ30億、黒字経営を達成できたのか」についての話です。グロースモデルは各社全然違うものがあって良い。今回は、これをなぜ作ったかみたいな話の方が面白いんじゃないかなと思って、何で生まれたのかっていうところを 話したいなと思います。あと僕がめっちゃ嬉しいツイートはジェフ・ベソスかとか、真似ですねみたいなことも結構以前言われたりとかして、それはめちゃくちゃ嬉しいじゃないけど、実際に真似したのでっていうw
全然オリジナルだと思っていないし、どっちかというと本質は何で作ったかのほうが大事だし、何でアマゾンの考え方が好きかっていうところに繋がるな思った。聞いてくださっている方はこれを真似すればいいわけじゃないと思っています。

グロースモデルの仕組み

Nishino：改めて言語化すると何かなって考えたときに「ユーザー体験に言い訳できない状況を作りたい」と思ったんですよ。これが大事だなあと思ってて、そういう意味でこれめっちゃ作ってよかったなって 思ってます。

Oh my teethのグロースモデル

Nishino：ざっくりとこれどこからスタートするかというと、「ユーザー体験」、右側からスタートします。良いユーザー体験を作ると、口コミが生まれたりリファイルが生まれたりするのでユーザー数が増えます。ユーザー数が増えると症例数が増えること、データがたまることだと思うんですね。こういうケースは予定通りに治った、こういうケースはちょっと予定通りビハインドしたとかそういうデータがたまる。そのデータをもとにデータサイエンティストとかメディカル専門家、つまり歯科医師ですけれど、歯科医師とエンジニアがタッグ 組むとプロダクトが進化していきます。より早く、より確実に治る方向に進化していく。そうなると医療によってそれってめちゃくちゃコアじゃないですか。より早く治したい、より安全に治していきたいわけだから、その方向になる＝ユーザー体験がよくなりますよね。それだけユーザー体験がいいとまたユーザー数に返ってきます。こんな感じで、ユーザー体験を上げないとユーザー数は増えないしプロダクトも進化しないよねって そういう図になってくる。

グロースモデルの失敗パターン

Nishino：やっていく中で一番最悪なのは、「ユーザー体験を上げるってことは利益相反」だよねみたいにしたくなかったって こと。そうするとミッションを置いてるだけになっちゃうじゃないですか。未来の歯科医科を生み出すのが信じられなくなる。それだと会社として存在する意味がないから、ビジネスとしても成立するかってところを考えた。

Amazonのグロースモデルを真似した理由

Nishino：逆算すると、それを実現してるのがどこだって考えた時にAmazonだと思ったから、Amazonが参考になった。Amazonは本当に顧客体験がいいと 思っているから、あれがビジネスとして成立するんだったらどういう構造なんだろうって思って勉強した。真似しようではなくて、ユーザー体験をOh my teethでは重視したいと思ったし、未来の歯科医科を生み出したい。そのためにはそれをやっている似たような会社は何処だろうと。大体、ユーザー体験を大事にしたいと言っている人は多いけど、できないよねって思っているから、本当にそれを貫いてできてるってどういう会社だなって思ったらAmazonが思いついた。次に、Amazonはどういう仕組みなんだろうって 思ってこれが出てきたという感じ。今改めて思うのは、これってやっぱりここまで定義したから言い訳できない状態に自分自身もなってるし、会社自身もなってるから、結果的にユーザー体験。

キーワードは「ストレスフリーなユーザー体験」

Nishino：そうなってくると「ストレスフリーなユーザー体験」っていうのがキーワードなんですね。この未来の歯科体験というのはとにかく合理的に。
僕自身本当に無駄が嫌いなので、とにかくサクッと、でもいい治療を受けたいっていう。それをかなえるのがユーザー体験なのでストレスフリーで考える、時間を圧縮する方向になっていくと思うんですね。そうなると時間圧縮するって事は、それは即ちユーザーにとっても喜ばれるし、圧縮するって事は人件費とかその諸々含めたコストの削減になるから、そうなるとビジネスとしても成立する。ユーザー体験が良いって事は全国で同じ体験が受けられる、それで全国で受けられるって事はそれだけ出店してる訳だから、そうなっていくと規模の経済が働くから利益体制もいい、そういうイメージです。

市場規模を見る

Akari：なんかこれ今回とちょっとズレちゃうかもしれないんですけど、4年で売上30億にいってかつ黒字経営ってスタートアップの中では珍しいというか、、。スタートアップって本当にギリギリまで赤字だけど、10年とか全然
多い中でめちゃくちゃ早い段階でかつ資金調達もなくして達成できた。そこもユーザー体験って所に戻ってくるんですかね？

Nishino：戻ってくると思う。もう1個、別の視点で、モデルが良くても市場です。社会にどれだけ求められるか、求められるポテンシャルがあるか=市場だと思う。それが歯科領域ってのは4兆円あるし、そもそも矯正だけ見ても3,500から5,000億あるっていう市場だから明確にニーズがある。困ってる人がめっちゃいる。かつ日本人の2人に1人が歯並びに悩んでるけど、まだ未治療っていう社会的ニーズがあった。その30億が凄いとかではなくて、絶対額じゃなくて凄いのは。モデルを描くと利益をちゃんと生むような構造になってるっていうのはこのビジネスモデルの良さだけれども、その金額の高い低いはぶっちゃけ市場によるかなと思ってます。

Akari：今回、背景みたいなところがテーマだったと思うので、ユーザー体験が一番大事だっていうのは最初から気づいてたのか？

Nishino：やっていく中で気づいた。というよりはこのモデルが正しかったってことに気づいたってことかな。このモデルも上手くいかなかったら変えればいいやぐらい思ってた。でも、いざ始めたら本当こうだなって、どんどん
信じられるようになったという事実。そんな意味で、最初はパクリでもなんでもいいから、ミッションとかビジョン、バリューもまず一旦まねしてみたいな事を聞いたことがある。確かになって思ってて、一旦置いてみてでも自分たちと違うよねみたいな感じで軌道修正していく。逆に信じられるんだったらそれでもいいしっていうそういう感じが実際です。あとはもうどれだけ信じるか、信じるというのは正解にしていくしかないと思う。こんな感じで
徹底的にユーザー体験にこだわって本当にこれまで変わらなかった歯医者の体験っていうのを大きく変えて、もっと良くしたい、もっとスマートでストレスフリーな体験を作りたい。これはもうマスブランドになるっていう、そういう戦いを今し始めているという最中です。

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