後輩の成果が1.5倍になる教え方
◆ はじめに
皆さんこんにちは、ユースフルの大垣凜太郎です。
多くの人は、長く会社に勤めていると後輩の面倒をみる機会が出てきます。もっとも、後輩に指導をするときに「なんとなく」やっても効果が出ません。そんなときは、教え方のフレームワークをもっておくと役に立つかもしれないので、事例を交えて解説しましょう。
◆ 悪い指導
たとえば、未経験のセールス人材がいるとしましょう（仮名：大垣くん）。大垣くんを立派なセールス人材に育てようと思って、以下のような会話をしたとします。これで大垣君は立派なセールスマンに成長できるでしょうか。
上司：1週間に100万円は売れるといいな！
大垣：ですね！何をすればいいですか？
上司：まず最低でも1日に商談は2件だ！
大垣：そのためにはどうしたらいいでしょうか？
上司：1日30件電話をかけるんだ！
おそらく、このままだと大垣君は成長しません。理由は、教え方が悪いからです。具体的には、この上司は「What（何を）」しか指示していません。しかし、未経験の人に「What」だけを伝えても何をすればよいか分かりません。右往左往してテンプレの電話をかけては成果がでず悩むだけです。
◆ 良い指導
では、どうすれば大垣君は成長するでしょうか。まずは「２つのＷ」から意識するとよいでしょう。２つのＷとは「What（何を）」と「Way（どうやって）」のことです。Whatだけでは足りません。Wayがあって初めて人は成長できます。
たとえば、先ほどのセールスの事例のうち「2件の商談をとる」というWhatについて考えてみましょう。これにWayを追加する必要がありますね。具体的には、次のようなアドバイスを送ることができればよいはずです。
過去にウチのサービスを使っていた顧客がいる。
でも今は使っていなくて顧客リストから外れた。
ウチのサービスを使わなくなったのか聞いて、
理由がわかったら課題解決できるサービスが出たと
最新サービス紹介のアポがとれるかもしれない。
そういう顧客から優先的にやってみるといいかも。
このようにWayを示すことができれば、大垣君は「とりあえず上から順番に電話する」というアクションから解放されます。そして、Wayは１つではないので「こんな考えはどうでしょうか？」と新たなWayを上司に提示しやすくもなるはずです。
◆ Wayが必要な理由
WhatだけではなくWayまで伝える理由は、成功体験を積みやすくなるからです。大垣君のケースでいえば、Wayによって商談がとれる確度があがると上司や同僚から評価・承認がしやすくなります。そうすれば大垣君は「よし、次いってみよー！」という気持ちになるはずです。
この「次、いってみよー！」の気持ちが出てこないかぎり、モチベーションは上がりません。モチベーションの上がらない仕事を楽しく継続するのはむずかしい。そんなわけで、何かを教えるときは再現性の高い「勝ちパターン」を用意しておいてあげると良いでしょう。
◆ おわりに
後輩ができたときは、つい引継ぎ事項として「What（何をするか）」に集中しがちです。でも、それだけではなく「Way（どうやるか）」まで伝えてあげることで、後輩諸君は仕事ですぐに即戦力になってくれるはずです。
そんなわけで、何かを人に教えるときは「コレをやってほしい。ちなみに、コツはだね・・・」と言ってみるとよいかもしれません。そういう見えにくい一人一人の小さな思いやりが、新たなメンバーのココロに火をつけることに一番寄与するのだろうと思います。
最後に
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