フリーランス営業になって年収を爆上げする３つの秘訣
今回は、『フリーランス営業になって年収を爆上げする方法』について話します。
年収を1000万円、2000万円、それ以上に増やしていくための方法です。どうすれば年収を増やせるのか。これは最近、私がフリーランス営業になりたい方からよくいただく相談内容の１つです。
実は私自身も、20代から30代前半にかけて、フリーランス営業として働いていました。当時は、まだ「フリーランス」いう言葉は日本では浸透していませんでしたが、年収は最高5,000万円まで得ることができました。
会社を辞めてフリーランス営業になれば、すぐに年収UPできるのか。もちろんそんな甘い世界ではありません。
しかし、年収を上げていくポイントを抑えれば、たとえば、プロ野球選手や芸能人のような高収入を得ることも夢ではありません。私自身も実践して成果を出してきた「年収爆上げのポイント」をこれから話しますので、ぜひ最後までご覧ください。
秘訣①：
レッドオーシャンかつ成長市場を狙う
レッドオーシャン市場とは、すでに市場規模が大きく、大多数がすでに認知していて、多数の商品サービスや企業が激しい競争を繰り広げている状態です。市場規模が大きいということは、確かな需要がすでにあるという証拠でもあります。
逆に、ブルーオーシャン市場とは、まだ市場規模が小さく黎明期・導入期であり、革新的な商品サービスはあるものの数えるほどしかない状態です。競争はまだ激しくなく、もしかしたら今後大きく成長するかもしれない可能性を秘めた状態です。
フリーランス営業である私たちは、会社員時代とは違い、自分の判断でどの商品サービスを売るかを決めることができます。その際に、商品サービスがレッドオーシャン市場に含まれるものか、ブルーオーシャンに含まれるものかを正しく見極めれば、年収爆上げに近づきます。
・なぜレッドオーシャン市場を選ぶべきか
一見、ブルーオーシャン市場の商品サービスを選択する方が、チャンスが大きいと思えるかもしれません。しかし、私たちフリーランス営業は、あえてレッドオーシャン市場で戦うべきです。
なぜでしょうか？ブルーオーシャン市場の商品サービスは、まだ大多数が存在すら認知しておらず、なかなか商談相手に話が伝わりにくい傾向があるからです。自社にとって本当に必要かどうかの判断も、相手にとって難しいのです。
相手が知らない・理解しづらい商品サービスを売るということは、新規アポの獲得が難しく、即決受注が決まりにくいということです。私たち営業側も時間や回数をかけて、何度も説明しなければならず、かなりの営業力が求められます。
レッドオーシャン市場の商品サービスなら、すでに一定の認知も需要も確立されているわけですから、相手はあなたのプレゼン内容も理解しやすく、判断しやすいのです。
・伸びしろの大きい成長市場で戦おう
レッドオーシャン市場なら何でも良いわけではありません。いま、まさに成長著しい市場を狙うようにしましょう。成長市場は、世の中で注目されていたり、需要がどんどん伸びている・拡大している状態です。いま、まさに多数の企業や商品サービスがどんどん新規参入している玉石混交の状態です。
逆に、伸びしろの少ない市場、衰退市場には、手を出してはいけません。見込み客は常に新しい解決提案を求めます。斜陽で衰退傾向にある市場には、あまり目新しさがなく、「そんな話はもう何度も聞いた、とっくに知っている」と思われてしまいがちなので、成長市場で勝負するようにしましょう。
例えば、「携帯電話市場」を考えてみてください。携帯電話市場は、これから伸びていくような市場でしょうか？
携帯電話市場は、15年ぐらいがグンと市場が伸びていく時期でした。そのベストのタイミングで参入していた代理店は現在一次代理店になっています。つまり、15年前であれば、フリーランス営業でも十分に稼げる市場だったでしょう。
しかし、今ならどうでしょうか？あなたが携帯電話市場で戦おうすれば、ある程度の収入は稼げるかもしれませんが、正社員時代の５倍１０倍といった高収入を得ることは厳しいでしょう。
しかも、３次代理店や、４次代理店といった下流で戦わざるをえません。
競争が激化する成長市場で、あなたがフリーランス営業として参入すれば、「成長段階に力になってくれた代理店を大事にしよう」という義理人情も働きます。
でも、今さら参入しようとしても一次代理店になるのは、ほぼ無理でしょう。おそらく「あなたは一次代理店の下に入ってください」と言われるはずです。その分、当然報酬も低くなってしまいますので高収入を得にくくなります。
今まさに伸びている市場や、明らかに今後伸びるであろう市場であれば、フリーランス営業でも、上流で仕事をするチャンスがたくさんあります。新しい提案に相手が興味を持ってくれる確率も上がり、契約数も伸ばすことができますから、高収入に繋げることができます。
・レッドオーシャンかつ成長市場を見つけるには
たとえば、これから伸びていく可能性の高い市場は、以下が挙げられます。
・代替食品
・エネルギー関連
・AI関連
・テクノロジー領域 など
あくまでも一例で、他にもたくさんあります。
日本はこれから少子化がどんどん進み、人口減少が国家課題にあります。人口減少により起こる課題を解決できる市場は伸びていくでしょう。つまり、フリーランス営業にとって高収入を得られる市場は、たくさんあるということです。
成長市場に関する情報を、いち早くキャッチするためにはどうしたらいいのか。それは、日々の情報収集しかありません。
毎日ニュース番組をチェックする、経済雑誌を定期購読する、色んな人に会って話をする。いくらでも、情報収集をする方法はあります。大切なことは、常にアンテナを張り、自ら行動して情報収集を行うことです。
また、フリーランス営業のための営業支援プラットフォーム【ウルサポ】では、常に時代の流れに合わせて商材を調達しています。あなたが全てを自分一人で見つけなくても、すでに用意されている「いま売るべき最新商材と売り方」を提供していますので、自由に売ることができます。
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秘訣②：
専門性を持つ
次は、いかに「専門性を持って戦うか」ということです。
専門性を持つということは、特定分野のエキスパートになる、という意味です。
単に商品知識や商品説明を一方的にするだけのモノ売り営業ではなく、相手の状況やニーズ、目標と現実のギャップ、大切にしている想いなどを丁寧にヒアリングして、相手に寄り添い、相手にマッチしたベストな商品組合せをご提案するという「コンサルタント」のような営業姿勢を持ちましょう。
たとえば、私はフリーランス営業時代、求人広告をメインに販売していました。リクナビNEXTやマイナビ転職、doda、typeのような求人広告です。
「求人広告を出しませんか？求人広告を買いませんか？」これはモノ売り営業ですよね。求人の枠売り営業です。その他大勢の営業と何ら変わりません。
でも、私は「採用コンサルタント」というポジションを取りました。
求人広告を出す・出さないという以前に、そもそも相手は採用にどんな課題を感じているのか、いつまでに何人を採用したいのか、どんな事業成長計画を構想しているのか、実現に向けて採用プロセス上のネックになっているポイントはどこにあるのか、など、詳細にお話を伺いました。
時には、相手がまだ気づいていなかった根本課題を発見することもでき、大変喜ばれました。相手の状況を理解していくにつれて、求人広告がベストな選択肢でない場合は、あえて求人広告をオススメしないケースもありました。
私たちフリーランス営業が何を売りたいか・今すぐ買ってほしい、というのは、相手にとっては関係がないこと・どうでも良いことです。そんな身勝手で押し付けがましい一方通行な営業になってはいけません。
コンサルタントになるということは、相手に完全に寄り添うということ。商品の専門家ではなく、課題解決の専門家になりましょう。
あなたも専門性を持ち、特定分野のコンサルタントのような営業姿勢になれば、その他大勢のモノ売り営業とは異なる存在だと見られるようになります。課題解決を一緒に考えてくれる人、ガイドしてくれる頼れる存在だと相手は感じます。それは、すなわち、信頼されるということです。
あなたもフリーランス営業として高収入を稼ぎたいのであれば、「専門性」を持ちましょう。
・自分の経験から専門性を見つけ出す
専門性を持つには、あなたが会社員時代や過去に経験したことのある分野・領域をおすすめします。
なぜなら、やはり自分の中に実体験があって初めて、相手の悩みや状況、課題を理解することができ、適切な提案もできるようになるからです。
私が採用コンサルタントのポジションを確立できたのも、採用の実務経験があったからです。採用戦略立案や求人媒体選定、面接対応など、採用の一連のプロセスを経験していました。
具体的に、自分の経験から専門性を掘り起こすには、３つの方法があります。
１つ目は、会社員時代や過去の経験から見つける方法。
２つ目は、純粋に自分が好きだと思える分野から見つける方法。
３つ目は、すでに専門性を持っているフリーランス営業を真似る方法。
１つ目の方法が基本だと考えましょう。本来なら、専門性は会社員時代に身に付けておくことが理想的だからです。
２つ目の方法は、自分が好きだと思える市場であれば、ある程度の前提知識や理解があると思いますし、新たなインプットをするスピードも早いはずです。
３つ目の方法は、仮にあなたに専門性がない分野でも、すでにフリーランス営業として活躍している人が身近にいれば、観察し、学び、真似しやすいので習得までが早いでしょう。
フリーランス営業のための営業支援プラットフォーム【ウルサポ】には、すでに専門性を持ったフリーランス営業が在籍しており、年収1000万円超えしているフリーランス営業もいます。
もし採用領域で専門性を持ちたいなら、私が力になれるでしょう。採用領域の経験や知見、求人媒体の売り方も教えることができます。あなたが今より５倍10倍稼ぐためのサポートができるはずです。
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秘訣③：
顧客基盤を作る
顧客基盤は、フリーランス営業として長期安定した収入を得るために絶対に欠かせません。
「顧客基盤をつくる」とは、新規営業をして商品を買ってくれる顧客を見つけるだけでなく、あなたを信頼して、定期的に継続的にリピート注文をしてくれる顧客を増やしていくことがポイントです。
最初のお取引きできちんと結果・成果を出すこと、時間を守る・納期を守る・小まめな報連相をすることなど、あたり前のことをあたり前にやりましょう。それが、信頼となり、顧客基盤となります。
新規開拓ができない・自分で顧客基盤が作れない、と悩むフリーランス営業はたくさん存在します。
その証拠に、日本ではフリーランスと企業・案件を結ぶ「マッチングプラットフォーム」のサービスが増えています。このビジネスが成り立っているのは、仕事がなくて困っていたり、自分では新規顧客を開拓する力がないフリーランス営業が多数存在するからです。
会社員時代には、もしかしたら新規開拓や新規アポには困らなかったかもしれませんね。
会社に膨大な顧客リストや営業リストが保管されていたり、テレアポチームがあなたに新規アポを提供してくれていたかもしれません。既存顧客向けのルート営業が中心だったかもしれません。
自力で新規開拓ができないままフリーランス営業になると、顧客基盤のつくり方・維持のしかたがわからないので、年収爆上げどころか、会社員時代の年収すらも得られない、年収が不安定になりやすいでしょう。
また、仮に新規開拓ができても、定期的に継続的にリピート注文をしてくれる顧客との信頼関係を繋ぎ、確かな顧客基盤をつくれないならば、一生、新規客を追い続けないといけないことになります。
営業経験のある方なら、既存顧客への営業より、新規営業の方がはるかに難しいということは分かりますよね？
・顧客基盤があれば、自由と収入を両立できる
顧客基盤があれば、土台の信頼関係がしっかり築けていますので、頑張って売らなくてもリピート注文が勝手に入ってきたり、別商品を追加提案することも簡単です。商談時も、初回商談のようにいちいちオフィスに訪問する必要もありません。メールやLINEだけでアポも取れます。商談もリモートで完結しやすくなります。
私はフリーランス営業時代、年収3000万稼ぎながらも、週３日しか働いていない時期がありました。週３は集中して仕事、その他の時間は自由に過ごしていました。毎月、国内旅行に行ったり、年４回は海外旅行にも行っていました。年収3000万円という高収入を稼ぎながらも、充実した生活を送っていました。
なぜ、自由なライフスタイルを謳歌できたのか。それは、顧客基盤があったからです。
会社員時代よりも圧倒的に働く時間は少なかったです。しかし、顧客基盤があったので、安定して高収入を得ることができていました。
ウルサポに登録しているメンバーでも、フリーランス営業として高収入を得ているメンバーがいますが、共通していることは顧客基盤がきちんとあるということです。あなたも、フリーランス営業として爆発的に稼ぎたいなら、顧客基盤を作ることに手を抜かないようにしましょう。
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「正しい努力」をしよう
ここまで、フリーランス営業になって年収を爆上げする方法について話してきました。
最後に、この記事で私が伝えたいことは、「正しい努力」をするということです。正しい努力をすることで、適切な市場を選び、専門性を身につけ、顧客基盤が正しく積み上がってきます。いくら頑張っている、長い時間働いている、努力していると言っても、方向性や方法が間違っていれば報われません。
フリーランス営業として高収入を得たいのに、なかなか実現できない人には特徴が３つあります。
１つ目は、自分一人、我流でやってしまうこと。
２つ目は、間違ったメンターを選んでしまうこと。
３つ目は、メンターの助言を素直に聞けないこと。
フリーランス営業として高収入を得るには、すでに成功しているフリーランス営業が踏んできたステップを、あなたも同じように正しく踏むことです。
我流でやっていては、間違った頑張り方をしていたとしても、気づくことができません。注意してくれる人もいません。
フリーランス営業だからといって、一人で頑張る必要はないんです。
ヴァンテージポイント株式会社が提供する、フリーランス営業のための営業支援プラットフォーム【ウルサポ】では、安定して高収入を稼いでいるフリーランス営業のメンバーが在籍しています。
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もしあなたも本気で年収爆上げを狙うなら、【ウルサポ】はお役に立てるはずです。
高収入を得られるフリーランス営業になるために、一緒に頑張りましょう！