ビジネスマネジャー　#15

対外的な交渉

マネジャーは、チームを代表して交渉する役割を担います。

あらかじめ、相手方の主張や考えを理解していれば、お互いに、交渉内容を明確にした上で冷静に対処することができます。

ただし、交渉される側が、交渉する側のこと信頼していない場合、交渉内容とは逆の印象を抱いてしまいます。これをブーメラン効果といいます。

交渉相手との関係が薄い場合でも、時間を重ねてコミュニケーションを継続することによって、信頼性・関係性の低さが薄れていき、内容そのものだけが記憶に印象に残ります。これをスリーパー交換といいます。

スリーパー効果とは
情報源に対する信頼性のほうが、情報内容そのものより忘却スピードが速いことから生じる効果

人によって捉え方が全く変わってきます。相手方のことをよく理解し、よく配慮した上で交渉しましょう。

以下、米国の主な交渉術を記します。

１、Law Ball
　相手が到底承諾できないような厳しい条件を提示し、徐々に条件を緩める

２、Good Cop and Bad Cop
　二人でチームを組み、一方が厳しい態度をとり、もう一方が優しい態度をとる

３、Wergh Options
　承諾するか、しないか。しなければ交渉を中断する

４、Bogey
　客観的に不利な交渉条件を、あたかも有利な条件として交渉する

過去の検定試験において出題されているので、覚えておくとよいでしょう。

他にもいくつか手法がありますが、相手との信頼関係さえあれば、必要ないものと考えます。普段の日常的な会話で交渉が済むためです。

信頼関係が築けている相手とは、無意識で交渉しているものです。手法を要するときは、その信頼関係がフラットな状態であるか、マイナスな状態であるときに用います。

（強い信頼関係のある相手に対し、普段から交渉の手法を用いる人はいないと思いますが…）

適切なコミュニケーションは、交渉にも顕著にあらわれます。上司や部下たちと、どのように接しているかによって、対外交渉のスタートラインは決まります。

・相手の主張を整理し、共通点や相違点を明確にする
・交渉の相手方を理解する
・ネガティブな情報も開示する

上司や部下は、マネジャーの交渉力に期待しています。相手と状況に応じた、正しい交渉に努めたいものです。