PagerDuty(PD)2025/Q2決算発表(2024/9/3)
１．売上と収益
・EPS 予想 0.168 → 結果 0.21 〇
・売上 予想 116.631M → 結果 115.935M ✖
・Q3EPS 予想 0.18 → 0.16~0.17 ✖
・Q3売上 予想 120.25M → 115.5～117.5 ✖
２．企業情報
PagerDutyは、IT運用、開発、カスタマーサポートチーム向けのクラウドベースのインシデント管理プラットフォームを提供している企業です。同社のプラットフォームは、システムの稼働状況やエラーをリアルタイムで監視し、問題が発生した際に適切な担当者に迅速に通知を行うことで、ダウンタイムやサービスの中断を最小限に抑えることを目的としています。
基本情報
設立年: 2009年
本社所在地: アメリカ合衆国カリフォルニア州サンフランシスコ
上場市場: ニューヨーク証券取引所（NYSE）
ティッカーシンボル: PD
主要サービス
PagerDutyの主力製品は、インシデント管理および自動化ソリューションです。これにより、システムの障害やアラートをリアルタイムで検知し、必要なチームや担当者に通知を行い、迅速な対応を支援します。さらに、インシデントの分析、レポーティング機能も提供されており、運用の効率化やサービスの品質向上に貢献しています。
主要顧客と市場
PagerDutyは、金融、ヘルスケア、テクノロジーなど、さまざまな業界の企業にサービスを提供しています。同社の顧客には、Fortune 500企業も多く含まれ、特に大規模な組織において高い評価を得ています。
競合他社
PagerDutyの主な競合他社には、Splunk、ServiceNow、Atlassian（Opsgenie）、Datadogなどがあり、これらの企業も同様のインシデント管理や監視ソリューションを提供しています。
PagerDutyは、インシデント管理に特化した企業として、迅速かつ効率的な問題解決を目指し、企業のIT運用の安定化に寄与しています。
３．決算概要(FORM8-K)
1. 損益計算書（簡略化された連結損益計算書）
売上高:
2025年度第2四半期の売上高は1億1593万ドルで、前年同期の1億761万ドルから7.7%増加しました。
売上総利益:
2025年度第2四半期の売上総利益は9585万ドルで、前年同期の8778万ドルから増加しました。
売上総利益率は82.7%と、前年同期の81.6%からやや改善しています。
営業損失:
営業損失は1602万ドルで、前年同期の2617万ドルから減少しました。
非GAAPベースでの営業利益は2011万ドルで、前年同期の1429万ドルから増加しています。
純損失:
純損失は1,118万ドルで、前年同期の2,262万ドルから減少しました。
非GAAPベースでの純利益は2033万ドルで、前年同期の1822万ドルから増加しています。
2. バランスシート（簡略化された連結バランスシート）
現金及び現金同等物:
2025年7月31日時点の現金及び現金同等物は3億8567万ドルで、1月31日時点の3億6301万ドルから増加しました。
総資産:
総資産は9億1600万ドルで、前年同期の9億2530万ドルから微減しています。
負債:
総負債は7億3526万ドルで、前年同期の7億4641万ドルから減少しました。
株主資本:
株主資本は1億6468万ドルで、前年同期の1億7160万ドルから減少しています。
3. キャッシュフロー計算書
営業キャッシュフロー:
2025年度第2四半期の営業キャッシュフローは3577万ドルで、前年同期の1075万ドルから大幅に増加しました。
フリーキャッシュフロー:
フリーキャッシュフローは3328万ドルで、前年同期の873万ドルから増加しています。
特筆すべき事項
ARRの成長:
年間経常収益（ARR）は、前年同期比10%増の4億7400万ドルに達しました。
顧客の増加:
年間経常収益が10万ドルを超える顧客は6%増加し、820社に達しました。
株主還元:
PagerDutyは2025年第2四半期に普通株の買戻しを行い、2721万ドルを支出しました。
純損失の改善:
純損失が前年同期比で大幅に改善しており、営業損失も前年同期比で減少していることから、同社のコスト削減努力が一定の成果を上げていると考えられます。
結論
2025年度第2四半期の決算では、売上の増加や利益率の改善が見られ、コスト削減の効果が現れています。非GAAPベースでの営業利益や純利益の増加も、同社の財務健全性の向上を示しています。ただし、株主資本の減少やフリーキャッシュフローの改善が今後の成長戦略にどのように影響するかは注視する必要があります。
４．決算資料（抜粋）
５．カンファレンスコール要約
主なポイントは以下の通りです：
収益は前年比8%増の1億1600万ドルで、ガイダンス範囲内でした。
非GAAP営業利益率は17%で、ガイダンスを4ポイント上回りました。
ARR（年間経常収益）は前年比10%増の4億7400万ドルでした。
エンタープライズセグメントが好調で、ARRが50万ドル以上の顧客が20%以上成長しました。
SMB（中小企業）セグメントは引き続き課題があり、チャーンが高くなっています。
大規模な複数年・複数製品の契約が増加しており、これが売上の季節性と線形性に影響を与えています。
最近の大規模IT障害により、PagerDutyの価値提案への認識が高まっています。
通年のガイダンスを若干引き下げましたが、これは主にタイミングの問題によるものです。
会社は年末までにARR成長率が10%を超え、ドルベースの純リテンション率が107%に達すると予想しています。
競争環境に大きな変化はなく、PagerDutyは特にエンタープライズ市場で強みを維持しています。
全体として、会社はエンタープライズ市場での成功と長期的な成長の見通しに自信を示しています。
６．カンファレンスコール詳細
こんにちは皆様。遅れて申し訳ありません。Zoomで技術的な問題が発生しましたが、これから始めさせていただきます。
Tony、お願いします。
はい。再度遅れたことをお詫びします。まずは免責事項から始めさせていただきます。
本日の電話会議には、PagerDutyの取締役会長兼最高経営責任者のJennifer Tejadaと、最高財務責任者のHoward Wilsonが同席しています。
始める前に、本日の電話会議での発言には、我々が現在見ている環境に基づく将来の見通しに関する記述が含まれていることをご了承ください。これらには既知および未知のリスクと不確実性が伴い、実際の結果、業績、または成果が、将来の見通しに関する記述で明示または黙示されたものと大きく異なる可能性があります。
これらの将来の見通しに関する記述には、成長の見通し、将来の収益、営業利益率、純利益、現金残高、総市場規模などが含まれますが、これらに限定されるものではありません。これらは、そのような記述がなされた日時点での当社経営陣の信念と仮定のみを表すものであり、我々はこれらを更新する義務を負いません。
本日の電話会議では、GAAPに準拠して作成された財務実績の指標に加えて、またはその代替として、非GAAPの財務指標について議論します。GAAPと非GAAPの財務指標の調整は、当社の決算発表に記載されています。
これらおよびその他の要因が当社の財務結果に重大な影響を与える可能性についての詳細情報は、当社が証券取引委員会に提出した最新の10-K様式、および後続の10-Q様式を含む提出書類に記載されています。
それでは、Jenniferに発言を譲ります。
こんにちは。お待たせして申し訳ありません。本日ご参加いただき、ありがとうございます。
PagerDutyは、第2四半期に堅調な業績を上げました。収益成長率はガイダンス範囲内の8%で、非GAAP営業利益率はガイダンス範囲を4ポイント上回る17%でした。
これは、非GAAPベースでの収益性において8四半期連続の記録更新となりました。
年間経常収益を約1100万ドル増加させ、4億7400万ドルとしました。
ARR成長率を3四半期連続で前年比10%で安定させ、ドルベースの純リテンションも四半期ごとに106%で安定させました。
これらの結果は、特にエンタープライズセグメントにおける新規および拡大ブックキングの改善に支えられています。
最近の四半期でお伝えしてきたように、PagerDutyはエンタープライズセグメントの重要な運用ニーズにOperations Cloudで対応することで規模を拡大しています。これは、世界最大の企業がレジリエンスを向上させ、デジタル運用を近代化するのを支援するマルチプロダクトプラットフォームです。
市場と事業の両方において、我々の戦略を裏付ける兆候が見られることに勇気づけられています。
実際、ARRが50万ドルを超えるアカウントの価値セグメントは、より効果的なクロスセルとアップセル戦略を実行したことで20%以上成長しました。
当四半期には、変動の激しいマクロ環境にもかかわらず、更新ARRの約3分の1を占める過去最高の複数年契約を締結しました。
エンタープライズセグメントへの販売においては、依然として精査の強化と複数の承認レベルが見られ、これが販売サイクルを長期化させる可能性がありますが、我々の注力は成果を上げています。
エンタープライズセグメントの上半期のドルベースの純リテンションは、S&Bセグメントを10ポイント上回って終了しました。
Global 2000企業の多くが、過去四半期に大規模なインシデントの悪影響を受けました。
これらのインシデントが発生すると、世界中のITチームや開発チームが昼夜を問わず影響を受けたシステムの診断と復旧に取り組むため、世界規模のイノベーションと顧客サービスが中断され、労働力と時間の損失によって数十億ドルのコストが発生します。
当社の顧客や広範な市場にとって、最近の大規模な技術障害は警鐘となっています。広範囲に及ぶインシデントによる悪影響を被ることは、もはや「もしも」ではなく「いつ」の問題だということを思い出させるものです。
今年我々が調査したエンタープライズリーダーの約3分の2が、顧客に影響を与えるインシデントが前年比43%増加したと回答しています。
これらのイベントを引き起こす体系的な脆弱性は、老朽化したインフラ、増大する技術的負債、手動プロセスが存続している業界全体で見られる実存的な脅威を露呈しています。
この課題は、CI/CD、分散アーキテクチャ、生成AIの共同開発がすべて主流になるにつれて、複雑性が増大することでさらに複雑化しています。
最近の世界規模の停止や技術的混乱により、当社のプラットフォームが果たす重要な役割が浮き彫りになりました。
世界中でダウンが発生した際、顧客はPagerDutyに頼り、問題を特定し、最善の対応を調整し、さらには自動化して、ビジネスへの影響を迅速に抑制し軽減します。
7月19日の停止は、当社のプラットフォームを大規模にテストしました。
Operations Cloudはその期待に応えました。
その日だけでインシデントワークフローの開始が1400%以上増加しましたが、大幅なコスト増加を招くことなく高い可用性、速度、正確性を維持しました。
当社の信頼性は、これまでの投資とイノベーションの結果であり、企業が最も脆弱な瞬間に運用のレジリエンスを提供するために当社を信頼する理由です。
顧客体験と収益を保護し、同時に大規模なインシデントのリスクとコストを軽減するために運用のレジリエンスを向上させることは、過去にサイバーセキュリティで見られたのと同様に、CEOの責務となりました。
PagerDutyのOperations Cloudは、エンタープライズ企業のこれらの課題それぞれに対応するためにレジリエントにスケールします。
逸話的には、多くの顧客が、ベストオブブリードのインシデント管理ソリューションを選択することへの好みを新たにし、大規模なインシデントにより良く備えるための緊急性が高まったことを伝えてきています。
まだ初期段階ですが、時間の経過とともに需要にいくらかの恩恵があると予想しています。
業種や地域を問わず、当社の顧客はまた、リスクを軽減しコンプライアンスをサポートするための自動化と管理を必要とする、より厳しい規制の対象となっています。
EUのDORAから世界中の多様なデータおよびプライバシー監督要求まで、規制はOperations Cloudの長期的な需要ドライバーとなっています。
金融サービス業界は第2四半期にこの傾向を示し、6桁および7桁の戦略的拡大と全体的なARR成長率が20%を超えました。
例えば、北米を拠点とする世界的な銀行機関は、第2四半期にインシデント管理、AIOps、自動化の使用を拡大することで、Operations Cloudの導入を強化しました。
400万ドル以上のARRで、自動化された、カスタマイズ可能なワークフローを通じてインシデント期間を30%削減することを目標にPagerDutyと提携しています。
3年間のROIは500%を超えると推定されています。
このような戦略的プラットフォーム契約は、当社の製品からプラットフォームへの移行の進捗と、当社のプラットフォームを支えるAIのパワーを示しています。
当四半期中、AIOps、自動化、CSOps（カスタマーサービスオペレーション）、プレミアムサポートを含む新製品が、新規ARRの65%を占めました。
さらに2つの金融サービス顧客が、第2四半期に戦略的な6桁および7桁の拡大契約を締結しました。
それぞれヨーロッパとオーストラリアを拠点とするこれらの金融リーダーは、大規模なレジリエンスを最適化し、収益を成長させ保護するためにOperations Cloudを選択しました。
また、大手の労働力管理ソフトウェアプロバイダーとの高額6桁の拡大契約を締結し、AIOpsとカスタマーサービスオペレーションを含め、同社の運用近代化の取り組みを加速させます。
ハードウェア側では、コンピュータドライブメーカーおよびデータストレージ企業が、インシデント管理の対象範囲をほぼ2倍に拡大し、AIOpsを追加することで、関係の規模と範囲を拡大しました。
これらの製品により、顧客は今後3年間で300%以上のROIを目標としています。
拡張された機能セットは、機械学習、柔軟なデータ取り込み、エンドツーエンドのイベント駆動型自動化など、複雑な最新環境が提示するリアルタイムの運用課題に対応します。これらの環境は、当社の100万ドルのARRコホートの顧客にとって一般的です。
当四半期中、エンタープライズリーダーと実務者にOperations Cloudの技術的および財務的利点について啓発し教育するため、5つのグローバル顧客イベントも開催しました。
このシリーズのハイライトの1つは、7月末に一般提供を開始したPagerDuty OperationsクラウドプラットフォームにあるPagerDuty Advanceスイートの生成AI機能に対する肯定的な反応でした。
これらのGenAIオファリングは、エンタープライズチームに数百時間、年間数百万ドルの節約をもたらす可能性があります。
例えば、進行中のインシデント対応に参加するリーダーや対応者を更新するのに貴重な時間を無駄にする代わりに、遅れて参加した人々は簡単なプロンプトを使用して重要なインシデント情報を要約することができます。また、SlackとTeamsの両方と緊密に統合して、作業を効率的に行うことができます。
PagerDuty Advanceは、対応者の診断質問を予測し、トラブルシューティングの手順を提案することもでき、作業を自動化し、平均的なインシデントがエンタープライズに約80万ドルのコストを発生させる時に金銭的影響を最小限に抑えます。
生成AIによるポストモーテムとAIで生成されたランブックは、早期アクセスで順調に進んでいます。これらは総合的に、エンタープライズ企業がデジタルトランスフォーメーションを加速し、インシデントライフサイクルのあらゆる段階で時間のかかるタスクと推奨アクションを自動化するのを支援します。
また、動的エスカレーションポリシーとインシデントワークフローの組み合わせなど、Operations Cloud全体で新たな統合機能をリリースしました。
当社の独自のデータモデルを使用することで、問題を最も知識豊富で装備の整った対応者に瞬時にマッチングできないという一般的な課題を解決します。
これには、イベント、過去のインシデント、人々に関する深い知識と相関関係が必要であり、そのため、より差別化された、より完全なインシデントライフサイクルのオファリングを提供します。
社会的影響の観点から、PagerDuty.orgを通じて危機対応サービスに焦点を当てた3回目のインパクトアクセラレータコホートを発表しました。
これらの非営利団体は、緊急の危機に直面している人々を支援するための緊急対応サービスを提供しており、コミュニティに重要なオンラインサービスの可用性を確保するためにPagerDutyを活用しています。
これらはPagerDutyの理想的で重要なユースケースです。
全体として、エンタープライズビジネスの拡大に向けた取り組みの成果に励まされています。
この進展は、S&Bにおける低成長と高い変動性の影響を緩和します。
これらの前向きな傾向は当社の戦略を裏付け、PagerDutyの長期的な市場機会に対する楽観的な見方を強化しています。
年後半に入るにつれ、ドルベースの純リテンションとプロフェッショナルサービスのアタッチ率を向上させることができると引き続き確信しています。
ARRの観点から、最近のIT障害に続く当社の価値提案に対する認識の高まりと、複数製品および複数年契約の四半期最高記録が、上半期の堅調な締めくくりとなりました。
これにより、2025年度のARR成長率が10%を超えるという私の確信が強まります。
株主の皆様には継続的なご支援に、顧客の皆様には信頼に、そして献身的な従業員とパートナーの皆様には運用革命への取り組みに対し、感謝の意を表したいと思います。
それでは、Howardにマイクを渡し、皆様からのご質問をお待ちしています。
Jen、ありがとうございます。本日午後の電話会議にご参加の皆様、こんにちは。
特に断りのない限り、費用と営業結果に関するすべての言及は非GAAPベースであり、通話前に投稿された決算発表でGAAP結果と調整されています。
第2四半期も引き続き、前四半期と同様に、米国および国際地域全体で6桁および7桁の複数製品、複数年契約をエンタープライズで締結し、進展を固めました。
顧客は新規ビジネスと更新の両方を交渉する際、引き続き価値に焦点を当てています。
当社のエンタープライズビジネスは戦略的な大型案件に注力することで強化・拡大していますが、SMBは高水準の解約と縮小により成長の足かせとなっています。
当社のビジネスがますますエンタープライズにフォーカスするにつれ、販売活動の典型的なリズムと季節性を引き続き調整しています。
エンタープライズでの勢いと下半期のパイプラインの強さは、年末にはARR成長率が再加速するという確信を与えてくれます。
当四半期の収益は1億1600万ドルで、前年同期比8%増でした。
新規ARRの線形性が好ましくなかったことと、一時的なサービス契約のフェーズに関わらず、ガイダンス範囲内にとどまりました。
国際からの貢献は総収益の27%で、前年同期と同様でした。
第2四半期末のARRは前年同期比10%増の4億7400万ドルでした。
ドルベースの純リテンションは106%で、第2四半期の期待通りでした。
第3四半期のDB&Rの期待値は少なくとも106%で、年末までに107%になると予想しています。
年間経常収益が10万ドルを超える顧客数は820件で、前年同期比6%増でした。
さらに、ARRが50万ドルを超えるロゴのコホートは、第1四半期の10%台後半から20%台前半に成長しました。
有料顧客数は15,044件で、前年同期の15,146件から減少しました。
減少の大部分はSMBセグメントの顧客離脱によるものです。
プラットフォーム上の無料および有料企業は29,000社以上に増加し、前年同期比約12%増となりました。
第2四半期の粗利益率は86%で、84-86%の目標範囲の上限でした。
今年はサービスが緩やかに成長すると引き続き予想していますが、現在の見方では、2026年度に中間点に近づくまで、粗利益率は範囲の上限にとどまると予想しています。
営業利益は2000万ドル、または収益の17%で、前年同期の1400万ドル、または収益の13%と比較して増加しました。
ガイダンスと比較した超過達成は、主に人員採用が下半期にシフトしたこと、手数料が低下したこと、マーケティング費用が第2四半期から第3四半期にシフトしたことによるものです。
当四半期のキャッシュフローに関しては、営業活動によるキャッシュフローは3600万ドル、または収益の31%で、フリーキャッシュフローは3300万ドル、または収益の29%でした。
第2四半期に運転資本から得た利益は第3四半期で相殺され、四半期のフリーキャッシュフローはほぼ収支均衡になると予想しています。
通年のフリーキャッシュフローは営業利益率を数ポイント上回ると予想しています。
貸借対照表に関しては、当四半期末の現金、現金同等物および投資の残高は5億9900万ドルでした。
第2四半期には、1億ドルの自社株買いプランから130万株を買い戻しました。
2026年5月まで残り7200万ドルあります。
トレーリング12か月ベースでは、請求額は4億6800万ドルで、前年同期比8%増でした。
第3四半期に関しては、トレーリング12か月の請求額の成長率が約10%になると予想しています。
第2四半期末の総RPO（残存履行義務）は約4億300万ドルでした。このうち約2億8000万ドル、つまり70%が今後12か月以内に認識される見込みです。
念のため申し上げますが、当社の残存履行義務の開示には、2025年度以降、当初の契約期間が12か月未満の契約も含まれます。
現在の定義を前年同期に適用すると、2024年度第2四半期の総RPOは2億9400万ドルになります。
ガイダンスに移ります。2025年度第3四半期については、収益を1億1550万ドルから1億1750万ドルの範囲、成長率6%から8%を予想しています。
そしてPagerDuty Inc.に帰属する希薄化後1株当たり純利益を0.16ドルから0.17ドルの範囲で予想しています。これは営業利益率13%を意味します。
2025年度通期については、現在、収益を4億6300万ドルから4億6700万ドルの範囲、成長率7%から8%を予想しています。
これは以前に提供した4億7100万ドルから4億7700万ドルの範囲と比較されます。
そしてPagerDuty Inc.に帰属する希薄化後1株当たり純利益を0.67ドルから0.72ドルの範囲で予想しています。これは営業利益率14%を意味します。
これは以前のガイダンスの0.66ドルから0.71ドル、および13%から14%とそれぞれ比較されます。
下半期を見据えると、年末に現在の10%を上回るARR成長率の加速と、ドルベースの純リテンションの改善に引き続き自信を持っています。
エンタープライズ顧客との複数製品、複数年の戦略的契約での成功と、強力で成長を続ける複数四半期のパイプラインは、成長に向けて良好な位置にあります。同時に、時間をかけて営業利益率を引き続き拡大することにコミットしています。
それでは、Q&Aのセッションを開始します。
わかりました。パネリストの皆様、ありがとうございます。最初の質問はMorgan Stanleyのサンジット・シンから来ています。サンジット、どうぞ。
質問をありがとうございます。今回の電話会議のテーマは、ビジネスの基礎的な部分がエンタープライズ側で改善しているように聞こえます。
同時に、ガイダンスが約1000万ドル引き下げられました。HowardかJen、どちらかにお答えいただきたいのですが、収益ガイダンスの引き下げとARR側での安定性、そして年末に向けて加速する自信について、橋渡しをしていただけますか?
素晴らしい質問です。ありがとうございます、サンジット。そして皆様、冒頭の技術的な問題への対応にご辛抱いただき、ありがとうございました。
まず、ガイダンスを引き下げることは嫌です。それについては満足していません。そしてそれは主にタイミングの問題です。詳しく説明させていただきます。
より大規模な複数年、複数製品の戦略的案件を行っていることで、これまでの取引型のランドアンドエクスパンドビジネスで見られたよりも線形性が低下し、季節性が増しています。
第1四半期にもそれを少し見ましたが、例外だと思っていました。しかし第2四半期は非常に後ろ倒しになり、第3四半期と第4四半期も同様の傾向を予想しています。それはまた、プロフェッショナルサービスのアタッチにも遅れをもたらします。
そのため、収益の観点からは本当にタイミングの問題です。とはいえ、ARRのガイダンスは変更していません。下半期にはARRが加速すると引き続き予想しています。
S&Bについては改善傾向が見られるものの、その市場はまだ安定していません。これは主に技術系スタートアップが対象です。
そして、技術系スタートアップの資金調達が引き続き圧力を受けていることは承知しています。そのため、このタイミングの問題を考慮してリスクを少し取り除いています。
しかし、ARR成長率は年間を通じて改善すると予想され、DBNRも同様です。通年でARR成長率は10%以上、DBRは107%を予想しています。
わかりました。そして考えると...
申し訳ありません、サンジット、付け加えさせていただきますと、多くの点で、エンタープライズにより焦点を当てるにつれて、見られる線形性と季節性は、他のエンタープライズSaaS企業をより反映し始めています。
理解しました。Jen、根本的な背景について、インシデントが増加し、これらのインシデントがより高コストになっているとおっしゃいましたが、それは最終的にどのようにPagerDutyの成長につながるのでしょうか?
それは、より多くの問い合わせにつながるのでしょうか?それとも、この現在の環境下でどのように機会を追求するのでしょうか?
はい、逸話的には、すでにCEOレベル、監査委員会レベル、取締役会でより高いレベルの会話を引き起こしています。これは時間とともに予算を確保し、予算が確実に確保されるよう改善すると思います。
サイバーセキュリティ予算が優先されるのを見てきたのと同様に、ビジネスリーダーが大規模な第三者または世界規模の停止の財務的影響を認識すると、どのような予防策を取っているのか?どのようなインフラ投資が必要なのか?技術的負債の解消をどのように優先順位付けするべきか?を考えざるを得なくなります。
7月に発生したインシデントの際に見られたのは、多くの上級リーダーが、対応だけでなく、今後どうすればよいかについてのアドバイスを求めて当社に連絡してきたことです。
また、Operations Cloudを採用し運用を成熟させた顧客と、問題を非常に早期に発見し、日の出までに完全にオンラインに復帰した顧客、そして数日かけて完全な運用に戻るまで二次的および三次的なインシデントを手動で処理していた顧客との違いも見られました。これは収益への莫大なコストがかかるだけでなく、労働力の面で失われた時間と過剰な営業費用も発生します。
そのため、パイプラインにこれらの戦略的案件がますます登場すると予想しています。そしてPagerDutyへの投資と予算の保護がより多く見られるようになると予想しています。
これが逸話的に見ているものです。パイプラインに実際に現れるのは時期尚早ですが、すでに顧客との会話に現れています。
理解しました。ありがとうございます。
ありがとうございます。
次の質問はBank of Americaからです。Koji、どうぞ。
はい、皆さん、質問の機会をいただきありがとうございます。非常に高いレベルから、2026年度についての考え方をお聞きしたいと思います。
今四半期は請求額の成長が減速しましたが、ガイダンスでは下半期の加速を示唆し、ARRについても自信を持っています。
しかしJenniferさんも、季節性と線形性についても言及されました。
今年度第4四半期の出口成長率から来年度にかけて、そしてその季節性のような傾向が続くかについて、どのように考えればよいでしょうか?
そうですね、良いニュースは、その季節性の一部が、顧客からより高いレベルの承認と精査を必要とする、より多くの複数年、複数製品の契約を行っていることに起因しているということです。
その結果、今四半期は大規模な複数製品、複数年契約の記録的な数を達成しました。
また、更新可能なARRの30%を複数年契約で更新しました。これにより将来のリテンションへのプレッシャーが軽減され、成長に集中できるようになります。
そのため、基本的にはより良い状況に置かれていると思いますが、2026年度についてはHowardにコメントしてもらいます。
はい、Kojiさん、2026年度についてはまだ具体的なガイダンスを提供していませんが、ARR成長率は10%のマークを上回ると予想しています。
トレーリング12ヶ月の請求額がどうなるかを見ると、実際に約10%まで上昇します。
第3四半期の請求額を見ると、トレーリング12ヶ月ベースで見ています。
そして、考え方としては、Jenが指摘したように、リテンションの観点から、顧客との複数年契約を結ぶ取り組みにより、次年度のダウングレードとチャーンのリスクが一部取り除かれ、将来の成長のための非常に強固な基盤が作られます。
そのため、来年に向けては、基本的な観点からより良い立場にあると予想していますが、エンタープライズに焦点を当てるにつれて現れ始めた季節性も、おそらく残ると思います。
これは、他の企業と同様に、四半期の3ヶ月目がより重要になることを意味し、年間を通じて進むにつれて、おそらく第4四半期が最大の四半期になることを意味します。
わかりました。
質問に答えていただき、ありがとうございます。
ありがとうございます、Koji。
次は、William Blairに行きましょう。
Jake、完璧です。
よろしくお願いします、Jake。
質問の機会をありがとうございます。
期待値の観点から、今回発表されたガイダンスと前四半期のガイダンスとの間で、大型案件の締結時期や見られているS&Bのチャーンに関して何か違いはありますか?
これらの問題に対処するためにガイダンス計画に異なる要素を組み込んだかどうかを理解しようとしています。
はい、少し詳しく説明できます、Jake。
ガイダンスの変更につながった1つの要素は、プロフェッショナルサービスのアタッチに遅れが見られることです。これは、より長い販売サイクルを持つ案件が後になって発生するため、その収益を提供する能力が遅れ、今年は数百万ドルの減少につながります。
今年の上半期の中でも、その線形性の変化により、第1四半期と第2四半期で認識される収益が少なくなりました。
そのため、通年からそれを除外しました。
しかし、下半期を見ると、第3四半期は第2四半期と同様の新規ARRの様相になると予想しており、再び第3ヶ月目に重点が置かれると予想しています。
そして第4四半期については、第3四半期よりも大きな四半期になると予想していますが、それほど大きくはなく、やはり後半に重点が置かれると予想しています。
はい、Jake、付け加えさせていただくと、下半期を達成するためのパイプラインについて非常に良い可視性があります。
より大規模で戦略的な案件の販売サイクルに慣れてきたため、可視性は向上していると思います。
また、ご存じのように、多くの四半期にわたって営業組織を進化させてきました。そして、トップダウン、アウトバウンド、ランドアンドエクスパンド、複数製品、複数年のプラットフォームに関するすべてのイネーブルメントの背後にある実行が本当に見え始めています。これはボトムアップで、インシデント対応から始まり、サービス領域を拡大し、その後新しい製品を追加し始める方法とは対照的です。
その成功により、AIOpsが前年比約20%以上成長し、カスタマーサービスオペレーションが前年比50%以上成長するなど、非常に強力な四半期となりました。
そのため、この進化が見られるだけでなく、最大の市場のいくつかで新しいリーダーが就任し、彼らはすぐに成果を上げ、チャーンの改善とこれらの更新に関するより多くの生産性を推進しています。
これはEMEA、北米エンタープライズ、そして連邦政府部門で見られます。
そのため、下半期に向けてより強固な基盤から来ているように感じています。先ほど言ったように、パイプラインにかなりの自信を持っていますが、大型案件のケイデンスも見ています。50万ドル以上を支出する顧客価値セグメントの成長は20%以上でした。
そのため、エンタープライズでの勢いが続いており、時間の経過とともにSMBが総ARRに占める割合が少なくなっています。
わかりました。はい、非常に参考になりました。
そして、四半期中にインシデントが1400%増加したという非常に興味深いコメントがありました。
Cloudflareの停止以来、良好なトップオブファネルの活動があったようですが、まだ初期段階であることを考えると、その初期のパイプラインが実際にビジネスに反映されるのはいつ頃だと予想されますか?
来年度上半期、下半期といったところでしょうか?
その牽引力をどのように考えているのか、理解したいと思います。
過去四半期に見られた大規模なインシデントの結果として、新しいパイプラインをモデル化しているわけではありません。
予想されるのは、まず会話に現れ、次に承認プロセスと顧客が購入する範囲に現れるということです。
すでに見られている傾向の1つは、顧客が大規模なインシデントのコスト、平均80万ドルのインシデントを本当に理解したとき、インシデント期間を半分に圧縮してそれが40万ドルになれば、それは実際の財務的、ビジネス的、顧客価値になるということです。
そのため、リーダーシップがそれを理解すればするほど、チャンピオンは複数製品、複数年の契約を締結するのに早く動くことができます。
そのため、すでに見られている最大の追い風は、単に認識です。
CEOやCFOが、これらの大規模なインシデントが発生したときに、インフラストラクチャやプラットフォームの検出、調整、対応の自動化に投資を控えると、後で何倍ものコストを支払うことになると本当に理解し始めています。
そのため、その短期的な考え方が、より長期的な投資とより長期的な投資マインドセットに変わると思います。
そして、販売サイクルの面で見た後、追加につながると予想しています。
しかし、それが現れるまでにどのくらい時間がかかるかは予測できません。
一部の顧客は、このような問題の後ですぐに動きます。
大規模なインシデントからの回復は長い間PagerDutyの主要なユースケースでしたが、一部の顧客は内部的な考え方を変えるのに時間がかかります。
質問ありがとうございます。
次の質問はTD Cowanからです。
Andrew、どうぞ。
ありがとうございます、Tony。
こんにちは、皆さん。
フレキシブルエンタープライズ価格設定の進捗状況をお聞かせください。
顧客からのフィードバックはどうですか?
これは四半期中の拡大を促進しましたか?
これらの取引を支援するために下半期に何を期待していますか?
フィードバックは非常に肯定的で、冒頭の発言で共有した大型案件を本当に可能にしました。
一部の方々が通話に参加するのに時間がかかったことは承知していますが、北米を拠点とする世界的な銀行について話しました。彼らはすでに7桁の顧客でしたが、AIOpsやカスタマーサービスオペレーションも追加して拡大しました。
金融サービス業界のグローバルな性質について話しました。顧客サービス、インシデント対応、EUのDORAのような規制、そしてますます多様化するデータとプライバシーに関する規制の下で、heightened regulationを受けています。
これは、インシデントの発生源が進化し変化していることを意味し、それがリーダーシップに「これの価値を理解し始めました。どのように拡大できますか?」と言わせています。
そして、それはただ多くのユーザーでこの価格タグというよりも、より少ない話になっています。
先ほど言ったように約20%成長したAIOpsビジネスは、消費ベースの価格設定です。
そのため、それに対して温かい反応を得ていますが、顧客が製品やサービス全体で採用をどのように拡大するかを考える上でも柔軟性があります。
Howard、何か付け加えることはありますか?
Jenが網羅したと思います。
わかりました、ありがとうございます。
そしてHoward、Q4にウェイトが置かれるようになったことは理解していますが、これらの案件がより大規模になり、締結に時間がかかるという事実をどのように考慮し、Q4の成約率に関する想定に何か変更はありましたか?また、更新はどのように期待通りに進んでいますか?
はい、もちろんです。
ガイダンスの観点からは、ガイダンスを調整した理由の一部は、これらの案件がどのように締結され、そのタイミングについて最近の履歴を考慮に入れ、また一部の案件がさらに長くかかる可能性を予想したためです。
そのため、それは考慮されています。
とはいえ、パイプラインの管理方法に関しては、確実に営業チームがタイミング内かつ今年中にこれらの案件を締結するようインセンティブを設けています。
そして、過去1年間に導入した多くの営業規律は、実際にこれらの案件の精査レベルと質を向上させることに関するものでした。
そのため、考える際の自信のレベルが向上しています。
そして、第3四半期と第4四半期、そして来年に向けて進行中の案件について良い可視性があります。
基本的に、更新の観点からは、約1年前、実際には昨年の第4四半期に、新規契約時だけでなく更新時に顧客を複数年契約に移行させる取り組みを本格的に開始しました。
そしてそれが成果を上げ始めています。今年の第4四半期に更新可能なものを見ると、昨年の第4四半期よりもはるかに少なくなっています。
そのため、リテンション側の潜在的なリスクをより効果的に管理できる立場にあります。
素晴らしい。ありがとうございました。
次は、Craig Hallamに行きます。
Jeff Anryに行きましょう。
ありがとうございます、Tony。
こんにちは、皆さん。
私から2つ質問があります。
まず、正しく理解しているか確認したいのですが。
ガイダンスの中央値は900万ドル引き下げられています。
Howard、もし聞き逃していなければ、PSが数百万ドルだと言及されたと思います。
季節性や他の多くの要因についても言及されました。
しかし、単純に言えば、より長いサイクルが見られ、より後ろ倒しになっていますが、同じARRに到達するのは単に年末になるということでしょうか?
それで正解です。
プロフェッショナルサービスに特に関連する収益を除いて、
新規ARRのブッキングに関する期待は、依然として年末までに10%以上の成長率に到達すると予想しています。
わかりました。
では、競合他社との勝率について、インシデント管理だけの案件を見た場合、
Jenniferさん、より広範な提案をしていることは理解していますが、
追加製品へのアタッチ率についても言及されました。
しかし、純粋にインシデント管理の案件の場合、現在の勝率は1年前と比べてどうですか?
もちろん、勝率は公表していません。
しかし、その市場の部分は大きく変わっていません。
顧客は、特にS&Bセグメントの下位、そしてある程度中堅市場でも、より価格に敏感になっていると思います。
また、過去と比べてそれらのセグメントで見られた人員増加のレベルも見ていません。
そのため、成長と更新の両方にプレッシャーがかかっています。
しかし、競争の観点からは、ゼロサムの市場ではありません。
そして、7月19日に起こったような大規模な停止で見られたことの1つは、
スタンドアロンのオファリングとしてのインシデント管理でさえ、我々に有利に働くのは、
まだ多くの大企業が手動プロセスを使用し、自動化と検出をほとんど使用しておらず、
10以上の監視プレーヤーを使用しているにもかかわらず、その情報を相関させておらず、
より効果的に対応するためにプラットフォームのサポートを必要としているということです。
また、インシデント管理プラットフォームでさえ、AIベースの基盤の上に構築されており、
他にはない独自のデータセットに基づいていると言えます。
そして、入ってくるイベント、インシデントワークフロー自体、
そして準備段階で言及した生成AIベースの機能を含む、対応のますます多くの自動化に関するデータを持っています。
7月のイベントで本当に興味深かったことの1つは、1400%のインシデントワークフローの増加が見られたにもかかわらず、混乱もコスト急増もなかったことです。
世界中の最大の企業が大規模な停止に苦しんでいる中で、そのような圧力にライブで耐えられると主張できるインシデント管理、通知、アラート、監視の他のプレーヤーはないと思います。
そのため、これは大規模なグローバルまたは世界規模の停止の下でさえ、我々のプラットフォームの規模でのレジリエンスとセキュリティを強化すると思います。
最後に言いたいのは、より価格に敏感なS&Bおよび中堅市場の顧客をサポートするための措置を講じたということです。
無料版はその1つです。価格設定にもいくつかの変更を加えました。
しかし、結局のところ、この厳しいマクロ環境の中でも、コントロールできることをコントロールし、目標に向かって進んでいると思います。
そして、私はある程度楽観的です。テック業界は戻ってくるでしょう。
いつかはS&Bにベンチャー資金が戻ってくるのを見ることになるでしょう。
ただし、それを期待値には入れていません。
現在の状況が続くことを予想しています。
申し訳ありません、Jen、CFOとしての役割を果たさなければなりません。1400%であり、14000%ではありませんでした。
そうですね、ポイントが良いですね。余分にゼロを1つ付けてしまいました。
あなたの数字の方が好きです。
はい、14000%は素晴らしく聞こえますが、1400%もかなり印象的です。
過大評価はやめましょう。適切な数字を使いましょう。ありがとうございます。
もう1つ、S&B側について質問させてください。
Howard、顧客数の数字について2つの明確化をお願いします。
エンタープライズとS&Bでかなり異なる傾向があることは承知しています。
全体の顧客数は減少しましたが、S&Bとエンタープライズについてもう少し詳しく教えていただけますか?
そして、S&B側については、前四半期には安定化し底を打ったというメッセージがあったように感じましたが、
今回は少し悲観的に聞こえます。私の解釈が正しいかどうか、教えてください。
はい、S&Bは依然として...
4四半期連続で、そこでの傾向とダウングレードが高まっています。
実際、前年比で縮小が4四半期連続で続いています。
そのため、成長への本当の逆風となっています。
安定化の観点から言えば、四半期ごとに何らかの安定化の兆しは見ていますが、
それはかなり早く逆転する可能性があります。
顧客数の観点からは、顧客数は前年比で減少しました。
繰り返しになりますが、そのチャーンの大部分は圧倒的にS&Bにあります。
S&B以外のアカウントのチャーン数は実際には比較的少ないです。
これは、エンタープライズとミッドマーケットのロゴを獲得することがより重要になっているため、そこにより焦点を当てていることの一部でもあります。
そのため、S&B市場全体の変動性を考えると、
特に我々に限らず、高水準のチャーンが続くと予想しています。
はい。わかりました。ここまでにしておきます。ありがとうございます。
次は、Canaccord GenuityのKingsleyに行きます。
こんにちは。質問の機会をいただき、ありがとうございます。競争に少し戻りたいのですが。
一部の小規模な競合他社が統合し、一部の大手競合他社が新しい機能を追加して製品を再導入しているのを見てきました。
競争環境がどのように進化してきたのか、もう少し詳しく聞かせていただけますか?
そして、より具体的には、それが相対的なエンタープライズの強さと相対的なS&Bの弱さにどのように影響すると考えていますか?
はい、繰り返しになりますが、これはゼロサムの市場ではありません。
我々が見ている競争のほとんどは、中堅市場以下またはS&Bにあります。
これは、競合他社のオファリングがエンタープライズに効果的にスケールしないか、機能主導ではなく純粋に価格主導であるためです。
もし何かあるとすれば、最近の世界規模の停止で見られたのは、これはパフォーマンスが重要な分野だということです。
そして、それが将来的に我々の競争上の強みとなると思います。
他のプレーヤーは機能が非常に少なく、プラットフォーム全体でAIのサポートがほとんどなく、エンタープライズでの実績がありません。これは明らかに我々の焦点です。
そのため、R&Dの観点から他のプレーヤーを引き続き上回り、Operations Cloudプラットフォームを提供するだけでなく、
インシデントの検出だけでなく、それらのイベントのインテリジェントな相関付けと、
適切なチームへの調整、そしてAIがますます重要になるにつれて適切なエージェントへの調整、
従来のAIと生成AIの両方の助けを借りた、実際のトラブルシューティングと診断のより多くの自動化、
そしてグローバルベースで見られているこれらの大規模なエンタープライズグレードのインシデントを圧縮するより迅速な解決を提供することに自信を持っています。
素晴らしい、非常に参考になりました。そしてHowardへの質問ですが、過去1年間で費用効率を大幅に改善されました。長期モデルに近づいています。
ビジネスはそのモデルが出された時から大きく変わっており、85%以上の粗利益率プロファイルは魅力的な最終的な利益率を持つ可能性があることを示唆しています。
ここからさらに効率を見出す可能性について、何か考えがあればお聞かせください。
ありがとうございます。
はい、ありがとうございます、Kingsley。
ご存じの通り、我々は常に生産性と効率を向上させる方法について構造的かつプログラム的なアプローチを取ってきました。
そして、ロケーション戦略、テクノロジーの使用、AI の社内利用など、これらすべてがこれに貢献する本当に良い基盤を築いてきました。
そのため、期待できるのは - 同じようなことをより多く行うことが期待できます。
つまり、すでに投資を行ったこれらの分野を活用することです。
そして、営業・マーケティング側では、どうすればより効率的にブランドを向上させ、より効率的に需要創出を促進できるか、
そして同時に営業チームの効率を向上させることができるかを引き続き検討しています。
そのため、長期的に最も明らかな機会がまだある分野は、G&AそしてSales & Marketingです。
そして、もちろんR&Dの観点からは、イノベーション戦略をサポートするために高水準の投資を維持することが目標です。
わかりました、参考になりました。ありがとうございます。
最後の質問は、ScotiabankのJohnからです。どうぞ。
こんにちは、Nick Altmanの代理でJohn Gomezです。
質問の機会をいただき、ありがとうございます。
案件の締結に時間がかかるという話をされていましたが、そこには多くの要因があると思います。
より大規模な案件、エンタープライズ顧客へのマクロ的な注目など。
最大の要因は何で、前四半期と比べて全体的な販売サイクルについてどのように感じていますか?
実際、販売サイクルについては良い感触を持っています。
案件の締結に少し時間がかかっていることは気にしていません。なぜなら、それらはより大きな平均取引規模、複数製品で、より柔軟な価格設定を表しているからです。
これもまた、顧客との長期的なパートナーシップと関係を生み出すと思います。
そのため、ビジネスの長期的な基盤的成長と強さへの非常に良い投資です。
そして先ほど言ったように、ガイダンスの変更は本当にタイミングの問題です。
この線形性の低下とより多くの季節性への小さな移行により、収益化に少し時間がかかるということです。
しかし、結局のところ、長期的には追い風です。より多くの非常に参照可能な顧客が複数年、複数製品の契約を結んでいるのを見ているからです。
そのため、ガイダンスの変更は本当に通年のリスクを軽減し、ある程度の保守性を示すためです。
しかし、下半期を通じてARRを加速し、年末に107%の純リテンション率で終了する能力に非常に自信を持っています。
そして、より多くのビジネスがエンタープライズに焦点を当てるようにシフトするにつれて、
長期的に顧客と株主の両方にとって良いことだと思います。
参考になりました。
そして明らかに、SMBは課題に直面しています。
しかし、ARRの下半期を見たとき、SMBからのARRに関する基本的な前提について教えていただけますか?
それは引き続き減少すると予想すべきでしょうか、それとも安定化すると予想すべきでしょうか?
ARRの予想される構成についての色付けがあれば非常に参考になります。
Howard、ミュートになっています。
成長の大部分はエンタープライズと中堅市場セグメントから来ると予想しています。
SMBを中心に見られた傾向がマイナスであることは変わりません。
ある程度の安定化は期待していますが、下半期でも依然として逆風になると見ています。
わかりました。
では、締めくくりのコメントをマネジメントにお願いします。Jen、どうぞ。
まず、技術的な問題で少し遅れて開始したことについて、皆様のご辛抱に感謝します。
これらのインシデントがいつでもどこでも発生することの証明です。
そして、素晴らしいインシデント対応をしてくれた私のチームに感謝します。
本日ご参加いただき、ありがとうございました。
最近の著名なIT障害に続く当社の価値提案に対する認識の高まりと、
複数製品および複数年契約の記録的な数は、
会計年度のARR成長率が10%を超えるという私の自信を裏付けています。
Howardが言ったように、効率の改善に引き続き取り組み、
何よりも顧客との信頼関係と長期的な関係の構築に引き続き注力していきます。
お時間をいただき、ありがとうございました。良い1日をお過ごしください。
これで電話会議を終了します。
ありがとうござい
７．Earnings Call Proによる分析結果
開催日: 2024年9月3日
🔥ポジティブ材料
売上成長: 売上高は前年同期比7.7%増加し、1億1,590万ドルに達しました。
ARR（年間経常収益）の増加: ARRは前年同期比10%増加し、4億7,400万ドルに達しました。
非GAAPベースの営業利益: 非GAAPベースでの営業利益は2,010万ドル、営業利益率は17.3%と好調。
フリーキャッシュフロー: フリーキャッシュフローは3,330万ドルを記録。
大口顧客の増加: ARRが10万ドルを超える顧客数が6%増加し、820社に達しました。また、ARRが50万ドルを超える顧客数も20%以上増加。
ガイダンスの上方修正: 通期の非GAAPベースの1株当たり純利益見通しが、以前の予想より上方修正されました。
🥶ネガティブ材料
GAAPベースの営業損失: GAAPベースでは1,600万ドルの営業損失を計上。
ドルベースのネットリテンション率の低下: ドルベースのネットリテンション率が前年の114%から106%に低下。
総顧客数の減少: 総有料顧客数が前年の15,146社から15,044社に減少。
売上ガイダンスの引き下げ: 通期の売上高見通しが、4億7,100万ドルから4億6,300万ドルに引き下げられました。
🤖AIアナリスト分析と将来予測
PagerDutyは、デジタルオペレーション管理のリーダーとして引き続き成長していますが、いくつかの課題が見られます。売上とARRの成長は堅調ですが、総顧客数の減少やドルベースのネットリテンション率の低下は、競争激化や市場の変化による課題を示唆しています。また、GAAPベースの営業損失は依然として大きな問題となっています。
しかし、PagerDutyはAIを活用したソリューションや新製品の導入を積極的に進めており、大口顧客の増加や企業向け市場での成功が見られます。今後の成長は、特にエンタープライズ市場でのプレゼンス拡大と、より効率的な営業戦略による収益性の向上に依存するでしょう。通期の売上予測の引き下げは短期的な逆風を反映していますが、長期的にはAIとオートメーション技術を活用したイノベーションが企業の成長を支えると考えられます。
ご注意：このコンテンツは生成AIなどを利用して作成しています。その為、正確でない可能性がありますので必ずご自身で事実確認をお願いいたしいます。