lululemon(LULU)2024/Q3決算発表(2024/8/29)
１．売上と収益
・EPS 予想 2.707 → 結果 2.72 〇
・売上 予想 2.36B → 結果 2.4B 〇
・次期EPS 予想 5.6 → 新ガイダンス 5.56～5.64 〇
・次期売上 予想 3.5B → 新ガイダンス 3.475～3.51 ✖
２．企業情報
ルルレモン・アスレティカ（Lululemon Athletica）は、カナダ・バンクーバーに本社を置くプレミアム・アスレティックアパレルの多国籍企業で、1998年にチップ・ウィルソン氏によって設立されました。
事業内容： ヨガ、ランニング、トレーニングなどのスポーツ向け高機能アパレル製品を提供しています。 主な製品には、ヨガパンツ、レギンス、スポーツジャケット、フーディー、ジョガーパンツ、ランニングシューズ、アクセサリー類が含まれます。 また、独自の素材であるLuon、Luxtreme、Nulu、Nulux、Everluxなどを開発し、製品に活用しています。
グローバル展開： 2024年1月時点で、世界中に711店舗を展開しています。
日本法人であるルルレモンアスレティカJP合同会社は、2013年3月1日に設立され、東京都港区六本木にオフィスを構えています。
企業理念： ルルレモンは、単なるスポーツウェアの提供にとどまらず、健康的な生活やマインドフルネス、可能性に満ちた人生を追求するコミュニティのハブとなることを目指しています。 顧客との深いつながりを大切にし、彼らの情熱や目標達成をサポートすることを重視しています。
最近の動向： 2023年1月期の売上高は1兆円を超え、「ナイキ」「アディダス」に次ぐグローバルスポーツブランドに成長しています。 また、2026年までに売上高を125億ドル（約1兆5900億円）に伸ばす計画を進めており、その一環として海外ビジネスの拡大に注力しています。
ルルレモンは、革新的な製品開発とコミュニティベースのマーケティング戦略を通じて、世界中の顧客に健康的でアクティブなライフスタイルを提案し続けています。
３．決算概要(FORM10-Q)
1．損益計算書
（1）収益と利益
純売上高：前年同期比で8.7%増加し、$2,396,660千（約23億9,666万ドル）となりました。
売上総利益：$1,401,606千（約14億160万ドル）、前年同期の$1,256,664千から増加しました。
営業利益：前年同期の$338,115千から$490,661千へと増加しました。
純利益：前年同期比で41.4%増の$351,870千となり、1株当たり利益（EPS）は、基本$2.87、希薄化後$2.87でした。
（2）費用
販売費および一般管理費（SG&A）：前年同期比で7.96%増加し、$909,827千に達しました。
原価率：売上総利益率は58.5%と改善しました（前年同期は57.0%）。
2．貸借対照表
（1）資産
現金及び現金同等物：前年同期比で大幅減少し、$1,188,419千（約11億8,842万ドル）。
棚卸資産：$1,800,893千（約18億89万ドル）、前年同期から大幅増加（前年同期は$1,323,602千）。
固定資産：主に店舗改装やデジタル投資による増加で、純額で$1,697,759千に達しました。
（2）負債
流動負債：前年同期比で10.5%増加し、$1,803,533千。
リース負債：流動部分と非流動部分を合わせて$1,514,101千。
（3）株主資本
株主資本は前年同期の$4,232,081千から$3,985,732千に減少しましたが、これは主に自社株買いの影響によるものです。
3．キャッシュフロー計算書
（1）営業活動
営業キャッシュフローは$871,323千と安定しているものの、前年同期の$912,066千からは減少しました。これは在庫の増加によるものです。
（2）投資活動
主に固定資産購入による$454,250千のキャッシュアウトフローが発生しました。
（3）財務活動
自社株買いにより$1,301,528千のキャッシュが流出しました。
4．特記すべき事項
（1）メキシコ事業の買収
2024年9月10日にメキシコのリテール事業を買収。これにより、$147,001千ののれんが計上されました。
（2）在庫の増加
在庫が大幅に増加し、前年同期比で$477,682千のキャッシュを消費。需要の変動に対応するための戦略的な在庫調整が背景にあります。
（3）自社株買い
2024年第3四半期中に約1,576千株を買い戻し、総額$412,593千を費やしました。
（4）為替の影響
外貨換算による調整が$23,151千のマイナス影響を与えました。
この決算報告書から、Lululemonが収益増加を維持しつつ、在庫や為替リスクの管理に努めていることが読み取れます。
４．決算発表資料（抜粋）
５．カンファレンスコール要約
■決算発表内容マインドマップ
■業績ハイライト：
総収益は9%増（一定為替レートベースで8%増）
地域別成長率：中国本土39%増、その他地域27%増、米州2%増
カテゴリー別：メンズ9%増、ウィメンズ・アクセサリーともに8%増
調整後営業利益率は20.5%（前年比70ベーシスポイント改善）
取締役会が10億ドルの追加自社株買いを承認
■地域別状況：
1.北米（特に米国）
米国の売上は横ばい（前年同期比）
eコマースはプラス成長を維持、店舗は若干の減少
新商品比率を2025年第1四半期までに過去の水準に戻す計画
メンバーシップ会員数は2,400万人に到達
2.中国・国際市場
中国本土は36%の力強い成長
新規市場としてイタリア（直営）、デンマーク、ベルギー、トルコ、チェコ（フランチャイズ）への進出を計画
国際市場全体で好調な成長を維持
■今後の展望：
2026年までに売上高125億ドル達成を目標維持
2024年通期の売上高見通しを104.52-104.87億ドルに設定
第4四半期は売上高34.75-35.1億ドルを予想
マークダウン（値引き）は抑制的に管理し、定価販売を重視
■主な戦略的取り組み：
商品組織の再編成による効率化
新商品開発の強化と季節商品の拡充
グローバル展開の加速
マーケティング投資の継続（売上高比5.5%程度）
■課題と対応：
米国市場での既存店売上高のマイナス
新商品比率の向上による顧客単価の改善
在庫管理の最適化（第4四半期は10%台半ばの増加を予想）
経営陣は特に、新商品の投入強化と国際展開の加速に注力しており、全体として事業は計画通りに進捗していると評価しています。ブラックフライデーを含む年末商戦も好調なスタートを切っており、長期的な成長戦略に対して強い自信を示しています。
６．Earnings Call Proによる分析結果
🔥ポジティブな要素
売上高の増加: 前年同期比で19%増加しました。
北米市場の成長: 北米での売上が12%増加しました。
国際市場での躍進: 国際的な売上が49%増加し、特に中国市場では53%の成長を遂げました。
デジタルチャネルの強化: デジタルチャネルの売上は9億810万ドルで、全体の41%を占めました。
新製品の成功: Wundermostコレクションなどの新製品が好調で、女性向け製品の売上が19%増加しました。
株主還元の強化: 新たに10億ドルの自社株買いプログラムを承認しました。
🥶ネガティブな要素
Mirrorハードウェア販売の終了: Pelotonとの新たなパートナーシップに伴い、Mirrorハードウェアの販売を終了し、税引後で7,210万ドルの費用が発生しました。
男性ブランド認知度の課題: 男性向けブランドの認知度が依然として低く、成長の余地があります。
🤖AIアナリストの分析と将来予測
ルルレモンは、強力な製品イノベーションと国際市場での拡大により、今後も成長が期待されます。特に中国市場での成功は、他の新興市場への進出のモデルとなるでしょう。しかし、Mirrorハードウェア販売の終了に伴う費用や、男性ブランドの認知度向上の必要性など、課題も存在します。これらの課題に対処しつつ、デジタルチャネルの強化と新製品の投入を続けることで、持続的な成長が可能と考えられます。
７．各種成長性
１）純資産成長率
２）売上高推移分析
８．カンファレンスコール詳細
オペレーター：
ご参加の皆様、ルルレモン・アスレティカ社2024年第3四半期決算説明会にようこそ。リマインダーとして、全ての参加者はリスニングモードとなっており、本カンファレンスは録音されています。質疑応答の時間には、アナリストの方々は電話機の「」「1」を押して質問順にお並びください。カンファレンス中にサポートが必要な場合は、「」「0」を押してオペレーターにお申し付けください。それでは、ルルレモンのハワード・トゥービン産業関係担当副社長に進行をお渡しします。どうぞ。
ハワード・トゥービン：
ありがとうございます。こんにちは。ルルレモンの第3四半期決算説明会へようこそ。本日は、CEO のカルヴィン・マクドナルドとCFO のメーガン・フランクが業績についてご説明いたします。
始める前に、本日の発表には将来の見通しに関する記述が含まれており、これらは経営陣による現時点での予測に基づくものであることをご了承ください。これらの記述は、現時点で入手可能な情報に基づいていますが、その性質上、急激な変化の可能性もあります。実際の結果は、事業に関連するリスクや不確実性により、これらの将来予測と大きく異なる可能性があります。これらのリスクについては、SECに提出した最新の年次報告書(フォーム10-K)および四半期報告書(フォーム10-Q)で開示しています。
本日のコールでは、GAAPベースと非GAAPベースの両方の財務指標を使用します。GAAPと非GAAPの調整については、フォーム10-Qおよび本日発表のプレスリリースに記載されています。また、本日提示する比較売上高指標は一定為替レートベースとなっています。
プレスリリースおよび付随する四半期報告書(フォーム10-Q)は、当社ウェブサイト(www.lululemon.com)の投資家向けセクションでご覧いただけます。
説明会を始める前に、投資家の皆様には当社の投資家向けサイトをご確認いただきたく存じます。そこでは第3四半期の主要な財務・業務統計のサマリーと四半期インフォグラフィックをご覧いただけます。
本日のコールは1時間を予定しています。質疑応答では、他の方にも機会が回るよう、お一人様1問ずつお願いいたします。
それでは、カルヴィンに進行をお渡しします。
カルヴィン・マクドナルド：
ありがとう、ハワード。本日は当社の第3四半期の業績についてご説明させていただきます。期待を上回る結果となり、また年末商戦シーズンと第4四半期全体の見通しについてもお話しさせていただきます。
本日のコールでは、まずサンクスギビングとブラックフライデーの週末の状況についてハイライトをお伝えし、続いて第3四半期の業績について、北米から始めて米国事業の進捗状況をご説明します。その後、引き続き非常に好調な国際事業についての洞察をお伝えし、最後に商品についてお話しします。メーガンが財務実績とガイダンスの見通しについて説明し、その後質疑応答とさせていただきます。
それでは始めましょう。
サンクスギビングの延長週末の事業状況については、店舗とeコマースの両チャネルでの来店者数の傾向に満足しています。実際、ブラックフライデーには、当社のショップアプリとeコマースサイトへの過去最高のアクセス数を記録しました。この分野の他社とは異なり、当社は店舗全体でのセール実施はしていません。この期間中の増加したトラフィックを活用して、今後取り扱わない商品の在庫処分と、定価商品の展示を行いました。お客様の両方への反応は良好で、定価販売はDefineなどの主力商品が牽引しました。年末商戦の出だしは好調ですが、まだ大きな売上が見込まれる週が控えており、また年末商戦期間が短いことを考慮して、第4四半期全体の計画については慎重に進めています。
第3四半期を振り返りますと、総収益は9%増(一定為替レートベースで8%増)となりました。地域別では、中国本土が39%(一定為替レートベースで36%)増、その他の地域が27%(一定為替レートベースで23%)増、米州が2%増となりました。商品カテゴリー別では、メンズが9%増、ウィメンズとアクセサリーがともに8%増となりました。調整後営業利益率は70ベーシスポイント改善して20.5%となり、調整後1株当たり利益は13%増加しました。
さらに、事業への継続的な自信を示すものとして、取締役会は自社株買いプログラムを10億ドル増額することを承認しました。第3四半期には4億900万ドルの自社株買いを実施し、年初来の総額は14億ドルとなりました。追加承認分を含め、自社株買いに18億ドルの資金が利用可能となっています。
それでは第3四半期の詳細について、地域別の業績から説明させていただきます。米州では、収益は報告ベースおよび一定為替レートベースともに2%増加しました。カナダでは好調が続き、収益は9%増加しました。米国では収益は横ばいとなり、これは第2四半期と同様の実績で、当社の期待通りの結果でした。
前四半期に、米国事業の改善に向けた計画についてご説明しました。これらの計画には、商品チーム内の新しい報告体制の導入、2025年第1四半期までに季節商品の新商品比率を引き上げること、そして今年後半にお客様により多くの選択肢を提供するため、新色やプリント、パターンを追加することが含まれています。
その進捗状況についてお伝えします。商品チームについては、グローバル・クリエイティブ・ディレクターが私に直接報告し、チーフ・マーチャンダイジング・オフィサーがニッキー・ノイバーガーに報告する新体制のもと、効率化と期待される効果が表れ始めています。ニッキーは最高ブランド・商品活性化責任者として役割が拡大しています。
マーチャンダイジングチームとブランドチームの統合が進み、イノベーションの具現化についてより良い連携と迅速な意思決定が可能となっています。リーダーたちとチームが今四半期に進めてきた取り組みを誇りに思っており、将来の成功に向けた商品組織の構築において意義のある進展がありました。
商品構成については、季節商品の新商品比率を引き上げる取り組みは計画通り進んでおり、2025年第1四半期には過去の水準に戻る見込みです。チームが計画している新商品の質と量には満足しており、春に向けて良いポジションにあると考えています。
最後に、チームは機動的に季節に応じた色やプリント、パターンを追加しています。主力商品ラインでいくつかの例をご覧になっていると思います。これらの取り組みにより、下半期の商品構成における新商品の比率は段階的に改善しています。
米国における成長の可能性は引き続き大きいと考えています。お客様の定着率は高く、商品構成に新商品を増やすことで1人当たり売上を伸ばす機会があります。
メンバーシッププログラムは引き続き成長しており、現在2,400万人の会員を擁しています。先行アクセス、パートナー特典、会員限定イベントなど、様々な特典が好評です。また米国での非認知ブランド認知度は36%と依然として低く、店舗の出店と最適化、新しいブランドキャンペーンやアクティベーションの展開を通じて、大きな成長機会があります。
まとめますと、2025年第1四半期に新商品比率を過去の水準に戻すためのチームの取り組みの進捗は順調です。加えて、商品チームの新しい指揮命令系統からもメリットと効率化が得られています。他の地域が好調に推移していることから、2025年の成長計画と戦略に自信を持っています。
国際事業に目を向けますと、すべての市場で勢いが続いており、世界中でルルレモンブランドが高い支持を得ています。全体として、国際収益は33%(一定為替レートベースで30%)増加しました。主なハイライトをご紹介します。
中国本土では、「made to feel(感じるためにつくられた)」というブランドポジショニングにより、アクティブで健康的なライフスタイルを可能にする機能的な商品を提供し、運動とウェルビーイングに焦点を当てた魅力的なアクティベーションを通じて、お客様と真摯につながることができています。これは政府の「健康中国2030」イニシアチブとも良く合致しています。
第3四半期には、現地チームが世界メンタルヘルスデーと第4回年次グローバルウェルビーイングレポートの発表を中心に、これまでで最大規模のアクティベーションを実施しました。上海でのアクティベーションを中心に、9都市でイベントを開催しました。10月上旬の1週間、西外灘(ウエストバンド)でスウェットセッションや体験など、様々なセッションをお客様向けに開催しました。中国本土全体で15,000人のお客様がアクティベーションに参加し、38億回のインプレッションを生成しました。このアクティベーションの成功と規模に興奮しています。低いながらも成長しているブランド認知度を高め、新規顧客をブランドに呼び込み、既存顧客とのエンゲージメントとロイヤリティを高めることを目的とした、中国本土のチームによる多くの取り組みの一例です。
次に、APACとEMEA地域で構成されるその他地域セグメントについてお話しします。これらの市場では成長の初期段階にあり、新規出店と主要店舗の拡大を通じて店舗網を拡大する大きな機会があります。より成熟した国際市場では、北米での最適化プログラムの成功を活用しています。例えばオーストラリアでは、この戦略から大きな恩恵を受けています。お客様により上質なショッピング体験を提供し、売場面積の拡大と視覚的マーチャンダイジングの改善によりメンズ事業が成長し、これらの店舗が地元のお客様や観光客をブランドに呼び込む助けとなり、オンライン売上も増加しています。
メルボルンのエンポリアムモールの新店舗は、この戦略の効果を示す素晴らしい例です。1,100平方メートルの売場面積を持つAPAC地域最大の店舗で、売上高でも地域No.1店舗になる見込みです。オーストラリアでは20年以上前に最初の店舗をオープンしましたが、これは成熟市場でも成長が可能であることを示しています。
EMEAでも店舗最適化戦略を実行しており、最近ベルリンとオスロの店舗を拡大し、両店舗とも好調な実績を上げています。現在展開している市場でショッピング体験を改善することへのお客様の反応に大変満足しています。これは北米を含むすべての地域における重要な戦略であり、商品計画をサポートし、メンズ、アクセサリー、アウター、フットウェアなどの主要成長カテゴリーでの成功を継続し、業界トップクラスの店舗生産性を維持しながら全体の売上を伸ばすことを可能にします。
既存市場の最大化に加えて、世界中の新しい国々にルルレモンを展開する大きな機会があります。2025年の計画には、イタリアを新たな直営市場として展開し、デンマーク、ベルギー、トルコ、チェコ共和国をフランチャイズモデルで展開することが含まれています。
次に商品について少しお話しさせていただきます。第3四半期のウィメンズでは、季節の色展開のショーツ、スカート、レギンスが好調で、メンズではパフォーマンス商品のPacebreakerとZeroed-Inシリーズ、主要なラウンジウェアシリーズが引き続き好評でした。アクセサリーでは、バックパックとクロスボディスタイルが牽引し、バッグが引き続き好調でした。
この春のゴルフでの成功を基に、第3四半期にニューヨークのUSオープンの期間中にルルレモン テニスクラブコレクションを発売し、テニスという別のプレイカテゴリーに注力しました。お客様の強い反応を受けて、プレイアクティビティを成長させる機会が引き続きあると考えており、季節ごとのアプローチから、年間を通じて新商品を投入する戦略へと発展させていく予定です。
また、最近開始したFanaticsとNHL(ナショナルホッケーリーグ)、そしてディズニーとの2つの戦略的パートナーシップの実績にも満足しています。ご存知の通り、当社はフィットネススタジオや大学の売店など、厳選したパートナーへの戦略的な卸売事業を展開しています。FanaticsとNHLとのパートナーシップは、大学向け戦略の成功を基に構築されています。スポーツファンに最も象徴的なスタイルを通じて、お気に入りのチームを応援できるプレミアムな選択肢を提供する機会があることを認識しています。ディズニーとの限定商品コラボレーションは、象徴的なディズニーの画像と当社の最高クラスの機能性アパレルを組み合わせ、両ブランドへのお客様の評価を活用しています。
商品構成全体を振り返ってみると、計画している新商品に興奮しています。機能性商品は当社の重要な競争優位性であり、高いスタイル性と高機能性を備えたプレミアムスポーツウェアブランドとしてのポジショニングは、他社との明確な差別化要因となっています。
メーガンに財務状況の説明をお渡しする前に、2026年までに125億ドルの売上高を達成するというPower of Three×2の目標達成への取り組みを継続しており、現在予定を上回って進んでいることをお伝えしたいと思います。本日更新した2024年の売上高ガイダンスを使用すると、2021年から2024年までの3年間の売上高成長率CAGRは19%となり、計画の目標CAGRである15%を上回っています。今四半期の好調な業績は、当社ブランドの本質的な強さを示し、世界中の既存および新規のお客様に対するルルレモンの継続的な機会を浮き彫りにしています。メーガン、お願いします。
メーガン：
ありがとう、カルヴィン。第3四半期は、売上高と1株当たり利益の両方が当社の期待を上回りました。売上高の好調さは国際地域とカナダでの継続的な勢いに牽引され、1株当たり利益は予想を上回る粗利益率の伸びも恩恵を受けました。第4四半期については、カルヴィンが述べた通り、サンクスギビング週末と年末商戦の出だしに満足していますが、四半期の約3分の2がまだ残っており、マクロ環境は依然として変動的です。そのため、引き続き慎重に事業計画を立てており、第4四半期の詳細なガイダンスは後ほどお伝えします。
また、メキシコのフランチャイズ買収を完了したことをお伝えしたいと思います。取引は9月10日に完了し、第3四半期の財務実績への影響は軽微でしたが、直営店舗数が15店舗増加しています。これらの店舗は今年の新規出店計画や売場面積成長ガイダンスには含まれていなかったため、追加的なものとなります。
それでは第3四半期の実績の詳細をご説明します。第3四半期の総売上高は9%(一定為替レートベースで8%)増の24億ドルとなり、一定為替レートベースの既存店売上高は3%増加しました。地域別の結果は以下の通りです。米州の売上高は2%増加、既存店売上高は2%減少しました。中国本土の売上高は39%(一定為替レートベースで36%)増加、既存店売上高は24%増加しました。その他地域セグメントの売上高は27%(一定為替レートベースで23%)増加、既存店売上高は20%増加しました。
店舗チャネルでは、総売上高は13%増加し、四半期末の世界の店舗数は749店舗となりました。売場面積は前年同期比16%増加し、これは前年第3四半期からの63店舗の純増によるものです。当四半期には13店舗の純増と14店舗の最適化を完了しました。また、先ほど述べた通り、メキシコで15店舗を追加し、これらは63店舗の純増と16%の売場面積増加の数字に含まれています。
デジタルチャネルでは、売上高は4%増加し、9億4,500万ドルとなり、総売上高の39%を占めました。カテゴリー別では、メンズの売上高が前年比9%増加、ウィメンズとアクセサリーはともに8%増加しました。
第3四半期の粗利益は14億ドル、売上高に対する比率は58.5%となり、2023年第3四半期の調整後粗利益率58.1%と比較して改善しました。第3四半期の調整後粗利益率は、ガイダンスを上回る40ベーシスポイントの増加となり、主に以下の要因によるものです。在庫引当費用の減少と好調なIMU(初期値入率)により商品マージンが50ベーシスポイント改善しましたが、これは運送費の上昇により一部相殺されました。値引き率は前年と同水準でした。固定費の純レバレッジ効果で20ベーシスポイントのマイナス、為替の好影響で10ベーシスポイントのプラスとなりました。
ガイダンスに対しては、粗利益率が50-60ベーシスポイント低下するとの予想に対し、主に粗利益内の固定費の慎重な管理、良好なIMU、物流センター運営費用の減少、および特定の店舗不動産プロジェクトに関連する費用のタイミングにより、上振れとなりました。
販売費及び一般管理費(SG&A)については、引き続き費用を慎重に管理しながら、長期的な成長機会への戦略的投資も継続するアプローチを取っています。SG&A費用は約9億1,000万ドル、売上高比38.0%となり、前年同期の38.2%から改善しました。SG&Aは、約20ベーシスポイントの為替のマイナス影響により、40-50ベーシスポイントのレバレッジを見込んでいたガイダンスをやや下回りました。
当四半期の営業利益は約4億9,100万ドル、売上高比20.5%となり、2023年第3四半期の調整後営業利益率19.8%から改善しました。当四半期の法人税等は1億5,300万ドル、実効税率は30.2%となり、前年の調整後実効税率28.1%から上昇しました。当四半期の純利益は3億5,200万ドル、調整後1株当たり利益は2.87ドルとなり、2023年第3四半期の2.53ドルから増加しました。
設備投資は約1億7,800万ドルとなり、前年同期の約1億6,300万ドルから増加しました。第3四半期の支出は主に、複数年にわたる物流センタープロジェクト、新規出店・移転・改装のための店舗投資、技術投資など、事業成長をサポートする投資に関連するものです。
バランスシートのハイライトに移ります。当四半期末の現金及び現金同等物は12億ドルとなりました。在庫は8%増加し、10%台半ばの増加を見込んでいたガイダンスを下回りました。第3四半期には158万株を平均259ドルで買い戻し、年初来の自社株買いは約14億ドルとなりました。自社株買いは株主還元の優先的な方法であり、最近の10億ドルの承認増額を含め、現在約18億ドルの買戻し枠が残っています。
それでは、今年度の残りの期間についての詳細なガイダンス見通しをお伝えします。先ほど申し上げた通り、年末商戦の出だしに満足していますが、サンクスギビングからクリスマスまでの期間が短いことと不確実なマクロ環境を考慮して、引き続き慎重に事業計画を立てています。
2024年通期については、売上高を104億5,200万ドルから104億8,700万ドルの範囲と予想しています。この範囲は2023年比9%の成長を表しています。第4四半期の第53週を除くと、売上高は7%の成長を見込んでいます。また、売上高の範囲には、最近の為替レートの変動による新たな2,000万ドルのマイナス影響が含まれていることにご留意ください。
2024年の直営店舗については、メキシコを除いて約40店舗の純増と約40店舗の併設最適化を予定しています。メキシコを除く売場面積は10%台前半の成長、メキシコを含めると10%台前半の成長を見込んでいます。2024年の新規出店は、第4四半期のメキシコでの2店舗を含む米州で約10店舗、残りは主に中国本土を中心とした国際市場での出店を予定しています。
通期の粗利益率については、2023年の調整後粗利益率から約10-20ベーシスポイントの改善を見込んでいます。値引き率は前年とほぼ同水準を予想しています。通期のSG&Aについては、2023年比で20-30ベーシスポイント上昇を見込んでいます。費用は慎重に管理しながら、マーケティングとブランド構築への投資(認知度向上と新規顧客獲得を目的)、国際成長と市場拡大をサポートする投資、技術インフラとデータ分析能力への継続的な投資など、Power of Three×2のロードマップへの戦略的投資を継続していきます。
2024年通期の営業利益率については、2022年から110ベーシスポイント改善した2023年の調整後営業利益率から10-20ベーシスポイントの低下を引き続き見込んでいます。2024年通期の実効税率は約30%を継続して見込んでいます。2024年度の調整後1株当たり利益については、2023年の12.77ドルに対して14.08-14.16ドルの範囲を見込んでいます。1株当たり利益のガイダンスには将来の自社株買いの影響は含まれていませんが、年初来の買戻しの影響は含まれています。
在庫については、第4四半期の在庫額は引き続き10%台半ばの増加を見込んでいます。2024年の設備投資は約6億7,000万ドルから6億9,000万ドルを継続して見込んでいます。この支出は、複数年にわたる物流センタープロジェクトの継続、新規出店・移転・改装のための店舗投資、技術投資など、事業成長をサポートする投資に関連するものです。
第4四半期については、売上高を34億7,500万ドルから35億1,000万ドルの範囲、成長率8-10%(第53週を除くと3-4%)を見込んでいます。この範囲には、先ほど述べた為替の新たな2,000万ドルのマイナス影響が含まれています。第4四半期には、メキシコの2店舗を含む18店舗の直営店舗の純増を予定しています。
第4四半期の粗利益率は、2023年第4四半期比で20-30ベーシスポイントの低下を見込んでいます。この低下は主に、固定費のレバレッジ効果と店舗成長および複数年にわたる物流センタープロジェクトへの継続的な投資によるものです。商品マージンは約40ベーシスポイントの運送費増加を含め、60-70ベーシスポイントの改善を見込んでいます。値引き率は2023年第4四半期をやや下回る見込みです。
第4四半期のSG&A比率は、2023年第4四半期比で90-100ベーシスポイントの上昇を見込んでいます。これは主に、基盤的投資と関連する減価償却費の増加、そしてブランド認知度向上と将来の成長をサポートするための戦略的投資などによるものです。第4四半期の営業利益率は、約110-130ベーシスポイントの低下を見込んでいます。
1株当たり利益については、第4四半期は前年の調整後1株当たり利益5.29ドルに対して5.56-5.64ドルの範囲を見込んでいます。第4四半期の実効税率は約29.5%を見込んでいます。それでは、カルヴィンにお返しします。
カルヴィン：
ありがとう、メーガン。ご覧の通り、当社の事業は国際市場全体で好調を維持しており、北米での年末商戦の出だしにも満足しています。今後を見据えると、近い将来そして長期的な両面で、お客様が期待する新商品のパイプラインを創出するための商品組織全体での取り組みに期待を寄せています。そして、ブランド認知度を高め、グローバルに戦略的な展開を継続する中で、当社の前には大きな機会が広がっています。
年末に向かう中、これらの業績を可能にした世界中のチームに感謝したいと思います。ルルレモンが小売業界における持続的な成長企業の一つである理由を示す、チームの機動性とレジリエンスに引き続き感銘を受けています。ご参加いただきありがとうございました。メーガンと私で質問にお答えしたいと思います。オペレーター、お願いします。
オペレーター：
ありがとうございます。これより質疑応答に移ります。質問がある場合は、電話機の「」「1」を押してください。リクエストが受け付けられたことを示す音が鳴ります。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前にハンドセットをお取りください。質問を取り消す場合は「」「2」を押してください。
最初の質問は、モルガン・スタンレーのアレックス・ストラットンさんです。どうぞ。
アレックス・ストラットン：
すばらしい四半期、おめでとうございます。質問に答えていただきありがとうございます。米国の売上に焦点を当てたいと思います。四半期ベースでは安定したように見えます。これを地域の底と見ていますか?ここから改善すると考えていますか?また、その事業の長期的な成長率についてのお考えをお聞かせください。ありがとうございます。
カルヴィン：
ありがとう、アレックス。第3四半期については、ご指摘の通り、業績は予想通りで、新商品に関する計画も同様に期待通りでした。第4四半期は、新商品が段階的に強化されています。先ほど申し上げた通り、年末商戦は好調なスタートを切り、サンクスギビング週末の定価販売の実績にも満足しています。新商品へのお客様の反応は引き続き良好で、第1四半期までに過去の水準に到達する計画は順調です。お客様については、絶対的な成長数字に満足しています。お客様の定着率は非常に高く、新商品に関連する1人当たり売上の機会は引き続き存在します。ブランド認知度とカテゴリー拡大の機会を見ると、米国市場にはまだ成長の余地があり、それは当社のコントロール下にあり、商品に関する意思決定に焦点を当てています。チームはそこに注力しています。Power of Three×2の成長ガイダンス数値と北米に対する見方については、変更はありません。ありがとうございました。
オペレーター：
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのロレイン・ハッチンソンさんです。どうぞ。
ロレイン・ハッチンソン：
ありがとうございます。こんにちは。メーガン、第4四半期の在庫の10%台半ばの成長の理由についてお聞かせください。これは動きの遅い定番商品の保持と、季節商品の色とパターンの追加のどちらが要因なのでしょうか?また、2025年上半期の在庫計画についてはいかがでしょうか?
メーガン：
ありがとう、ロレイン。第3四半期末は8%増でした。第4四半期は10%台半ばの増加を予想していましたが、その見方は変わっていません。第4四半期末は10%台半ばの成長率を見込んでいます。長期的には、在庫を売上高の成長に合わせて管理することを目指しています。季節商品を追加していますので、それが確実に影響しており、来年上半期に向けて、特に米国での事業の転換という目標に向けて、年末の成長率に影響を与えていると言えます。
在庫回転率は過去の水準とほぼ同じで、実際はやや遅くなっています。そのため、第4四半期、そして2025年に向けて良いポジションにあると考えています。
オペレーター：
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのE.K.バルチョウさんです。どうぞ。
E.K.バルチョウ：
こんにちは。おめでとうございます。カルヴィン、アレックスの質問に関連してお聞きしたいのですが、既存店売上高はまだマイナスで、明らかに理想的ではありませんが、地域の軌道に関するトーンと自信は良くなっているように聞こえます。自信が高まっているように聞こえます。来年の春には、このマイナスの既存店売上高トレンドが確実に改善するという自信の根拠となるKPIや、その他の指標について詳しくお話しいただけますか?
カルヴィン：
ありがとう、ザック。自信は、私が共有してきたいくつかの重要なデータポイントに基づいています。当社のブランドに引き続き非常に関与し、非常に忠実で、チームが提供する新商品に非常に良く反応しているお客様を指摘したいと思います。そして、その新商品が全体の品揃えとミックスに占める割合が過去の水準を下回っていることを認識しています。新商品を投入すると、彼も彼女も良く反応します。チームの取り組みを見ていると、来年第1四半期に向けて、そして2025年を通じて、定番商品とのミックスにおける新商品の質と量が過去の水準に戻ることに自信を持っています。ブランドに引き続き非常に関与しているお客様がおり、率直に言って、その過去の水準に到達するのを待っているからです。それは彼らの購買パターンを通じて見ることができます。全体的なお客様の成長は好調で、それに満足しています。現在、当社のエッセンシャル・メンバーシッププログラムには2,400万人以上の会員がいます。そして、最近獲得した若い年齢層のお客様の計画に沿った成長も引き続き良好です。そして、チームが非常に注力している中核的なお客様は反応していますが、ルルレモンのコレクションに追加できるよう、新商品を投入するのを待っています。
それが私に自信を与えています。商品に関する意思決定を行い、新しい体制、人材、新しい人材とチームで対応していることは事実であり、2025年に向けて見ている状況に満足しています。
ありがとうございます。
オペレーター：
次の質問は、BTIGのジャニーン・ストリクチャーさんです。どうぞ。
ジャニーン・ストリクチャー：
こんにちは。質問に答えていただきありがとうございます。また、進捗おめでとうございます。ウィメンズ事業についてもう少しお聞きしたいと思います。第2四半期から順調に回復しているようですが、もう少し詳しくお話しください。また、レギンスについても言及されていましたが、これは久しぶりにポジティブなコールとして聞かれたと思います。レギンス事業の状況と、第4四半期から来年にかけての見通しについて、もう少し詳しくお聞かせください。ありがとうございます。
カルヴィン：
ありがとう、ジャニーン。当社のウィメンズ事業はグローバルで、まずグローバルから始めますと、メンズ事業やアクセサリー事業と同様に好調です。グローバルで非常にバランスの取れた成長を遂げています。そして、すべての国際市場で、ボトムスやレギンス事業を含むすべてのカテゴリーで成長を継続して見ています。
北米、特に米国では、カナダで非常に強い成長を見せたため、ウィメンズ事業と新商品を見ると、良好な成長を見せました。新商品の過去の水準を下回っていることが、機会として見えています。レギンス事業、ボトムス事業、そして色、プリント、パターンを通じた新商品への彼女の反応を見ると、非常に良い反応を示しています。そして、プレミアムアクティブウェアカテゴリーでは、グローバルでも米国でも、メンズとウィメンズの両方でシェアを獲得しました。そのため、彼女が新商品に良く反応していることを認識しており、それを継続して投入することにチームが注力しています。しかし、それらのカテゴリー全体で成長を見ています。
新商品について話すとき、それは定番色や定番商品に加えての色であることを思い出していただきたいと思います。これは、見たことのない、実績のない新商品ではありません。それも全体の品揃えの一定割合として投入していますが、新商品を牽引し、お客様が反応するものの多くは、彼や彼女が好む定番商品、シルエット、主力商品を、異なる色やプリント、トリムなど、私たちが新商品を加える他の方法を通じて提供することです。これは常に当社の事業の良好な牽引力となってきましたが、過去の水準を下回っており、チームはそれを牽引することに注力しています。
ありがとうございます。年末商戦も頑張ってください。
オペレーター：
次の質問は、エバーコアのマイケル・ベナッティさんです。どうぞ。
マイケル・ベナッティ：
皆様、質問に答えていただきありがとうございます。すばらしい四半期、おめでとうございます。モデルに関する簡単な質問です。第3四半期の粗利益の主要な牽引力の一つは、在庫引当金の減少だったようですが、第4四半期にそれがどの程度影響する可能性があるか、改めて教えていただけますか?また、少し視点を広げて、粗利益についてもう少し詳しくお話しいただき、商品マージンの内訳についてお聞かせください。メーガン、ガイダンスを上回った要因の一つとして、商品側での固定費の良好なコントロールがあったとおっしゃいましたが、北米での固定費の高さと、最大市場でのマイナスの既存店売上高を考えると、これはどの程度持続可能なのでしょうか?これは第4四半期もコントロール可能なのでしょうか、それとも第3四半期に特有の要因があったのでしょうか?
メーガン：
ありがとう、マイケル。在庫引当金については、四半期中に販売された在庫に対して引当金を計上し、一部の引当金を取り崩しました。また、前年の高い比較対象もあります。第4四半期については、在庫引当金に関して前年比で大きな変動は見込んでいません。第3四半期のマージンの牽引力を見ると、商品マージンで50ベーシスポイントの寄与があり、これは引当金の減少によるものです。IMUの改善も見られましたが、これは運送費の上昇で一部相殺されました。値引き率は横ばいでした。固定費でわずかなレバレッジ効果のマイナスがあり、為替で若干のプラスがありました。固定費で20ベーシスポイントのマイナス、為替で10ベーシスポイントのプラスでした。
第4四半期については、20-30ベーシスポイントの低下を予想しています。その中で、商品マージンは50-60ベーシスポイントの改善を見込んでおり、値引き率は前年をやや下回り、店舗成長と物流センターを中心とした固定費のレバレッジ効果のマイナスで一部相殺される見込みです。これは、やや低い売上トレンドが影響しています。
ありがとうございました。
オペレーター：
次の質問は、TDコリンズのジョン・カーナンさんです。どうぞ。
ジョン・カーナン：
こんにちは。質問に答えていただきありがとうございます。また、好調な四半期、おめでとうございます。
私たち、あるいはほとんどの人が10月に中国を訪問しましたが、売上高とマージンの両面で、中国の現状についてお話しいただけますでしょうか。上半期の中国セグメントの利益貢献はインラインでしたが、米国、下半期の計画についてお聞かせください。
メーガン：
ありがとう、ジョン。中国の業績については非常に満足しており、引き続き満足しています。中国本土の成長率は、一定為替レートベースで第2四半期が37%、第3四半期が36%でした。また、収益性の面でもプラスの影響が出ています。営業利益率は予想を上回る売上高とともに、健全な拡大が見られています。以前にもお話しした通り、現時点ではこの地域の営業利益率の最適化は目指していません。長期的なトレンドの牽引に重点を置いていますが、長期的には確実に機会があると考えています。3月に入り2025年を迎える中で、この地域がどのように展開していくかについての最終的な見解をお示ししたいと思います。また、第4四半期に向けて中国のトレンドに引き続き満足していることをお伝えしたいと思います。地域別の具体的なガイダンスは提供していませんが、今四半期も中国は再び30%を超える成長率となる見込みです。
ジョン：
わかりました。その他地域について簡単にフォローアップさせてください。新市場での出店にさらに自信を持っているようですが、そこでの投資と、それらの市場への自信についてお話しいただけますか。
カルヴィン：
はい。先ほど述べた通り、来年の計画には直営市場としてのイタリア、そしてフランチャイズモデルでの成功を受けて、フランチャイズモデルとパートナーシップを通じてデンマーク、ベルギー、トルコ、チェコ共和国での展開が含まれています。これは、当社が展開しているすべての市場でのブランドの勢いに対する自信に基づいています。また、市場を継続的にモニタリングし、拡大の機会を探っています。私たちは、明らかに購買力だけでなく、当社が参入する活動への関心という観点から、市場の準備状況を確認しています。つまり、これらの市場におけるスウェット(運動)への準備状況です。そして、当社が展開している市場では、認知度とマーケットシェアの両面で初期段階にあることを認識しています。それらを継続して推進し、牽引していきたいと考えています。しかし、これらの市場は確実に、当社の事業とブランドへの準備が整っており、その進展が見られ、国際ポートフォリオに加え、その勢いを構築していきたいと考えています。
ご存知の通り、当社の国際事業はすべての市場で非常に好調に推移しており、市場に押し入るのではなく、市場から引っ張られているような状況です。また、総売上高に占める割合は依然として低い状況です。その牽引と成長を継続し、2025年以降、会社の総売上高に占める割合がさらに大きくなることを楽しみにしています。これらの市場拡大は、その勢いに加わるものです。
すばらしい。ありがとうございました。
オペレーター：
次の質問は、JPモルガンのマシュー・ボスさんです。どうぞ。
マシュー・ボス：
ありがとうございます。カルヴィン、第3四半期の進捗と年末商戦に向けての北米の来店動向、また新規顧客獲得について、さらに国際的な年末商戦のスタートについて、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。
カルヴィン：
四半期を通じての来店動向については、実は月次の来店数は開示していません。しかし、全体として、マット、グローバルでは両チャネルでの来店に満足しています。米国については特に、eコマースチャネルはプラスを維持し、店舗は前年をやや下回りました。しかし、米国全体としては第3四半期の期待通りの結果となりました。また、カルヴィンが先ほど述べた通り、お客様の定着率は引き続き高く、機会は1人当たり売上高と転換率にあります。また、年末商戦期間にも満足しています。
はい、メンバーシップ数を共有してから数四半期が経過していることを追加でお伝えしたいと思います。2,400万人のメンバーベースは北米のみの数字です。このイニシアチブがお客様のエンゲージメント、定着を牽引する要因として、非常に期待しています。最近、サードパーティパートナーやスタジオプレイヤーを活用したメンバーシップ特典を追加しました。そのため、エンゲージメント、ロイヤリティ、定着を牽引する追加的な要因として、それを構築していくことを楽しみにしています。米国と北米、そして明らかに国際的なお客様の成長は今年好調で、それに非常に満足しています。
国際的な年末商戦全般について、スタートは好調で満足していますが、まだ初期段階です。四半期にはまだ多くが残されており、年末商戦期間は短くなっています。しかし、スタートと、値引きと定価のバランスに満足しています。ご存知の通り、当社は新商品とイノベーションを通じて定価販売を重視し、常に重視していきます。値引きはシーズン終わりの在庫処分の手段として使用しています。しかし、プロモーション期間と言える時期の結果に満足しています。これは、ブランドの響き、新商品のお客様への響き、そしてプレミアムブランドの構築を継続し、独自の差別化された商品を提供できることを示していると思います。そして、それは世界中で響いています。年末商戦のスタートに満足しています。
マシュー：
すばらしい。そして、メーガン、多年度の営業利益率の緩やかな拡大目標への自信はいかがでしょうか?または、異なる売上シナリオに対する費用の柔軟性について考える方法はありますか?
メーガン：
そうですね。2025年の計画については詳細を詰めているところです。具体的な数字を示すには早すぎます。5年間の時間軸での緩やかな営業利益率目標へのコミットメントは継続しています。3月にまた詳しくお話しし、確実に売上に依存すると思います。チームは2025年への転換を牽引することに非常に注力し、活力を得ています。また、今年の結果にも満足しています。予想を下回る売上高にもかかわらず、かなりの費用管理を行い、営業利益率は前年とほぼ同水準で着地する見込みです。そのため、最終的な着地に満足しています。
素晴らしい。それでお願いします。
ありがとうございます。
オペレーター：
次の質問は、シティ・リサーチのポール・ギレスピーさんです。どうぞ。
ポール・ギレスピー：
こんにちは、皆さん。米国のeコマースはまだプラス、店舗は低下とおっしゃっていましたが、他の主要地域でのeコマースと店舗の動向についてお話しいただけますか?また、第3四半期の競争環境、プロモーションの状況と、第4四半期の見通しについてもお話しいただけますか?ありがとうございます。
カルヴィン：
はい。来店動向については、それは米国に特化したコメントでした。その他地域については、eコマース、店舗ともに全体的に来店動向はプラスでした。
全体的なプロモーション強度については、年間を通じて見ると非常にプロモーション的な時期であり、より強度が高まっています。前年比では、市場全体としてはそれほど強度は高まっていないと思います。特定のブランドや小売業者がより積極的なプロモーションを行っている一方で、そうでないところもあります。明らかに、事業の勢いに応じて、どのように展開するかを選択していると思います。しかし、プレミアムアスレチック分野を見ると、当社はこの分野の他社とは異なり、非プロモーション的で、値引きのみの高価格事業を継続しています。そして、年末商戦のスタートの結果と、お客様の当社商品への反応に満足しています。
ポール：
メーガン、eコマースと店舗について、主要地域でどちらが好調なのかを教えていただけますか?
メーガン：
eコマースと店舗の地域別の来店状況の内訳は開示していません。
ポール：
わかりました。ありがとうございます。頑張ってください。
メーガン：
ありがとうございます。
オペレーター：
次の質問は、ウィリアム・ブレアのシャロン・ザクシアさんです。どうぞ。
シャロン・ザクシア：
こんにちは。米国の選挙環境を考えると、来年の関税影響についてどのようにお考えか、また競合他社と比べて、その動向についてより良い、あるいは悪い立場にあるとお考えかお聞かせください。
メーガン：
ありがとう、シャロン。明らかに注意深くモニタリングしていますが、一般的に何が実現するかはわかりません。しかし、中国での露出は非常に限定的であることをお伝えできます。中国からの調達は約3%で、そこでの露出は比較的小さいです。メキシコからの調達は0.5%未満で、カナダからは全く調達していないため、そこでの露出も非常に小さいです。そのため、これらは競合他社と比べて低い水準にあると予想されます。また、明らかに、米国へのすべての国からの輸入に関税が課される場合、それは当社のコストにより大きな影響を与えることになります。注意深くモニタリングしており、それに対応するためにP&L全体で機会を探っていきます。
オペレーター：
次の質問は、オッペンハイマーのブライアン・ナイジェルさんです。どうぞ。
ブライアン・ナイジェル：
こんにちは。すばらしい四半期、おめでとうございます。
カルヴィン：
ありがとうございます。
ブライアン：
少し重複するかもしれませんが、申し訳ありません。2025年初頭に向けての新商品について多く語られていますが、特に国内で、2025年初頭の商品がどのようなものになるのか、過去と比べてどれほど異なるのか、定量化する方法はありますか?また、同様に、すでに投入した新商品について、ベースラインと比較してどの程度売上が好調だったのか、定量化していただけますでしょうか?
カルヴィン：
ありがとう、ブライアン。具体的な数字は共有していませんが、社内での見方について示唆してきました。新商品について言及する際、それは全体の商品構成に占める割合です。それは、異なる色、異なるパターンやプリントを施した定番商品の組み合わせかもしれません。また、今後も継続して展開する予定の新しいフランチャイズ、主力商品かもしれません。良い例としては、Zeroed In、Soft Jerseyなどが挙げられます。あるいは、シーズンに応じて予測不可能性を提供するために投入する商品かもしれません。そしてそれらの一部は、将来のシーズンのためのテストと学習となる可能性があります。
新商品の大部分は、依然として新しい革新的な主力商品やフランチャイズ、そして定番商品の色、パターン、プリントの拡張です。そのため、これは私たちがマークダウン管理を継続できる理由です。なぜなら、これはお客様が知っている商品を基盤としながら、シルエットやその他の方法で購入理由を提供しているからです。今年の大半を通じて、私たちはそれらの過去の数値を商品構成の割合として下回っていましたが、段階的に強化されており、来年第1四半期には過去の水準に戻ります。具体的な数字はお伝えしませんが、「店舗に入ったときに何が見えるか」という質問に対しては、商品構成のミックスは2023年/2022年の過去の年と同様の雰囲気になるでしょう。なぜなら、それがチームが比率として目指しているものだからです。明らかに、色の幅広さや、先ほど述べた通りの展開です。
そのため、これらが私たちが社内で見ている指標であり、今日店舗に入ったときと四半期に入ったときの違いとして期待できることです。つまり、色やその他の項目について、私が説明した新商品の考え方に基づく過去の構成に戻るということです。色だけでなく、シーズン限定の本当の新商品も含めてです。
ブライアン：
それは非常に参考になるコメントです。そして、今お話しいただいた通り、明らかに来年初めに新商品の大きな転換が起こるとおっしゃいましたが、現時点で新商品もあります。その商品はどのような実績を上げていますか?
カルヴィン：
はい。先ほど申し上げた通り、投入した新商品へのお客様の反応は非常に良好で満足しています。これは依然として過去の水準を下回っていますが、今日店舗に行くかオンラインを見ていただくと、年末商品として投入している商品、例えばDefineジャケットのディテール、ベルベットScubaコレクション、Alignフランチャイズを基にしたシャインAlignコレクション、Wundermostトップス、サテンシャインランニングタイツとショーツなどの例があり、これらを投入しています。お客様はそれらに非常に良く反応していますし、パフォーマンス面でも長袖やジョガーシルエットのワッフルニットスタイル、Swiftly、Rulu、Recklessフランチャイズのファストアンドフリー、そしてフットウェアでも同様です。
これらは女性向け事業についてです。同様に男性向けでも新商品があります。お客様は良く反応しています。先ほど述べた通り、サンクスギビング週末には、非常にプロモーション的な時期に、定価商品の成長に非常に満足しました。反応は良好ですが、依然として過去の水準を下回っており、第1四半期の水準にはまだ達していません。しかし、今年を通じて、お客様は常に新商品に反応してきました。これまでの水準が機会となってきました。構造、人材の変更、チームの注力点など、私が皆様と共有してきたすべての取り組みで対応してきました。しかし、第1四半期に見えているものに自信を持っているのはそのためであり、また、私たちがコントロールできることと、女性向け事業の米国での転換を牽引するためにチームが注力していることについての指標に自信を持っているのはそのためです。
すべての詳細をありがとうございます。
オペレーター：
あと1問、お受けします。
はい。最後の質問は、ゴールドマン・サックスのブルック・ローチさんです。どうぞ。
ブルック・ローチ：
こんにちは。質問に答えていただきありがとうございます。カルヴィン、今年のマーケティング支出の増加から得られた学びについてお話しいただけますか?ブランド認知度を拡大しようとする中で、今後の広告・マーケティングの売上高比率をどのように考えるべきでしょうか?また、関連する追加質問として、米国での休眠顧客の再活性化に向けた標的戦略の結果についてお話しいただけますか?ありがとうございます。
メーガン：
ブルック、マーケティング支出について手短にお答えします。基本的に売上高の4.5%から5%のラインでマーケティングを管理してきました。今年は売上高の圧力に対応する中でマーケティングキャンペーンを維持していることから、5.5%近くまで上昇する見込みです。なぜなら、長期的な牽引に注力しているからです。それではカルヴィンから補足させていただきます。
カルヴィン：
追加投資を投入した全体的な取り組みについては、このブランドを牽引し成長させてきた多くのレバーにわたっています。それはすべての市場で、北米を含め、コミュニティイベントをローカルレベルでアンバサダーとの関係とそこでのプールを通じて行い、また新規顧客の獲得と継続的な獲得を目指すより上位のファネル施策にも投資しています。ほとんどの支出に対してROASを測定基準として使用しており、それに満足しているため、継続して注力しています。また、ファネル上位では、新規顧客獲得だけでなく、すべての市場での非認知ブランド認知度の動きにも満足しています。米国では現在36%となっています。そのため、意味のある形でその指標を継続的に改善してきました。
そのため、これらの取り組みについて、引き続きコミュニティを中心に、関係性を中心に展開し、上位のファネル施策でテストと学習を継続していきます。商品が私たちの究極のフックであることを認識しており、常にこれらのキャンペーンでは商品メッセージを中心に展開しています。休眠顧客については、チームは常にさまざまなダイレクトな取り組みを行っています。第1四半期について期待していることをお伝えすると、新商品を継続的に投入し過去の水準に戻すことで、機会は休眠顧客の増加や成長にはありません。非常に強く、忠実な顧客がおり、定着率も高いです。機会は、新商品が少なかったことによる1人当たり売上にあります。そのため、チームが今年投入した新商品に彼女が継続的に反応してきた方法で、その新商品を彼女に提供する能力が、過去の水準に戻り、その新商品のかなりの部分がヨガ、ランニング、トレーニング、テニスやプレイなどのパフォーマンス活動にわたることで、その機会に期待を寄せています。なぜなら、ブランドに顧客を呼び戻す必要はないからです。彼女は留まっているのです。
私たちが行っているのは、新商品を活用して、これまでのような関与と支出を継続してもらうことです。過去の水準でより多くの商品があることを認識しています。そのため、チームが計画していること、できることに期待を寄せているのはそのためです。
オペレーター：
本日の質疑応答はここまでとさせていただきます。ご参加ありがとうございました。ご清聴ありがとうございました。
ご注意：このコンテンツは生成AIなどを利用して作成しています。その為、正確でない可能性がありますので必ずご自身で事実確認をお願いいたしいます。