Klaviyo 2024/Q2 決算発表(2024/8/7)
１．売上と収益
・EPS 予想 0.098 → 結果 0.15 ⭕️
・売上 予想 212.337M → 結果 222.213M ⭕️
２．企業情報
Klaviyo（クラビヨ）は、企業が顧客データを活用してパーソナライズされたマーケティングキャンペーンを展開するためのプラットフォームを提供する米国の企業です。主に、中小企業から大企業まで幅広い規模の企業を対象に、メールマーケティングやSMSマーケティングのソリューションを提供しています。
主な特徴とサービス
データプラットフォーム:
Klaviyoは、顧客データプラットフォーム（CDP）として、企業が顧客の購買履歴や行動データを収集し、統合管理できる機能を提供しています。これにより、企業は顧客ごとに最適化されたマーケティング施策を実行することができます。
マーケティング自動化:
Klaviyoは、メールやSMSのキャンペーンの自動化を支援し、特定のトリガーや顧客セグメントに基づいてパーソナライズされたメッセージを自動的に送信する機能を提供しています。これにより、マーケティング担当者は効率的に顧客とのエンゲージメントを強化できます。
統合性:
Shopify、WooCommerce、BigCommerceなど、主要なEコマースプラットフォームと容易に統合できる点もKlaviyoの強みです。また、他のサードパーティアプリケーションとの連携も豊富で、企業の既存の技術スタックにスムーズに組み込むことができます。
AIと分析:
Klaviyoは、人工知能（AI）を活用して、マーケティングキャンペーンの最適化や新たなマーケティング戦略の構築を支援します。例えば、顧客の購入パターンを分析し、次に購入する可能性が高い製品を予測する機能などを提供しています。
企業の沿革と成長
設立年: 2012年
本社所在地: 米国マサチューセッツ州ボストン
創業者: Andrew Bialecki（アンドリュー・ビアレツキ）とEd Hallen（エド・ハレン）
主な顧客層: Eコマース業界を中心に、多くの中小企業から大企業まで幅広い顧客層を持つ。
上場: 2021年にニューヨーク証券取引所（NYSE）に上場。
市場での地位
Klaviyoは、特に中小規模のオンライン小売業者にとって、メールマーケティングおよび顧客データ管理における重要なツールとなっており、その直感的なユーザーインターフェースと強力な統合機能により、他のマーケティングプラットフォームとの差別化を図っています。さらに、AIを活用した先進的な機能により、顧客エンゲージメントをより深めることが可能です。
このように、Klaviyoはマーケティング自動化とデータ管理を強力に支援する企業として、グローバルに成長を続けています。
３．決算概要（FORM10-Q)
1. 損益計算書（Profit and Loss）
売上高: Klaviyoは第2四半期に2億2200万ドルの売上を報告しており、前年比35%の増加を記録しています。この大幅な成長は、特に中堅市場や国際市場におけるKlaviyoのサービスに対する強い需要を示しています。
粗利益: 非GAAPベースの粗利益は1億7500万ドルで、非GAAPの粗利益率は**79%**です。この利益率は前年比で140ベーシスポイント改善しており、特にSMS事業における運用効率の向上を反映しています。
営業利益: 非GAAPベースの営業利益は3400万ドルで、非GAAPの営業利益率は**15%**です。この強い営業利益率は、コスト管理と売上成長の効率を強調しており、予想を上回る結果となっています。
純利益: 提供されたテキストでは純利益について具体的な言及はありませんでしたが、強い営業パフォーマンスを考慮すると、純利益もプラスであり、前期と比較して成長していると考えられます。
2. 貸借対照表（Balance Sheet）
貸借対照表の詳細（総資産、負債、株主資本など）は提供されたテキストには記載されていませんでしたが、会話からは健全な財務状況が伺えます。Klaviyoの強い売上高と利益率のパフォーマンスに加え、成長分野への継続的な投資も行われていることから、財務基盤はしっかりしていると考えられます。
この分析は、提供された情報に基づいており、具体的な数値やより詳細な貸借対照表の情報が含まれていないため、全体像の把握のためには追加の情報が必要です。
４．カンファレンスコール要約
主なポイントは以下の通りです：
売上高は前年同期比35%増の2億2,200万ドルで、期待を上回りました。
顧客数は16%増加し、15万1,000以上に達しました。
国際収益は41%成長し、特にフランスなどの新市場で強い成長が見られました。
SMSサービスの採用が増加し、新しい国々でも展開されています。
AIツールの導入により、顧客のマーケティング効率が向上しています。
中堅市場と大企業セグメントで強い成長が見られました。
経済的な不確実性にもかかわらず、Klaviyoは顧客にとって「必要不可欠な収益エンジン」として位置付けられています。
通年の売上高見通しを引き上げ、9億1,000万ドルから9億1,800万ドルとしました。
継続的な製品開発と国際展開への投資を行っています。
全体として、Klaviyoは厳しい経済環境の中でも堅調な成長を続けており、特に大規模顧客の獲得と国際展開で成功を収めています。
５．カンファレンスコール詳細
Klaviyoの2024年度第2四半期の業績発表カンファレンスコールにようこそ。
このコールは録音されていますのでご了承ください。
現在、全員がミュートになっていますので、バックグラウンドノイズを避けられます。
それでは、投資家向け広報担当副社長のAndrew Zewdeに進行をお任せします。よろしくお願いします。
ありがとうございます。こんにちは。Klaviyoの2024年第2四半期決算発表にご参加いただき、ありがとうございます。
当社の決算プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類、そして本日のコールの録音は、当社のIRウェブサイト(investors.clavio.com)でご覧いただけます。
本日のコールには、共同創業者兼CEOのAndrew Beileckeと、CFOのAmanda Whalenが同席しています。
念のため申し上げますが、本日のコメントにはnon-GAAP指標が含まれています。最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整は、本日の決算プレスリリースまたは決算補足資料に記載されており、当社の投資家向けウェブサイトでご覧いただけます。
また、本日のコメントの一部には、リスク、不確実性、前提条件の対象となる将来予測に関する記述が含まれる場合があります。これらのリスクが顕在化した場合、または当社の前提が不正確であることが判明した場合、実際の業績は、これらの将来予測に関する記述とは大きく異なる可能性があります。
これらのリスク、不確実性、前提条件、およびその他の当社の財務結果に影響を与える可能性のある要因の説明は、当社のSEC提出書類に記載されており、最新の年次報告書(フォーム10-K)および四半期報告書(フォーム10-Q)に含まれています。
法律で義務付けられている場合を除き、当社はこれらの将来予測に関する記述を更新する責任を負いません。
それでは、Andrewに発言を譲ります。
ありがとうございます、Billy。そして本日ご参加の皆様、ありがとうございます。
Klaviyoは第2四半期に非常に強力な業績を上げ、売上高は前年同期比35%増の2億2,200万ドルとなりました。
当社は世界中の15万1,000以上のお客様にとって必要不可欠なプラットフォームであると考えています。私たちは、お客様がデータを容易かつ迅速に変換し、あらゆる接点でより価値のある関係を構築できるよう支援しています。
お客様は私たちのすべての中心にいます。私たちは毎日お客様の信頼を得るために働いており、私たちのモデルは共に成功するためのものです。つまり、お客様が成長すれば、Klaviyoも成長するのです。
私たちはよりスマートなデジタル関係を実現します。当社の垂直統合プラットフォームにより、お客様はリアルタイムのファーストパーティデータを使用してセグメントを作成し、パーソナライズされたオンチャネルキャンペーンを編成し、すべてのインタラクションを測定することができます。
最も重要なのは、私たちがそれを非常に簡単にしたことです。マーケターは新しいデータソースに接続するためのAPIを構築・管理したり、消費者セグメントを作成するためにコードを書いたりするために開発者を雇う必要がなくなりました。
Klaviyoでは、複雑なタスクが簡単になり、マーケターはより効率的に、消費者とのエンゲージメントにより多くの時間を費やすことができます。
起業したばかりの起業家から、国際的に知られた確立されたブランドまで、Klaviyoはお客様の収益エンジンです。
データ層とマーケティング層にまたがる統一プラットフォーム、オンチャネルのオーケストレーション、迅速で柔軟な機能性、350以上のインテグレーションにより、企業はKlaviyoを選択します。
そして、SMSやCDP、レビューなどの製品を追加し、AIの新機能や消費者データセット全体にわたる高度な分析を活用することで、お客様は当社と共に成長し続けます。
お客様がこれらのツールをすべて活用すると、Klaviyo Attributed Value (KAV)で当社プラットフォームが実際に生み出している価値を示すことができます。KAVは、当社のいずれかのチャネルとのエンゲージメント後に生成された消費者取引による収益を測定します。
お客様がKlaviyoにサインインすると、KAVが最初に表示されるものの1つなので、当社のプラットフォームがどれだけの収益を生み出しているかがわかります。
使いやすさと収益との直接的な相関関係が、企業がKlaviyoを選ぶ重要な理由です。
その良い例が、フォーチュン1000に入るグローバル企業との新しい関係です。彼らは直接消費者向けのオファリングを構築し、新しいコンテンツで消費者とエンゲージしたいと考えていました。
以前はレガシープラットフォームを使用していましたが、使いやすさと主要なマーケティングチャネル全体でデータを統合する能力からKlaviyoを選択しました。
また、彼らは当社のSMSソリューションも選択しました。これは、追加の収益成長を促進するためのオムニチャネル戦略を実行するために、初めて使用するチャネルです。
また、数十億ドルの売上高を持つ全国チェーンの食料品店との契約も締結しました。彼らは自社開発のソリューションを使用して、一括してコミュニケーションを行っていました。
各メールはゼロから作成する必要があり、セグメンテーションは一切できませんでした。CIOがKlaviyoをデモし、すぐにチームが当社のすぐに使えるセグメンテーション、データオーケストレーション、キャンペーンとフロー作成の柔軟性から大きな生産性の向上を得られることに気づきました。
あらゆる規模の企業が、パーソナライズされた消費者関係を構築するために、メール、SMS、プッシュ通知を使用したオムニチャネルマーケティング戦略を構築しています。
しかし、多くの企業が複数のポイントソリューションを使用しているため、消費者データが分断され、消費者の全体像が不完全で、コミュニケーション体験が断片化しています。
数週間前に返品した商品のレビューを求めるメールをブランドから受け取ったことがあれば、この問題を目の当たりにしたことになります。
そのため、当社はすべてのチャネルを1つのプラットフォームに統合し、あらゆる接点からデータを取り込み、差別化されたオムニチャネル戦略を実行できる強力な洞察をお客様に提供しています。
世界最大の旅行用荷物会社であるSamsoniteは、当社がすべてのデータを1か所に集約できるという理由で、今四半期にKlaviyoを選択しました。
Samsoniteはメールとテキストメッセージに複数のポイントソリューションを使用していました。データが断片化しており、メールプロバイダーと8年間契約していましたが、ソリューションのカスタマイズが困難だったため、自動化されたワークフローを4つしか構築できませんでした。
彼らは、Klaviyoが提供するテンプレート、フォーム、フローにわたる多数の簡単に構築可能なオプションに感銘を受けました。Samsoniteは大手レガシープロバイダーよりもKlaviyoを選択し、北米の7ブランドすべてを統合し、メールとSMSを当社のプラットフォームに統合しました。
SMSは引き続き当社の成長の重要な原動力となっています。企業がマルチチャネルのフローとキャンペーンのために当社のデータプラットフォームをより活用するために、SMS機能をKlaviyoに統合しようとしているからです。
今四半期、当社は6,500万人以上のソーシャルフォロワーを持つ65のコンテンツフランチャイズを展開するスポーツデジタルメディア企業であるBatstool Sportsとの関係を拡大しました。
彼らは8年間Klaviyoのメール顧客であり、商品販売とスポーツ・エンターテイメント業界での影響力拡大に大きな成功を収めています。ポイントソリューションのSMSプロバイダーとの契約が終了するにあたり、彼らはKlaviyoに統合することを選択しました。これにより、すべての消費者データが当社のプラットフォームに格納され、チャネル間でより個別化されたコミュニケーションのためにデータをより適切にセグメント化してオーケストレーションできるようになります。
また、歴史的にカタログ販売に依存してきたレガシーファッションアパレルブランドであるBoden Properとの新しい関係も開始しました。同社の技術インフラは断片化しており、消費者にシームレスでパーソナライズされたショッピング体験を提供する能力を妨げていました。
彼らは複数のポイントソリューションからKlaviyoに統合することを選択し、オンラインとオフラインのすべての消費者データを当社のデータプラットフォームに集約しました。Boden Properは当社のメール、SMS、CDPソリューションを活用して、より強力な関係を構築し、売上の成長を支援しています。
1つのプラットフォーム上により多くのファーストパーティの消費者データがあれば、キャンペーンはより強力になります。成長するエコシステムの助けを借りて、当社は信じられないほど大規模なサードパーティ統合ライブラリを構築し、お客様があらゆる場所からデータを取り込めるようにしました。
これらの統合は受信と送信の両方で、お客様が当社のプラットフォームにすべてのデータを取り込むだけでなく、GoogleやMetaなど他のプラットフォームでKlaviyoデータを活用することも可能にします。
今四半期、当社はToastとBizarreVoiceという新しい受信統合と、TikTokとPinterestという送信統合を追加しました。これにより、お客様はKlaviyoのプロファイルを広告オーディエンスに接続し、広告支出の収益を改善できます。
また、Klaviyoでの構築時間を最大43%短縮する新しい統合フレームワークを発表しました。将来的には、このフレームワークをサードパーティの開発者に開放し、Klaviyoとの受信および送信の統合をより効率的に作成できるようにする予定です。
グローバルな旅行ライフスタイルブランドであるAway社は、部分的に当社のサードパーティ統合により、第2四半期にKlaviyoを選択しました。彼らは以前のポイントソリューションに、イノベーションの欠如、統合の不備、レポートの課題により不満を感じていました。
ポイントソリューションとレガシープロバイダーにわたる競争入札プロセスを経て、彼らは当社の大規模な統合ライブラリと機能性、AI機能が成長のための適切な優位性を与えると考え、Klaviyoを選択しました。
AIについて言及すると、当社は引き続きAIスイートを強化しています。以前お話ししたように、当社はAIを生産性、最適化、新しいマーケティング戦略の創造という3つの観点から考えています。
マーケターは、人工知能が実用的で効果的、かつ使いやすいものである必要があります。しかし、AIはその基礎となるデータの質に左右されます。当社のプラットフォームは最新のファーストパーティ消費者データを取り込むことができるため、Klaviyoはより正確なベンチマークを提供し、人工知能ツールを通じて実行可能な洞察を導き出すことができます。
数週間前、当社はいくつかの新機能を発表しました。Flows AIにより、マーケターは簡単なプロンプトでフローを数秒で構築し、最終的により多くの収益を生み出すことができます。
キャンペーンは、A/Bテストを次のレベルに引き上げ、各個別の購読者のエンゲージメント可能性に基づいてキャンペーンの勝利バージョンを決定します。
また、レビュー感情AIは製品レビューを大規模に迅速に分析し、ブランドがこれまで以上に早くインサイトを得て行動を起こせるようにします。
また、AIの機能を簡単にガイダンスを提供できるようにしたいと考えており、最近、お客様がKlaviyoのホームページにログインするとすぐに、人工知能によって推奨されるアクションとカスタマイズされた次のステップを提供する機能を導入しました。
お客様は当社のAI製品をますます採用しており、生成AIの機能の1つを使用するアカウントが61%増加しました。
Klaviyo AIが、マーケターがこれまで可能だった範囲を超えて動き、新しい成長戦略を解き放つのを支援する能力に、私たちは興奮しています。
顧客第一の組織として、私たちは販売、製品、サポートにわたってお客様を支援し、より成功させるための分野に投資することに注力しています。
過去数四半期にわたり、中堅市場と国際的な機会に対応するための販売能力を拡大することに重点を置いて、営業活動への投資を行ってきました。さらに、新しい営業担当者のトレーニングへの投資を継続し、お客様の成功を支援するための適切なエージェンシー、システムインテグレーター、テクノロジーパートナーを確保するためにパートナーエコシステムを拡大しています。
国際的には、当社のプレゼンスとプラットフォームのオファリングを拡大するために投資を続けています。
当四半期中、オーストリア、スイス、スペインへのSMS機能の拡大、およびオーストラリアでのMMSの追加により、ローカライゼーションと国際化を引き続き強化しました。
現在、当社は12か国でSMSカバレッジを提供しており、これは1年前の5か国から倍以上に増加しています。そして今後も国際的なフットプリントを拡大する計画です。
今四半期、当社は製品をフランス語で提供開始し、新規顧客と利用の大幅な増加が見られました。
例えば、フランスのワインサブスクリプション会社であるLe Petit Balombeとの新規契約を締結しました。彼らはメールを通じてより多くの収益を生み出し、全体的な消費者の維持率を改善するのに役立つ新しいソリューションを探していました。データプラットフォームを理由にKlaviyoを選択し、メールの使用に加えてSMSのテストを開始する予定です。
私たちは、お客様のためにプラットフォームと製品提供を継続的に改善することに専念しています。お客様は、当社の製品ロードマップが主要な差別化要因だと言っています。
第2四半期には、多数の新機能をリリースしました。その中には、一括プロファイル抑制ツールが含まれています。これは、ブランドとのエンゲージメントを停止した可能性のあるプロファイルを抑制することで、アクティブなプロファイルをクリーンに保つのに役立ちます。企業は今、ワンクリックでそれらのプロファイルを抑制できるので、適切な消費者にマーケティングを行い、良好な配信可能性を確保できます。
本日、Reputation Repair AIもリリースしました。これは、アカウントの配信可能性が低い場合に判断し、それらのアカウントを特定してセグメント化し、クリーンなリストを作成します。これにより、ブランドは最高品質のプロファイルに送信でき、より強力な配信可能性とメールのパフォーマンスにつながります。
配信可能性は非常に重要です。世界最高のコンテンツを持っていても、それが配信されなければ意味がありません。私たちは配信可能性のインフラとシステムに多大な投資を行ってきました。昼夜を問わず最高品質の配信可能性と送信者の評判を確保することに注力しているチームに感謝したいと思います。
同様に重要なのはコンプライアンスです。当社のチームは、悪意のあるものか偶発的なものかを問わず、これらのチャネルの乱用を防ぐことに注力しています。私たちは膨大な量のデータを洞察できるため、何が起こっているのか、それをどのように止めるかを把握できます。
これらの取り組みの結果、メールサービスプロバイダーからの変更に非常にうまく対応しており、他のプロバイダーとのネガティブな経験の後、企業がKlaviyoに転向する利点を目にしています。
その良い例が、自宅用マニキュア・ペディキュア製品の大手プロバイダーであるOlive and Juneです。彼らは低コストのプロバイダーを使用していましたが、深刻な配信可能性の問題に直面していました。市場での当社の強力な評判、プラットフォームの力、配信可能性の強さ、そして最終消費者とのより良い関係構築を支援する他のシステムとの統合により、彼らはKlaviyoを選択しました。
プラットフォームにより多くの機能を追加し続けるにつれて、私たちはベストプラクティス、協力するパートナー、そして関与するコミュニティについての答えを見つけやすくすることで、お客様がKlaviyoを最大限に活用できるよう支援することに専念しています。
すべてのセグメントにわたって優れた顧客サポートを提供するために、最近、これらすべての資産を1か所にまとめるよう設計された新しい中央集権的な顧客リソースセンターであるKlaviyo PowerUpを立ち上げました。PowerUpは、お客様がセルフサービスリソースを簡単に見つけ、Klaviyoとの旅を通じてキュレーションされたコンテンツを提供するのに役立ちます。
お客様の長期的な成功をサポートする取り組みの一環として、PowerUpの強化を続けていきます。
第2四半期の業績と上半期の強力な結果に非常に満足しています。世界中のお客様がよりスマートなデジタル関係を構築するのを支援する上で、当社には大きな長期的機会があります。そして、マーケティングを超えてお客様のための新しいフェーズを解き放つ、さらに大きな将来の計画があります。
Amandaに譲る前に、Klaviyoが6年連続でInc.のBest Workplaceに選ばれ、Newsweekが2024年のアメリカ最高の職場の1つとして当社をリストに掲載したことを非常に誇りに思っていることをお知らせしたいと思います。当社の文化のエネルギーを維持してくれているすべてのKlaviyoに感謝します。
それでは、Amandaに譲ります。
ありがとうございます、Andrew。Klaviyoは第2四半期に再び強力な財務実績を上げ、規模を拡大しながら効率的な成長を継続しています。売上高は前年同期比35%増の2億2,200万ドルとなり、non-GAAP営業利益率は15%となり、いずれも当社の期待を上回りました。
この実績により、ルール・オブ・フォーティを大きく上回る結果を出せたことを非常に喜ばしく思います。
当社は引き続き、新規顧客の獲得、既存顧客との拡大、国際展開、中堅市場での成長という4つの主要な成長要因で成果を上げています。
第2四半期には5,000以上の新規顧客を獲得し、現在15万1,000以上の顧客を抱えており、前年同期比16%増となっています。起業家層と市場の上位層で強さが見られました。
しかし、ここ数か月業界全体で広く議論されてきたように、S&D市場にある程度の軟化が見られています。それにもかかわらず、顧客規模や地理的分布にわたる顧客基盤の多様性により、当社は強力な四半期を達成しました。
既存のお客様は、既存の利用を拡大し新製品を追加することで、当社との関係を継続的に拡大しています。これは、四半期のドルベースの純収益維持率(NRR)が112%であったことからも分かります。これは2022年9月の値上げの影響や、今年初めに言及した顧客トレンドにより、予想通りの低下となりました。
お客様からマクロ圧力について引き続き耳にしており、ソフトウェアから得られる価値に引き続き焦点を当てています。その結果、近期的にNRRの継続的な低下を予想する当社の見通しは変わっていません。
しかし、これにもかかわらず、グロス維持率の強さと安定性が続いていることは重要です。これは、Klaviyoがお客様にとって必要不可欠なプラットフォームであるという当社の信念を裏付けています。
国際的には、グローバルビジネスの成長を続けています。第2四半期にフランス語版製品の提供を開始したことを思い出していただけると思いますが、その結果、非常に強力なトレンドが見られました。フランスは新規ビジネスにおいて最も急速に成長している国となり、第1四半期比65%以上の伸びを示しました。
また、英国、アイルランド、イタリア、ドイツでも強さが見られました。実際、EUUZAにおける前年同期比の売上成長率は第1四半期の43%から第2四半期には45%に加速しました。
総合すると、国際収益は前年同期比41%成長しました。
最後に、昨年実施した営業戦略の取り組みが素晴らしい結果を出しています。第2四半期末時点で、年間経常収益(ARR)が5万ドルを超える顧客は2,386社となり、前年同期比64%増となりました。
また、この層の新規顧客を最初から獲得する健全なトレンドも見られ、当社の歴史上最大の四半期数を記録しました。これは当社の戦略が機能していること、そしてお客様にとって当社のプラットフォームの重要性が高まっていることの証拠です。
第2四半期のnon-GAAP粗利益は1億7,500万ドルで、non-GAAP粗利益率は79%となり、前年同期比140ベーシスポイント上昇しました。
これは、インフラストラクチャとサポート組織全体での運用効率化を通じて、成長するSMSビジネスからのミックスシフト圧力を吸収し続けているため、予想をやや上回りました。通年では、non-GAAP粗利益率が前年からわずかに低下すると予想しています。
non-GAAP営業費用に目を向けると、販売・マーケティング費用は四半期の収益の32%で、前年同期比140ベーシスポイント上昇しました。これは、ここ数四半期で議論してきた販売、人員、マーケティングプログラムへの投資の結果です。
R&D費用は収益の19%で、前年同期比100ベーシスポイント低下しました。これは主に、今後展開する顧客向け機能の開発作業の増加により、資産計上されたソフトウェアが増加したためです。
最後に、G&A費用は収益の13%で、前年同期比170ベーシスポイント低下しました。これは主に、国際税関連の引当金の一部解除によるものです。今後数四半期にわたってこのような解除が続くと予想されており、G&A費用にある程度の変動が生じる可能性があります。
第2四半期のnon-GAAP営業利益は3,400万ドルで、non-GAAP営業利益率は15%でした。これは、収益の強さ、先ほど述べた項目、そして四半期の人員が予想よりも若干少なかったことにより、ガイダンスを上回りました。
当四半期のフリーキャッシュフローは3,700万ドルで、給与やその他の運営費用、および回収のタイミングにより、前年同期からわずかに減少しました。
ガイダンスに移ります。第3四半期の売上高は2億2,500万ドルから2億2,700万ドルを見込んでおり、前年同期比28%から29%の成長を表しています。
non-GAAP営業利益は2,150万ドルから2,450万ドルを見込んでおり、non-GAAP営業利益率は10%から11%を表しています。これは、一部の投資のタイミングのシフトや、第2四半期の人員増加が予想よりも遅かったことに関連する営業費用の低下により、前四半期に示唆したよりもやや良好です。第3四半期の完全希薄化後株式数は約3億株を見込んでいます。
通年については、売上高ガイダンスを1,100万ドル引き上げ、9億1,000万ドルから9億1,800万ドルとしました。これは前年同期比30%から31%の成長を表しています。
また、non-GAAP営業利益ガイダンスも600万ドル引き上げ、1億300万ドルから1億1,100万ドルとしました。これはnon-GAAP営業利益率11%から12%を表しています。
引き続き、営業活動と製品にわたって機会主義的に段階的な投資を行っており、それらの投資が第3四半期と第4四半期にわたって分散されることを期待しています。これによりKlaviyoの長期的な成長に向けた基盤を整えています。
最後に、通年の完全希薄化後株式数は約3億100万株を見込んでいます。
締めくくりとして、これらの強力な結果は、Klaviyoのプラットフォームがお客様の成功を推進していることを明確に示しています。2024年の残りの期間と今後数年間に向けて、持続可能で効率的な成長の基盤を構築し続けることに興奮しています。
以上で、質疑応答のセッションを開始します。オペレーター、お願いします。
[質疑応答セッション]
(オペレーター): 質疑応答セッションを開始します。質問がある場合は、*1を押してください。できるだけ多くのアナリストの方々に参加していただきたいので、質問は1つに制限し、その後再度列に戻ってください。
最初の質問は、Piper Sandlerのブレント・ブレイスリンクからです。どうぞ。
(ブレント・ブレイスリンク): ありがとうございます。こんにちは。成長の持続性について伺いたいと思います。明らかにマクロ環境は多くの企業にとって非常に厳しい状況が続いていますが、貴社の成長は実際に1年前の6月四半期よりも強くなっているようです。トップラインの成長がわずかに加速し、通年のガイダンスも引き上げられています。この強さを裏付け、楽観的な見方の基礎となる需要の原動力について詳しくお聞かせください。驚くべきことであり、ビジネスのモメンタムと楽観的な見方を促している要因についてもう少し詳しくお聞かせください。
(アマンダ): ありがとうございます、ブレント。質問に感謝します。第2四半期の結果には非常に満足しています。収益面で非常に強い四半期となりました。
通話で述べたように、マーケティング投資の効率化や、有料版への転換率を向上させるための製品への投資により、起業家層市場で強さが見られました。また、市場の上位層でも強さが見られました。先ほど述べたように、今四半期は当社の歴史上最多のARR5万ドル以上の顧客を獲得しました。
さらに、SMSでも引き続き強さが見られています。顧客の浸透率と利用率が拡大しており、国際的にも強い成長が見られています。国際ビジネスは素晴らしい四半期を迎え、前年同期比41%の成長を遂げました。
つまり、四半期の強さには複数の要因があります。これは、顧客規模や地理的分布にわたる顧客基盤の多様性を示すものであり、複数の事業環境にわたって持続可能で回復力があることを示しています。
(オペレーター): 次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスからです。どうぞ。
(キース・ワイス): ありがとうございます。質問に答えていただき、ありがとうございます。不安定なマクロ環境の中で、本当に素晴らしい四半期おめでとうございます。
トップラインに関する質問と、ボトムラインに関する質問をさせていただきたいと思います。トップラインについては、新規顧客獲得が非常に強調されていました。前四半期から大幅に増加しています。これを可能にしているのは何でしょうか? パートナーイニシアチブによるものでしょうか? それとも、国際企業向けの製品拡大によるものでしょうか? 中小企業や背景が弱い中で、顧客獲得を加速できている要因について、もう少し詳しく教えていただけますか?
そして、収益面については、今四半期の営業利益率のパフォーマンスが非常に良好でした。しかし、第4四半期の数字が大幅に下がっているように見えます。第3四半期のガイダンスと通年のガイダンスを考慮すると、第4四半期を引き下げる特別な要因はありますか? それとも、投資のタイミングや増加に何か違いがあるのでしょうか?
(アマンダ): キース、ありがとうございます。お褒めの言葉に感謝します。純増数は強い四半期となりました。第2四半期に5,000の純増顧客を獲得し、現在15万1,000以上の顧客を抱えています。
前四半期にお話ししたように、中小企業や中堅市場向けに営業リソースをシフトしており、起業家層では製品主導の成長にさらに注力しています。今四半期は、これらの取り組みの効果が表れました。
ダイレクトマーケティング支出の効率化や、製品主導の成長の取り組みによる無料から有料版への転換率の向上により、起業家層の顧客グループで強さが見られました。先ほど少しお話しした市場上位層での強さも、これらの大規模顧客の獲得を本当に推進するために行ってきた営業投資の結果です。
ただし、純増数については、時間の経過とともに多少変動する可能性があることに留意してください。私たちはそれで問題ありません。なぜなら、私たちの焦点は高品質の顧客を獲得することだからです。今四半期は、Samsonite、Boden Proper、Andrewが言及したFortune 1000企業、全国チェーンの食料品店など、素晴らしい顧客を獲得できたことを非常に嬉しく思っています。今後さらに多くのお客様の成長を支援できることを楽しみにしています。
投資のタイミングと、それらが年間を通じてどのように展開されるかについてのご質問ですが、年初にお話ししたように、年間を通じてビジネスのパフォーマンスが向上するにつれて、それを持続可能な成長を推進するために再投資しています。営業活動と製品にわたって段階的に再投資を行っています。投資の焦点となる2つの分野は、中堅市場と国際展開です。
これらの投資は継続的に行われています。これらの市場を獲得するための適切なチーム、適切なインフラストラクチャを構築し続けています。そして重要なのは、強い収益を上げていることです。通話で述べたように、国際投資はEMEAとAPACで非常に強い成長をもたらしています。
下半期を見据えると、ブラックフライデーとサイバーマンデーに向けてマーケティング活動を強化する予定です。また、既存の機能を強化し、新機能をリリースするために、製品チームへの投資を継続しています。今四半期に発表した新しいAI機能は、その素晴らしい例です。
常にそうですが、これらの投資を行う際には、将来的に効率的な成長を継続的に推進するために良好な収益を得ていることを確認するために、ユニットエコノミクスに明確な目を向けています。
(キース・ワイス): 素晴らしい。非常に参考になりました。ありがとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、バークレイズのサイティ・ベニグラリからです。どうぞ。
(サイティ・ベニグラリ): 質問にお答えいただき、ありがとうございます。また、素晴らしい四半期おめでとうございます。
新製品についてお聞きしたいと思います。AIや一部の統合、そしてレビューについてお話しされましたが、それらの中には直接的な価格設定がないものもあります。それらをベースにどのようにして収益化しているのでしょうか? また、大規模な顧客が貴社の製品を使用しているのを見て、それが製品戦略にどのような影響を与えているのでしょうか? 今後数年間の製品についてどのように考えればよいでしょうか?
(アンドリュー): はい、喜んでお答えします。当社がリリースした製品について考えると、最初にコアのデータベースとメール製品から始まりました。そしてSMSを追加しました。
過去1年間で、レビューとCDPの両方を追加しました。これらは両方とも直接収益化している製品です。良好な採用が見られています。両方の進捗に非常に興奮しています。
そして人工知能、AI側については、生産性、最適化、マーケティング戦略の拡大という3つの異なるユースケースで考えています。人工知能については、構築している生産性ツールは直接実行されると予想していますが、それらは追加の使用を促進します。つまり、間接的なメカニズムがあります。
そして、マーケティングキャンペーンの最適化、適切なコンテンツや適切なタイミングの決定、誰がどのメッセージを受け取るかの調整、さらに新しい戦略の生成など、多くのことを行っています。顧客がよく一緒に購入する製品は何か、新しいマーケティングアイデアを考え出すのを支援するなど、これらは現在収益化していませんが、時間の経過とともに収益化する機会があると考えています。素晴らしいのは、これらが単なる生産性向上だけでなく、直接的に収益を生み出すということです。そのため、顧客は本当にその価値を理解しています。
多くの顧客と協力してオークションを構築しています。現時点では収益化のタイムラインはありませんが、機会があることは分かっています。
最後に、製品戦略についてお話しされました。より多くの採用を促進し、より多くの顧客がマルチプロダクトになるにつれて、どのように考えているのでしょうか? Klaviyoの核心は、私たちが構築したデータプラットフォーム、つまり顧客について知る必要があるすべてのことの単一の真実の源です。
すべての企業がそれを活用し、使用できるようにしたいと考えています。そうすることで、顧客がその企業とやり取りするたびに、それがパーソナライズされ、顧客がどれだけ好きかを測定でき、人工知能を使用してそれを最適化できるようになります。
そして、これをマーケティングやチャネルだけでなく、他の顧客サービスにも拡張できると考えています。誰かが教育を受けようとしたり、質問がある場合、あるいはウェブサイトやモバイルアプリなどのデジタル資産について考えると、このデータプラットフォームの上に拡張できるユースケース、したがって製品は多数あります。
今後数か月、そして今後数年にわたって構築していくことに非常に興奮しています。
(オペレーター): 次の質問は、カナコードのDJハインズからです。どうぞ。
(DJハインズ): みなさん、本当に素晴らしい四半期おめでとうございます。質問にお答えいただき、ありがとうございます。
Shopifyが今朝報告したのをご覧になったと思いますが、加盟店の追加が非常に強かったですね。興味深いことに、彼らは第2四半期の新規加盟店の追加の約半分が、主要な英語圏市場以外からのものだと述べていました。そこで2つ質問があります。A) これらの市場で同じような需要特性が見られますか? そしてB) それらの加盟店向けにプラットフォームのローカライズをどれくらい迅速に行えますか?
(アンドリュー): 国際的な需要について少しお話しさせていただきます。私たちも同様に強い国際的な成長を見ています。今年初めに言及したように、ここ数か月でフランス語版の製品をローカル言語のマーケティングとともに提供開始し、それは非常にうまくいっています。
フランスで導入したそのプレイブックを他の言語や他の市場に展開できると考えています。Le Petit Balombeのような企業との素晴らしい成果が得られています。
より広く国際的には、ドキュメンテーション、顧客事例などのローカライズに投資を始めています。また、デジタルマーケティング広告キャンペーンの一部もローカライズしています。これらは今後数か月で展開されていくでしょう。
(オペレーター): 次の質問は、William BlairのArjun Bhatiaからです。どうぞ。
(Arjun Bhatia): ありがとうございます。こちらも素晴らしい四半期おめでとうございます。Andrewに質問です。
モバイルプッシュ機能について触れていませんでしたが、そこでの進捗はいかがでしょうか?また、上位市場での勢いについて考えると、特に5万ドル以上の新規顧客が増えていますが、これにモバイル機能がどの程度寄与しているでしょうか?顧客がスケールできるプラットフォームを探す際に、最初からすべてのチャネルを購入することはありますか?
(Andrew): はい、その通りです。中堅市場や大企業にリーチし始めると、主に当社のデータプラットフォームと、1つの場所にあるすべてのマーケティングチャネル、そしてその緊密な統合を求めて来ていると思います。
モバイルに関しては、前回のコールでお話ししたように、現在多数のプッシュ通知や他のモバイル機能を利用している顧客が何社かいます。明らかに製品チームの大部分がこれらの機能の構築に取り組んでいます。
メールやSMSと同様に、これらのチャネル間でどのように相互作用するかに関心があり、すべてを1つの場所に集約したいと考えていることがわかります。優れたコンテンツ作成ツールを求めており、Klaviyoが提供するデータを使用して、各キャンペーンのパーソナライゼーションとパフォーマンスの測定を支援したいと考えています。
まだ初期段階ですが、それが要件だった顧客を見つけています。今では対応できるようになりました。時間とともに、企業ではその機能を必要とするモバイル資産を持つところと、持たないところが混在すると予想しています。今ではそれらに対応できることがわかりました。
小売やeコマース業界には、モバイルアプリを持つ企業が明らかに存在します。しかし、それ以外にも、対応し始めることができる新しいユースケースが開かれています。
今後数四半期にわたってそこに多くの投資を行っていきます。顧客とコミュニケーションを取りたいあらゆる方法で、当社の製品を使用できるというこのアイデアのすべてです。
(Arjun Bhatia): わかりました。ありがとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、TDコーエンのDerek Woodからです。どうぞ。
(Derek Wood): ありがとうございます。素晴らしい四半期おめでとうございます。Andrew、AIの波がマーケティングや顧客エンゲージメント分野でのパーソナライゼーションへの投資を促進しているという話があるようです。確かにAIが新しいマーケティング戦略を推進していると言われているように、そのような状況が見られるようです。
しかし、パーソナライゼーションを本当に支援する豊富なデータレイヤーを持つ垂直統合型のスタックがあることを考えると、需要とKlaviyoの競争上の位置づけは、AIに関連するイニシアチブにより注目が集まっている現在、数四半期前と比べてどのように変化していますか?
(Andrew): 2つのことを言わせていただきます。まず1つ目は、企業がデータ資産、つまり消費者データと消費者について知っていることを活用し、それを実際に活用するアプリケーションと非常に緊密に結びつけることの重要性です。マーケティングはその1つです。
データベースとアクションシステムの統合は非常に重要です。そのため、私たちはかなりの先行きがあると思います。
そして、構築している機能の一部で、それが見え始めています。例えば、生産性のユースケースについて話しました。現在、Email AI、Segment AI、そして今四半期にはFlow AIをリリースしました。
これらはすべて、小規模なビジネス、起業したばかりの起業家、あるいは大企業であっても、より多くのマーケティングキャンペーンをより速く構築できるツールです。
実際、これらのプロンプトはデータセットを調べ、自動的に異なるセグメンテーションやワークロードを作成するために、どのような種類のデータを持っているかを理解できます。
したがって、生産性の面では大きな進歩を遂げています。また、パーソナライズされたキャンペーンをリリースすることもできます。
その機能が何を意味するかを考えると、キャンペーンに複数のバリエーションがある場合のアイデアです。一部の企業では数十もあるかもしれません。
歴史的には、それは単に全員に最適なバリアント、最適なバージョンを選ぶことを意味していました。私たちが実際にできることは、データプラットフォーム内にすべてのデータがあるため、消費者レベルで各個人に適切なコンテンツを把握することです。そこには追加のリフトがあります。
したがって、これらすべては、人々がすべてのデータを集約し、それを活用できるようにするという私たちが持っていた仮説です。人工知能と機械学習により、それを実際に加速させるのを支援できるようになりました。
私が興奮しているのは、戦略を提案し、より多くの最適化を行い、企業がそれをより自律的に行えるようにする能力です。
私たちは現在の位置に満足しており、それを実現するために全速力で前進しています。なぜなら、これは単なる製品フィードではなく、追加の収益を生み出すことであり、これらの企業にとってさらに重要だからです。
そして、それは本当にデータ構築です。これはあらゆる規模の顧客にとって重要であり、顧客が私たちに来る理由として確実に表れています。
今四半期、スパにインスパイアされたヘア製品のプロバイダーとの成約がありました。彼らはレガシークラウドプロバイダーと協力していましたが、本当に強力な顧客エンゲージメントを望んでいました。
しかし、彼らが見ていたのは、開封率の低さ、効果的でないセグメンテーション、洞察の欠如でした。これらすべてが彼らをKlaviyoに導きました。
彼らは当社でメール、SMS、CDP、レビューを統合しました。そして今、彼らが当社のプラットフォームと顧客データを使用して、本当にパーソナライゼーションと収益成長を促進できるよう協力することを楽しみにしています。
(Derek Wood): 素晴らしいです。ありがとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、TruistのTerry Tillmanからです。どうぞ。
(Terry Tillman): はい、質問にお答えいただきありがとうございます。フランス市場での急成長を見ると、「ボンジュール」と言うべきでしょうね。1つの質問ですが、2つの部分があります。
まず、CDPを進化させ、テストと学習を行ってきたことは知っていますが、パッケージの更新を行った後、どのような状況が見られていますか? それは採用を段階的に促進していますか?
そして質問の2つ目の部分は、準備された発言の中で配信可能性についてたくさん聞きました。これらの大規模な顧客を最初に獲得し、TCOの世界や一括送信者の変更などがある中で、配信可能性が新たな置き換えサイクルを生み出しているのでしょうか? ありがとうございます。
(Andrew): ありがとうございます、Terry。まずCDPについてお話しします。
顧客データプラットフォーム、CDP製品には、実際に2つの主要なユースケースがあることがわかりました。1つ目はすべてのデータを保存し、記録システムを作成し、それを管理し、データの衛生管理を行うことです。これが第1部です。
第2部は、人々がその上で分析を行い、どの顧客セグメントにマーケティングすべきかを把握できるようにすることです。
そのため、実際にはそのパッケージング方法について少し実験を始めています。これらの両方を一緒にするのか、それとも分離するのか? 製品側での進捗に本当に興奮しています。
データツーリング側では、データの取り込み速度と他のシステムへの出力速度の両方を改善するために多くの作業を行ってきました。通話の冒頭で、アウトバウンドコネクタがKlaviyoへの統合の大きな部分であり、それも高速化していると話しました。
そして分析側では、例えばCDP内で製品分析に関する新機能をリリースしました。これにより、多くのSKUを持つブランドが製品間の親和性を把握し、即座に増分収益を生み出すマーケティングキャンペーンに変換できるようになります。
そのため、CDPでの進捗に非常に興奮しています。
配信可能性については、これは当社が創業以来注力してきたことの1つであり、Klaviyoが象徴するパーソナライゼーション、適切な人に適切なコンテンツを届けることの核心です。
メールサービスプロバイダーからの変更が見られた際、それらは当社に大きな影響を与えませんでした。実際、一部の顧客がKlaviyoに来ているのを見ています。彼らは当社が収益エンジンであり、配信可能性がいかに重要かを知っており、メールとSMSの配信に対する当社の献身的な取り組みを理由に選択しています。
顧客チームとエンジニアリングチームの両方が、人々のために配信可能性が機能することを確実にするために素晴らしい仕事をしています。そのため、配信面は大きな差別化要因となっています。
CDP面では、そこでの進捗に非常に興奮しています。ユースケースについて多くのことを学び始めており、パッケージングの変更についても潜在的に検討しています。
(オペレーター): 次の質問は、MarkleesのRay Malenchowからです。どうぞ。
(Ray Malenchow): ありがとうございます。SMBの健全性に戻りたいと思います。Amanda、あなたのコメントについても伺いたいと思います。質問は、SMBの行動について考えると、明らかに貴社は彼らにとってより戦略的なものとして見られているようです。なぜなら、マーケティングをしなければ売ることができず、それは生き残れないということを意味するからです。
しかし、顧客が貴社を彼らの助けになるものとして見なしているのか、それとも他のソリューションで見られるような「あれば良いもの」として見なしているのか、その位置づけについてどのように考えていますか? また、やや不確実なSMB市場がどのように貴社の考え方に影響しているか、理解を助けてください。ありがとうございます。
(Andrew): Amandaが数分前に言ったことに付け加えさせていただきます。
まず、私たちはこれらのビジネスにとって必要不可欠な収益エンジンです。それが私たちをとても重要なものにしています。それが私たちが顧客の事業成長を支援することを愛している理由です。
SMB内では、少し微妙な違いがあります。実際にSMBを2つのグループに分けています。1つは起業家です。本当に始まったばかりの非常に小さなチームのビジネスを考えてください。そしてより大きなSMBも考えています。
これら2つのカテゴリーについて話すと、Amandaが言及した軟化について、より大きなSMB空間ではやや少ない追加が見られます。その一部は、販売サイクルがやや長くなったことに起因すると考えています。
それでも、人々は私たちに移行していますが、それらの販売サイクルは少し長くなっています。念のため申し上げますが、より大きなSMBとの販売サイクルは、まだ数日から数週間であり、数ヶ月ではありません。
さて、より小さなセグメントについては、ちょうど始まったばかりの人々にとって、新しいロゴや新しく Klaviyo を利用する人々から、その顧客グループ全体で広く強さが見られました。
ビジネスを始めて成長させようとしている人々が、依然として私たちを選択し、顧客データを保存し、その顧客にメッセージを送り、最終的に事業を成長させる場所としてklaviyoをデフォルトとして選んでいることは、非常に良い兆候だと考えています。
(オペレーター): 次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。どうぞ。
(Scott Berg): こんにちは、皆さん。本当に素晴らしい四半期でしたね。私からの質問は、今年半ばの営業活動への投資についてです。Amandaが指摘したように、SMBは現時点でまだ少し軟調ですが、お二人とも上位市場での非常に良好な強さを指摘されました。現在見られている上位市場の強さの領域を優先するような、これらの異なるセグメントにわたる投資の調整や変更を行っていますか?
(Andrew): はい、私たちは市場が引っ張っている機会を見つけ、それに投資することを非常に意識的に行っています。
少し詳しく説明させてください。営業面では、成長が見られる分野への投資を増やしています。Amandaは国際市場や中堅市場についても言及しました。
そしてマーケティング面では、成長を促進するために実施しているデジタルプログラムなど、一部のマーケティングプログラムから得られている結果を見ています。また、さまざまな市場でKlaviyoの認知度を高めるための投資も行っています。
場合によっては、Klaviyo全体や当社の製品ポートフォリオ全体について知らない人々がいることがわかっています。Amandaが言ったように、優れた新しい経済性が見られるものに投資することを非常に意識していますが、投資すべき機会がいくつかあると考えています。
(Scott Berg): 素晴らしいです。ありがとうございます。改めておめでとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、BairdのRob Oliverからです。どうぞ。
(Rob Oliver): ありがとうございます。こんにちは、皆さん。SMSの牽引力に関する2つの質問です。A.B.、一部の統合の勝利について話されましたね。そして、SMSで国際的にも非常に速やかに牽引力を得ているように聞こえました。
四半期ごとにSMSを利用している顧客の割合を公表していないことは承知していますが、全体的にどのように進展しているか、期待と比べて感触をお聞かせください。
そして、Amandaへの関連質問ですが、SMSの急速な拡大に伴って予想されるような粗利益率への影響が見られていません。他の要因もあることは承知していますが、この2つのことを調和させていただけますか? ありがとうございます。
(Andrew): ありがとうございます。SMS製品について説明し、Amandaが粗利益について話します。
はい、普及率は開示していませんが、良好な採用が見られており、マイルストーンに到達した際に共有する予定です。ご指摘の通り、国際展開では良好な牽引力が見られています。
スペイン、オーストリア、スイスでSMSを追加し、オーストラリアでマルチメディアメッセージングを追加するなど、国際戦略の大きな部分は、それらの地域でもSMSが利用可能になることです。そこでも良好な採用が見られています。
その一例として、マットレスメーカーがあります。彼らはSMSのために当社を利用し始め、メールに採用し、SMSを採用しました。そして、国際的な機能だけでなく、当社が構築しているSMS固有の機能のいくつかのおかげで、SMSのスマートオプトイン機能を構築しました。
これにより、顧客や消費者がSMSリストに登録する際のクリック数を減らすことで、同意を得やすくなります。これにより、彼らのSMSプログラムを成長させる能力が劇的に向上しました。これは、ここ数か月でリリースした機能で、現在すべての人が利用できるようになっています。
SMSでの進展に非常に興奮しています。普及率の面ではまだ長い道のりがあると思います。
(Amanda): 粗利益に関するご質問についてですが、粗利益は予想をやや上回りました。これは主に、インフラストラクチャとサポートの効率化で継続的に見られる利益が、SMS事業の継続的な成長を相殺しているためです。
強調したいインフラストラクチャの効率化の1つは、当社のKMTA（Klaviyo Mail Transfer Agent）です。今後数四半期にわたり、より多くのメール量を当社独自のメール転送エージェントに移行することで、売上原価でさらなるレバレッジを得ることを期待しています。
Andrewが言ったように、SMSは引き続き非常に順調に成長しています。そのため、SMSが事業のより大きな部分を占めるようになるにつれて、粗利益にある程度の圧力がかかると予想しています。
しかし、これまでのところ、それを大部分相殺し、製品と顧客構成を考慮すると、業界最高クラスの粗利益を実現できていることを誇りに思っています。
(Rob Oliver): 確かにそうですね。ありがとうございます、Amanda。Andrew、ありがとうございました。
(オペレーター): 次の質問は、CitiのTyler Radkeからです。どうぞ。
(Tyler Radke): 質問にお答えいただき、ありがとうございます。SMB側についてのフォローアップ質問です。
SMBの顧客の行動習慣について考えた場合、四半期中に観察されたメール量、メッセージ量、連絡先リストの利用率に関して、お聞きしたいと思います。それらはSMB環境に関連して増加しましたか、それとも減少しましたか?
また、それらのSMB顧客が消費者の購買に弱さを感じている場合、その需要を補うためにメールやメッセージの量が増加する傾向がありますか?
SMB側で行動面で何を観察しているか、理解を助けていただけますか? ありがとうございます。
(Amanda): もちろん、Tylerさん。質問ありがとうございます。
全体的に、四半期中の行動に関して見られたことは、前回の決算発表で話したことと非常に一貫していると言えます。
顧客からマクロ圧力について引き続き耳にしています。彼らはソフトウェアから得ている価値に非常に注目し続けています。
一般的に、マクロ環境と行動の変化に関しては、大幅に良くなっているとは見ていません。また、大幅に悪化しているとも見ていません。
この環境下で引き続き強力なパフォーマンスを発揮できているのは、Andrewが先ほど述べたように、当社が顧客にとって必要不可欠だからだと考えています。当社は彼らの収益を推進する中核的な部分です。彼らにとっての収益エンジンです。
収益エンジンであるということは、彼らが事業について考え、直面している圧力について考える際に、どうすれば効率的に成長を促進できるかを考えているということです。そしてKlaviyoはその非常に重要な部分なのです。
(Andrew): それに1つコメントを付け加えさせてください。
私たちが注目しているもう1つのことは、Klaviyoからの収益の割合です。その割合が増加している顧客が多数見られます。
Amandaが言ったことを裏付けています。私たちは収益エンジンであり、不確実性が高まっているときには、既存の顧客は素晴らしい需要源だと人々は考えています。
(Tyler Radke): ありがとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、ScotiabankのNick Altmanからです。どうぞ。
(Nick Altman): 素晴らしいです。ありがとうございます、皆さん。国際面についてもう1つ質問させてください。そこでの強さを考えると。
SMS側で3つの新しい国を追加し、EMEAでの成長加速について言及されましたね。そして、先ほどのRobの質問を踏まえて、SMS側でのこれらの国際的な追加がどの程度のロック解除になったのか、また新しい国でSMSを検討している一部の地域組織からどの程度の潜在需要が見られているのかについてお話しいただけますか?
そして、フォローアップとして、国際面での突出した強さを考えると、その強さを見て国際的な取り組みや投資を潜在的に加速させることについてどのようにお考えでしょうか? ありがとうございます。
(Andrew): 喜んでお話しします。国際について話すとき、製品面と営業面の両方で行っていることをいくつか挙げました。
言語のローカライズについて言及しました。また、地域に投入しているマーケティングやコンテンツのローカライズについても言及しました。そして、より大きな顧客基盤、より多くのパートナーを構築するにつれて、それがある種のフライホイールになりつつあります。
それに加えて、すべての製品が利用可能であることを確認することも重要です。明らかに、SMSではそれが非常に重要です。そのため、両方の側面、つまり言語とSMSおよびチャネルの可用性の両方に引き続き投資していく予定です。
そのため、アメリカ大陸以外の一部の市場で何が起こっているのか、どのような役割を果たしているのかを考えて投資しています。
最後に言えることは、パートナーと協力して市場に出る際、彼らと緊密に統合し、各国市場に本当に貢献する人々と協力することを本当に好んでいます。
例えば、Shopifyは彼らのマーケット製品について話しました。それは私たちが本当に緊密な統合を構築したものです。そのため、私たちは非常にうまく協力しています。そして、ヨーロッパやアジアでより普及している他の多くの技術プラットフォーム、ソフトウェアプラットフォームとも協力してきました。
それが多くの需要と良好な製品市場適合性を促進しています。
投資に関しては、良好な成長が見られる国や地域に引き続き投資しています。フランスで見出したこと、デジタル需要創出や営業チームを通じて実行できたプログラムは、他の市場へのアプローチのテンプレートになると考えています。
そこで強さが見られる場所に投資していきます。多くの顧客が最初はメールのために当社を採用するかもしれませんが、その後SMS、CDP、レビューを追加できるようになると予想しています。
(Nick Altman): 素晴らしいです。ありがとうございます。
(オペレーター): 次の質問は、KeyBank Capital MarketsのJackson Aderからです。どうぞ。
(Kyle Dealon): ありがとうございます。Jackson Aderの代理でKyle Dealonです。
人員に関するコメントについて、Amandaさん、今期の利益率の上昇は人員が少し少なかったことによるものだとおっしゃいましたね。
販売能力の観点から、そして年間計画に対して現在どの位置にいるかについて、考え方を教えていただけますか?
また、同じ観点から、急速に近づく休暇シーズンを考えると、新しい人材をどれくらい迅速に育成できるかについてもお聞かせください。ありがとうございます。
(Andrew): はい、お答えします。採用に関しては、いくつかのことを言わせてください。
1つは、事業を始めて以来、採用について非常に意識的であり、需要と構築したい製品に比例して人員を確保するようにしてきました。人員は第1四半期末から第2四半期末にかけてわずかに増加しました。
具体的に営業面では、適切な能力を持っていると考えており、さらなる需要が見られれば拡大する準備もできています。
そして休暇シーズンに関する最後のコメントですが、素晴らしいことの1つは、休暇シーズンにKlaviyoを利用したいという顧客が実際に増加することです。
実際、その成長の多くは、休暇シーズンにKlaviyoをより多く利用する既存の顧客からのものです。
そのため、顧客が主要製品であるメールやSMSの使用を増やしたいと言う場合、すべての顧客チームにわたってその需要に十分対応できる人員を確保していると考えています。
(オペレーター): 次の質問は、Goldman SachsのGabriela Borgesからです。どうぞ。
(Kallie Valente): こんにちは、GabrielaのKallie Valenteです。質問にお答えいただきありがとうございます。また、素晴らしい四半期おめでとうございます。
中堅市場について質問させてください。見られているモメンタムのうち、どの程度がCDPレビューや追加のAI機能など、製品セットの拡大によるものだと思われますか? また、これらの新機能がなければ成約しなかったであろう顧客の獲得が、現在どの程度見られているのでしょうか? ありがとうございます。
(Andrew): はい、ありがとうございます。両方の要素があると思います。
私たちが構築した製品、Klaviyoがデータプラットフォームであり、すべてのデータを保存してそれを活用できるようにするという事実は、私たちの成功の証だと考えています。
人工知能とその能力について話しましたが、それによってより多くのパーソナライゼーションが可能になり、より良く属性を把握し、自動的に最適化できるようになります。
SMSの可用性やモバイルに関して、より多くのこれらのチャネルをすべて1つの場所に集約できるようになったことについて言及しました。
CDPや一部の分析機能に関しては、より大規模な顧客に本当に響いているのは、これらすべての機能、すべてのアプリケーション、すべてが連携して機能するというアイデアだと思います。
その製品ロードマップへの投資を続け、これらの機能を構築していけば、より大規模な企業にとってさらに適合性が高まると考えています。
今四半期の質問に関連する例として、オーガニック食品と家庭用品の企業が挙げられます。彼らは今四半期に当社に来ました。複数のブランドを1つのプラットフォームに統合して、戦略を最適化し、統一されたマルチチャネルレポートを実現したいと考えていました。
彼らが Klaviyo を選んだ理由の1つは、当社のポートフォリオ提供です。最近リリースしたポートフォリオ機能により、アカウント間で高レベルのレポートを簡単に行えるようになり、より良いインサイトを得ることができます。彼らは Klaviyo の導入を心待ちにしています。
(Kallie Valente): わかりました。ありがとうございます。
(オペレーター): 続行する前に、質問がある方は *1 を押してください。電話機のキーパッドで *1 を押してください。
次の質問は、Boot Capital の Yoon Kim からです。どうぞ。
(Yoon Kim): はい、素晴らしい四半期おめでとうございます。
中堅市場および大企業顧客の新規獲得に関する営業活動について質問です。過去最高を記録したとおっしゃいましたが、これらの新規の5万ドル以上の顧客の最大の源泉はどこでしょうか?
まだ Shopify+ の加盟店が中心なのでしょうか?それとも、Shopify プラットフォーム以外のレガシーシステムの置き換えの機会を積極的に追求しているのでしょうか?
また、Shopify プラットフォーム以外のこれらの大規模顧客を獲得するために、増分的な販売・マーケティング投資をどの程度行っているのでしょうか? ありがとうございます。
(Andrew): はい、喜んでお答えします。繰り返しになりますが、分布があります。
Shopify とは素晴らしいパートナーシップを築いています。特に中堅市場や大企業では、多くの共通の顧客がいます。そして、他のテクノロジースタックで成長してきた顧客も多数あります。
その分布は公表していませんが、より大規模な顧客層ではかなりばらつきがあると思います。そして、私たちがそれらすべてで勝利している理由は、彼らのコマーススタックとの緊密な統合と、すべてのデータを保存してそれを活用する能力があるからだと考えています。
(オペレーター): これで質疑応答を終了します。カンファレンスコールを終了するにあたり、発表者の方々にお返しします。
(Andrew Zewde): ありがとうございます。本日のコールに参加いただき、ありがとうございました。私たちは第2四半期の業績と、今年上半期の成果を非常に誇りに思っています。引き続き顧客第一で、イノベーションを続け、効率的に成長していく所存です。ありがとうございました。
６．Earnings Call Proによる分析結果
🔥ポジティブ材料
収益の増加: Q2の収益は2億2,221万ドルで、前年同期比35%増加しました。これはアナリスト予想の2億1,234万ドルを上回りました。
EPSの上昇: 一株当たり利益(EPS)は0.15ドルとなり、予想の0.10ドルを上回りました。これにより、Klaviyoの収益力が予想以上に強いことが示されました。
顧客基盤の拡大: 特に中小企業セクターでの顧客基盤の拡大が続いており、収益の安定成長に貢献しています。
🥶ネガティブ材料
コストの増加: 収益は増加したものの、マーケティングやR&D費用の増加により、営業利益率が期待ほど改善しませんでした。
競争激化: 市場競争が激化しており、新規顧客の獲得コストが上昇しているため、今後の利益率の圧迫が懸念されています。
株式希薄化のリスク: EPSの増加にもかかわらず、新株発行やストックオプションの行使による株式の希薄化が進んでおり、これが既存株主の価値に影響を及ぼす可能性があります。
🤖AIアナリストの分析と今後の予測
Klaviyoは強力な収益成長とEPSの改善を示しましたが、コストの増加や市場競争の激化が今後の利益率に対するリスク要因となります。特に、マーケティング費用の増加が続く場合、利益率の改善は期待しにくいです。しかしながら、顧客基盤の拡大と製品の強化が続けば、長期的には安定した成長が期待されます。
今後の四半期において、Klaviyoは引き続き中小企業セクターでのシェア拡大を狙い、マーケティング戦略をさらに洗練させる必要があります。また、新たな製品ラインの投入や国際展開が成長を後押しする可能性があります。ただし、コスト管理が不十分であれば、これらの成長機会が利益率に悪影響を及ぼすリスクがあるため、慎重な運営が求められます。
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