Klaviyo(KVYO)2024/Q3決算発表（2024/11/6)振り返り
１．売上と収益
・EPS 予想 0.107 → 結果 0.15 〇
・売上 予想 226.331M → 結果 235.094M 〇
・次期EPS 予想 0.09 → 新ガイダンス
・次期売上 予想 → 新ガイダンス
２．企業情報
Klaviyo（クラビヨ）は、2012年にアンドリュー・ビアレッキ氏によって設立された、企業向けのマーケティング自動化プラットフォームを提供する米国企業です。
同社の本社はマサチューセッツ州ボストンに位置し、2024年時点で約1,815人の従業員を擁しています。
Klaviyoの主なサービスは、企業が自社のデータを収集・保存・分析し、予測的に活用することで、メールやSMS、プッシュ通知などのデジタルチャネルを通じてパーソナライズされた顧客体験を提供することを可能にするソフトウェアです。
特に、ShopifyやWooCommerceなどのeコマースプラットフォームとシームレスに統合できる点が特徴で、オンラインで物理的な製品を販売する企業に適しています。
2023年9月、Klaviyoはニューヨーク証券取引所に上場し、IPO価格は1株あたり30ドルで、完全希薄化後の評価額は約90億ドル（約1兆3,400億円）に達しました。
この上場により、創業者のビアレッキ氏は約32億ドル（約4,700億円）の資産を保有することとなりました。
Klaviyoのサービスは、顧客データの統合管理、セグメント配信、パフォーマンス計測、自動化（オートメーション）、デザイン・テンプレート機能など、多岐にわたる機能を提供しています。
これらの機能により、企業は顧客一人ひとりの行動や嗜好を分析し、最適なタイミングで適切なメッセージを送信することが可能となります。
３．決算概要(FORM10ｰQ)
１．損益計算書
（１）売上高
2024年第3四半期の売上高は2億3,509万4千ドルとなり、前年同期の1億7,580万7千ドルから増加しています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（２）売上原価と粗利益
売上原価は5,435万7千ドルで、前年同期の5,882万5千ドルから減少しています。これにより、粗利益は前年同期の1億1,698万2千ドルから1億8,073万7千ドルに増加しました(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（３）営業費用
販売・マーケティング費用は1億0万1千ドル、研究開発費は5,576万9千ドル、一般管理費は3,822万8千ドルとなり、合計で1億9,401万5千ドルの営業費用が発生しました(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（４）営業損失
営業損失は1,327万8千ドルで、前年同期の3億220万3千ドルから大幅に改善しています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（５）純損失
純損失は134万5千ドルで、前年同期の2億9,710万4千ドルと比べて大幅に減少しました(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
２．貸借対照表
（１）資産
総資産は、2024年9月30日時点で11億9,319万9千ドルとなり、2023年末の10億8,905万ドルから増加しています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
主な増加要因として、現金および現金等価物が2023年末の7億3,856万2千ドルから8億2,674万2千ドルへと増加しています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（２）負債
総負債は1億7,845万8千ドルで、前年同期の1億7,427万3千ドルからわずかに増加しています。短期負債には買掛金、未払費用、リース負債などが含まれています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（３）株主資本
株主資本は10億1,474万1千ドルで、前年同期の9億1,477万7千ドルから増加しました。主に追加払込資本の増加によるものです(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
３．キャッシュフロー計算書
（１）営業活動によるキャッシュフロー
営業活動によるキャッシュフローは1億586万6千ドルで、前年同期の8,072万7千ドルから増加しました。これは主にネット損失の減少と非現金費用の調整によるものです(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（２）投資活動によるキャッシュフロー
投資活動によるキャッシュアウトフローは1,159万8千ドルで、主にソフトウェア開発費と設備投資の増加が原因です(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（３）財務活動によるキャッシュフロー
財務活動によるキャッシュアウトフローは602万7千ドルで、従業員の株式購入プランからの収益があった一方で、従業員の税金支払い義務などのためにキャッシュが支出されました(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
４．特記すべき事項
（１）市場リスクと金利リスク
Klaviyoは8億2,790万ドルの現金を保持しており、その一部は金利リスクにさらされていますが、現在までその影響は限定的です(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（２）契約上の義務
長期的な契約義務として、マーケティングベンダーおよびサービス提供者との契約があり、2024年9月30日時点で総額2億7,660万ドルの支払いが予定されています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
（３）株式報酬の増加
株式報酬費用が引き続き高額で、特に2024年9月期までの3四半期で約1億365万ドルが認識されています(51e0a43a-702d-4d2e-8991…)。
４．決算発表資料（抜粋）
５．カンファレンスコール要約
■決算発表内容マインドマップ
■財務ハイライト
売上高：2億3,500万ドル（前年同期比34%増）
非GAAP営業利益率：14%
顧客数：15万7,000以上（前年同期比16%増）
ARR5万ドル以上の顧客：2,619社（前年同期比54%増）
売上高ベースの純収益維持率（NRR）：110%
■主要な事業進展
1.製品開発と拡張
5つの新言語（ドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語）に対応開始
SMS対応を18カ国に拡大（6カ国追加）
Enhanced Email AIの導入によるAI機能の強化
CDPとレビュー機能の継続的な改善
2.顧客獲得の進展
大手企業との取引拡大（Authentic Brands Group、The Body Shop、Rag & Bone等）
SMB市場での継続的な成長、特に起業家層での強さ
パートナーエコシステムの拡大（400近いテクノロジー統合）
3.国際展開
EMEA地域で45%の成長
国際収益全体で41%の成長を維持
現地語対応の営業担当者の拡充
4.経営体制の強化
新CTOとしてSurabhi Guptaが就任
新CPOとしてAdil Waliが就任予定
共同創業者Edが最高戦略責任者に就任予定
■今後の見通し
第4四半期ガイダンス
売上高：2億5,600万～2億5,800万ドル（前年同期比27-28%増）
非GAAP営業利益：700万～900万ドル（利益率3%）
2024年度通期ガイダンス
売上高：9億2,300万～9億2,500万ドル（前年同期比32-33%増）
非GAAP営業利益：1億400万～1億600万ドル（利益率11%）
■主要な課題と注目ポイント
1.NRRの低下傾向
SMB市場での支出慎重化
大規模顧客の初期導入時の多製品採用による拡大機会の減少
2.マクロ経済環境の影響
特にSMB顧客層での継続的な慎重な支出傾向
価値重視の購買決定の継続
3.競争力強化の取り組み
製品ポートフォリオの拡大
パートナーエコシステムの強化
国際展開の加速
■今後の成長戦略
1.4つの主要成長ベクトルの継続
新規顧客獲得
中堅市場での成長
既存顧客との拡大
国際展開
2.製品開発の注力分野
AIと自動化機能の強化
マルチチャネル統合の拡大
データ分析機能の強化
3.市場開拓戦略
エンタープライズ市場での存在感拡大
地域別の言語対応強化
パートナーシップの拡大
この四半期は、マクロ経済環境の課題がある中でも、製品開発、顧客基盤の拡大、国際展開において着実な進展を示しました。特に大企業セグメントでの成長と国際市場での展開が順調に進んでいることが特筆されます。
６．Earnings Call Proによる分析結果
🔥ポジティブな要素
売上高の増加: 第3四半期の売上高は前年同期比34%増加し、2億2,600万ドルに達しました。
顧客基盤の拡大: 顧客数は前年同期比で増加し、特に年間契約額（ARR）が5万ドルを超える顧客が増加しました。
国際的な成長: 国際市場での売上が増加し、EMEA（欧州・中東・アフリカ）およびAPAC（アジア太平洋）地域での収益が全体の30%以上を占めました。
AI統合の進展: 製品へのAI統合が進み、顧客エンゲージメントとマーケティング効果が向上しました。
🥶ネガティブな要素
新規顧客獲得の減速: 特に小規模企業において、新規顧客の増加が鈍化しました。
NRRの減少予測: 前年の価格改定の影響と顧客支出傾向により、今後の四半期でドルベースの純収益維持率（NRR）の数ポイントの減少が予想されています。
SMSチャネルのコスト増: SMSチャネルに関連するコストが増加し、今後の四半期で粗利益率に影響を及ぼす可能性があります。
CTOの退任: 最高技術責任者（CTO）のアラン・チャベス氏が年末に退任する予定であり、技術部門のリーダーシップに移行期の課題が生じる可能性があります。
🤖AIアナリストの分析と将来予測
Klaviyoは第3四半期において堅調な売上成長と顧客基盤の拡大を示しましたが、新規顧客獲得の減速やNRRの減少予測など、いくつかの課題にも直面しています。特に、SMSチャネルのコスト増加は粗利益率に影響を及ぼす可能性があり、CTOの退任は技術部門のリーダーシップに移行期の課題をもたらす可能性があります。
将来的には、AI統合の進展と国際市場での成長が期待されますが、これらの課題に対処するための戦略的な取り組みが必要です。特に、新規顧客獲得戦略の強化とコスト管理、そして技術部門のリーダーシップの安定化が重要となるでしょう。
７．各種成長性
１）純資産額成長率
２）サブスクリプション関連の主要指標
1.収益成長
•四半期収益は着実に成長を続けており、直近6四半期で33-50%の成長率を維持
•2024年Q3の収益は235.1百万ドルで、前年同期比33.7%増
2.顧客基盤の拡大
•総顧客数は157,000まで拡大
•大口顧客（年間収益$50,000以上）は2,619社まで増加し、前年同期比54%増
3.NRRの推移
•2022年9月の価格改定により2023年は高水準のNRRを記録
•価格改定の影響一巡後、2024年Q3のNRRは110%に
•この水準は依然として健全な顧客維持率を示している
4.成長の特徴
•新規顧客の獲得と既存顧客の利用拡大の両面で成長
•特に大口顧客の増加が顕著で、アップセル戦略が成功していることを示唆
８．カンファレンスコール詳細
アンドリュー・ビアレッキ（共同創業者兼CEO）
ジリ、ありがとう。また、本日ご参加いただいた皆様にもお礼申し上げます。
Klaviyoは第3四半期も力強い業績を達成し、売上高は2億3,500万ドルとなり、前年同期比34%の成長を遂げました。世界中の15万7,000以上の顧客が、Klaviyoのデータ・マーケティングプラットフォームを利用して、ファーストパーティの消費者データを活用し、Eメール、SMS、プッシュ通知を通じて高度にパーソナライズされたAI駆動のコミュニケーションを実現し、収益を伸ばし続けています。
Klaviyoはよりスマートなデジタル関係を実現します。リアルタイムのファーストパーティデータを使用することで、当社の垂直統合型プラットフォームにより、顧客は迅速かつ直感的にセグメントをカスタマイズし、オムニチャネルキャンペーンを調整し、あらゆるインタラクションを測定することができます。開発者のサポートを必要とせず、マーケターはKlaviyo AIを活用して作業を迅速に行い、キャンペーンのテストを最適化し、クリエイティブな戦略を生み出すことができます。Klaviyoは複雑なタスクをシンプルかつスケーラブルにし、マーケターの効率を大幅に向上させます。
顧客がKlaviyo上で消費者データを一元化できるようにすることで、よりパーソナライズされたエンゲージメントを構築でき、最終的により多くの収益を生み出すことができます。これは多くの企業が複数のマーケティングソリューションにわたって消費者体験を管理しようとする断片化された体験に対処している中で、Klaviyoの重要な差別化要因となっています。企業がKlaviyoを選ぶのは、当社のプラットフォームが使いやすく、柔軟で、最も困難なユースケースにも対応できるからです。これは特にハイエンド市場において顕著で、当社のプラットフォームとベストインクラスの統合により、価値を生み出し効率性を創出しています。
第3四半期には、Vince Camuto、Billabong、DC Shoes、Juicy Coutureなど50以上の有名ブランドを所有するIPカンパニーであるAuthentic Brands Groupとのパートナーシップを発表しました。Authenticは、ポートフォリオ内の特定のブランドのテックスタックを近代化するためにKlaviyoを選びました。私たちはAuthentic Brandsとのパートナーシップを構築し、多くのブランドにわたって消費者との関係を深めるお手伝いができることを楽しみにしています。
すべての企業は、消費者を知り、競合他社を凌駕する体験を提供して、消費者に繰り返し利用してもらいたいと考えています。マーケターはこの目標を達成するために、複雑さを増す複数のチャネルを活用しています。しかし、複数のシステムにまたがるデータを組み合わせることは、ビジネスが拡大するにつれてより困難になります。Klaviyoは、複数のチャネル、CDP、レビューを1つの統一されたプラットフォーム上にネイティブに構築することで、マーケターの効率を向上させます。
象徴的なファッションブランドであるRag & Boneは、当社の垂直統合型プラットフォームに統合するために今四半期にKlaviyoに参加しました。これは、統一された消費者ビューを求めてKlaviyoを選択したアップマーケット企業のもう一つの例です。彼らは従来のマーケティングベンダーと複数のポイントソリューションを使用していましたが、この断片化されたスタックのため、消費者のライフスタイルの集約されたビューを得ることが困難でした。Klaviyoで消費者データを一元化することで、オンラインと店舗での購入を通じて顧客生涯価値の向上を実現できます。ブランドロイヤルティに依存する競争の激しいファッション業界において、これはゲームチェンジャーになると私たちは考えています。
コールドプレスジュースのリーダーで機能性ウェルネスの推進者であるPressedでも同様の成功を収めました。彼らは複数のポイントソリューションを使用しており、レポーティング、基本的なパーソナライゼーション、不十分なセグメンテーションに苦心していました。彼らはKlaviyoに統合し、Eメール、SMS、CDPを活用して、消費者とのよりパーソナライズされたコミュニケーションを実現しています。
アップマーケットでの新規顧客獲得に加えて、特に1つのプラットフォーム上で複数のチャネルを活用する価値を顧客が実感することで、SMSを中心としたクロスセル成長を継続的に推進しています。最近、フレッシュドッグフードデリバリーサービスで過去5年間Klaviyoのメール顧客であったSpot & Tangoとの関係を拡大しました。彼らは高度にセグメント化された統一的な消費者アプローチを作成するためのオムニチャネル戦略を推進したいと考え、さらなるコンバージョンを促進するためにSMSを追加しました。
次に国際展開について、この大きな成長機会に対応するため、ゴートゥーマーケットおよび製品・エンジニアリングへの投資を継続しています。3,000万人以上のグローバル消費者を持つイギリスを拠点とするグローバルビューティブランドであるThe Body Shopとの新たな関係を開始しました。彼らは従来のベンダーソリューションの最大級の顧客の1つでしたが、システムの複雑さのためパーソナライズされたコミュニケーションを実現できませんでした。新しいKlaviyoパートナーであるAbsolute Labsと協力して完全な戦略レビューを行い、9つの異なるツールを1つに統合してより大きなパーソナライゼーションを可能にし、マーケティングテックスタックを合理化するためにKlaviyoを選択しました。
製品面では、ノルウェー、デンマーク、スウェーデン、フィンランド、イタリア、ポルトガルでのカバレッジを追加し、現在18カ国でSMSをサポートしています。さらに、第2四半期のフランス語版製品の成功に続き、フランス語でFlows AIとSegments AIを利用可能にし、これらの顧客向けの機能を拡充しました。そして数週間前には、ドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語の5つの新しい言語で製品を提供開始することを発表しました。Klaviyoは現在7言語で利用可能で、すべての顧客に膨大なリソースを提供するカスタマーヘルプセンターも含まれています。
より多くの言語で製品を提供することに加えて、Klaviyo AIを通じて顧客向けにプラットフォームをよりスマートで自動化されたものにするため、常に取り組んでいます。AI駆動のコンテンツ作成ツールと合理化された自動化セットアップにより、顧客はより迅速かつ効率的に作業を進めることができます。これらの機能は生産性を向上させ、顧客エンゲージメントを深め、収益成長を促進するように設計されています。先週の四半期機能リリースの一環として、Enhanced Email AIを発表しました。これは既存のテンプレートを基にテキストプロンプトに基づいて複数の新バージョンを作成するものです。プロンプトではコピーの変更や新しいセクションの追加を要求でき、新しいメールはブランディングとトーンを維持したまま、手動編集の必要性を排除します。
エンタープライズおよび国際顧客向けに、今年初めにPortfolioをリリースしました。そして現在、ポートフォリオレベルのメトリクスマッピングにより、顧客は持株会社内の複数のブランドアカウントにまたがるカスタムメトリクスを設定できます。例えば、ポートフォリオ内の1つのブランドがShopifyを使用し、別のブランドがBigCommerceを使用している場合、別々の収益レポートを管理する代わりに、Klaviyoはユーザーが統一された「収益」メトリクスを作成することを可能にします。複雑なビジネスに対して、私たちはブランドにこのようなメトリクスを作成する柔軟性を提供し、すべてのブランドと統合にわたってパフォーマンスを簡単に分析し、ポートフォリオレベルで一貫したレポーティングを提供します。
また、過去18ヶ月にわたり、EメールとSMSを超えて、レビューとCDPで製品提供を拡大してきました。レビュー製品は、ブランドが顧客を理解するための支援を継続的に進展させており、アプリケーションと関連支出をKlaviyoに統合したいと考える顧客が増えています。数年間EメールとSMSの両方を使用しているKlaviyo顧客であるHappy Waxは、今年初めにレビューを追加し、製品使用開始から100日間で収集したレビュー数が27%増加しました。
メッセージングとマーケティングを超えて製品機能を拡大するにつれて、強力なデータ分析プラットフォームを提供することで、マーケターは重要なインサイトを発見し行動を起こすことができます。CDPの進展に非常に興奮しており、市場の他のCDPと比較して、当社の差別化は垂直統合にあります - 実装が迅速で、価値を見出し、スケールアップすることができます。最近、RFM分析レポート内に新しいアクションセンターを立ち上げ、RFMで見つかった重要な変曲点に基づいて自動化をトリガーするなど、主要なユースケースを有効にするための事前構築された出発点を含んでいます。最終的に、これによりブランドはインサイトから行動までの時間を短縮できます。
また、新しい製品分析機能をリリースしました。これにより、顧客は製品カタログと購入行動に関するインサイトに簡単にアクセスできます。このフレキシブルなダッシュボードを使用して、ブランドはすべての製品に関するインサイトを見つけることができます。これには、リピート購入のタイミングや、消費者が一緒にまたは連続して購入する傾向にある製品が含まれます。この新機能により、強力なマーチャンダイジング戦略の構築がこれまで以上に簡単になり、ブランドはリピート購入を促進し、最終的に顧客生涯価値を向上させるために、適切なタイミングで適切な製品を宣伝する方法についてのインサイトを得ることができます。
今四半期、高品質な紅茶で知られるHarney and Sonsは、製品とRFM分析のためにCDPを追加しました。当社のプラットフォーム上の高度な分析機能を活用することで、彼らは潜在的なチャーン（解約）リスクのある消費者セグメントを作成し、1回限りのウィンバックキャンペーンを送信しました。このターゲットを絞ったアプローチにより、最終的に年初来の平均注文額を29%上回る平均注文額を達成しました。実際、彼らのCEOは、これが最初の3ヶ月のCDP製品の費用を支払った1つのキャンペーンだと述べています。
製品と成長イニシアチブで大きな進展を続けていますが、これを一人でできないことも認識しています。マーケティングエージェンシー、システムインテグレーター、開発者を含む第三者パートナーのエコシステムは、私たちの成功の鍵であり、Klaviyoにとって重要なネットワーク効果を生み出しています。新しいパートナーが引き続き自主的にパートナーエコシステムへの参加を申し出てきており、当社のリーチをさらに拡大しています。パートナーもKlaviyo上での構築を継続しており、過去3ヶ月間で20の新しいアプリケーションを統合ディレクトリに追加し、また40以上の新しいフローテンプレートを提供しています。これらは顧客が迅速かつ簡単に実装できます。
当社の第三者プラットフォーム統合は、引き続きKlaviyoの強力な差別化要因となっており、顧客は400近いテクノロジーに接続でき、より多くの選択肢を得て、当社のプラットフォーム上でファーストパーティデータを組み合わせることができます。当社のチームは常に他社との新しい接続を構築するために取り組んでおり、第3四半期にはCanvaとの統合を開始しました。これは当社の歴史の中で最も急速な採用成長を遂げた統合となっています。デザインとコンテンツ作成は、特に小規模企業にとってマーケティングの重要な役割の1つであり、パフォーマンスに大きな影響を与えます。この統合により、顧客は現在KlaviyoからCanvaに画像を持ち込み、Canvaからのデザインを当社のプラットフォーム全体で使用するためにKlaviyoに持ち込むことができます。
これらの統合により顧客がKlaviyoに惹きつけられています。第3四半期にTrue Food Kitchenの例で見られたように、米国全土に45以上の店舗を展開するヘルシーなレストランチェーンは、特にOloやOpenTable、その他使用している複数のソフトウェアとの統合が優れていたため、従来のマーケティングプラットフォームからKlaviyoに移行しました。彼らはKlaviyoプラットフォームの力と、今後差別化された戦略を実行する能力に非常に期待しています。
最後に、顧客をサポートし、Klaviyoを主要なデータ・マーケティングプラットフォームとし続けるために尽力してくれたすべてのKlaviyoのメンバーに感謝を申し上げます。顧客がブラックフライデー サイバーマンデーとホリデーシーズンに向けて準備を整える中、私たちのチームは必要なサポートを確実に提供しています。昨年のBFCMでは、Klaviyoはピーク時に1時間あたり約6,000万ドルのKlaviyo Attributed Value（KAV）の創出を支援しました。今年は、顧客が過去最高のホリデー目標を達成できるよう支援することを楽しみにしており、ブラックフライデー サイバーマンデー ハブ - ユーザーが今後のホリデーシーズンを計画、戦略立案、準備できるアプリ内の専用スペース - でより簡単に実現できるようにしています。
アマンダにバトンを渡す前に、最近の2つのリーダーシップ採用について触れたいと思います。9月にSurabhi Guptaが最高技術責任者（CTO）として加わり、今月末にはAdil Waliが新しい最高製品責任者（CPO）として加わることを本日発表しました。両リーダーは世界クラスのビジネスをスケーリングした深い経験を持ち、当社が継続的に成長し、顧客に卓越した価値を提供することを支援してくれます。最高製品責任者を務めていた共同創業者のEdは、最高戦略責任者に就任します。Edは明らかにKlaviyoの成長に大きな役割を果たしてきましたが、今後数年間にわたってKlaviyoを推進するためにより包括的な戦略的役割を担うことを楽しみにしています。
では、アマンダに引き継ぎます。
アマンダ・ウェイレン（CFO）
ありがとう、アンドリュー。
Klaviyoは第3四半期も強力な財務実績を達成し、スケールでの効率的な成長を実現しました。売上高は前年同期比34%増の2億3,500万ドル、非GAAPの営業利益率は14%となり、一貫した収益と利益のパフォーマンスを継続しています。
私たちは4つの主要な成長ベクトルを実現しています：新規顧客の獲得、中堅市場での成長、既存顧客との拡大、そして国際展開です。
第3四半期には6,000以上の新規顧客を獲得し、現在では15万7,000以上の顧客を有しており、前年同期比16%増となりました。前四半期と同様に、SMB市場での軟調さと、起業家層およびハイエンド市場での強さが見られました。顧客基盤の規模と地理的な多様性により、ビジネスの一部で軟調さがあったにもかかわらず、もう一つの力強い四半期を実現することができました。
ハイエンド市場について言えば、昨年導入したアップマーケット向けのゴートゥーマーケット施策の結果に非常に満足しています。第3四半期末時点で、年間経常収益（ARR）が5万ドルを超える顧客数は2,619社となり、前年同期比54%増となりました。また、この四半期にこのコホートに参入した顧客数も過去最高を記録し、アップマーケットでの牽引力が高まっていることを示す素晴らしい兆候となっています。
アンドリューが言及した顧客に加えて、テクノロジーインフラを強化し、プロセスを合理化し、レポート機能を改善することを目指していたデジタルネイティブの女性ファッションブランドであるLulusとも提携しました。第3四半期には、メールでKlaviyoを採用し、現在SMSも当社に統合するプロセスを進めています。両チャネルが統合されることで、Lulusは当社の高度なフロー、セグメンテーション、AIツールを活用して、よりパーソナライズされたオムニチャネルコミュニケーションを実現できるようになります。
私たちは、顧客が利用を拡大し新製品を追加することで、既存顧客との拡大を継続的に推進しています。これは、当四半期の売上高ベースの純収益維持率（NRR）が110%であったことからも分かります。ここ数四半期で議論してきたように、このNRRの四半期ごとの低下は予想されていたものです。
念のため申し上げますと、NRRは3つの要因で構成されています：粗維持率、追加製品のクロスセル、既存製品の拡大です。
当社の粗維持率は引き続き強く、これは顧客にとってKlaviyoが必要不可欠なプラットフォームとなっていることを示す価値を提供していることを示す良い指標となっています。
クロスセルの取り組みも非常に強く、特にメール顧客がSMSを追加する傾向が顕著です。実際、第3四半期時点で、当社の上位50社の顧客の80%以上が現在Klaviyo SMSを使用しており、起業家コホートを除くと、SMBと中堅市場を合わせた顧客の25%近くがKlaviyo SMSを使用しています。その進展に非常に満足しています。
拡大については、特にSMB分野の一部の顧客から、マクロ圧力が継続しており、ソフトウェア支出のROIに非常に注目していると引き続き耳にしています。さらに、先ほど述べたアップマーケットでの成功により、多くの新規Klaviyo顧客が最初から複数の製品を導入しているのが見られます。より大規模なマルチプロダクトの取引を獲得することには明らかなメリットがありますが、それらの顧客内での拡大機会を制限する可能性もあり、これはNRRにマイナスの影響を与えます。
この拡大への圧力は、年初来話してきた内容と一致しています。その結果、近期のNRRの継続的な低下に対する当社の期待は変わっておらず、この拡大圧力が来年の成長に控えめな影響を与えると予想しています。
アンドリューから聞いたように、ゴートゥーマーケットと製品の両面で国際展開において大きな進展を遂げており、それが強力な結果を生み出しています。EMEAは前年同期比45%という非常に力強い成長を達成し、APACは前四半期から加速しました。合計すると、国際収益は前年同期比41%増となり、前四半期の水準を維持しました。これらは素晴らしい結果であり、アンドリューが言及した追加言語のリリースを含め、国際顧客にとって製品を使いやすくすることに引き続き注力しています。現地語での利用可能性は、より多くの企業を当社のプラットフォームに呼び込むための重要な鍵となり、今後も製品をより多くの言語で提供していく予定です。
続いて、当四半期の非GAAP粗利益は1億8,300万ドルで、非GAAP粗利益率は78%となり、前年同期比200ベーシスポイント低下しました。成長するSMS製品の影響に加えて、今年はブラックフライデー サイバーマンデーの準備を少し早めに開始したことで、インフラストラクチャーとテストに関連するコストが増加し、粗利益率も圧迫されました。念のため申し上げますと、第4四半期は当社のビジネスの季節性により、ホリデーシーズンに関連するメールとSMSの送信量の増加により、粗利益率が低下すると予想しています。通期の非GAAP粗利益率は、前年から約1ポイント低下すると引き続き予想しています。
非GAAPの営業費用に移ると、販売・マーケティング費用とR&D費用の売上高比率は、前四半期とほぼ同様の水準となりました。一般管理費は売上高の12%で、前四半期と同様の国際税関連の引当金の戻入れの結果、前年同期比580ベーシスポイント低下しました。また、前年の第3四半期には約600万ドルのIPO関連費用が発生しましたが、今年は発生していないことをご記憶かもしれません。この税金の戻入れと一時的なIPO関連費用を除くと、非GAAP一般管理費の売上高比率は前年同期比で約100ベーシスポイント低下したことになります。
第3四半期の非GAAP営業利益は3,400万ドルで、非GAAP営業利益率は14%となりました。これは、売上高の上振れ、主に一般管理費の営業費用でのレバレッジ、そして四半期の人員が予想を若干下回ったことにより、予想を上回る結果となりました。当四半期のフリーキャッシュフローは3,400万ドルで、利益の増加と受取利息の増加により、前年同期比57%増となりました。
ガイダンスに移ります。第4四半期の売上高は2億5,600万ドルから2億5,800万ドルを見込んでおり、前年同期比27%から28%の成長率を見込んでいます。このガイダンスには、NRRの拡大要素における継続的な軟調さ、およびマクロ圧力に関するSMB顧客からのコメントを考慮に入れています。
第4四半期の非GAAP営業利益は700万ドルから900万ドルを見込んでおり、非GAAP営業利益率は3%となる見込みです。このガイダンスには、今会計年度から開始する新しい従業員現金ボーナスプログラムの費用による四半期ベースおよび前年同期比での低下が含まれています。これまで、ゴートゥーマーケットチームに関連する従業員以外には現金短期インセンティブプログラムがありませんでした。これにより、業績と報酬を連動させる能力を強化することができます。また、市場の同業他社との報酬構造をより適切に調整し、総報酬に占める株式報酬の割合を今後削減することができます。このプログラムは、2024年度の業績に対して2025年度第1四半期に支払うボーナスの繰り延べ計上として、第4四半期に1,000万ドル台前半の影響を与えると見込んでいます。今後は、各会計年度を通じてこのプログラムを計上していく予定です。第4四半期の完全希薄化後の発行済株式数は約3億600万株を見込んでいます。
通期については、売上高ガイダンスを9億2,300万ドルから9億2,500万ドルに引き上げ、前年同期比32%から33%の成長率を見込んでいます。ボーナスプログラムの影響により、通期の非GAAP営業利益のガイダンス範囲を1億400万ドルから1億600万ドルに修正し、非GAAP営業利益率は11%となる見込みです。これは、2024年の非GAAP営業利益率を2023年とほぼ横ばいに維持するという年初に設定した期待と一致しています。最後に、通期の完全希薄化後の株式数は約2億9,900万株を見込んでいます。
2024年度にこの規模で高い成長率を達成できることを大変嬉しく思います。第4四半期は収益面で季節的に最大の四半期であり、2025年の見通しに大きな影響を与えます。現時点で2025年のガイダンスは提供していませんが、市場の低位と高位での強さ、および年初から議論している顧客拡大への圧力といったトレンドに基づき、2025年の売上成長率は第4四半期のガイダンスから若干減速すると予想しています。
今年のゴートゥーマーケットと製品投資イニシアチブの成功により、2025年も特に国際展開の成長に重点を置いて、選択的な投資を継続する計画です。その結果、大きなアドレッサブル市場での成長に投資を継続するため、営業利益率は2024年とほぼ同水準を維持する見込みです。2025年度の正式なガイダンスは第4四半期の決算発表時に提供し、投資に関する追加詳細も説明する予定です。
最後に、これらの力強い結果は、Klaviyoのプラットフォームが顧客の成功を推進していることを明確に示しています。新規顧客の獲得、中堅市場での成長、既存顧客との拡大、国際展開を継続的に成功させる態勢が整っています。最も繁忙な季節を通じて顧客をサポートし、Klaviyoでブラックフライデーサイバーマンデーの週末を成功に導くことを楽しみにしています。
では、Q&Aに移りたいと思います。オペレーター、お願いします。
質疑応答
オペレーター
[オペレーターの指示] 最初の質問は、CanaccordのDJ Hynesからです。
David E. Hynes, Canaccord Genuity Corp., Research Division
素晴らしい四半期おめでとうございます。そしてアマンダ、2025年の早期見通しをありがとうございます。AB、Shopify、マーケティングエージェンシー、直接販売など、様々な顧客獲得エンジンやチャネルについて最新情報を教えていただけますか？特に良好なパフォーマンスを示しているもの、あるいはその逆のものはありますか？
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい、もちろんです。まず全員に確認しておきたいのですが、私たちは獲得を複数の異なるチャネルで考えています。まず、マーケティングチームはインバウンド獲得と呼んでいるものに注力しています。つまり、認知度を高め、人々をKlaviyoに呼び込むことです。フリーミアムの仕組みがあり、あらゆる規模の顧客が無料で始められ、Klaviyoを試すことができ、それが営業チームの成功につながります。
ご指摘の通り、パートナーは顧客獲得の大きな部分を担っており、プログラムに数千社参加しているデジタルエージェンシーと、Shopifyをはじめとする大手テクノロジープラットフォームの両方が含まれます。
そして最後に、中堅・大企業市場に進出するにつれて、営業主導の獲得モーションも持っています。
これらは大まかに顧客セグメントと連動しています。明らかに、より多くのマーケティング努力はSMBと、私たちが起業家部分と呼ぶSMBの下位部分を対象としています。そして営業チームは中堅・大企業市場により注力しています。3つすべてで、私たちは一定の強さを見ています。
起業家セグメントでは、本当に良好な成長を見ています。これは主にShopifyや、起業したばかりの起業家を対象とする他のプラットフォームを通じた獲得、そして多くのデジタルマーケティング活動によって推進される、より小規模なSMBです。
そして上位の中堅・大企業ブランドでは、営業チームと大手パートナーの両方で本当にリズムを掴み始めています。より多くの大手パートナーをパートナープログラムに取り込んで需要を喚起し、より大企業向けのブランドを扱う大手プラットフォームとも協力しています。
3つのモーションすべてに期待しています。そして今年の残りのホリデーシーズンに向けて、来年もこの3つを獲得の3本柱として活用し続ける予定です。
オペレーター
次の質問は、Barclaysの Raimo Lenschowからです。
Raimo Lenschow, Barclays Bank PLC, Research Division
私からもおめでとうございます。アマンダとアンドリュー、通話で言及された軟調さについて、経済を考えると、私たちはしばらく厳しい時期を過ごしてきましたが、皆さんはこれをかなりうまく管理してきました。前四半期からまた変化が見られたのでしょうか？マクロ要因だと思われますか？
それとも、選挙の不確実性が影響していると考えられますか？ただ、私たちはこの環境にしばらくいて、他の人々は低水準での安定化について話していますが、安定化については話していません。
Amanda Whalen, 最高財務責任者
ありがとうございます、Raimo。私たちが見ているものは一貫しています。おっしゃる通り、私たちはしばらくこのマクロ環境にいて、特に当社のSMBセグメントの顧客内で見られるトレンドは、前四半期で議論したものと非常に一貫しています。
新規顧客獲得に軟調さが見られ、拡大にも軟調さが見られますが、マクロ環境やその影響が大幅に改善したり悪化したりしているわけではありません。安定しています。
顧客との会話に基づくと、私たちは価値重視の市場にいることが明確です。つまり、顧客は自社のソフトウェアから得られる価値に非常に注目しているということです。
この環境下で、私たちは強力な結果を出せていることを嬉しく思います。なぜなら、私たちは顧客の収益と成長を推進するために必要不可欠な存在だからです。
もう一つ重要な点は、私たちは規模の面でも、起業家から世界的な企業まで、また世界中の地理的な面でも、非常に多様な顧客基盤を持っているということです。これは、特定のタイプの顧客や地域に依存せずにパフォーマンスを上げられることを意味します。
実際、今四半期は起業家層でも市場の高位でも強さが見られました。この環境で考慮すべき最後の要因は、KlaviyoがGMVに連動していないことを覚えておくことが重要だということです。
私たちは、顧客が消費者と構築しているデジタル関係に連動しています。そして特にブラックフライデーサイバーマンデーに近づくこの時期には、適切なチャネルで、適切なメッセージを、適切なタイミングで、適切な方法で顧客が消費者とエンゲージできるよう支援することが非常に重要です。なぜなら、それが顧客の成功を支援する方法だからです。
オペレーター
次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。
Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, Research Division
今四半期の好調な結果についておめでとうございます。AB、あなたが言及した2人の新規採用、CTOとCPOについてですが、プラットフォームについては、これまでボトムアップのデータベースプラットフォームとその利点について詳しく話してこられました。この2人の新規採用は、今後のテクノロジーの在り方にどのような影響を与えると期待していますか？
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい。SurabhiとAdilが加わり、素晴らしいチームができました。私たちには大きな野心があり、彼らが私たちと同じ野心を持っていることを嬉しく思います。すべてのリーダーシップ採用において、おそらく2つの核となる特性を求めています。1つは謙虚さ、細部まで掘り下げ、袖をまくって取り組む能力です。そして2つ目は、スケールを経験していることです。
2つ目の点は、あなたが話したことに特に重要です。実は面白いことに、Adilを知る過程で時間を過ごしていると、Adilは実はKlaviyoの顧客でした - 彼が立ち上げたビジネスの1つは、私たちの初期の顧客の1つでした。そのため、この分野についての文脈をよく理解しています。
SurabhiとAdilの両方が、地球規模のインフラストラクチャーに取り組んできました。企業の消費者データの信頼できる情報源としてのKlaviyoを考えると、そのレコードシステムとして、非常に弾力的で、スケーラブルで、信頼性が高く、安全なシステムをどのように構築するかが重要です。
彼らの両方がそのような構築経験を豊富に持っていることに期待しています。これまでエンジニアリングチームと協力して文化を築いてきましたが、彼らはそれを大きくスケールアップする手助けをしてくれると思います。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。
Brent Alan Bracelin, Piper Sandler & Co., Research Division
AB、第4四半期のガイダンスでは、年末にはARRが10億ドルを超えることが示唆されています。次の10億ドルについての製品ビジョンをお聞かせください。ウォール街は常により多くを求めます。新しい人材を採用し、強固なバランスシートとキャッシュフローを持っています。M&Aに頼ることもできます。次の10億ドルを追加するためのアプローチと、M&A、内部投資にどの程度頼るのかについて説明していただけますか？そのビジョンを説明していただけると助かります。
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい、もちろんです。まず、最初の10億ドルを達成するのにかかった時間ほど、2番目の10億ドルの達成にはかからないことを願っています。なぜなら、それをかなり早く達成したいからです。
では、いくつかの点について話しましょう。アマンダは、私たちが注力している4つの分野について話しました。より多くのSMBがこのKlaviyoプラットフォームに参加すること、それを国際的に展開すること、中堅・大企業市場に拡大すること、そして製品ポートフォリオを成長させることです。製品面について少し話し、その後サービスを提供する顧客について話をしたいと思います。
Klaviyo内部で持っているマントラの1つは、製品を構築する場合、それはベストインクラスになるということです。私たちが使う言葉はプレミアムです。数年前、Klaviyoの主力製品はデータベースと、その上にEメールとマーケティングがありました。ビジネスにとって重要なすべてのメッセージングチャネルにどのように拡張するかというアプローチを取りました。
そのため、SMSに大きな投資を行い、現在は、モバイル、モバイルアプリケーション、そこでの体験、さらにWhatsAppや他のソーシャルネットワークなどのソーシャルチャネルでより多くのことを行っています。
私たちはEメールだけでなく、それをはるかに超えてすべてのメッセージングとマーケティングを行えると考えています。レビューで行っていることは、多くのマーケターにとって非常に重要な別の製品カテゴリーです。
それ以上のことも考えています。私たちが構築しているこの信頼できる情報源、このデータベースを使用して、どのような他の顧客体験をパーソナライズし、測定し、AIを使用して自動化し、時間とともによりスマートになるように動かすことができるかを考えています。
これがCDPで行っていることです。私たちが見てきたCDPの使用の多くは分析から来ています。企業は顧客が誰であるかを理解し、すぐに行動を起こしたいと考えています。そのため、その製品で見ている成長に期待しています。
そして、企業が消費者と持つ他のサービス、他のタッチポイントについて考えます。ウェブサイトや店舗での体験、そしてカスタマーサービスの体験などです。私たちの野心は、それらのすべてのサービス、すべての体験が顧客にとって素晴らしく、ビジネスにとって高い価値を持つものにすることです。
そのいくつかについては、構築を検討しており、その一部は有機的になります。また、M&Aを行うことにも開放的です。しかし、エコシステムとパートナーを見ると、私たちが取り組めない機能を構築したり、国内外のさまざまなユースケース、異なる垂直市場に対応するのを支援してくれる素晴らしいパートナーがたくさんいます。
そのため、それもアプローチの1つとして取っていきます。しかし最終的には、顧客が誰であるかについての信頼できる情報源であり、収益を生み出す顧客体験を推進するために使用される完全なソフトウェアプラットフォームになりたいと考えています。
オペレーター
次の質問は、Wells Fargo SecuritiesのMichael Bergからです。
Michael H. Berg, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division
今四半期の結果についておめでとうございます。国際展開の機会について簡単に触れたいと思います。言語や現地機能の面で、良い発表がありましたね。これらの展開以降の進捗状況をどのように考えればよいでしょうか？まだ初期段階だとは思いますが、新しい言語や5つの新しい地域での展開について、新しい地域に展開する際に活用できる初期の知見はありますか？
Amanda Whalen, 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます、Michael。国際展開全体での進展について非常に期待しています。今四半期は特にEMEAで45%の売上成長という強さが見られました。言語の拡大や国際展開への注力がビジネスに与えている影響について話すと、今四半期は特にフランス、ドイツ、スペイン、フィンランドで新規事業に顕著な強さが見られました。
今四半期以降も、ドイツ、フランス、スペイン、イタリアなどの地域での現地語での販売をサポートするため、現地語を話す営業担当者の追加に注力しています。
ビジネスで見られる他の進展について、素晴らしい成果につながっています。今四半期はThe Body Shopだけでなく、MinelliやPassionataなど、国際的に素晴らしいブランドとの契約を獲得しました。
もう1つ重要な点は、パートナーネットワークの強さと、パートナー主導のアプローチが国際成長に与えている影響です。PrestaShop、Think Digital、Ozなど、世界中のパートナーに感謝しています。彼らは米国外での展開をサポートしてくれています。
まだ初期段階ですが、10月にドイツ語、ポルトガル語、韓国語、スペイン語、イタリア語の5つの新しい言語を導入した際の顧客の反応は素晴らしいものでした。彼らは非常に興奮しており、私たちも国際的な成長をどのように継続的に推進できるかを楽しみにしています。
オペレーター
次の質問は、BairdのRob Oliverからです。
Robert Cooney Oliver, Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division
AB、数問前にBrentが次の20億ドルに向けた成長について質問しました。SMSが明らかにクロスセルの第1位であり、アマンダもクロスセルが引き続き強みの領域だと指摘していましたが、レビューやCDPなど他の製品について少しお話しいただけますか？特にCDPについて、CDP製品のパッケージ方法を変更されたと承知していますが、その製品の二分化が新規契約獲得の増加にどのように寄与しているかについて最新情報をいただけますでしょうか？
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい。今後を見据えると、3年前の単一製品企業からマルチ製品企業およびプラットフォームへと変貌を遂げており、すべてのアプリケーションまたは多くのアプリケーションを統合して購入できるものを目指しています。まずSMSについて話し、それからCDPについて説明します。
SMSについては、上位50社の顧客の80%がSMSを使用していると冒頭で述べました。これは、SMBだけでなく、中堅・大企業市場からもメッセージングに対する大きな需要があることを示しています。
プラットフォーム上での統合を望み、私たちが持つデータを活用したいという声が多いことに、とても励まされています。そしてカバレッジを拡大するためにさらなる取り組みを行っています。主にヨーロッパの6カ国でSMSカバレッジを拡大したことも言及しました。また、Klaviyo外部の機能とSMSのより深い統合も進めています。
例えば、広告を行い、他のプラットフォーム、例えばMetaプラットフォームで需要創出を行う場合、現在では、メールアドレスの収集だけでなく、電話番号も収集してSMSとシームレスに統合することができます。そのため、単に顧客の維持と再来訪を支援するだけでなく、獲得面でも大きな役割を果たしていると考えています。
採用率を見て、顧客の何パーセントが採用できるか、営業チームだけでなく、パートナーを通じて、そして明らかに製品を通じて直接的に、どのように簡単に採用できるようにするかを継続的に検討しています。そこでの進展に非常に期待しています。そしてこれが、私たちが取り組んでいる他のメッセージングチャネル、将来のモバイル、WhatsAppやその他のソーシャルチャネルにも引き継がれると考えています。
そしてCDPについては、マーケティングだけでなく、それ以上のことを行うという点について言及しました。はい、CDPで行ったことは、実際には2つの主要なユースケースがあることに気付いたことです。1つ目は分析と顧客理解に関するもので、2つ目はデータガバナンスに関するものです。その分析のユースケースについては、素晴らしい顧客の採用が見られています。彼らは私たちの製品の目的を本当に理解しています。
私たちが望んでいるのは、顧客を理解したい場合や、例えば、顧客がどこでドロップアウトしているのか、初回購入者だが再購入者ではない人はどこにいるのかといったファネルを構築したい場合、UIでクリックするだけですぐにマーケティングキャンペーンやマーケティング自動化に変換できるように製品を作ることです。
そのため、インサイトから行動までのループを短縮しており、顧客がそれを理解しているのが分かります。実際、ROIは素晴らしく、CDP製品のコストは、増分収益やKAV（Klaviyo Attributed Value）の観点から、ほぼ即座に回収できています。
そのため、この分析製品は、今後の成長の大きな推進力になると考えており、それに期待しています。そしてそれは、人々がKlaviyoをEメールだけでなく、メッセージングやマーケティングだけでもない、それ以上のものとして考え方を変えていく中で興奮しています。そのため、とても期待しています。今後も多くの取り組みがあり、将来的に共有できると確信しています。
オペレーター
次の質問は、Morgan StanleyのKeith Weissからです。
Keith Weiss, Morgan Stanley, Research Division
素晴らしい四半期おめでとうございます。NRRのコメントと来年の成長への影響について少し掘り下げたいと思います。アップセルの動きは順調で、特にSMSでクロスセルの動きも非常に良好で、製品ポートフォリオも本当に素晴らしく拡大しているように見えることから、少し驚きました。拡大はしばらくマクロの影響を受けています。
そのため、その影響を吸収しており、来年に向けての新たな影響ではありません。また、より大規模な契約は、NRRではなく前倒しで収益を得ているだけなので、収益が別の場所に計上されているだけです。NRRが引き続き低下している理由と、クロスセルからの相殺がない理由、そしてそれが来年の収益成長に追加的な圧力をかける理由について、もう少し説明していただけますか？
Amanda Whalen, 最高財務責任者
はい。私たちはNRRについて具体的なガイダンスは提供していませんが、近期的には継続的な低下を予想しており、その近期的な低下の予想は変わっていません。NRRをその構成要素に分解すると、3つの主要な要素があります。1つ目は維持率、2つ目は既存製品の拡大、3つ目はクロスセルです。
維持率については、私たちは顧客にとって必要不可欠な存在であるため、粗維持率は引き続き強い状態を維持しています。拡大面では、既存製品の拡大とクロスセルに分けると、既存製品の拡大は全体の拡大の最大の推進力となっています。これはNRRの重要な推進力であり、そこで見られる影響について話している理由の一部です。
顧客からは、特にSMB企業から、価値重視の市場であり、支出に対して非常に慎重で、送信するメッセージについて意図的であるという声を継続的に聞いています。また、先ほど私が準備したコメントで述べ、あなたも指摘したように、アップマーケットに移行するにつれて、顧客は複数の製品で大規模に参入する傾向があり、それは拡大の機会を減少させます。これは全体的には良いことです。
より大規模で早期の参入を好みますが、それはNRRの拡大要素にいくらかの圧力を生み出します。そしてこれら2つの要因により、その拡大の低下が継続すると予想しています。これは私たちが見てきたものと一致しています。しかし、繰り返しになりますが、NRRは12ヶ月の移動計算であり、昨年この現象が最初に現れ始めたため、来年にその影響が及ぶ理由の一部となっています。
クロスセル面では、SMSだけでなく、CDPやレビューも採用する顧客の進展に非常に満足しています。また、私たちと拡大を続ける顧客も引き続き見ています。今四半期の素晴らしい例は、数年間メールを使用した後、SMSを追加したSpot & Tangoでした。
また、今四半期には美容・スキンケア分野の別の顧客も、以前メール用にKlaviyoに切り替えた後、マルチチャネルメッセージングを改善するためにSMSを追加しました。そして顧客からは、その統合に実際の価値を見出していると継続的に聞いています。
最も重要なのは、チャネルをまたいで消費者により効果的にエンゲージできるため、それが消費者にとってより良い体験を生み出すという価値を見出していることです。また、顧客が事業を運営する方法を簡素化するため、価値も見出しています。
Klaviyoの下で包括的なパフォーマンスとレポーティングを一目で把握できるようになるためです。そのため、このトレンドは今後もクロスセルの重要な推進力であり続けると考えています。
Keith Weiss, Morgan Stanley, Research Division
分かりました。簡単なフォローアップですが、SMB内の拡大がある程度マクロ関連であるとすると、現在見られるような、あまり良くないマクロ環境が2025年も継続すると想定していると解釈してよいでしょうか。つまり、マクロ環境の前提について保守的な見方をしているということでしょうか。
Amanda Whalen, 最高財務責任者
それは公平な想定だと思います。先ほど通話でも述べたように、このトレンドは年間を通じて一貫していました。そして一貫しているため、来年に向けて同様の率で継続すると想定しています。そのため、マクロ環境が変化すれば、そこで変化が見られる可能性がありますが、現在の環境が安定的に続くと想定するのが賢明だと考えています。
オペレーター
次の質問は、William BlairのArjun Bhatiaからです。
Arjun Rohit Bhatia, William Blair & Company L.L.C., Research Division
アップマーケットでの牽引力について触れたいと思います。アマンダ、先ほど指摘されたように、顧客が大規模に参入し、5万ドルの顧客数が大幅に増加し、大手企業の実績も多く示されているようです。しかし、より上位市場に移行するにつれて、競争環境がどのように変化しているのかお聞かせください。置き換えている企業がどのように変化しているのか、また、成約率や営業サイクルにどのような影響が出ているのでしょうか？
また、NRRについて来年を見据えると、これらの大規模顧客からどのような期待ができるでしょうか？小規模顧客に圧力がかかっているように見えますが、参入から1年後、2年後には、これらの大規模顧客は現在の顧客基盤よりも早いペースで拡大すると期待できるのでしょうか？
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
まず、競争と、時間とともに製品の採用と支出がどのように成長していくかについてお話しします。競争環境について、中堅・大企業市場に進出するにつれて、私たちはKlaviyoをレコードシステムとして非常にスケーラブルに構築しました。そして明らかに、その上にマーケティングも同様にスケーラブルに構築しています。
そこでの拡大について非常に満足しています。主に、データベースとしてスタートしなかった企業、製品と競合しています。それらは本当にマーケティング製品でした。一部はEメール、テキストメッセージ、モバイルなど、単一のチャネルしかカバーしていません。
私たちがそれらすべてのチャネルをカバーしていることは、競争上の優位性だと思います。そして、この種のデータエンジンを下に構築したという事実も優位性です。そのため、多くの企業が古いテクノロジーから近代化している様子が見られます。そしてそれは非常に持続可能なトレンドになると思います。
そして、アマンダがすでに話したように、参入時に多くの顧客が実際に当社の製品セットをより多く採用したいと考えているのを見ています。これは素晴らしいことです。そして時間とともに、私が話したように、製品ポートフォリオを拡大する計画です。SMSやCDP、分析、レビューで見ているものに満足しており、時間とともにそれが成長すると期待しています。
アマンダが言及したNRRの要素に付け加えると、企業に参入した際に活用できるのは、事業部門や地域にまたがって拡大することです。企業と取引を始める際に見られるパターンの1つは、実際にはブランドや地域から始めて、そこから成長する機会があるということです。
そのため、ロゴを増やし、そのビジネスがKlaviyoのさまざまな部分にどの程度依存しているかという支出を拡大する余地は十分にあると考えています。
オペレーター
次の質問は、TD CowenのDerrick Woodからです。
James Derrick Wood, TD Cowen, Research Division
アマンダ、利益率についてもう一つ印象的な四半期でした。第4四半期には考慮すべき多くの要素があるようですね。私の計算では、現金ボーナス支払いを除くと、営業利益率のガイダンスは約8%となり、これは年初来の10%台半ばからは依然として低下しています。季節要因について、特に粗利益率の季節的な圧縮と販売・マーケティング支出の季節的な増加の度合いについて、コメントいただけますか？また、第4四半期に販売・マーケティング支出がなぜそれほど大きく増加するのか、改めて説明していただけますか？
Amanda Whalen, 最高財務責任者
素晴らしい質問ですね。ありがとうございます。営業利益について、準備したコメントで述べたように、ガイダンスには新しい現金ボーナスプログラムの計上の影響が含まれています。2024年度全体の繰り延べ計上として、1,000万ドル台前半を考えています。
基礎的なパフォーマンスについて、第4四半期に期待しているのは、ビジネスの通常の季節性です。第4四半期には、送信量の増加に起因する粗利益率への圧力が見られる傾向があります。これらの送信量は、純粋に量に基づく第4四半期のより高い費用と追加のマーケティング費用をもたらします。
これは顧客にとって年間で最も重要な時期です。私たちが最前線に立つべき時期であり、第4四半期には彼らにとってこの重要な時期に最前線にいることを確実にするため、より多くのマーケティングを行う傾向があります。
今四半期と今年の第4四半期に期待しているのは、その典型的な季節性と非常に一致しています。そのため、新しいボーナスプログラムの影響を除くと、第4四半期のガイダンスは、今四半期に発表した第3四半期と通期の営業利益ガイダンスで示唆されていた内容と一致するでしょう。
オペレーター
次の質問は、Truist SecuritiesのTerry Tillmanからです。
Terrell Frederick Tillman, Truist Securities, Inc., Research Division
私の質問は複数の部分からなります。まず、アマンダ、第4四半期の新規顧客獲得の季節性について改めて説明していただけますか？ホリデーシーズンの販売のためにそのような決定を控えているのか、それともアップマーケット戦略のおかげで、新規顧客のビジネスで引き続き強い活動が見られる可能性があるのでしょうか？
そして質問の2つ目の部分は、マクロダイナミクスと顧客による価値重視の意思決定を理解していますが、ホリデー期間中、既存のSMSコホートが昨年よりも少ない量を送信すると想定していますか？
Amanda Whalen, 最高財務責任者
まず獲得について説明し、その後第4四半期のSMSについて話しましょう。獲得の観点から、歴史的に第4四半期は私たちにとって季節的に強い四半期です。純獲得数は個別に予測していませんが、特に市場の下位層で、多くの顧客がホリデーシーズンに向けて第4四半期に私たちのところに来る傾向があります。
ただし、より多くのアップマーケット展開を進めているため、より少数ですが質の高い顧客を獲得する可能性があることを覚えておくことが重要です。そして時間とともに、それは価値のあるトレードオフだと考えています。言い換えれば、中堅市場の顧客や企業顧客1社は、生涯価値の観点から、複数の起業家顧客に相当する可能性があります。そのため、第4四半期の数字に若干の変動が見られる可能性がありますが、歴史的に季節的に強い傾向にあります。
SMSについて、SMSの量は、ホリデーシーズンの結果として季節的に強くなる傾向があることを確認しています。ブラックフライデーサイバーマンデーの5日間という短い期間中、消費者の注目を集めるのに適した時期であるため、ブランドにとってSMSは素晴らしいチャネルです。そして今年もSMSでそれが再び見られると予想しています。
SMSと全体的なトレンドについて、購読者を増やし、SMS購読者ベースで健全な成長を見せている顧客が見られます。彼らは購読者1人あたりに送信するメッセージ数について意図的に対応しています。
そしてそれは、前四半期で見られたものとある程度一致しています。そのため、このチャネルでは全体的に健全な成長が継続していますが、過去に比べて送信に関してはやや緩やかなペースとなっています。
はい、四半期中に顧客がどのように切り替えを考え、ブラックフライデーサイバーマンデーが与える影響の素晴らしい例は、Lulusです。Lulusは今四半期、当社のプラットフォームが持つパーソナライゼーションと高度な機能を活用したいと考えました。
そして非常にタイトな移行目標にもかかわらず、ブラックフライデーサイバーマンデーに先立ってそれらのパーソナライズされたメッセージを配信できるよう、SMSに移行してKlaviyoに切り替えました。
オペレーター
次の質問は、ScotiabankのNick Altmannからです。
John Gomez, Scotiabank Global Banking and Markets, Research Division
Nick Altmannに代わってJohn Gomezです。大手企業のパイプラインについてお話しいただけますか？また、パイプラインと季節性を上位市場で考えた場合、最大の更新四半期である第4四半期に、置き換えの活動の最高の機会が提供されることから、その大部分の強さが第4四半期に現れると予想すべきでしょうか？
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい、パイプラインについて、私たちは多くの小売業者と取引していますので、アマンダが言及したように、多くの企業顧客は第4四半期に購入や切り替えの決定を行いません。
通常、数ヶ月または四半期ほどずらして行います。とはいえ、ホリデーシーズン直前、感謝祭直前に急いで移行したいという大手企業もいますが、一般的に、この四半期はそれらの関係とパイプラインを構築する四半期だと考えています。
そして、その多くが実際に顧客として実を結ぶのは、ホリデーシーズン後、人々が「さて、これで慌ただしい時期を乗り切ったので、1月からテックスタックのアップグレードや当社のプラットフォームへのより多くの製品の統合を開始できる」と言う時期だと考えています。
オペレーター
次の質問は、The Benchmark CompanyのMark Zgutowiczからです。
Mark John Zgutowicz, The Benchmark Company, LLC, Research Division
Shopifyの最近の拡大と企業レベルで成功を収めていることが、皆さんのパイプラインに影響を与え始めているのか、また、中堅市場と比較して、そこでのゴートゥーマーケットの準備状況はどのようになっているのか、興味があります。
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい。Shopifyとのパートナーシップは、ますます良くなり続けています。彼らがより大規模な小売業者や企業と取引を行うようになるにつれて、私たちも同様に取り組んでいます。そして共同でマーケットに出ていくことは、私たちが共同で取り組んできたアプローチです。
これがうまくいっている理由は、補完的な性質にあります。Klaviyoはこの種の顧客プラットフォームで、すべての顧客データを持ち、顧客体験を実現することもできます。
明らかに、Shopifyのチームと協力して本当に良い統合を実現しています。そして顧客の視点、小売業者の視点から見ると、コマースとマーケティングが連携するというこの考えは、彼らにとって2つの異なる製品、2つの異なるカテゴリーですが、非常に密接に統合する必要があります。
そのため、過去10年間にわたってShopifyチームと取り組んできた統合が、本当に実を結んでいます。これは、より多くの企業と取引を始めるにつれて、私たちが複製したいモデルでもあります。
Eコマースと小売の内外、さらには他の垂直市場でも、私たちが協力できる他のプラットフォームはないでしょうか。これら2つのテクノロジーは本当にうまく機能すると言えます。
APIを公開し、カスタム開発も可能ですが、すぐに使える状態でも機能することを知っています。データは本当にうまく双方向に流れます。そこでの進展に期待しており、Shopifyとの協力は本当に素晴らしいものでした。
オペレーター
最後の質問は、Goldman SachsのCallie Valentiからです。
Carolyn Valenti, Goldman Sachs Group, Inc., Research Division
今四半期おめでとうございます。Eコマースとマーケティング層の統合に関する議論を踏まえて、Klaviyoが広告オーディエンスとの接続を支援する方法について少しお話しいただけますか？前四半期にこの話題が出たと思います。どのようなユースケースが見られているのか、また時間とともにそれがどのように拡大していく可能性があるのか、興味があります。
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい。Callie、申し訳ありませんが、質問が途中で途切れてしまいました。もう一度お願いできますか？
Carolyn Valenti, Goldman Sachs Group, Inc., Research Division
申し訳ありません。はい、Klaviyo顧客が広告オーディエンスとどのように接続できるようになっているのかについて伺いたいと思います。前四半期の通話でこの話題が出たと思います。現在どのようなユースケースが見られているのか、また時間とともにそれがどのように拡大していく可能性があるのか、お聞かせください。
Andrew Bialecki, 共同創業者、CEO & 会長
はい。Klaviyoがマーケティングをどのように支援できるかを考えると、マーケティング予算の大きな部分が広告、需要創出、認知度向上に充てられています。KlaviyoというプラットフォームがGoogle、Meta、前四半期に話したTikTok、Pinterest、これらすべてのプラットフォームと密接に統合されることが非常に重要です。
これが実際にどのように機能するかというと、人々はKlaviyoを獲得ファネルの一部として考えています。つまり、新規顧客がウェブサイトに来訪した際、フォームやその他のデータ収集を通じて、訪問者との関係を構築し、リターゲティングや再来訪のための支出を減らすことができます。そしてKlaviyoとメッセージング（Eメール、SMS、モバイル）を使用して、実際に初回または有料顧客に転換することができます。
そのため、私たちは獲得ファネルの重要な部分を担っています。また、そのデータを広告プラットフォームに戻す機能も提供したいと考えています。Klaviyo内で優良顧客リストを作成した場合（明らかに持っているすべてのデータに基づいてキュレーションできます）、そのリストを広告プラットフォームにシグナルとして戻し、ブランドに適した消費者のタイプについてより良いターゲティングを実現できます。
そのため、Klaviyoは単に顧客の維持と再来訪を支援するだけでなく、獲得面でも大きな役割を果たしていると考えています。
オペレーター
皆様、これで本日の通話を終了させていただきます。ご参加いただき、ありがとうございました。これにて切断させていただきます。
ご注意：このコンテンツは生成AIなどを利用して作成しています。その為、正確でない可能性がありますので必ずご自身で事実確認をお願いいたしいます。