【Web担当者必見】書籍「デジタルマーケティングの定石」を読んで
ご無沙汰しております。のんです。
前回の投稿から、かなり日が空いてしまいましたが、久しぶりに「これはいい！」と自身がWebマーケティングを行ううえでバイブルとなり得る書籍に出会うことができましたので、是非紹介させてください。
著者：垣内 勇威
こんなことが学べます☝
Webに関わらず、マーケティング担当者のベースとなる考え方
マーケティングでデジタルを使いこなすためのシンプルな手法
細かいテクニックやツールに惑わされないデジタル活用の全体像
デジタルで成果を出すための施策パターン（=定石）
著者は(株)WACUL代表取締役の垣内 勇威さん
『BtoBマーケティングの定石』『LTVの罠』等、デジタル活用の勝ちパターンこれまでいくつも創出し、公開されている方です。
ちなみにですが、垣内さんが取締役を務める（株）WACUL社が公開している研究レポート「WACUL TECHNOLOGY&MARKETING LAB」も非常に参考になる記事が多いので、おススメです。
本書のポイントまとめ（ネタばれ）
車輪の再開発が繰り返されるデジマ部門
「車輪の再開発」とは、一度良い改善で成果が出ても時間の経過とともに元に逆行する忌まわしき現象のことを著者は述べています。
「ジョブローテーション制度により知見が蓄積されていかない」、「データの定量的な数字に捉われすぎて、ユーザーの本質が理解できていない」等が理由に挙げられています。
私も昨年今の会社に中途で入社しましたが、確かに知見が担当者ベースのものになっており、過去に行った施策の目的が知りたくても当時の担当者が不在で分からず、結局以前のパターンに戻す事例もありました。
デジタルの強みと限界の理解が必要
デジタルの活用を考えるにあたり、デジタルの強みと限界（弱み）を理解する必要があります。当然のことに思えて、実際にできていないケースが多いのではないでしょうか。
デジタルの最大の強みは「コスト削減」。それができない場合はデジタルを導入する意味はありません。
コスト面でのデジタルの強みとして、フロー型とストック型のマーケティング施策を実施することができます。
また、デジタルの限界（弱み）は以下のとおりいくつかあります。特に、これを理解しておくことが重要です。
ヒトの営業担当のような説得はできない
ユーザーは、自分の好きなモノ以外一切見ない
集客に爆発力はない
上記をまとめると、
デジタルでは、瞬発的に良いか悪いかをユーザーに判断され、また細かい部分の改善は意味がなく、爆発的なCV数の向上は見込めない。
ということです。
無駄なシゴトが多いデジタル部門
デジタル部門は分業されていることが多く、局所最適化により、無駄を生むケースが多いです。
重箱の隅をつつく細かい仕事に時間を奪われることはありませんか？
例えば、
・ABテストを実施し、0.1％のCV率向上に対して示唆を考え、資料を作る。
・SEOに一喜一憂する
このような「仕事をした感」に捉われていないでしょうか。
私の会社でも、この事例が当てはまりました。
局所最適化による無駄創出の改善のため、横串を指して部門横断的に業務を見れる人材が必要だなと感じます。
ユーザーが買うまでの流れを説明できるマーケターは1割程度
ユーザーの行動が企業側の想像と大きく乖離している場合は、まともな施策が打てません。まずはユーザーを正しく理解できるよう、行動データの収集だけでなく、アンケートやユーザーインタビューでリアルな声を収集することが非常に重要です。
ユーザーが買うまでの流れは「日常生活」「初回購入」「継続購入」
著者が独自に作成しているフレームワークですが、私も早速実践で使ってみようと考えています。
日常生活
無関心の状態。いかにユーザーに知ってもらうための施策を行えるかが重要です。
初回購入
顕在化しているユーザーのニーズに対し、いかに応えられるかが重要です。
継続購入
サービスを、ユーザーの生活にいかに浸透させられるかが重要です。
どのビジネスでも、「定期購入」が必要
昨今、至るところで「LTV（=Life Time Value）」というワードを耳にしますが、このLTV向上に尽きます。
LTV=購入者数×購入単価×購入期間
特に購入期間をKPIとし、どれだけユーザーの生活時間を占有できるかがポイントです。
本書を読んで今後実践すること
ユーザーインタビューの実施
ユーザーのことを理解し、CVのパターンをすらすら言える状態が必要であることが分かりました。データでは、行動履歴は見えてもその理由までは分かりません。
MAを導入しコストカットできる施策がないか検討する
私のチームでは、現在ＭＡは導入していません。必要かはまだ分かりませんが、まずはコストカットが見込めそうな業務フローを検討し、最適なツールを検討していこうと思います。
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