MUP Week 11
今回は企画設計スキルについての話です。
前回はロジカルシンキングの話をしました。
これは自分の頭の中に浮かんだアイデアを、ロジカルに組み立てながら形にしていくというものでした。
そして今回はその内容を資料、企画書などに落とし込んでいくスキルです。
簡単にいうと資料の制作スキルです。
この資料の制作については、上手に作るというよりもどれだけ効率的に作るかが重要になります。
では、なぜ資料作成の効率化が重要なのか？
資料作成の時間は売り上げにならないからです。
売り上げを上げるためには資料作りは必要ですが、資料を作る時間は売上げにならないので、できるだけ短時間で済ませたいですよね。
今回のセッションでは、効率的に資料を作成するためのフレームワークについて説明してきます。
【資料作成の３つのパターン】
資料作成にはシチュエーションに大きくわけると３つのパターンがあります。
社内の提案資料は、売り上げを生まないという観点から、クライアントへの提案資料と比較すると重要度をが低いと言えます。
投資家提案は、投資家が何を重視するのかを理解してからでないと意味がないので、後日投資関するインプットをしてから説明します。
今回のセッションでは、クライアント提案を中心にお話ししていきます。
株式会社LIMがマツダに提案した資料を参考に、実際にがクライアントにお伝えしていく流れで説明をしていきたいと思います。
このフレームワークは、どの業界でも通じる汎用性の高いものなので、「このような流れでやるんな」「このように説明するんだ」という感じで盗んでいってください。
【課題の定義】
この時に重要なのは、目次をしっかりとつけるということです。
今は「この話をしています」、「この内容を説明しています」というように、クライアントが道に迷わないように目次をつけましょう。
まずは提案先の課題の定義をすることが大切です。
なぜならば、クライアントが抱えるの課題を解決することが提案の要になるからです。
３つの課題に対して、それぞれについてどのように考えているか、説明していきます。
ここでも３つにまとめることが、提案に対する根拠を高めるためには必要なんですね。
【課題解決スケジュール】
先ほど定義した課題について解決していくためにスケジュールを作成します。
①受け皿の構築
②認知の拡大
③継続集客施策実施
①受け皿の構築
なぜこの受け皿の構築を一番最初にしなければいけないのでしょうか。
高額な費用をかけて広告やPRを行い、その会社のHPを見たとしてもそれがズタズタのボロボロだったら、ただのザル流しになるだけになってしまいます。
だからまずはしっかりと受け皿となる何かの構築をしなければいけないのです。
そこから認知の拡大に入って、受け皿にどんどん溜まっていった人に対して継続集客施策の実施を行っていきます。
そして提案する際には今から何を話すのかを明確にすることが重要になります。
このような感じですね。
①受け皿の構築
なぜこの受け皿の構築を一番最初にしなければいけないのでしょうか？
高額な費用をかけて広告やPRを行い、その会社のHPを見たとしてもそれがズタズタのボロボロだったらただの流入でザル流しになるだけなんですよね。
だからまずはしっかりと受け皿となる何かの構築をしなければいけないのです。
そこから認知の拡大に入って、受け皿にどんどん溜まっていった人に対して継続集客施策の実施を行っていきます。
そして提案する際には今から何を話すのかを明確にすることが重要になります。
～LIMの事例～
・業界トップのノウハウがある
・インスタアカウントゼロからの運用が可能
・すべてのプロセスを担う
・10万人の獲得を目指す
ここで重要なのは、ある程度のアカウントクオリティが担保でき次第 システム導入の開始でまずは「アカウントブランディング」をつけることです。 つまりフォロワーをつけるということです。
行列が行列を呼ぶ心理動向と同じフォロアーをある程度つけないといくら拡散しても結局は増えないからです。
②認知の拡大
インスタの運用で受け皿が出来たら、うちはこのようなことを考えているという企画を伝えます。
LIMではMAZDA✖️インスタグラマーTRIPという企画を実施しました。
どのような内容化というと、多くの人からライフスタイルの参考とされているインスタグラマーに起用したものです。
インスタグラマーを利用することによって 車を使った生活をもっと身近に感じられるように演出するということですね。
購入層と等身大のインスタグラマーを選んでキャスティングすることによって、購入者にとって身近に感じてもらえる人たちにリーチすることができます。
これにドライブ企画などをやることで、何十万人のフォロワーに対して拡散させるのです。
この拡散の段階では、ターゲットの絞り込みが欠かせません。
２０歳以下の車を買えない年齢層にフォロアーをもつインスタグラマーを選ぶのではなく、２５歳くらいをフォロアーにもつインスタグラマーをシステムで分析してキャスティングをします。
③継続集客施策
インスタグラムのアカウントはあくまでも受け皿です。簡単にいうとHPのようなものです。
そこから様々メディアな記事や特集から広く拡散し、認知させていきます。
このような形で、インスタ以外のTwitterやFacebook、雑誌など様々ん媒体で拡散できるような施策を考えていきます！
さらにインスタ広告は「将来的にこのようになりますよ」という提案も行います。
❶まず一つ目が、自社媒体獲得です。
テレビやチラシのような単発の広告に対してコストと時間を費やすのでなく
自社にて発信力の強い媒体を構築することによって、数十万人のターゲットへ認知させることができます。
❷もうひとつは、二次的効果獲得です。
企画力によりインスタ集客だけでなく、採用・取材などの二次的効果を狙った運用につなげることが出来るようになります。
広告に関しては １回見られるごとにどれくらいコストがかかるのかで計らなければいけません。
そこについても、ポスティング、雑誌、リスティング、看板など他の広告媒体と比較します。
LIMのインスタマーケティングシステムでは圧倒的にそれが安く行うことができます。
そこから全体の見積もりを提案します。
ここで重要なのは、この企画を社内の責任者などに対して説明できるかどうかなんです。
企画内容を提案します。その後、提案した相手が自分の上司にどのようにうまく伝えることができるかということが重要になります。
もし営業が担当者に提案をした場合、相手側の８割は決済者ではありません。
ということは、相手の営業マンが上司に説明できるような流れで提案をしていかなければいけません。
見積提出時に重要なのは、課題に対する解決策が説明できることです。
つまり、課題の解決策が明確になることによって、決済者の心を打つ提案となるわです。
投資家向け資料作成手順
上図の流れで説明してまいります。
まず
Who 自社のバックグラウンドであったり
MISSION 自社の使命（ミッション）
PROBLEM 現在の社会的課題
FUTURE 課題が解決された時の未来像
SITUATION 現在の状況、時代背景
SERVICE それに対してどのようなサービスを提供するのか
MARKET どのようにマーケットで受け入れられるのか
PAMBS PR戦略、ADS戦略、MARKET戦略、BRANDING戦略
COMPETITOR 競合分析、自社分析
GROWTH 成長戦略、拡大戦略
FINANCIAL 財務計画、PL/EBITDA
APPENDIX その他
これらについては、少し難しいので後日のセッションで説明をします。
最後に 今回は企画設計スキルについて説明をしてきました。
重要なのは、提案書を作成する際にの手順です。
皆さんが企業にいようが、個人でいようが、今回説明した提案資料のフレームワークの手順にそって、企画書・提案書を作成することをおすすめします。
以上 WEEK 11のアウトプットでした。
「資料作成の時間は売り上げにならない」はこころに響きました。
私自身もご多分にもれず時間をかけてしまっているからです。
今後は今回のフレームワークを頭に叩き込んで、資料作成の効率化を図っていきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。