BtoB Sales事始め

「己を知り敵を知れば百戦危うからず」でおなじみのnoriharaです。
ホリゾンタルSaaSのスタートアップでBtoB Salesに従事しています。

本記事では、BtoB Saleにおいて考えていることを備忘録的に書きつけておきます。（適宜更新します）

１．Salesとしての考え方。お仕事の大前提、あるいは世の中の常識との乖離
・BtoB Salesは売り込む仕事ではなく、顧客の顧客の幸せのために伴走する仕事
・BtoB Salesは自社プロダクトを上手に話す仕事ではなく、顧客の声を聴く仕事
・BtoB Salesは機能を買ってもらう仕事ではなく、価値ある将来を選んでもらう仕事
・BtoB Salesは供給されたリードに応対する受け身な仕事ではなく、相手に応じて能動的な応対が求められるクリエイティブな仕事
・BtoB Salesは自社サービス導入商談を推進する仕事ではなく、顧客の最適な購買を支援する仕事
・BtoB Salesは嫌われる仕事ではなく、愛し愛される仕事

２．日ごろの業務の中での工夫。BtoB Salesの主なお仕事の中身、あるいは常にエクセレントであるために
・アポイントの獲得、期待値の初期調整
・商談準備、5つの状況から仮説の立案
・初回商談の実施、相手に合わせた適応（＝共感）と指導&相手から求められるネクストステップの合意
・商談の推進、担当者との信頼の確立&狙いすました意思決定者攻略
・商談のクロージング、選ばれない理由の消し込み&契約条件の確定

３．押さえておきたい考え方
・チャレンジャーセールスモデル
・チャレンジャーカスタマーモデル
・SPIN質問
・ストーリーとしての競争戦略
・カスタマーサービス戦略
・セールスイネーブルメント
・コンセプチュアル思考
・ジョブ理論
・インバウンドマーケティング
・H2Hマーケティング
・行動心理学
・行動経済学
・学びの場づくり
・心理的安全性
・・・・・（加筆予定）

４．Salesはアートか、サイエンスか。セールスイネーブルメント、あるいは再現可能な購買体験の確立に向けて
・前提：売り手は同じテーマやプロダクトで繰り返し繰り返し商談をしているが、買い手はそうではない
・狙いすましたエンターテイナーとしてのBtoB Sales、あるいは、BtoB Salesでも、「いまだけ、ここだけ、あなただけ」の演出をしようという話
・アジェンダセッティングの技法、あるいは関係者を巻き込んだ学びの場づくり

次回以降の記事では、上記のようなことを少しずつ掘り下げていきます。