【第3回】コンサル事例（サロン編）

脱サラしてサロンオープン！

昨日、独立して自宅でサロンを展開するというお客様とZOOM面談しました。サロンと言ってもヘアサロン、エステなどいろいろありますが、
その方がやりたいことは、「イメージアップサロン」というものでした。
具体的には、カラー診断や骨格診断をすることで、その人に合ったカラーやコーディネートを提案するといったものです。
ただ、悩みはリピートにつながりにくいというものでした。
それもそのはず。
カラー診断って何度もするものではないですからね。
競合を見ると、やはりエステなど美に関するサービスとの組み合わせで提供されていました。
「リピートを増やすために、骨盤底筋群トレーニングマシンを購入したい」とのことです。
200万円以上する機器になるので、なかなかの投資です。
骨盤底筋群トレーニングマシンは、フェムテック業界で注目されているマシンで、女性の更年期におきやすい尿漏れや排尿障害、性交痛などを改善する効果があります。
他社が「エステ×イメージアップ」という美に特化したサービスが多いのに対して、「フェムケア×イメージアップ」という新たな切り口でのサービスを売り込みたいというのです。

ターゲット設定

果たして、ニーズがあるのか？
そのためには、様々なテストが必要でしょう。
今回の機器を導入するのであれば、中高年以上の女性がターゲットになってくると思います。
その仮説をもとに、リサーチを進める必要があります。
現在インスタフォロワー1,200名強、LINE友だち200名強というリストをお持ちなので、直接お客様の声として訊くこともできます。
機器購入の前に、そのあたりのリサーチはしっかりしたいところですね。
今の身体の悩みはあるか？
フェムケアを知っているか？
サービス利用意向はあるか？
いくらなら利用したいか？
そのあたりは生の声として聴きたいところです。
今の顧客リストにぶつけてリサーチ結果をもとに導入の可否を決めていきたいところです。

価値の定義

新サービスを導入するときに私は3つの価値の定義を説明します。

価値の定義

絶対価値

一つ目は絶対価値です。ズバリ商品力です。
理想は、売り込まなくても勝手に売れる商品を作ることです。
そんなの簡単に出来っこないですが、逆にそれができているということはPMF（プロダクト・マーケティング・フィット）が完璧な状態です。
よく起業家が陥る失敗例として、
「私は○○がやりたい」
という自分の想いです。
もちろん思いは重要ではありますが、もっと大切なことはお客様支店です。
あなたのサービスは誰のためにあって、その人をどこに連れていくことができるのですか？
Before、Afterが明確であればあるほど、価値が伝わります。
価値は、「伝える」のではなく、「伝わる」ものです。
そこを意識してぜひ商品力を磨いてみてください。

相対価値

相対価値とは、ポジショニングです。
あなたの商品には競合が存在しますか？
競合が存在せず、市場が潤沢であればそれはブルーオーシャン。
あなたの商品・サービス自体が強みです。
しかし、そんなことはほとんどありません。
競合が存在しなかったとしても、必ず参入してくる企業がでてきます。
そこで重要なのが「卓越論」です。
ハイパワーマーケティングという、マーケティングの教科書に詳しいですが、ひと言で言うと他を寄せ付けない強みを持つことです。
どんな狭い領域でもよいので、ここだけは自社はどこにも負けないという企業は強いです。

認知価値

最後は、認知価値です。
いわゆるブランディングの領域です。
価値の見える化です。
商品には、ネーミング、パッケージ、イメージカラー、キャッチコピー、価格、特徴、機能、ストーリーなど多くの価値が内包されています。
そして、それらを浸透させるためには徹底することが重要です。
認知価値で最も重要なのは、具現化したコンセプトを徹底してステークホルダーに伝え続けることです。
ステークホルダーとは、お客様だけではありません。
自社の従業員、取引先なども含まれます。
そこが徹底できていないと、ブランド価値は一気に下がります。

フェムケア×イメージアップの価値とは

フェムケアのメインターゲットは中高年。
中でも、健康・美容志向が強い人が考えられます。
そんなターゲットに向けて、どんなマーケティング施策が有効でしょうか？
この話は次回させていただきます。

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。