売れる商品販売の過程とは？
こんにちは。
Believe Sports gym 代表
公務員を退職し０からの起業
マーケティングサポート
野島 翼 です。
休日に明るい話題がないのがなんか寂しいですね。明るい話題を積極的に外出して作りましょう！ということも言えないですし。早くコロナウイルス収束して！（心からの叫び）あなたもそう願っています、、、よね？？
ここから少しづつ本題に。
早速ですが、あなたはマーケティングとは？と聞かれたら、ぱっと説明ができるでしょうか？ん～こんな感じというのは頭の中で大まかに分かってはいるけど、、、。
はっきりと説明ができるかと言われたら答えに詰まりますよね？
私も一回ふっと考えてから回答するかもしれません。笑
以下、調べてみましたのでご覧ください。
“企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。“
出典: フリー百科事典
『ウィキペディア（Wikipedia）』 引用
と書いてありましたね。頭ではこういう感じとわかっていてもわからないものでしょ？？
このマーケティングをする上で、とても重要な商品販売までの過程について今回はお伝えしようと思います。
この過程を知っておいて損はありません。なぜなら、私はこの過程を使って事業を行っているためです。むしろ、大企業や上手くいっている会社、個人はこれを応用して事業を作っていますよ。
それではお伝えしていきますね。
あなたが商品を売るために最初にするべきことは？
まず商品を売るために必要なことは何だと思いますか？
アピールでしょ。そうアピールと言いたいところですが、少し違いますね。商品を売るために必要なことはお客さんに「んっ？あっ。」など興味・関心をもってもらうことですね。
なぜかというと、興味・関心がないのに商品を購入することはまずもってないからです。あなたもそうではないですか？
興味・関心を引くために行われているのがあなたもすでに知っているチラシ・新聞掲載・HP・SNS・広告などです。
しかし、これをしたからといって興味・関心を引けるわけではないんですよ。
次の３つのことを意識する必要があるのでお伝えします。
・自社製品と関連しているか？
これはあなたも想像できるかと思いますが、自社製品と関連していない情報を発信したとしても自社製品の購入までにはつながらないですよね？？
例えると、洋服を販売している店が、食べ物の情報を発信したしても洋服の購入につながらないですよね。
これが自社製品と関連しているかどうかということです。
・お客さんにとって欲しいものをオファーにできているか？
〇興味のない人を動かすのは強烈なオファーを掲示できるかどうか。これ、とても重要です！！今なら〇〇無料、今なら○○もついてくる！など、掲示されていたらあなたも見ますよね。ちなみに私も見ます。笑
それほどオファーというのは大切なものなんです。
〇 お客さんが心から欲しいと思えるものを考えられるか？
時代遅れのものを販売しようとしても売れませんよね。大げさかもしれませんが、携帯電話の初期の頃の大きい携帯を今現在欲しいと思うでしょうか？おそらくあなたも思わないですよね。思っている人がいたらすいません。人が欲しいと思うものは時代によって変わるため、市場をリサーチすることが大切になってきます。（要テストが必要）
・お客さんの悩みにフォーカスした情報発信になっているか？
ペルソナの悩みを早く見つけてピンポイントで情報発信していくことが大切です。今の膨大な情報社会の中で、興味・関心を持ってもらうためには、極めて難しいためです。
※ペルソナって何？と思われた方もいると思うので、単刀直入に説明すると仮想の人物像のことです。ペルソナの書き方などはまたの機会にシェアしますね。
悩みを早く見つけるためにも、お客さんから生の声を聞いたりしましょう！
この３つを意識することでまったく違った売り方に繋がっていきますのであなたも今日から意識して作ってみてください。
あなたが商品を売るために次にすべきことは？
上記のことを意識して興味・関心を持った人達を集めることができたとします。その後に、この段階ですべきことは問題教育（信頼構築）をすることです。
そのためには
・接触頻度を増やす（ザイオンス効果）
ザイオンス効果の例でいうと、１日で６時間会った人より、１日１時間で６日間会う人の方が信頼関係が築きやすいこれがザイオンス効果です。
※接触頻度は必ずしも会って何かをする必要はないです。
ハガキ・SNSなどで連絡を取ることも接触頻度を増やすことになります。
・専門家としての立場決定
〇その人に合った問題解決策を伝えてあげることで尊敬される立場をとる。
例えると、洋服の着こなしで迷っている人がいたら、店員さんが「この洋服だとこっちの方がしっくりきていいかもしれないですね。」と一言アドバイスをして、迷っている人が「おっ本当だ！」となると、この店員さんのことを尊敬しますよね。
これが問題解決策を伝えて尊敬される立場をとるということですね。〇〇の専門家といえば、「あの人」と言われるようになる必要があります。
・顧客の価値観の転換
〇事実の指摘（例えお客さんに都合の悪いことであっても伝えてあげる）
お客さんしか知りえないこと言い当てられると信頼につながります。
体の状態をみて
「専門家：〇〇さん今日はここ痛くないですか？」
「お客さん：えっ何でわかるの？」
「専門家：実は〇〇〇なんですよ」
「お客さん：そうなんですか？」となるとお客さんの信頼があがりますよね？
〇お客さんの価値観を転換
コンサルをしている経営者に対しての場合では、値上げをしなければいけない時期というときに（このままの利益で、集客するためのお金はどこから捻出します？）と考えさせます。
お客さんが目指す未来を想像させた上で、利益がないと何もできないできないですよね？？とはっきりと伝えることで、お客さんに気づいていただくことも大切です。
はっきりとお伝えして共感してくれて残るということは、質の高いお客さんが残るということにもなります。あなたもお客さんと信頼関係を構築するためにできることからやってみましょう！！
さあ！！ここまできてはじめて販売する段階に入りますよ。
二つの段階の取り組みを行ってきたら、お客さんはあなたの言うことに耳を傾けてくれる状態にあります。なぜなら、自分自身の問題を認識しているためです。購入に至る確率もぐんと高くなっているわけですね。
今のお客さんの心理状態は買いたいけど、、、といった状態でしょうか？
しかし、ここで焦ってはいけませんよ。重要なのは、せっかく築いた信頼関係を崩さないことです。
商品販売の時は売り込まない、押し売りはしない、よかったらどうですか？のようなスタンスを取りましょう。（すごく重要）
商品の案内時は、お客さんの疑問に答えること。よくある疑問を掲示しておくことで、勘違いなどもなくすこともできます。
最終的に自社の製品がお客さんに合うのか最終確認を行うことも大切です。本当にこのお客さんはこの商品でいいのか？そこまで考えてあげる必要がありますね。のちのちのトラブルにならないようにするためにも重要な作業であることを覚えておいてください。
今回の
興味・関心→問題教育（関係構築）→販売する
の段階意識をもち、これからあなたの仕事に役立てていってもらいたいと思います。
あなたの成功を祈っています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
下記に私のブログ・SNSのリンクを貼っておきますのでご興味があられる方は覗いてみてください。
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