ポジモ、海外商談のメモ

伝手を総動員して海外、しかも西アフリカという難しそうな（実際難しい）地域への製品供給について検討しています。通信機器（ポジモ）です。
この製品は「マイクロ（通信）キャリア」もしくは「小規模自設自営型」需要向けの製品だと認識しています。
海外からのお引き合いの場合は概ね前者というケースが多いです。
今日は、その場合の課題についてまとめておきたいと思います。

国内とも共通するのですが、「インターネットプロバイディングの調達先」と「マイクロキャリア事業主体」を「確定」させることが重要です。
それでも国内では後者が問題になることは比較的少ない。商談過程で整理すれば結果的には「自設自営型」で、お問合せいただいた方ももともとそういう意図だったという場合が多いようです。
ですが海外、とくに途上国ではこの件は着地点・過程ともに多様、固有・特異性があって非常に難しい。多様ではあるもののカギになるのは「国営（またはそれに準じる）通信事業者」ということになるかと思います。国営通信事業者の有無・存在感、商談相手の高官との関係、資金力・事業計画、といったあたり。
商談相手の政府関係筋が、この（マイクロ）キャリア込みで機器サプライヤである私たちに期待しているようだと、ほとんどの場合は着地できないと考えて良いと思います。
また途上国だと「元宗主国」の事業者が「第一」通信事業者の場合があって、その場合もほとんど交渉不能と考えて良いです。（北海道の場合もこのケースに近いのが、なんとも「植民地」感があります…）
マイクロキャリアを担う人物がはっきりしているケースで、条件交渉に進むことができる、ということなので、このあたりを早期に見極めることが重要です。

インターネットプロバイダは誰なのか、という点についてですが、これも、そもそも「ある」ことが前提です。途上国だと「ない」場合があります。
通信事業者が「電話」だけをサービスしていてデータ通信設備まで整備が至っていないケース、またポテンシャルはあるけれどキャリアとプロバイダ間の乗り入れ契約がない、など。見落とさないように配慮する必要があります。

あとは、上記に係る設備（つまり、ポジモ以外に必要となる設備・機器）の「電力」をどうするかということですが、これは、まぁ上記の「枠組み」づくりにくらべると、関与組織が少なくて済むのでなんとかなるでしょう。

こうした課題を捌いて商談を前進させるチーム力、それが肝要ですね。