ビジネスモデルの基礎～顧客単価を市場価値と一緒の値段にしてはいけない～
こんにちは！ 野原です。
今回はビジネスモデルについて纏めたいと思います。
これから、ビジネスを始めようとしている方、既に始めている方、顧客単価どのようにして決めましたか？
相場がこれだからと決めた方は、この内容を軽く見てみてください。
★ビジネスモデルとは
ビジネスモデルとは＝経済的自由になる最短方法の事です。
例えば1万円は1万円の価値でしかないですが、1万円を毎月プリントするプリンターは1万円以上に価値があります。
このお金のプリンターが作れたら、経済的自由を手に入れる事ができます。
要はビジネスモデルとはお金のプリンターを表しています。
このプリンターを作る方法は３つあります。
①誰に何を（顧客の悩み→解決・改善）
②どのように提供（プロセス・経営資源(カネ・ヒト・モノ)）
③どのように儲けるか（利益方程式）
今回は①を紹介します。
ビジネスではターゲットを設定して提供を行うことが多いですが、ターゲットに限らずいくら払える人いるのか=収益の蓋然性が大事です。
そして、収益を決定する顧客単価の設定も大切です。
顧客単価を市場価値と一緒の値段にしては絶対にビジネスは成り立ちません。
例えば、隣のカフェのコーヒーが１杯500円だから、こちらも500円みたいな考え方は辞めた方がいいです。
しっかりとした価格を設定するために、下記の5つを確認していきましょう。
①固定変動算出
変動費、固定費をグラフ化しましょう。
固定費は一定ですが、変動費は売上が上がれば変化します。
②PPCの算出
PPCとは、顧客一人当たりの利益です。
SPC・・・顧客一人当たりの売り上げです。
CPC・・・顧客一人当たりの費用です。
例えば、コーヒー1杯のコストが50円、家賃100万、人件費50万としたら
SPC＝500円
CPC＝ー50円
PPC＝450円
になります。
③BePの可視化
BePとは、利益分岐点と指します。
売り上げ＝コスト＝0
0がBePで、これを下回ると赤字になります。
前述のコーヒーの場合は固定費を埋めるために
150万円÷450円＝3333杯売る必要があります。
売上＝167万(3333円×500円)
変動費＝17万
利益＝150万
売上から変動費を引くと固定費の150万になります。
利益150万ー固定費150＝0円
BePは167万になります。
しっかり計算をして金額ではなく何個、何件など明確に数字を把握することで適正価格かどうか判断できるようになります。
④価格＆個数調整
利益を伸ばす方法は、
単価を上げる、個数を増やす、単価と個数を両方を増やすの三択です。
大企業であれば価格を下げて個数を売る方法が出来ますが、それ以外で行うと人件費が増えるためお勧めしません。
⑤施策の選定
施策の種類は下記となります。
●コスト戦略
広いセグメントと低価格で販売する大手の販売方法です。
製造や流通の面から大手以外には向いていません。
●差別化戦略
広い層を狙いつつデザインや品質で勝負をするため価格は下げません。
自社オリジナルなどを用意する必要があるため、こちらも大手向きです。
●集中戦略
大手以外が販売・サービスを行う場合は集中戦略がオススメです。
集中戦略は下記の２つに分かれます。
・低価格
こちらはコストを抑えることで、低価格で販売が行えます。
原価の利益を維持できる構造があれば低価格でも問題ありません。
・特異性
特異性や強みで商品やサービスを販売します。
価格に限らず、その商品自体を求めている人がいるため高単価でも問題ありません。
オンラインは利益率50％、店舗は利益率20％を一つの目安にしましょう。
★施策選定で必要なこと
下記の2つを意識して⑤を決定しましょう。
①お客様の比較対象を把握
ユーザーが求めている事を把握することで市場価値に捉われない価格設定が行えます。
例えば、カフェに行ったとしてコーヒーを飲みに行く人もいれば、リラックスしに行く人、作業しに行く人など、それぞれ目的が異なります。
カフェにコーヒーを飲みに行く人はコーヒーの値段を気にするかもしれません。
ただ、他の目的でお店を使う人からしたらコーヒーの値段よりも空間やコンセントの有無を気にすることがあります。
この場合は、市場価値よりも値段を高くしたとしても他の理由を目的にお店に来てくれると言えます。
②自社サービスUSPを把握する
①を把握するためにはUSPを把握する必要があります。
USPとは、ニーズと自社の強みが重なっている赤い部分です。
例えば、カフェをオープンするとしてUSPを考えます。
下記のように、ニーズと競合と重なっている【リラックス】は候補からなくしそれ以外を取り入れるようにしましょう。
これは、他のサービスでも同じです。
一つ一つ考えることでUSPが見つかりますので忘れずに行いましょう。
★まとめ
このように１つずつ考えていくと自然と顧客単価が分かり無理のない経営が行えます。
強みを生かしてそれを売り出していきましょう。
今回はここまでになります。
ご覧いただきありがとうございました。