MUP WEEK10 倫理思考スキル 後編
倫理的思考のつづきです。
何事もデータを元に考え、そのベースがあってはじめてサービス設計の段階にはいります。
サービス設計にもそれぞれ分析があって、最終市場に向けて下記の図のような流れがあります。
①3CとSWOT
3Cとは、3っつの頭文字の事で
Customer：顧客
Competitor：競合
Company:自社
顧客 競合 自社の中で一番分かってないといけないのは、自社の事です。皆さんも自社の事を分かっていますか？なんとなくは分かっていると思いますが、ハッキリとは分かっていないと思います。
そこで自社知る方法としてSWOT分析（スウォット）があり、3Cの中にある自社を知る事が一番重要なので3CとSWOT分析はセットで考えても良いぐらいです。
SWOT分析
自社の強み 弱み 拡大可能性 縮小可能性を分析する事です。
例えば、竹花さんのハイから亭（ハイボールから揚げ店）の分析結果です。
①Strength
1階路面店で目立つ（立地） 仕入れ原価が安い 国産を使用 オリーブオイルを使用UBEREATSデリバリー可能 オフィス街で人が多い 宴会などで使用される
②Weakness
メニューの豊富さ ブランド名がない 値段が多少高めに設定 オフィス街なので週末空き 人がいないため弁当販売ができない 長期休暇などは売り上げが下がる
③Opportunity（拡大する可能性）
親会社がマーケティング会社である YouTubeなどの面白イベント開催 体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる キッチン貸し
④Threat（縮小する潰れる脅威の可能性）
大型休日などが増える ヘルシー思考になっている 外食する人が減っている
この分析によって、『これやったほうがいいな』『これ対策しないとまずいな』ということが見えてきますよね、3Cの顧客 競合 自社の自社をまず知ることが大切です。
もし飲食店のコンサルタントだとして！
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにいるため先行を不安がっています。
まずは、３C分析やSWOT分析で以下のようにまとめてあげましょう！
【顧客分析（customer)】
オフィス街・休日あまり人いない・サラリーマンが多い・男性が約6割・年齢は40代程度が多い印象・スーツを着てる人多い印象
【自社分析（company)】
強み：ドリンク価格がスタバより40％ほど安い・個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる・アルコールなど幅広いフードメニューも出すができる
弱み：ブランド力がない・大手ではないので仕入れ原価率が多少高い
拡大可能性：夜はバーとしても営業ができる・オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる・フードデリバリーも可能
縮小脅威：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコールが販売されると集客が減ることが考えられる
【競合分析（Competitor)】
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店・女性が多い印象・店内でフードをオーダーする人は入店数の約30％程度。そのため客単価を530円と仮定すると1日の売上は100,700円程度である。
などまとめてあげましょう。今は文字ですが、グラフにするとコンサルとしてお客様にもっとわかりやすくできます。
②４P分析
次に4P分析で、4PのPも4つの単語の頭文字からできています。
例えばさっきの続きでカフェの例でいきますと、
①Product：プロダクト・製品
サラリーマンが多い、また男性が多いという観点から、おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。
夜もアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にないドリンクメニューを提供。
また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。
②Price：プライス・価格
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し客単価4300円程度を狙う。
③Place：プレイス・流通
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。
④Promotion：プロモーション・販売促進
忘年会などイベントシーズンでの利用を狩り取るためLINE＠での登録でドリンク一杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。
最終的に自社と競合分析
こういう風にフレームワークにそって一個一個提案することによって、すごく考えがまとまってロジカルに説明することができ、『どこが弱いか』『どこが強いか』分かるので改善や推し進めることがはっきりと分かるようになります。
3C分析 SWOT分析 4P分析が終わったら、みなさんがよく耳にする市場調査に入るんですけども、その前にデプス調査とﾍﾟﾙｿﾅ設定をしっかりやらないと、市場規模がスカスカになって、売上が100万円の市場が10万円しかなかったなど、ビジネスが成り立たないです。
③市場分析
よく出てくる言葉が市場規模という言葉ではないでしょうか。
市場分析とは特定の商品やサービスを必要(ﾆｰｽﾞ)とする人がどれくらいの数いるのかが❶、そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）が❷、その❶×❷が市場規模となります。
サービスを必要としている人の数✖そのサービスに支払うお金＝市場規模
ここで1番重要なのが、『メンタルアカウント分析』というものです。
例えば、100円の自動販売機のジュースケチる人が多いです。だけど、女性との1万円のディナーはケチらないです。こういう風に、人それぞれによって『何にならケチるかな?』『何にならお金を払うかな？』という、メンタルのアカウンティングっていうものがあります。
これがしっかり分かっていないと何にもならないただの数字になっていることが多いです。
この市場規模をしっかりと把握するためには、『ほんとにこれを買うんですか？』『あなたはどういうひとですか？』『どういう人はどのくらい数がいるんですか？』そういうのを、1回深掘って考えていくことで分かるようになります。
【ニーズ調査】
これは多くの人に『こんなサービスあったらどう？』と、シンプルに聞くことが大事です。この際に必ずカテゴリー分けを行いましょう。
【デプス調査】
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人～10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要です。これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。
3-1デプス調査
デプス調査の際に聞く順番は以下の通り
（例zozoタウンのつけ払いシステムのデプス調査の場合）
①スモールトーク（日常会話でリラックスをさせる。そして自分のこともよく話し相手に安心感を与える）
②ライフスタイル質問（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の1日を聞き出す）
③ワンアヘッド質問（実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う）
④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す。
※インタビュー中に重要なことは、ほろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。
3-2ペルソナ分析
デプス調査を終えてみて、１番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作りだします。それを『ペルソナ設定』と言います。
実際にその人物が存在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、年収、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル・・・などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
ペルソナ
✖ ｜ ✖ 利用意向 ✖ ﾒﾝﾀﾙｱｶｳﾝﾃｨﾝｸﾞ ＝ 市場規模
ペルソナ
※プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していきます。
例えば、
30代の子持ちの主婦Aさで、子供を朝保育園に送った後に仕事に行きます。
旦那は会社員でいつも夜２２時帰宅です。
仕事を１６時に終わり１７時に保育園にお迎えに行きますが、その帰りにスーパーにより買い物をして帰り、それから晩御飯を作るのが大変です。
このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、８名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには１か月の晩御飯代５万円の半分くらいなら払いたいと言っております。
そしてこの街には同じような主婦が２万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は
２万人✖80％✖2.5万円＝月間４億円程度の市場規模が予想されます。
3-3普及曲線
サービスが市場の中に浸透するには順番があります。間違っても年間50億円の市場規模があるからっといって、いきなり投資することはダメです。
１番最初に浸透する人々は16％る、イノベーターやアーリーアダプターです。
例えば、カフェを作ります。
近くにスタバがあります。普段はスタバ行くのですがちょっと冒険して新しいカフェに行く人々が100人いたら16人います。
この１６人が最初にあなたの作ったカフェに来てくれる人で、そこから上の層の人々はいつもどうりスタバに行ってしまいます。
最初に来た１６人を必ず満足させる施策を打っておくことで、口コミが普及していくことで、アーリーマジョリティーやレイトマジョリティー、ラガードの市場に入っていけます。
さっき言った50億円の市場があったらまず狙うのが、16％の７億円８億円の規模です。
７億８億円の市場規模をしっかり満足して取りきったら、アリーマジョリティーに勝手に移行出来ています。
口コミなどで広がったいい例はUBEREATSで、特に宣伝していませんが、名前が口コミで広がっていってますので、良いキャッチコピーを作ることです。
普通のカフェなら1度来てもらっても、またスタバに行かれてしまうので、ニッチな戦略をとるこが重要で、例えば『日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店』など、「うんちょっときになるな」とニッチ戦略でまずは16％の層を獲得したりします。
以上で、倫理的スキルの説明をおわります。