MUP WEEK7 伝えるスキル

物は言いようという言葉があるように、サービスを磨くよりも言葉を磨け！

伝えることはどんな時でも重要で、営業でもプレゼンでも日常生活すべてに関わるスキルです。どの職業、美容師　飲食店何でも話しをします。説明の時に上手く伝えれなっかた、改善の説明、言いたい事があるのに上手く伝えれなかった。そんな時ないですか？

そうならないように１番大切なスキルを学んでいきましょう。

1.　S P I N　の法則

営業は行く前に相手先の事前調査が必ず必要です！どんなに良いプレゼンを持って行っても相手に聞く気がなかったらまったっく意味がないんですよ。

相手先の事前調査資料を持っていくだけで相手からしたら、『事前に調べてきてくれてるんだな』など思うので相手に聞く耳ができるんですよね。

ダメな営業は椅子に座るなり、プレゼンしたり、どういったサービスをなさってますか？など、めちゃめちゃ失礼な事を言って相手に不快な思いをさせます。

そうならないように、相手の会社や担当者などの事前調査はしっかりやりましょう。

次に、営業は話さなければならないと思いますが、営業は喋っちゃダメなんです！愛想笑いして徹底的にヒアリングに回って下さい。

営業の黄金比率　＝　事前調査４５%　ヒアリング４５%　提案１０%

ヒアリング方法は、SPINの法則通りに聞いていきます。

SPINとは4つの言葉の頭文字を取ってSPINとなっています。

①Situation　状況質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相手に現状を言わせ再認識させる為に言わせる。

②Problem　問題質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　現状の問題について例えを用いて質問する事で、問題を再認識させる。

③Implication　誇示質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　その問題を放置しておくとより大きな問題に発展するしてしまう、という事を誇示し問題の重要性をより認識してもらう。

④Need payoff　誇示質問　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　その問題を解決する方法があるんだけど聞きますか？OKならここからプレゼンタイムです！

2.B F A B の法則

プレゼンにも法則があって、それにそってプレゼンします。

①Benefit　結論　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最初に結論を言うことで興味を持たせます。

②Feature　根拠　有益性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　なぜなら、こうしたらどうなるよ。という話をします。

③Advantage　現状の差異　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　   現状よりどういった利点があるか、さらにどうなるかを説明する。

④Benefit　結論　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　  それによってどういった結果になります、と結論を言う。

営業の時はしっかり上記の内容を記憶して、お客さまの顔を見て説明できるようにしてください。顔を見ているとどこに興味があるかなど分かり、またそこから売り込む事もできるでしょう。

3.最も重要WHYを伝えよう

上記で説明したSPINやBEABは、何を提供する？ どうやってそれを提供する？WHTAやHOWの部分であり、WHY　なぜそれを提供したいのか、どういった想いからこれを売りたいのか物に付随するストーリーをプレゼン前に説明しましょう。

What＝5％　How＝5％　Wｈｙ＝90％

ゴールは物を売る事ではなく、Whyなぜを伝えることがゴールです。