リファーラルを引き込む3つのステップ

効果的なプレゼンテーションを作る方法

ビジネスにおいてリファーラル（紹介）を引き込むことは、新しい顧客を獲得するための重要な手段です。今回は、効果的にリファーラルを引き込むための3つのステップについて解説します。

ステップ1：ベストターゲットクライアントを明確にする

最初のステップは、「自分のビジネスにとってのベストターゲットクライアント、またはベストターゲットカスタマーを明確にすること」です。ビジネスオーナーが自分のターゲットマーケットを定義せずに、「誰でも」「みんな」という曖昧な言葉を使うことが少なからずあります。しかし、リファーラルを引き込むためには、具体的なターゲット像を描くことが重要です。

下記のような具体的な質問が考えられます。

・あなたのベストカスタマーはどんな人ですか？
・その人はどこにいますか？どんな場所にいることが多いですか？
・どんな仕事をしていますか？
・家族構成や世帯収入はどれくらいですか？
・どんなことをやりたいと考えている、またはどんな夢を持っていますか？
・どんなことに満足しているか、逆にどんなことに不満を持っていますかか？

こういった質問に答えることで、自分にとって最も理想的なクライアント像が浮かび上がってきます。そして、そのクライアントにとって自分がどのような価値を提供できるのかを考えることが大切です。

ステップ2：クライアントが抱える問題を理解し、解決策を提供する

次のステップは、ターゲットクライアントが抱える問題を理解し、それに対する解決策を提供することです。
ビジネスは常に何らかの問題を解決するために存在しています。自分の商品やサービスについて話すことに集中してしまいがちですが、それよりも顧客が抱える問題に焦点を当てて話す方が、リファーラルを提供してくれる人にとっても魅力的です。

ここで考えるべき質問は以下の4つです。

1. 　クライアントが抱える問題を3つ書き出してみましょう。これらの問題は、あなたのウィークリープレゼンテーションで使えるトピックになります。

2.　問題が解決されないままだと、クライアントにはどんな最悪の事態が起こりうるか。

3.　逆に、問題が解決された場合、クライアントにはどんな良いことが起こりうるか。

4.　あなたがクライアントの役に立てた具体的な事例を挙げてみましょう。

このステップでは、解決策を提示するだけでなく、その解決策がクライアントにどれほどの価値をもたらすのかを伝えることが重要です。たとえば、離婚の問題を抱えたクライアントに対して、その弁護士が「あなたのおかげで毎晩安心して眠れるようになった」という事例があるように、具体的な成果や変化を示すことが効果的です。

ステップ3：プレゼンテーションを組み立てる

最後のステップは、ステップ1と2で明確にした情報をもとに、プレゼンテーションを組み立てることです。効果的なプレゼンテーションは、「スペシフィック・イズ・トリフィック（Specific is Terrific）」という言葉にあるように、具体的であることが大切です。

プレゼンテーションの構成は次の通りです。

1.　自己紹介：名前、会社名、専門分野を簡潔に伝えます。
2.　解決できる問題についての簡単なストーリー：クライアントが抱える問題を一つだけ選び、それを解決した事例を具体的に伝えます。
3.　リファーラルの要請：あなたの知り合いで同じような問題を抱えている人を紹介してもらえるようにリクエストします。ここでも具体性が大切です。
4.　再度の自己紹介：もう一度、名前、会社名、専門分野を繰り返してプレゼンテーションを締めくくります。

プレゼンテーションは1つの問題に絞ることが効果的です。複数の問題を取り上げるとメッセージがぼやけてしまうため、毎週1つの問題に集中しましょう。

まとめ：効果的なリファーラルを引き込むためのポイント

リファーラルを引き込むための3つのステップは、明確なターゲットクライアントを設定し、そのクライアントが抱える問題を理解し、効果的なプレゼンテーションを作成することです。この方法を身に付けることで、BNIだけでなくあらゆるビジネスの場面で、あなたのビジネスを効果的に伝えることができるようになります。

この方法を活用して、あなたのビジネスを成長させるためのリファーラルを引き込みましょう。

第187回 リファーラルを引き込む3つのステップ - BNIジャパンPodcast