竹花貴騎のユアユニ　生徒の生の声

2024年9月2日 18:57

この記事を読んでいるあなたは、営業職として働いているかもしれませんし、全く異なる職種、例えばデザインやプログラミングなどの専門的な制作職に従事しているかもしれません。
しかし、今回の話題は、普段営業を担当していない方にも大いに関係があります。
特に、将来的に独立して自分自身のビジネスを始めようと考えている方にとっては、非常に重要な内容となっていますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

この記事では、営業やビジネスにおいて直面しがちな課題や悩みについて取り上げ、それらを解決するためのヒントを紹介していきます。
例えば、営業活動において、思うように成約に至らないと感じている方や、副業で案件を獲得しようとしているものの、なかなか成果が出せないと悩んでいる方。
また、商品やサービスを売り込みたいものの、売り込み自体が苦手でどうすれば良いか分からないという方も少なくないでしょう。

これらの悩みは、ビジネスの現場で誰もが一度は直面するものですが、それぞれの問題には解決策があります。
この記事を通して、営業成績が伸び悩む理由を探り、案件獲得のための具体的なアプローチを学び、売り込みに対する苦手意識を克服するための方法を理解することで、今後のビジネスの成功に繋げていただければと思います。

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話さない営業は何をするのか？

1. 優秀な営業マンは「聞く」を重視
優秀な営業マンは自分が話すよりも、相手の話を聞くことを意識している。

2. 営業が上手くいかない原因
成約が思うように進まない営業マンは、自分の話ばかりをしてしまう傾向がある。
自分の商品やスキルの凄さをアピールすることに集中しすぎてしまう。

3. 相手の不満が溜まる理由
相手は営業マンの話の凄さは理解するが、自分の話が聞かれていないと感じ、不満を抱く。

4. 凄腕営業マンのアプローチ
相手に寄り添い、相手に話をさせ、色々な質問をしてくれる。
相手の悩みや課題を理解した上で、それを解決する手段として商品やサービスを提案する。

5. 成約率が上がる理由
相手のニーズを把握した上で、解決策として商品やサービスを提供することで、成約率が高くなる。

6. 営業方法のバリエーション
営業方法はそれぞれの性格や強みによって異なるが、基本的には「聞く」ことが重要。
「SPIN話法」を活用すれば、営業が苦手な人でも「聞く営業」ができるようになる。

7. 「SPIN話法」の紹介予告
「SPIN話法」の具体的な内容については次の項目で説明する予定。

なぜこの話法を使うといいのか？

SPIN話法の概要
SPIN話法とは
顧客とのコミュニケーションに使用される営業テクニックで、顧客の問題を特定し、解決策を提案するための方法。

SPIN話法の4つのステップ
1. Situation（状況）
目的　顧客の現在の状況を把握する。
内容　業界や事業状況に関する一般的な質問を行う。
例「現在の事業の進捗状況はいかがですか？」といった質問。

2. Problem（問題）
目的　顧客が抱える問題や課題を明確にする。
内容　問題や課題が生じた理由などに関する具体的な質問を行う。
例「どのような課題に直面されていますか？」といった質問。

3. Implication（影響）
目的　顧客の問題や課題がビジネスに与える影響を理解する。
内容　問題や課題がビジネスにどのように影響を与えているかについて質問を行う。
例　「その問題が業績に与える影響はどの程度ですか？」といった質問。

4. Need-Payoff（提案）
目的　顧客のニーズを満たすための解決策を提案する。　　
内容　どのような解決策が必要かについての質問を行い、具体的な提案をする。
例　「その課題を解決するために、こちらのサービスが役立つと思われますが、いかがでしょうか？」といった提案。

SPIN話法の効果とメリット
効果
顧客のニーズや要求を深く理解できる。
複雑な製品やサービスを提供する際や、大規模な取引時に特に有効。

メリット
主役はあくまで「顧客」であり、顧客主導で話を進めることができる。
顧客が求めるのは「提案のメリット」と「課題解決の力」であり、それを効果的に伝えることができる。
営業側が話しすぎず、顧客の話を徹底的に聞くことが重要。
顧客が求めるものを提供できない場合は、無理に売り込まず、次に繋げる。

具体的な営業方法の例

SPIN話法の紹介文
ここまでSPIN話法について紹介しましたが、「でも実際に使うときはどうしたらいいの…」と思ったかもしれません。
そこで、SPIN話法を使った具体的な営業シチュエーションの例を3つ挙げてみましたので、参考にしてみてください。

【ソフトウェアの販売】の例
1. Situation
お客様の会社で、どのような業務システムを使っているのか教えてください。
2. Problem
現在使用しているシステムで、課題や不満点はありますか？
3. Implication
その課題や不満点が、ビジネスにどのような影響を与えていますか？
4. Need-Payof
現在の課題を解決するために、私たちのソフトウェアをご紹介します。
これを導入することで、現在の課題を解決し、ビジネスの効率を上げることができます。

【不動産の売買】の例
1. Situation
今回の物件をご覧になる前に、どのような地域の物件をお探しでしたか？
2. Problem
その地域で、今まで見てきた物件で、何か不満点はありましたか？
3. Implication
その不満点が、ご家族やビジネスにどのような影響を与えていますか？
もしくは、与えそうだと懸念していますか？
4. Need-Payoff
今回の物件は、その不満点を解決し、ご家族やビジネスにとって最適な条件を備えています。
いくつかご紹介しますので、ぜひ一度ご覧になってみてください。

【サービスの提供】の例
1. Situation
貴社で、どのようなサービスを提供しているのか教えてください。
2. Problem
そのサービスにおいて、お客様が抱える課題や問題はありますか？
3. Implication
その課題や問題がサービスを運営していくうえで、どのような影響を与えていますか？
もしくは既に出ていたりしますか？
4. Need-Payoff
私たちのサービスでは、その課題や問題を解決することができます。
その結果、ビジネスの効率を上げ、より良い成果を得ることができます。

結論
具体的な商品であれば、さらにトークは濃くなると思います。
実際にはキレイにこの順番で話せるかはわかりませんが、先ほどよりもイメージはしやすかったと思います。
基本的には相手に質問をして、相手も認識していないような潜在的な問題や課題を見つけてあげるのがこの方法です。
そのため、まずはしっかりと「相手の話を聞く」を意識して、相手に話させるようにすることで、自然な会話の流れで提案をすることができます。

話さない営業方法を使うメリット

顧客のニーズを正確に把握できる
SPIN話法を使うことで、顧客の状況、問題、影響、必要性・利益を深掘りし、顧客のニーズを明確に理解できる。
これにより、提案する商品やサービスが顧客に本当に必要なものかを確認できる。
結果として、適切な提案が可能になる。

悪い営業の例
「相手は求めていないのに無理やり売りつける」というケースがある。
営業マンにはノルマがあり、成約が少ないと焦り、顧客の要求を無視して押し売りをすることがある。
焦っていない営業マンでも、「とにかく売れればいい」と考え、強引に契約を取ることがある。

短期的な成功と長期的な失敗
強引に契約を取った場合、一時的に成功することはあるが、長期的にはリピートされない可能性が高い。
特にサブスクリプション型サービスでは、次月に解約されるリスクが高い。

SPIN話法による持続的な顧客関係
SPIN話法を使い、顧客のニーズがあることを確認した上で提案を行うと、提案した商品やサービスを長期にわたり使用してくれる可能性が高まる。

顧客との信頼関係を築ける

SPIN話法とは
顧客のニーズを深く理解するための営業手法であり、顧客に対して深い関心を持ち、積極的に質問を行う。
SPINは、Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（必要性）の頭文字を取ったもので、これらのステップを通じて顧客の潜在的なニーズを引き出す。

顧客との信頼関係を築く重要性
顧客は単に商品やサービスを売り込まれることに対して抵抗感を持つことが多い。
顧客のニーズや問題に関心を持って対応する姿勢は、顧客との信頼関係を深めるために重要。
顧客が感じる「この営業担当者は私のことを理解しようとしてくれている」という感覚が、信頼の基盤を作る。

信頼関係の長期的なメリット
仮に今回の営業で成約に至らなかったとしても、良好な関係を築いておくことで、将来的なビジネスチャンスが生まれる可能性がある。
新しい商品やサービスが出た際に、以前の信頼関係がきっかけとなり、再度のアプローチがしやすくなる。
顧客との長期的な関係を築くことで、結果的に大きな成果に繋がる可能性が高まる。

結論
信頼関係を築くことは、営業活動において非常に重要であり、顧客に対する深い関心や積極的な質問がその基盤を作る。
長い目で見た営業戦略として、SPIN話法は非常に有効である。

営業成績が向上する

SPIN話法の活用で営業成績が向上する理由**
顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案ができるため。
顧客に興味を持ってもらえることで、新規顧客の獲得が容易になる。

成約率が向上する理由
顧客の悩みや課題をしっかりと聞き、必要なものを提案することで、成約率が自然に上がる。

長期的な信頼関係の構築
信頼関係を構築することで、長期的な付き合いが可能になる。
新しいサービスを提供する際にも、営業がしやすくなる。

紹介による新たなビジネスチャンス
信頼関係が構築されると、顧客が他の会社や知り合いにサービスを紹介してくれる可能性がある。

人との繋がりの重要性
技術やサービスの質が向上しても、最終的には人との繋がりがビジネスの成功において非常に重要。

キャリアの可能性の拡大
SPIN話法を駆使することで営業成績が向上し、会社内での出世や転職の機会が広がる。

セールスプロセスを効率的に進めることができる

SPIN話法の概要
顧客のニーズを正確に把握するため、適切な質問を行うことが重要。
セールスプロセスを効率的に進めることが可能。

SPIN話法の利点
顧客に対して理解を示し、適切な提案ができる。
顧客からの反応をスムーズに得られる。

顧客の潜在的な課題発見
顧客が認識していない課題や問題を、会話の中で見つけることができる。

信頼関係とビジネスのバランス
信頼関係を築こうと、世間話に偏り過ぎると提案が難しくなる。
反対に、ビジネスに特化し過ぎても成功は保証されない。

効率的なコミュニケーション
効率的かつ適切なバランスでビジネスの話を進めることで、相手の時間を無駄にしない。

総括
SPIN話法は、顧客とのコミュニケーションをスムーズにし、顧客のニーズを正確に把握、適切な提案ができるため、ビジネスの現場で非常に有効な手法である。

この方法を使った方がいい人

営業担当者
顧客のニーズ把握
顧客の状況、問題、影響、必要性・利益を詳細に理解し、適切な提案を行う必要がある。
SPIN話法の活用
SPIN話法は、顧客のニーズを正確に把握するための有効な手段。
状況（Situation）、問題（Problem）、影響（Implication）、必要性・利益（Need-Payoff）を掘り下げて理解する。
セールス活動の効果
SPIN話法を活用することで、より効果的なセールス活動が可能になる。
営業成績が伸び悩んでいる担当者にとって、強力な支援ツールとなる。

カスタマーサポート担当者
顧客対応の重要性
顧客の問題解決や要望に迅速かつ的確に応えることが求められる。
SPIN話法の活用
SPIN話法を使用して、顧客の状況、問題、影響、必要性・利益を掘り下げ、顧客の本当のニーズを理解する。
カスタマーサポートの向上
SPIN話法により、より効果的なカスタマーサポートが提供できる。
顧客の声をしっかり吸い上げ、製品やサービスの改善に役立てる。
結果的に顧客満足度が向上し、ビジネスの拡大や会社への貢献が大きくなる。

プロダクトマネージャー
商品・サービスの開発と改善
顧客に必要とされる商品やサービスの開発や改善が求められる。
SPIN話法の活用
顧客の状況、問題、影響、必要性・利益を掘り下げ、真のニーズを把握するためにSPIN話法を活用。
顧客ニーズに応じた商品開発
SPIN話法を使用することで、より顧客に必要とされる商品やサービスを開発・改善できる。

総括
顧客とのコミュニケーション
営業、カスタマーサポート、プロダクトマネジメントなど、顧客とのコミュニケーションが重要な職種は、SPIN話法を使用して顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案や対応を行うことができる。

まとめ

1. Situation（状況）
顧客の現状や背景を理解するための質問を行う。
具体的には、顧客の現状や課題、目標、ニーズを把握することが目的。
例：「現在のシステムはどのように運用されていますか？」や「今抱えている問題はどのようなものですか？」など。

2. Problem（問題）
顧客が抱える潜在的な問題や課題を浮き彫りにするための質問を行う。
現状の問題点や改善点を特定し、顧客がその問題を意識するように促す。
例：「現行システムで最も不満に思っている点は何ですか？」や「どのような困難が日常的に発生していますか？」など。

3. Implication（影響）
顧客が抱える問題がもたらす悪影響を理解させるための質問を行う。
問題を放置した場合のリスクや、影響の大きさを認識させることが目的。
「その問題が長引いた場合、ビジネスにどのような影響が出ると考えられますか？」や「この課題が解決されないと、どのようなコストがかかりますか？」など。

4. Need-Payoff（提案）
問題解決のためのソリューションや商品を提案し、導入による利益や価値を示す。
顧客にとってどれほど有益かを強調し、購入や導入のメリットを明確にする。
例：「このシステムを導入することで、業務効率が大幅に向上し、コスト削減が可能になります。」や「この商品を使用することで、現在の問題が解決し、売上がどれくらい伸びるかを試算できます。」など。

5. 実践の推奨
SPIN話法は営業やセールスが苦手な人でも簡単に使えるフレームワーク。
テキストでのやり取りでも効果的に活用でき、成約率が向上する可能性が高い。
ぜひ、実際のセールスシーンで活用してみてください。