PUSHの新規開拓営業なんてツラくて嫌‼️そんな貴方に伝えたい。それでも私たちがアウトバウンドをやる理由。

過去に営業はもっと知性的に、そしてスマートにできるはずだ‼︎という記事を書きました。

その気持ちに嘘いつわりは無いのですが、それでもコールドコールと呼ばれる、縁もゆかりもない冷たいリストに営業を仕掛けなければいけないこともあります。

そもそもなぜ、私たちはアウトバウンドの新規開拓営業なんてするのでしょうか？

問合せに対して反響営業をしている方が、ストレスもないし営業も簡単。みんなハッピーになれるんじゃない？と思う人もいるでしょう。

甘い

これは、仕事を好き嫌いで選んでんじゃねー‼︎ということではなくて、事業成長のために貴方のアウトバウンドがどのように役に立っているのか、貴方はちゃんと知るべきだ！という意味で言わせていただきます。

アウトバウンド営業の担当者、アウトバウンド営業の組織管理者のために贈ります。

7〜8分、お付き合いください。

アウトバウンドはどれくらい大変か？

アウトバウンド営業、特にコールドコールは 控えめにいってもめっちゃ大変です。

それもそのはず、圧倒的に断られる数の方が多いからです。断られることに慣れている人なんていないですよね…私だってそりゃ嫌ですよ。

※麻痺している人はいる

しかも、買うつもりのないお客様に営業を仕掛けているので、断られる確率は高くかりますよね。

※買うつもりがあれば問い合わせされてます。

そして厄介なことに、あなたの営業電話を「待っていたよ！」という顧客に出会える確率は、極めて低いと言えるでしょう。

多くの場合は、顧客にとって貴方の電話は「忙しい時にやってくる邪魔者」なのです。

もう一度言います。

貴方は招かれざる客なのです。

この前提を忘れてはいけません。

アウトバウンドのテレアポにおいて、商品の説明をダラダラするな…とか、メリットをキャッチーに早めに話せ！という理由はここにあります。

邪魔者なのでさっさと電話を切りたいんです。

そのため、切ろうとする相手に対して、なるべく短い時間で「なるほど」とか「ほぅ？」といった関心を抱いていただく必要があるのです。

※テクニックの話はまた今度

一説にはアウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて、労力やコストが5倍以上掛かると言われます。格差が凄いものは獲得単価が10倍になる…‼︎なんてこともあったりします。

※新規開拓は反響営業よりも5倍労力が掛かる。

一見、極めて非効率的なこのアウトバウンド営業ですが、一体何のために行うのでしょうか。

それをご理解いただくためには、事業のステージや目指していること、そして競争環境に目を向けて見ることが必要です。

アウトバウンド営業が必要な理由

労力が掛かっていながらアウトバウンド営業を選択する理由は、下記のようなものが挙げられます。

❶規模の拡大や全マーケット獲得を目指す

❷市場浸透率が低く需要喚起が必要

❸会いたい顧客にリーチできる

❹競合より早くリーチできる

他にも商文化やターゲット属性などの様々な理由はあるものの、今日ご理解いただきたいのは上記4つです。

❶規模の拡大や全マーケット獲得を目指す

難しい言葉を遣いましたが、言いたいことは「業界のトップになるために全マーケットの獲得を目指そう！」としている企業の場合は、アウトバウンド営業が必要になる事があります。

なぜなら、WEBや広告などの反響営業だけでは、全マーケットを網羅できないからです。

少し想像してみてください。

貴方の会社が人手不足だったとします。そこで求人広告を出そうと思った場合、下記のどのパターンが掲載の決め手になりますか？

①Google検索してヒットしたWEBサイトに書かれている強みを見て ／ ②知り合いの会社の社長から「効果あったよー」とススメられた／ ③地上波の人気ドラマの時間枠でTVCMが流れていた

状況にもよるかとは思いますが、多くの方が②を選びます。やはり信頼している方から紹介をいただくサービスが1番安心できるのです。

また、自分が過去使ったことのあるサービスも結果の想定が立てやすく、安心して発注できるのではないでしょうか？

つまり何が言いたいか…というと、

優れたWEBサイトを持っていたとしても、見てる人は一部だよってことです。多くの方は、過去取引のある会社に頼んだり、知り合いの会社に紹介してもらってるよ…ということです。

そして、全ての会社が都合よく貴方の会社を紹介してくれる…ということはありません。

従いまして、反響を待つだけでは 一定数以上の接触できない顧客群が存在する 訳です。

となると、全マーケットを狙うためにこちら側からプッシュでアウトバウンド営業をする必要が出てきますよね。

❷市場浸透率が低く、需要喚起が必要

ある意味❶とは逆っぽいことを言いますが、事業のステージとして駆け出しの段階も、アウトバウンドが必要な場合があります。

そもそも、商品や課題解決の内容が市場に認知されてなければ、検索も問い合わせもありません。

そうした場合こちらからアウトバウンドで接点を持ち、需要や価値を訴求しながら、必要性を認識させなければならないのです。

また事業の初期ステージでアウトバウンド営業を行うことは、顧客の買い気や買わない生の声を掌握できるという効果があります。これは、プロダクトのブラッシュアップや営業戦略のチューニングに効果テキメンです。

❸会いたい顧客にリーチできる

インバウンド（反響営業）の場合、どの企業から問合せを貰うかコントロールするのは至難の業です。しかしアウトバウンドではリストの管理さえしっかりしていれば、狙いたい企業に直接アプローチが可能です。

そして、営業活動を行う上で「●●も利用しているプロダクト」と言えれば、とても営業は簡単になります。一見非効率に見えがちなアウトバウンドも、特定の企業の受注が決まれば、芋づる方式で受注が量産できるということは実際にある話です。

❹競合より早くリーチできる

反響営業の場合、大抵がコンペ案件となりライバルと契約獲得を争うカタチになります。圧倒的な競争優位があればそれでも良いのですが、価格競争に巻き込まれやすいというデメリットがあります。

そうなると、適正な価格で受注できなくなり、利益を圧迫し、頑張っても頑張っても儲けられない…という悪循環を作ってしまうこともあります。

また、適正価格でサービスを提供できないと、体制や関わり方に無理が生じ、品質を保てないというリスクも発生します。

さらに言えばコンペ案件では、提案要件（予算や諸条件）が定められている場合がございます。

これもい一長一短で、提案内容が決まってしまっていると、顧客の本質的な課題解決の提案が出来ないというケースが生まれます。そうすると実質的な課題解決には至らず、解約されたり長続きしない…という可能性が生じます。反響営業のためにコンペ案件となり、顧客生涯価値を下げるキッカケにもなり得るのです。

まとめ

今回は一見するとスマートに見えない、アウトバウンド営業の必要性について考えみました。

背景を知ることで、なんのためにアウトバウンド営業が必要なのか…その理由が掴めたのではないでしょうか？

是非、営業の方は目的をもってアウトバウンドを推進いただきたいですし、マネジメントサイドはしっかりと貴方達がアウトバウンドをやる理由を説いていただきたいと思います。

最後に…

貴方が架けるその一件の電話・メールが、貴方の事業の未来に繋がっています。その1件に価値があります。

アウトバウンド営業、大変ですよね。

しかし、99件断られても残りの1件のお客様は貴方のアウトバウンドをキッカケに、もっと良い会社を作れたり、もっと良い人生を歩むことになるかもしれません。

わたし達が頑張る理由はここにあります。

だから、めげるな ・ 頑張れ ‼️

PS.

私が言うのも何ですが、難易度が高かったり自社で上手くいかないのなら、専門家に頼むのも一つですよ！

⬆︎専門家

それでも私たちがアウトバウンドをやる理由 完