テレアポは辛い。という発想は凄く損してる話
テレアポでもインサイドセールスでもどっちでもいいんですけどね、特に電話のコミュニケーションって苦手に感じる人が多いじゃないですか？
特にアレです、例のアレ。
『営業は要らん、ガチャ』
チーン。。。
こうしたいわゆるガチャ切り、若しくはそもそも『断られる』ってことが、精神的に辛すぎると感じる人、結構いるのではないでしょうか。
このnoteは、そんな くる日も くる日も 新規営業をかけつづける、勇敢な営業パーソンを応援するための【発想の切り替え方】をご紹介します。
この発想は、自分を誤魔化すとか、カモフラージュする…という、単純なモノの見方ではなくて、新規営業を楽しむコツになったり、成果を生み出しやすいサイクルを作るので是非取り入れて欲しいです。
断りではなく、精査
さて、あくまでここからが「本題」になるのですが、新規営業や電話が「ツライ」となる人は、「断られた」「会うことを拒否された」ということに目が行きがちです。
メールであれば、「見ることもされずにゴミ箱行き」となっているのに関わらず、直接拒否されていないので、ツラさが緩和されているのです。
よく考えてみれば不思議な話です。
そもそも たった1回、直接断られたという事実 に対して、そんなに傷つく必要があるのでしょうか？
私が新人営業の際に、上司に教わったのは
「別にさ、今井 が拒絶されているわけではなくて…少なくとも、“今” 買ってくれるお客さんじゃないということが分かっただけだろ？」
えっ・・・た、たしかに。
私はこの話を聞いた時に衝撃が走りました。更には・・・
むしろ電話かける必要のないリストが1個減っただけでしょ？
・・・なんと。
これどういうことかと言うと、 見ている視点 が違ったんですね。
私は 「断られた」というショッキングな事実を気にしていて、上司はターゲットリストからターゲットではない企業が省かれた・・
こんな考え方、捉え方の違いがあったのです。
上司の考え方は、新規営業やテレアポ自体が、アポをとることだけではなく、リストを精査する・メンテナンスするという発想から生まれていることがわかります。
つまり、営業しながらリストをより良いものに作りこんでいるのです。
リストが命
私は常々、新規営業のアウトバウンド(PUSH営業)はリストが命だという話をしています。
営業先には「絶対に買ってくれないお客様」は存在します。この企業群は、どんなにトークを磨いても、折れない心で電話を架け続けても決してアポイントには至りません。
※そもそも電話以外の異なる接触方法(紹介等)で切り拓く必要があります
そんな中でも、私たちが日々テレアポを行う中で成果を高めるために出来ることがあります。それが「リストを磨きこむ」ことです。
電話を架ける中で、どのタイミングであれば「邪魔者」になりにくいのか調査をしたり、どんなことに関心があるのかを記録していき精度と鮮度を高めていきます。
また、ニーズのない企業や、今電話を架ける必要のない企業をリストから除外するか、優先度を下げるフラグがつけられれば、営業活動のムダ・ムラ・ムリが減っていくのです。
まとめ
日々の営業が、アポが取れるか取れないか？
だけで考えていくと、たしかに“しんどく”なることでしょう。
しかし、「ターゲットの精査をしている」と考えて活動してみるのはいかがでしょうか？
幾分か「断られること」を許容できるようになるかもしれません。
ニーズがない企業がリストから減っていけば、アポイントの獲得率も上がりますし一石二鳥です。
今、営業すべきお客様を探すための探客活動として取り組んでいってほしいなと思います。
あなたは拒否されているんじゃない、リストを磨いているんだ。
[補足]なぜ断られているのか？
章タイトルをみて、『 いや、要らんからでしょ… 』とツッコミが入りそうですが、それだけではありません。
むしろ、必ずしも『必要としていない』とは限らず、どちらかと言えば新規営業が『邪魔者』だから断られている…というケースは多々あります。
だって、話を聞いてもらえずに ガチャ っとされるてる時もあるわけですから、必要かどうか判断されていない訳ですよね。
したがいまして、新規営業…なかでも テレアポ をするのであれば、なるべく『邪魔者にならない営業をどうやったらできる』のか考える必要があるのです。
さて、主にお客様にとって「邪魔者」になる要因は
・タイミングが悪い
・今、必要としてない
・しつこい
・求めていない商品を営業してくる
・要件が不明確
他にもあるかもしれませんが、代表的なとものはこんなイメージです。
逆にいえば
・良いタイミングで連絡した
・ちょうど検討しようとしていた
・しつこくない
・求めている商品を営業する
・要件を明確にする
これが出来たら、邪魔者ではなく「意味のある人」として扱われる可能性は増えませんかね？…増えそうですよね。
あなたは、新規営業で邪魔者にならないための工夫をしていますか？
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今日は断られるツラさの発想転換についてお話をしました。
しかし、成果をコントロールするためには、当然スキルやテクニックもレベルアップさせていかなければいけません。
例えば、お客様のタイミングの捉え方、具体的なリストの作り方、電話での訴求方法は、セレブリックスが23年の営業支援実績をため込んだ実践営業ノウハウ「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」にて学ぶことが可能です。
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おしまい
■新規営業の重要性をお伝えするノート
■アウトバウンド営業をスマートにするためのnote
■著者が目指す新しい営業のセカイ