意思決定プロセスのコントロール
過当競争で生き残るための手段
ビジネスの現場では、特に過当競争が激しい業界において、物を売るためには単なる製品やサービスの提供以上に、商談相手の意思決定プロセスをコントロールするスキルが求められます。このコントロールが成功を左右する鍵となることが多いのです。
1. 相手のニーズを深く理解する
商談相手のニーズを深く理解することが重要です。相手が何を求めているのか、どのような問題を解決したいのかを把握することで、最適な提案が可能となります。
どこまでの解像度でどのような思考フレーム、ツールを使って把握するかどうかが個人の能力任せになっていては組織の成長はありません。
会社で一定のフレームを作ることで製販連携がスムーズになったり、営業が属人化しない強い組織になります。
2. 効果的な提案を行う
次に、相手のニーズに合った効果的な提案を行います。この段階では、相手の期待を超えるソリューションを提示し、相手が自分たちの商品やサービスを選ぶ理由を明確に示すことが大切です。
一度の商談でここまで対応する場合はよほど商品の可変性が無く、課題の性質にターゲットが絞られている商材だと思われます。
層である場合以外は可能な限り後日、プレゼンの機会を設けてヒアリング内容を分析し根拠に基づいた提案をしましょう。事前に決裁者の出席を促しておくこともマストです。
3. 信頼関係の構築
商談相手との信頼関係を築くことも欠かせません。信頼があれば、相手はあなたの提案をより真剣に考慮し、意思決定に至る可能性が高まります。
1回目から2回目の間で小さな約束をしてこなすことで信頼関係の土台が形成されます。
例えば商談の中で顧客が気にしていた情報を調べて○○までにお知らせしますね！という小さな約束を守ることで積み重ねるべき土台が完成します。
4. フォローアップと説得力のあるプレゼンテーション
商談が進む中で、フォローアップを怠らず、説得力のあるプレゼンテーションを行うことも重要です。相手が抱える疑問や不安に対して迅速に対応し、安心感を与えることが求められます。
商材によりますが購入の意思決定プロセスを網羅した構成のプレゼンを用意しましょう。
結論
物を売る際に、商談相手の意思決定プロセスをコントロールすることは、ビジネスの成功に直結します。相手のニーズを深く理解し、効果的な提案を行い、信頼関係を築き、フォローアップを欠かさない。この一連のプロセスを通じて、商談相手があなたの商品やサービスを選ぶ確率を高めることができるのです。