根性の営業vs科学の営業－『ザ・モデル』
建設王子の工事（こうじ）です！
今日のゴールは「根性の営業と科学の営業の違いを理解する」です。今の仕事をもっと賢くしたい方へ向けて書かれています。
背景
以下の本を参考にこの記事は書かれています。
【この記事を読むと得られる3つの要点】
１、今までの営業業務を俯瞰して確認することができます。
２、科学の営業を始める最初の打ち手がわかります。
３、『ザ・モデル』の根本にある考え方を把握できる
今までの業務の棚卸
「なんだか、今の会社の営業活動には、無駄な部分が多いのでは・・？」と感じる場面があるかと存じます。
例えばこんなことはありませんでしょうか。
「自分で商談を探すのも、提案書を作って受注するのも、クレームが発生したら真っ先に現地に飛んで対応するのも、全部営業の仕事」
「エクセルで引合管理表を作って、そこに感覚でランク付けをし、ほかの人のエクセルとコピーアンドペーストで合算して提出している」
「目の前の前の案件のことで手いっぱいで、次の四半期のための種まきまで手が回らない」
このような状態が起こる理由は、大きく分けて3つあります。
①職務が切り分けられていない
下のグラフを見てください。「営業」の責任範囲の広さです。
図：「ザ・モデル」より作成
一人で多岐にわたる作業を行う必要があることがわかります
ここで、たとえば自動車工場でベルトコンベアで流れてくる作業をイメージしてください。作業される方は一つの作業に特化しているはずです。
写真出典：Photo by amin khorsand on Unsplash
製造業では、いくつもの作業を手分けして行います。各々が作業を手分けすることで、効率化を実現しているのです。
その「工場」の考え方で切り分けると、先ほどのグラフは以下のようになります。
図：「ザ・モデル」より作成
（「マーケテイング」「インサイドセールス」という言葉が登場しました。ただ、ここでお伝えしたいのは、言葉一つ一つの意味ではなく、「切り分けて分業する」という考え方です。）
営業でも、この考え方を応用することは可能です。
②基準が曖昧
たとえば、アポを取得した客様へ、全て足を運んで訪問したりしてはいませんでしょうか。実際に足を運んでお客様のもとへ訪問することは「移動時間」や「移動費」を考えると、会社にとっても自身にとっても大きなコストになります。
実際に足を運ぶ必要がある案件というものは必ずあります。ここでお伝えしたいことは、実際に足を運んで訪問すべき案件と、そうでない案件があり、その基準が営業の方それぞれの経験と勘によってきめられている、ということです。
この状態では、無駄な訪問を防ぐための基準がありません。そのため、基準自体をアップデートすることもできません。（また、訪問自体を面倒くさいと感じられるお客様から、アポを断る理由にもなっている可能性もあります。現在、べルフェイスやZOOMなど、簡単に利用できるビデオ通話システムがあります。）
③やりっぱなしでフォローできていない
セミナー、展示会、ウェブサイトからの「見込み客」について、受注まで至らなかったお客様がいらっしゃいます。そのようなお客様は、単純に「受注に至らず」で終わらせていいお客様ではありません。
もちろん、中には「競合他社」や「学生」など、購入に結びつかない方々もいらっしゃいます。ですが、「将来購入する可能性があるが、今すぐではない」という方々もいらっしゃいます。
さらに付け加えると、一度商談として進めていても、途中で失注してしまうこともあれば、購入いただいて使っていただいており、より高価な商品や関連商品を買っていただく余地があるにもかかわらず、フォローせずに放置してしまっているケースもあります。
そのような方々をフォローできていないことで、作れたはずの売り上げの多くをみすみす逃している可能性があります。
最初の打ち手
ここまで読んで頂き、いろんな課題があることが分かりました。
それぞれの課題は、会社全体の組織に関連するような大きなことばかりですが、小さいところから始めることも出来ます。
課題①の「職務の切り分け」について、まずいち営業マンができることは、自分の営業活動に関して、どのステップを現在行っていて、どのステップに苦手意識を感じているのか、をノートに書きだすだけでも、効果があります。
自分の強み・弱みをノートに書きだしたら、弱みを補完してくれる方へ協力をお願いすることも一つの手です。
その逆で、ほかの人の弱みを分析し、自分の強みが提供できる場合があれば、出来る限り申し出ることも、とても大切です。
課題②の「曖昧な基準」についてですが、こちらも、いち営業マンができることとして、思い切って「受注金額の低いお客様」に対しては、ビデオ会議システムでの営業の提案をしてみるのも手です。お客様も仕事で忙しいため、時間をあまりとられない方法であれば、そちらのほうを選択してくださる可能性もあります。（ZOOMなどを使えば、一定時間ならば無料でつかえます。）
また、周りの人に、会いに行く基準を聞いてみて、自分の中で「訪問する条件」を決めて運用してみることも可能です。
課題③の「やりっぱなしでフォローできていない」についてですが、このフォローできるかどうかで、結果は大きく変わります。そのため、こちらに関してはITツールを導入して、組織的に行うことが望ましいです。
いち営業マンとしてできることは、予算達成のために、案件を作ろうとするとき、「新しい案件を開拓しなきゃ」と焦って新規開拓にいそしんでしまう場合がありますが、一歩前に戻り深呼吸して、これまでの既存案件をもう一度見直してみることが効果的です。
『ザ・モデル』の根本にある考え方**
この本を読んで学びが多かったために、記事にしてみました。
この本の根本的な考え方は、「営業」を「工場の生産工程管理」の考え方で仕組化したらどうなるのか、というものです。
現在でこそある程度日本でも普及をしてきていますが、まだまだこれからこの考え方が広がっていくと予想されます。
この記事では、いち営業マンの立場からできることをまとめてみましたが、この本は本来経営者向けに書かれており、その視点で行うべき施策が多く書かれています。
今後、その内容についても記事化する予定です。
さいごに
ここまで読んで頂き誠にありがとうございます。
この記事を読んで頂いたあなたのお役に立てれば、これほどうれしいことはございません。
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また、これからも、建設業のIT化に貢献するために活動をしていく中で、このような記事も発信していく予定です。新しい記事が出た時に通知を受けとりたい方は、フォローしていただけると幸いです。
今後とも何卒宜しくお願い致します(^^)/