【CS責任者インタビュー】DXの本丸 “製造業” を落とすのは「スマートF」。ネクスタなら実現できると確信した理由と今後の実現したい世界
エレコムにて監視カメラの SaaS など、新規事業のシステムプロダクトを企画から開発・マーケ・プリセールスまで大小30本以上をリリース。いまなお売れ続けているプロダクトも複数本あり。それ以前は、プロ野球チームを作ろう！(やきゅつく)シリーズの開発に携わったり、全世界380万本売上の家庭用ゲームソフトのメインプランナーなども経験。
そして、現在ネクスタに入社して約4年。製造現場を効率化する生産管理SaaS「スマートF」のカスタマーサクセス責任者として活躍する松山さんにお話を伺い、なぜいまネクスタなのか？どのようにネクスタに過去の経歴が活きているのか？本音で話してもらいました。
全ての経験が必然的にネクスタに繋がった。
根っからのプランナー気質の松山が製造業 SaaS にたどり着いた理由。
― 松山さん、初めまして。松山さんがネクスタに入社した理由を知るには、"過去を深掘るべし" と伺っています。ネクスタ入社までのご経歴を教えていただけますか？
そうですね。
まさに「情報を調整してに人に渡す」という一貫した経験と、前職での新規事業 SaaS の立ち上げがネクスタへの入社に繋がっているので、簡単に紹介させていただきます。
新卒入社したのは、家庭用ゲームの制作会社。
その会社で最初に、『「プロ野球チームを作ろう！（やきゅつく）」シリーズ』の開発に携わりました。新卒で一番下っ端だったので、僕より偉いデザイナーやプログラマーとぶつかりながらも、プランナーとして色んな経験をさせてもらいました。プランナーの仕事とは例えば、必殺技の名前を決めたり、マップを作ったり、敵キャラの動きを決めたり、サウンドの雰囲気を決めたりなど、ありとあらゆることを細かく決めていく必要がありました。そして、ある程度経験を積んだ後に、ニンテンドーDS、Wii、Xboxなど5種類のゲーム機に対応し、7ヶ国語に対応する大人気アニメのゲーム版のメインプランナーを任せられ、そのゲームは全世界で380万本の売上を残すことができました。この時に、色んなゲーム機に対応したり、7ヶ国語に対応するためのローカライズを受験英語を駆使しながら海外の担当と英語でやりとりしたりなど、幅広い仕事を経験しながら、情報調整し、それを人に渡して、成果物を作り上げていくという仕事をみっちりやっていたんです。
― 新卒で、ある意味 PM のようなお仕事をされていたのですね。
その後のご経歴はいかがでしょうか？
次はエレコムという、PC周辺機器メーカーに新規事業担当として入社しました。
ちょうどそのタイミングはスマホが台頭してきた時期。マウス・キーボードのイメージが強いエレコムも、それに合わせて新規事業としてソフトウェアの事業を開始するということで、新しく組成されたチームに入社したんです。そんな中、エレコムのハードウェアと連携するソフトウェアやWEBサービス、またスマホアプリを一から企画して予算を決め、自分で仕様を決めて開発会社の選定から開発の進捗管理、マーケティングからプリセールスまで一貫して全てを自分で行い、大小30本以上のプロダクトをリリースしました。
ここで、ネクスタに入社するきっかけとなる “製造業” に携わることになります。
2015年、監視カメラの画像解析が台頭しました。そこで僕は、画像解析のソフトウェアを使った小売業向けの人流解析サービスを新規事業として立ち上げて販売することに。また、これに付随してカメラハード×設置工事×ソフトウェアの導入支援事業の先導しました。色んな事を勉強しながら、多くの企業と折衝し、調整しながら進めることによって、ビジネス視点を持てるようになったと思います。
さらに、その画像解析の技術を使って製造業のアナログな機械、例えば水流メーターや温度計など、インターネットと繋がらない目視点検するしかなデータを IT 化する事業を立ち上げました。この時に、三現主義の製造業の気質、その素晴らしさもありつつ、IT化が進まない現場を目の当たりにし、製造業に興味を持つようになります。
― ご経歴を伺うと、全てのご経験がネクスタに繋がっているように感じますね！
少しずつ知識・経験・領域が広がったことが、ネクスタに活きていることは間違い無いですね。
新規事業で幅広い経験をすることで、ソフトウェアの PM だけやっていたのでは得られなかった経験やビジネス視点を持てました。
製造業 DX は最後の本丸。「スマートF」はその本丸を落とすのに、足るサービスである。
― のようなご経歴から、なぜネクスタに入社しようと思われたのでしょうか？やはり製造業関連に絞って、転職先を探されていたのですか？
いえ、一番の希望は新規事業に携われるかどうか、でした。
経歴からも理解していただけるかと思いますが、私自身、もともとプランナー気質だと思っています。
新しいものに出会いたいというのが根本的な動機ですね。
そんな中でも製造業に興味があったのは間違い無く、ネクスタを知り、製造現場を効率化するクラウドシステム「スマートF」の話を聞いた時には、すごく興味を惹かれました。
― ズバリ、ネクスタに入社した決め手は何ですか？
製造業の DX は “最後の本丸” だと考えていたこと
「スマートF」が市場にフィットしていると強く感じたこと
代表の永原が唯一無二の経歴で、経営者に魅力があると思ったこと
以上、3点に加えて、いままでの自分自身の経験、PM や SaaS 新規事業に取り組んだ経験が活かせると考え、入社を決めました。
ただ、一言で言うならばネクスタ（「スマートF」）は必ず伸びるという確信があったからです。
― 1つ1つ深掘りさせてください。製造業の DX が “最後の本丸” とはどのような意味でしょうか？
いま、製造業の DX はもてはやされている風潮があり、大から小まであらゆる規模の製造業が DX, DX と言っています。でも実際に、DX が浸透しているのか？と言われるとそんなことはなくて。物流や小売は割と DX が浸透しつつあると思うんですが、製造業は思うように進んでいないのが現状です。
それでいて日本の GDP の1/5が製造業なので、製造業の DX はブルーオーシャンに見えました。
また個人的にも、前職で製造業に携わったときに感じた “三現主義” （机上の空論ではなく、実際に“現場”で“現物”を観察し、“現実”を認識した上で問題解決を図るという考え方のこと）できっちりお仕事されているところ、質実剛健なところが職業人としてもしっかりされており、僕の好きな気質だったんです。だからこそ、製造業の DX に携わりたいという思いもありました。
― そんな中、「スマートF」が市場にフィットしていると強く感じたのはなぜですか？
まずは時代背景的にも製造業 DX が注目されており かつ 中小企業までもが DX を求めているということ。
さらに「スマートF」は、カスタマイズ中心の製造業の基幹システムの中でも、一切カスタマイズ＝お客様ごと専用のシステムを作ることをしない SaaS であるということ。
SaaS は、安価で導入できるので、多くの製造業でニーズがあるだろうと思ったからです。
― 代表 永原さんの魅力を教えてください。唯一無二のご経歴であるというと...？
永原と初めて会ったときに、前職のキーエンス時代も含めて製造業2,000社を回り、さらに営業成績トップを取ったこと、それでいて、エンジニア経験も積んでおり、エンジニアの技術にも理解がある、と聞き、こんな経歴を持つ人材は日本に2人といないだろう、だからこそ、その経験がネクスタに繋がっているのだろうと、柏手でを打ったのを覚えています。
― 少し話は脱線しますが、何やら入社早々に永原さんのことで印象的な出来事があったとか。
はい、入社して間もない頃、同僚とのランチから帰ってくると、向こうに横断歩道を走っている永原の姿が見えたんですよね。それにびっくりしまして。
と言うのも、いままで勤めた企業の社長は年齢的にも、経歴的にもビジネスパーソンとしてベテランの方ばかり。落ち着いている方が多い印象でした。一方で永原は30代半ば。こうしてベンチャー企業で、市場を切り開くべく奮闘しています。そこで感じたのは、立ちい振る舞いに年齢と精神性が現れるなと思ったんです。
永原の若さ・精神性がネクスタのスピード感とリンクしていると感じました。
市場を切り開ける会社を経営する方は、こういう方だよなぁと。
― ということは、ベンチャー企業への入社はネクスタが初めてだったんですね。その点、入社に躊躇はなかったのでしょうか？
家族がいることもあり、ベンチャー転職にハードルを感じていたことは確かです。
でも、正直ベンチャー企業であってもなくても、ネクスタの成長可能性への期待の方が上回り、入社を決めました。
その期待は、入社前も、いまも変わりません。
競合はたくさんいる。
それでもネクスタが勝てるのは "コンサルティング力✖️スピード感" があるから。
― 「スマートF」について、実際にご入社後、市場にフィットしているという感覚は変わらないですか？
はい。むしろ「スマートF」は絶対に成功するという確信に変わりました。
というのも、生産管理をエクセル・紙で行う製造業は唸るほどあり、ブルーオーシャンであることはもちろん、100現場あれば100通りの運用がある製造業であっても、ネクスタはそれをカバーできるくらい、深くて、細かい機能をものすごいスピードで「スマートF」にアップデート（汎用的な機能を追加）していっているからです。
どんなお客様のご要望でも捕球できるくらい、キャッチャーミット（ソフトウェア）が大きく進化して言っているので、一切カスタマイズせずとも、いずれお客様の要望を全て網羅できる機能を持つことになると思います。
なので入社後さらに、「スマートF」が市場にフィットする確信を持ちました。
― ブルーオーシャンとは言え、先ほどおっしゃられていたように、製造業 DX が注目されているのは間違いないですよね？競合企業もあるのでは...？
競合企業はたくさんあります。
ただ他社とネクスタが異なるのは、単純にシステム（「スマートF」）を導入するのではなく、それをどうやって運用するのかまで提案＝コンサルティングするところです。
ネクスタは、現状の現場運用を全て細かく、真面目に1つ1つヒアリングし、どんな業務フローが良いかを考え、どんなデータと操作がどのタイミングで必要か、それをどのように運用するかまで提案するようにしています。
我々は、単にシステム会社としてシステムを販売するのではなく、とことんお客様に向き合って、どのようにIT活用するのがお客様にとってベストなのかを向き合い続けています。
これに加えて、すごいスピードでアップデートも行っており、お客様から機能追加の要望があったときに、他のお客様に対しても使える汎用的な機能であれば、すぐに追加するんですよね。
ここまでやっている競合は、他にありません。
― "一切カスタマイズしない" をポリシーを貫きつつ、「スマートF」導入件数を着々と伸ばしているのは、ネクスタのコンサルティング力×スピード感に秘訣があるのですね。
松山さんにとって、仕事のやりがいとは何でしょうか？
僕が担うカスタマーサクセスの1つの役割として、お客様からの要望を吸い上げて、現状の「スマートF」に搭載されていない機能 かつ 汎用的に他社にも使っていただける機能ならば、自分で考案企画し、エンジニアに発注する、というものがあります。
それをエンジニアが実装してくれたとき、首を長くして待っていたものが実装されたときの感動がやりがいです。自分が考えたものが形になったとき、生で動いたときの喜びがあります。
これはソフトウェア開発の醍醐味だと思います。
― 逆に苦労はありますか？
カスタマーサクセスに必要な力は「お客様との折衝」なんですね。
そこに苦労する場合があります。
― というと？
折衝のためにはお客様の業務を理解すること、場合によってはお客様よりも現場のフローを整理しながら理解し、しっかりと現場を理解した上でその業務にフィットするように提案することが必要で、とにかくフェーズが “深く・長い” んです。
先ほどお話ししたように、100現場あれば100通りの運用がある製造現場なので、お客様からカスタマイズ＝お客様ごと専用のシステムを求められることも少なくありません。ただ、それが非効率である場合も多く、そんなときには、こんなやり方ならできますよ、と代替案を提示したりします。
これに加えて、場合によっては担当者の性格の把握なども重要になってきます。現場には声の大きな方もいるので、そういった方を巻き込むためには、色々と工夫が必要で、諸々を調整をするのが一苦労する部分だったりします。
― 「スマートF」の運用提案＝コンサルティングと聞けば、スマートな印象でしたが、泥臭い部分もあるんですね。
はい。
コンサルティングとはいえど、お客様、特に現場の方々と仲良くなるのは、かなり重要なことだと思います。経営者にコンサルティングするだけで完了する種類の商材ならそれでいいと思うんですが、「スマートF」を使うのは現場の方々。なので、現場の方々と密接に関わる必要があるんです。
でも、この現場と向き合うことがネクスタとして大事にしている部分で、本当に製造業のIT活用を行うために、必ず必要な作業だと我々は認識しています。これを続けることによってネクスタにもノウハウが貯まり、お客様の成功事例も貯まり、ネクスタの資産として積み上がっていきます。
日本には製造現場とシステムを理解する人がほとんどいないので、それができる組織を作りながら、お客様ととことん向き合い、最後にそれが効率的に遂行できるように仕組化していく。これこそがネクスタのカスタマーサクセスであり、他社には真似できない強みとなっています。
キャッチャーミットはまだ広がりきっていない。
それを最大限まで広げ、安定的に球を拾えるようにする。
― 松山さんの今後の目標を教えてください。
1年以内に、「スマートF」をお客様に安定供給できるように、社内の体制、開発、サポートスキーム含めて万全にすることが目標です。いま、一通りの機能はようやく出来てきましたが、まだまだ風呂敷を広げて行っているところもあり、新しい機能がどんどん追加されています。まだ畳むタイミングではありませんが、1年でどんな要望が来ても「スマートF」のキャッチャーミット（ソフトウェア）が全てを拾えるまで持っていきたいと考えています。
そして近い将来、製販一体となり、人員リソースを増やせば増やしただけ事業拡大できる状態にまでしていくのが目標です。
― 最後に、これからどんな方と一緒に働いていきたいのか教えてください。
こと、僕が担当するカスタマーサクセス領域では、ソフトウェア導入経験をお持ちの方、フィールドエンジニアなど、ソフトウェアをちょっとセットアップして終わりではなく、お客様の要望を伺いながらコンサルティング的要素も含めて、導入されていた方の経験を存分に活かしていただけるお仕事だと思います。
一貫してお伝えしてきましたが、ネクスタの「スマートF」は製造業 DX の市場にフィットしており、これからさらにサービス拡大期に入り、非常にやりがいあるフェーズだと思います。製造業 DX 領域に挑戦したい、インパクトあるサービスに携わりたい方で、ご経験が重なる方は、積極採用中ですのでお気軽にご応募ください！
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