実戦・商社とは何か・伊藤忠商事の新聞記事に注目して、ＥＳ・面接対策を作成する
こんにちは、
就活モチスキゼミコーチの山内康義（やまうち やすよし）です。
商社の業界・企業研究～ES・面接の志望動機対策について考えましょう。
前回の新聞クリッピングでは、
「商社の人間は「カタチのないものを提供する」意識が強い」と申し上げました。さらに伊藤忠の経営理念について取り上げて説明しました。
※本日は伊藤忠商事特集記事掲載のため、
【就活モチスキゼミコーチが選んだおすすめ記事】はお休みします。
【日経新聞から伊藤忠商事の見えてくるものは何か】
そこで、今回は、引き続き伊藤忠商事を取り上げて、
「商社とは何か？その仕事の魅力とは？」について掘り下げてみましょう。
さて、今年1月に掲載された伊藤忠商事の記事（人事記事を除く）を
ピックアップしてみました（下記、参照願います）。
取り上げているジャンルを列記すると
・衣料リサイクル
・電池りサイクル
・LNGエネルギー
・航空燃料
・CO2貯留／吸収
・機械カンパニー
（建設機械、自動車、プラント、再生エネルギー・設備を担当）
・サイバー対策
・蓄電池（家庭用VPP）
・海洋プラスティック再利用
デジタル技術を用いたサイバー対策以外、見事に環境問題、リサイクル、
エネルギーに集約されています。
世界の動きを見事に先読みして、新しいビジネスモデルの創出、
将来を見据えた手立て（トレード契約、事業投資）がなされていますね。
伊藤忠商事では、すべての事業部が刻一刻、動き回っていますのですべてに記事にできません。
その一部のニュースをマスコミに発信しているわけですから、
広報戦略が働いているとは思いますが……。
【「マーケットイン」とは何か】
伊藤忠商事の公式HPの「IR情報」の「統合レポート」では
https://www.itochu.co.jp/ja/ir/doc/annual_report/index.html
https://www.itochu.co.jp/ja/files/ar2022J.pdf
冒頭の岡藤会長のメッセージのタイトルは、
「ブレることなく「非資源分野」の優位性を磨き上げ、
新たな時代に「マーケットイン」の真価を発揮すべく、
備えの布石を着実に打っていきます。」とあります。
統合レポートでは
●「ファミリーマートを起点にしたバリューチェーンの進化」
●「情報・金融カンパニーの市場の変化を先取りした自己変革」
●「ハンズオン経営による事業の磨き」（デサント、ヤナセ）
●「建機ビジネスの躍進に向けた新たな布石」
●「脱炭素社会を見据えた事業拡大（分散型電源プラットフォーム）」
（これは記事に掲載されていました）とあります。
【総合商社は、対象業界を志望するのではなく、マーケットイン志望を求めている】
つまり、伊藤忠商事の8つの事業
（繊維、金属、食料、機械、エネルギー・化学品、住生活、情報・金融、
生活消費分野の第8がカンパニー制を採用）は、
世界の動きを先読みしながら、「トレード＆事業投資」のビジネスを展開していることが理解できると思います。
総合商社の大きな特徴は、人事担当者は、事前に内定者の事業部志望先を聞いてくれますが、内定者本人の意志に関係なく、会社から指名された部門に正式配属されます。
これは、覚悟しなくてはなりません。
専門商社であれば、自分のやりたい分野があらかじめ反映できますが、
総合商社は、どこに配属されるか、わかりません。
つまり、総合商社とはどんな場所でも、
どんな状況でも「トレード＆事業投資」でビジネスを創りあげて、
成果を出すことに面白みを持った人が、商社パースンに向いているということになります。
岡藤会長は、
「統合レポート」CEOインタビューで「「マーケットイン」でリードできる
理由」として
「（前略）相手のニーズや変化に目を凝らし、先回りして察知し、求めるものを提供すること（中略）」として、
「（中略）重厚長大型の大きな塊をビジネスを主力としてきた財閥系商社とは異なり、
「行商」を源流に持つ当社は、消費者に近いところで小さな商売を大切に育て、コツコツと商いを積み上げてきました。
収益規模が小さく、手間のかかる消費者寄りのビジネスを一つひとつ丁寧に「ハンズオン」で育成するスキルは、
当社の正業やこれまでに蓄えた知見に基づくものであり、
一朝一夕で容易に追随できるものではありません。
それは当社事業会社の黒字会社比率が9割を超えている点にもよく表れていると思います。（後略）」と述べています。
【求められる「個の力」】
伊藤忠商事の「マーケットイン」の突き上げてきた強みとは、
「個の力」であり、単体従業員1人当たりの連結純利益2.0億円（2021年度）＝総合商社NO.1
伊藤忠商事の源流である近江商人が、江戸時代に「天秤棒を担いで遠隔地に赴き、商いを自ら切り開く創業時のDNAは、
現在に至るまでまで「個の力」として脈々と受け継がれています。」
「「野武士」ともいわれた個人が、現場で自らの裁量により、ビジネスを創造する力は、当社の特長であり持続的な価値創造の原動力です。
「Brando-new Deal2012（2011～2012年度）では、現場主義の徹底と「稼ぐ、削る、防ぐ」を商いの基本と定め
「個の力」の潜在力を引き出すための様々な社会改革を実施しました。
その後、2013年度の「朝型勤務」の導入をはじめ、「働き方改革」の
継続的な取り組みへと深化させた結果、
単体従業員数が他商社比最少となる少数精鋭の体制で、
高い労働生産性を実現し、
単体従業員1人当たりの連結純利益は総合商社NO.１となっています。」
【求められる人物像】
この「個の力」を伊藤忠商事の経営力の原動力としてしていますので、
求める人物像は、
https://career.itochu.co.jp/student/message/index.html
「新たな仲間を探す一期一会の採用活動の中で、
私たちは自分の信念をツラぬき、口だけではなく行動で示す人、
常識や固定概念を壊し、道なき道を切り拓く人、
アオくさくて笑われてしまうような、でっかい夢に情熱を燃やせる人に
出会いたいと思っています。」
（公式HP「採用」ページの中の「採用にかける想い」より）
さらには「「商人」として必要なスキルを持った方」として、
「泥臭くお客様の所へ足を運び、世界中でビジネスを創出していく人材です。それを私たちは「商人」と呼んでいます。物事をやり遂げる力を核に適応力、継続力、成長意欲、決断力など様々な必要な要素はありますが、
お客様の信頼を勝ち取れるポテンシャルを持った人材を求めています。」（キャリスタ2023より）
金山義憲氏(1999年入社)人事・総務部 採用・人材マネジメント室長インタビュー（BIZREACH「CAMPAUS」より）
伊藤忠商事で活躍されている人物像―
「（前略）活躍している人は「相手目線」を持っていると思います。
ビジネス柄、お客様の視点に立ち、相手のニーズや情報を聞き出し、集め、整理することが求められます。
そしてそれを元に課題を見つけ、解決策や新しいビジネスへの道筋を組み立てて実行していきます。
また、最も難しいのが解決策やアイデアを実行に移すことです。
多くの関係者を巻き込み、了解を得て、調整を行い、実際のビジネスへ進めていく大きな推進力が必要です。
差が出てくるのはこの点ではないでしょうか。
会社として将来の収益につながること、他のビジネスへの展開、世間に役立つかを踏まえた上で、実ビジネスへの落とし込みへと実行できる人が活躍できるのだと思います。
ビジネスの仕組みをつくっていく力や、相手にとってメリットを生むようにビジネスを仕立てていく力が強く求められていると感じています。」
これから入社する新卒社員に期待することは何ですか？—
「当社は展開しているビジネスに比して少人数であるので、個での仕事や、個で物事を進める場面が多くあります。
一方、現在はマーケットインの発想に力を入れているので、例えば新しいビジネスをしようとした時に担当している商品のみでなく、個が強いからこそ横断的な意識が必要です。
立ち上げたビジネスを海外展開するにも、やはり有力ビジネスパートナーは１つの商品ではなく様々な商品、つまり横断的な目線が入ってきます。
新卒の皆さんは就職活動を経て入社されるので、最も横断的な視点を持っていて、様々な業界の特徴を見てきたばかりです。
当社に入ったら「あのときあんなことを考えていたな」と、枠を作らない新しいアイデアや発想に期待しています。就職活動で色々な業界を回っていることは決して無駄になりません。ぜひその経験を活かして欲しいです。」
【個の伊藤忠商事、組織の三菱商事】
岡藤会長が話す通り、伊藤忠商事の創業の源流は、
全国に住み着いて商売を築いてきた近江商人の「個の力」であるのに対して、三菱商事は「組織の力」という対照的な社風がありますね。
就活モチスキゼミコーチは、
伊藤忠からのれん分けした丸紅の子会社のIT専門商社から
三菱商事に移籍した人間であるので、その風土の違いがよくわかります。
商社志望の就活生は、日経新聞記事から伊藤忠商事の統合レポートから、
自己の信念と重ね合わせてみて、多面的・深堀思考して、企業研究～ES作成・面接対策に備えてください。
※「どんな仕事をしたらいいのかな？」悩んでいる就活生は、
気軽に就活モチスキゼミコーチに相談してくださいね。
※ぜひ、日経新聞を利用して、どしどし検索しましょう。
日経新聞は、ぜひ読んでもらいたいのですが、経済的にきびしい学生の皆さんは、大学の図書館をフルに利用しましょう。
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【日経新聞 伊藤忠商事関連記事（2023年1月1日～1月30日）】
＜１＞伊藤忠商事、衣類回収・再利用のエコミットに出資
＜リード文＞
伊藤忠商事は繊維製品のリユース・リサイクル事業を手掛けるスタートアップのエコミット（鹿児島県薩摩川内市）に出資した。
同社は使用済み衣類などを回収・選別して再利用する事業を手掛けている。
調達した資金を活用して、回収品を自動で選別するシステムを導入。
伊藤忠の顧客ネットワークを活用して拠点数も増やし、回収量を拡大する。
伊藤忠がエコミットの第三者割当増資を引き受けた。
出資額は数億円とみられる。
＜２＞リチウムイオン電池、LFP主流に 「枯れた技術」に脚光テックビジュアル解体新書
＜リード文＞
電気自動車（EV）用電池の需要増に伴う材料価格の高騰を背景に、
リチウムイオン電池の「枯れた技術」が脚光を浴びている。
主役のリン酸鉄系（LFP）電池は安さと安全性に加え、製造技術の改良で弱点の容量を増やした。200年前開発の水系電池を改良する動きも活発だ。
温故知新で技術を磨き直せば、EVや再生可能エネルギーの一層の普及を促せる。
岡山県で日本最大級の蓄電池工場の新設計画が動き始めた。2024年の稼働を予定し、蓄電池の生産能力は年5ギガ（ギガは10億）ワット時と、45万世帯が1日に使う電力をためられる。
主導するのは21年設立の再エネスタートアップ、パワーエックス（東京・港）。衣料品通販のZOZOで最高執行責任者（COO）を務めた伊藤正裕社長が創業し、伊藤忠商事やJパワーなどが出資する。
伊藤氏は「日本最大の蓄電池メーカーを目指す」と話す。
＜３＞LNG長期契約「ほぼ完売」 急ぐ欧中、日本にも余波
＜リード文＞
世界各国が液化天然ガス（LNG）の長期契約を増やしている。
ロシアによるウクライナ侵攻を契機に、不安定なスポット（随時契約）での調達を抑え、安定調達を優先する動きが鮮明だ。
中国や欧州などが確保を急ぎ、既に2026年に供給を開始できる長期契約は「ほぼ完売」。
ここ数年、長期契約に慎重だった日本勢も戦略見直しを迫られている。
エネルギー・金属鉱物資源機構（JOGMEC）の調査によると、2022年に世界で最終合意に至った新規のLNGの長期契約数量は年約5900万トンと、21年から27%増加した。契約期間も平均17年と、前年の12年から5年延びた。
「侵攻を機にエネルギー安全保障の重要性が再認識されたことが長期契約シフトの一因」（JOGMECの白川裕氏）だ。
＜引用＞
ガス輸入の55%をロシア産に頼っていたドイツは、
昨年11月末にカタールと15年間の長期契約で合意し、26年から年最大200万トンの供給を確保した。ロシア産の6%を置き換える量になる。
侵攻後、欧州がLNGの代替調達に動き、世界のガス市場のスポット価格は急騰した。各国がガス確保を急ぎ、中国も昨年11月、カタールと「LNG史上最長の供給契約」（カタールのカアビ・エネルギー相）となった27年間の長期契約を締結した。
26年から年400万トンの供給を受ける。
LNGの最大の需要家である日本も大型契約に動いた。
日本最大の発電事業者であるJERA、三井物産、伊藤忠商事の3社は昨年末、中東のオマーンと10年程度の長期契約で基本合意した。3社は25年以降、
年235万トン程度を調達する。
＜４＞パワーエックス、蓄電池「共通パーツ・生産自動化強み」キープレーヤーに聞く 伊藤正裕社長
＜リード文＞
再生可能エネルギースタートアップのパワーエックス（東京・港）が岡山県玉野市に国内最大級の蓄電池工場を建設する。
2023年末にもテスト生産を始める予定で、共通パーツによる製造自動化が強みだ。立地選定の理由や、事業展開について伊藤正裕社長に聞いた。
＜引用＞
――工場の立地になぜ玉野市を選んだのか、また蓄電池事業に着目する理由を教えてください。
「古くから造船業で栄え、銅製錬や繊維業も発展した玉野には、ものづくりの技術やサプライチェーン（供給網）があり、人材が豊富だ。
出荷のための港もある。瀬戸内国際芸術祭の会場の一つであり、島々や倉敷・美観地区といった観光資源も近い。働く人にとって『住みたい』『訪れたい』という条件に合った」
「日本の電源に占める太陽光発電の割合は30年までに2倍の30%超になる。一方、消費量との調整で廃棄される再エネ電力は8倍の16ギガ（ギガは10億）ワットに増える見込みだ。
一時的に余る電気を蓄えて夜間などに回せば、二酸化炭素（CO2）を出す火力発電に頼らずに済む。
蓄電池市場は50年に10兆円と予想され、アパレルや鉄道を上回る産業になる」
（中略）
いとう・まさひろ 大阪インターナショナルスクール在学中の2000年、17歳で3次元コンテンツ事業のヤッパを設立。15年スタートトゥデイ工務店（現ZOZO NEXT）社長。21年パワーエックス社長。39歳。
【記者の目】21年設立ながら、伊藤忠商事や日本郵船、三菱UFJ銀行、森トラストなどから99億円の出資を受けた。中国華為技術（ファーウェイ）や米テスラなど先行する海外勢の追撃に向け、国産ブランドへの関心は高まっている。（深野尚孝）
＜５＞CO2地下貯留最大1200万トン、経産省 30年度目標
＜リード文＞
経済産業省は26日、火力発電所などから出る二酸化炭素（CO2）を回収して地下に貯留する技術を2030年度に実用化する目標を定めた。
初年度は600万〜1200万トンの貯留をめざす。
参入する企業を呼び込むために法整備や補助金といった支援策の準備を急ぐ。
＜引用＞
CO2を取り出して地下に貯留する技術は「CCS」と呼ばれ、50年の脱炭素達成に必要とされる。
経産省は有識者や企業を集めた26日の検討会で工程表をまとめた。
CCSは国内では試験事業にとどまる。
事業化に向けた調査や検討に入った伊藤忠商事や出光興産、ENEOSといった企業を念頭に23年度に支援を始める。貯留事業を担う企業の権利や責任の範囲を定める新法をつくる方針だ。
＜６＞米LNG企業、伊藤忠商事と長期契約 年100万トン供給
＜リード文＞
【ヒューストン=花房良祐】米国の液化天然ガス（LNG）会社ネクストデケイドは19日、伊藤忠商事に年100万トンのLNGを15年間にわたり販売する長期契約を結んだと発表した。
2020年代後半にも稼働を開始するとみられる南部テキサス州のプロジェクト「リオグランデLNG」から調達する。
販売価格は米国のガス価格に連動し、伊藤忠がLNG運搬船を手配する。
すでにネクスト社は石油大手エクソンモービルや中国、ポルトガルの企業と長期契約を結んでおり、日本企業と合意するのは初めてとなる。
伊藤忠は日本を含む国内外のエネルギー需要家への供給を検討する。
＜７＞ANAとJAL、米新興・伊藤忠商事とSAF調達で合意
＜リード文＞
全日本空輸（ANA）と日本航空（JAL）は環境負荷の少ない航空燃料「SAF」の調達で、米SAF製造のレイヴェン（ワイオミング州）、伊藤忠商事と合意した。レイヴェンが2025年にも商用生産するSAFをそれぞれで調達し、国際線で搭載する。
航空業界は50年に二酸化炭素（CO2）排出実質ゼロを目指す。
商用生産の計画で先行する欧米企業から調達を進める動きが本格化しつつある。
ANAとJALそれぞれが調達に向けた覚書を結んだ。
今後、供給量や価格などの詳細を詰め、商用生産に向け具体的な調達契約を結ぶ。
伊藤忠が調達し、各社にSAFを供給する。
レイヴェンは伊藤忠が21年に出資。
米国で植物系廃棄物や都市ごみなどの発酵で発生するメタンガスから再生燃料を製造する技術を持つ。
25年に米カリフォルニア州でSAF生産を目指し34年までに欧米で年間20万トン規模の生産を見込む。
＜８＞養殖ワカメでCO2吸収
＜リード文＞
伊藤忠商事の子会社で燃料商社の伊藤忠エネクス（東京・千代田）は、養殖ワカメに二酸化炭素（CO2）を吸収・貯留する研究を始めると発表した。
海の藻などを活用したCO2貯留は「ブルーカーボン」と呼ばれ、地球温暖化対策の手法の一つとして注目されている。
クレジット（排出枠）の売却もでき、同社も2024年春にクレジット認証の取得を目指す。
＜９＞伊藤忠、「平均点経営」の申し子 機械カンパニー最高益経営者が選んだ注目銘柄2023（5）高城裕太
＜リード文＞
伊藤忠商事の岡藤正広会長最高経営責任者（CEO）は、特定分野に依存しない「平均点経営」の効用を説く。
連結純利益こそ資源高を追い風とするライバルに及ばないが、投資家の成長期待を表す株価純資産倍率（PBR）で総合商社トップの評価は揺るがない。
事業投資基準の見直しなどで利益成長を遂げた機械カンパニーは、その申し子かもしれない。
建設機械や自動車、プラント、再生可能エネルギー設備などを手がける機械カンパニーの純利益は2023年3月期に初めて1000億円の大台に乗る見通しだ。総資産利益率（ROA）も6%前後まで上がってきた。
＜引用＞
伊藤忠は22年8月、日立建機に約900億円を投じて持ち分法適用会社にした。機械カンパニーの総資産は18年3月期に輸入車販売会社、ヤナセの子会社化で約2000億円ふくらん
だが、キャッシュフローベースでみると、日立建機はヤナセの10倍超の大型投資となる。
藤忠の23年3月期の連結純利益（国際会計基準）は8000億円の見通し。最高益だった前期比2%減だが、7割超を生活消費関連など非資源で稼ぐ。
事業ポートフォリオのリスク分散が効いており、市場では「景況感が悪化する局面では、株主資本コストを下げる効果がある」（UBS証券の五老晴信アナリスト）との指摘がある。
＜10＞伊藤忠、傘下企業専門のサイバー対策子会社を設立
＜リード文＞
伊藤忠商事は自社やグループ会社のサイバーセキュリティーを一手に担う専門子会社を2月に立ち上げる。
サイバー対策を担う分析官も2025年度には20人に増員する。
近年、データを暗号化して身代金を要求する「ランサムウエア」やインフラを狙うサイバー攻撃が増えている。ファミリーマートなど約200社を対象に、攻撃から自衛する仕組みを独自で整え、被害を未然に防ぐ狙いだ。
＜引用＞
新たに「伊藤忠サイバー&インテリジェンス」を設立する。
新会社では伊藤忠本体のほか、ファミリーマートや伊藤忠テクノソリューションズ、エドウインといった子会社やグループ会社、関連会社など計約200社のサイバー対策を一手に引き受ける。
重要システムについては24時間常時監視するほか、グループ各社からのサイバー対策への相談業務や緊急対応などを担う。
＜11＞伊藤忠が家庭の蓄電池を一括制御、狙いは？
＜全文＞
2023年1月6日の日本経済新聞朝刊に「伊藤忠、家庭の蓄電池を一括制御」という記事がありました。
伊藤忠商事は一般家庭に設置した蓄電池を遠隔で一括制御する取り組みを始めました。どんな狙いがあるのでしょうか。
ここが気になる
伊藤忠子会社のグリッドシェアジャパンが東京電力エナジーパートナーなど4社の電力小売会社と提携し、一般家庭に販売した蓄電池を制御します。
電力需給が逼迫した時、蓄電池にためた電気を優先して自家消費するように管理します。
提携する電力小売り4社と契約する約1万7000戸から参加を募り、蓄電池の合計出力は最大で約51メガワットと小規模火力1基分に相当します。
電力小売りは電力不足で卸電力市場の価格が高騰している時に電気の仕入れ量を抑えることができるようになり、調達コストを下げられるメリットがあります。伊藤忠は手数料を電力小売りから得ます。
消費者はグリッドシェアジャパンなどから特典として数千円のギフトカードを受け取ります。
家庭などに設置した多数の太陽光発電設備や蓄電池をインターネットでつなぎ、あたかもひとつの発電所のように使う取り組みは「仮想発電所（VPP）」と呼ばれます。日本では米テスラも沖縄県などで自社の蓄電池を使ったプロジェクトを進めており、全国展開を検討しています。
＜12＞対馬に押し寄せる海洋プラ 企業と探る循環モデル
関西経済同友会のメンバーらが海ごみの回収を体験した（2022年9月、長崎県対馬市）
＜リード文＞
潮流などの影響で大量の漂着物が打ち寄せることから「海ごみのホットスポット」と呼ばれる長崎県の対馬。
年々深刻化する海洋プラスチック問題の解決を目指して、島内外の企業やNPO、対馬市などが協力しながら新しい循環経済モデルの開発に乗り出した。
島内の一般ごみを仮置きする対馬クリーンセンター中部中継所。
2022年12月初旬に訪れると、サッカー場ほどの広さの敷地に黒いバッグが所狭しと並んでいた。全て海岸で収集した漂着ゴミで、1立方メートルのバッグが年間で約8000個運び込まれる。
オリンピックサイズのプールを3つ埋め尽くしてしまう量だ。
＜引用＞
開発の軸の一つが再生技術のイノベーションだ。種類が雑多なうえ大半が劣化している海洋プラスチックの再資源化は、都市部のプラスチックごみ再生に比べ格段に困難だ。
低コストで付加価値の高い製品に再加工する技術の研究を進めている。
チップのリサイクルでは、伊藤忠商事が買い取りファミリーマートの買い物カゴに再利用する試みが軌道に乗っている。
【志望動機系のES・面接質問】
面接で志望動機系のES・面接質問は、
①仕事の軸（働く目的・価値観とは何か？）～
②なぜ、商社で働きたいのか（商社とは何か？ 商社業界研究）～
③なぜ、〇〇商事に入社したいのか（企業研究）～
④〇〇商事に入ったら、何したいのか（事業・業種研究）？
⑤〇〇商事のキャリアデザインは（5年後、10年後何したいのか）？
これらの質問に対して、しっかり、面接相手が、
「一緒に仕事をやっていきたい人だな！」
「この学生なら、入社して戦力としてもらえるだろう！」
と納得してもらえば、内々定となります。
「商社とは何か？」
私の経験談から、
商社の仕事の目的・価値、業態について、アプローチしてみました。
昨日は「お客様に喜んでもらいたい、社内の仲間たちと喜びや仕事のやりがいを分かち合いたい」ということをお伝えしました。
本日も入社1年目～2年目の話しから「なぜ、商社なのか」掘り下げてみますね。
【商社の付加価値とは？】
商品・サービスだけではない何か、とは？
それは、生き方・働き方のスタイル、やる気・モチベーションでもあるでしょう。
幸せ・満足感・達成感という気持ちを提供することもあるでしょう。
私が40年前に入社して、IT専門商社で正式配属した部署は、
●アプリケーションソフトウェア開発
●ハードウェアオフィスコンピュータ（略称オフコン）販売、
●OA機器（パソコン、ワープロ、ファクシミリ）
でした。
現在のDX時代、その前のIT時代の前身は、
オフィスオートメーション（OA）時代の到来といわれた時代です。
いまパソコンは、個人向けで1台、5～15万円あれば十分買える時代ですが、当時は、なんと360万円もするのでした。
1年目の営業では、
飛び込み営業で1日30社も練り歩いて1台も売れないなんて時代です。
3か月して東京都墨田区錦糸町にあるボルト・ナットの製作所で買ってもらえた時のシーンは、いまも覚えているものです。
いまは、データ分析、マーケティング全盛の時代ですが、当時の営業スタイルは、やみくもに飛び込むので、受注精度は悪いのですが、
「帰れ！」と怒鳴られたり、名刺交換して名刺を折り曲げられたりしたので、どんなお客様でも、どんな態度を取られても度胸はつきましたかね。
そんな時代でしたから、そのぶん、Aiに購買行動心理を分析させず、自分で一人ひとりのお客様の心理を読むことに熱心でした。
【わが師、Sさんの教え】
それと、
商社の人間は「カタチのないものを提供する」意識が強いですかね。
たとえば、私の直属の課長はSさんは、わが人生・仕事の師であり、
たいへん仲良くさせてもらいました。
生粋の営業ではなく、システムエンジニア出身から営業に転進されました。
「決して話すことが器用じゃないから……。」と見識を拡げようと読書家でした。
ドラッカーやコトラーから遠藤周作、安部公房の小説まで、幅広く読まれていました。
九州男子で「九州者は熱しやすく、冷めやすい」と言っていますが、
一度火がつくと情熱がほとばしり、話が止まりません。
仕事が終われば、よく、飲みに行きました。
親戚にも言えないことまで、さまざまなことを話すことができて、
楽しいお酒でした。
入社2年目に、ゼネコン会社から設計管理システムの商戦真っ只中のとき、
Sさんに教えを乞いました。
そうすると「お客様に聴いてくるといいよ。
お客様が最大の先生になれば、いい関係になるよ」と言いました。
Sさんは、お客様を大切にしました。
それと同時に、お客様の心理を読みながら、お客様と距離を縮めて、
昵懇（じっこん）になることが得意でした。
【深堀思考で考え抜く～まず、行動してみよう】
人に教え込むのではなく「なぜ？」｛どうして？」と「深堀思考」による
問答がはじまります。
振り返らして、気づかせて、「知行合一」で実行させて、
自分のものにできるようにして成長させてもらうことができました。
Sさんの教えのおかげで、キャリアを積むとともに購買行動心理を読みながら、お客様の立場で考える習慣が浸透するとともに、受注精度も上がるようになりました。
Sさんはじめ、IT専門商社は、面倒見の良い会社で、
みんな先輩たちは“教え魔”がたくさんいて、
人の成長を促してくれる社風が浸透して、私は好きでした。
いまは、会社が合弁して経営理念が変わったようです。
経営理念は忘れていましたが、「ユーザーオリエンテッド」（お客様を第一に考えるという指向、つまり顧客第一主義のこと）が行動指針だったと思います。まさに、チームで支えながらお客様のために挑んだということになります。
【商社の経営理念から読み解く】
商社の経営理念から、①仕事の軸（働く目的・価値観とは何か？）～②なぜ、商社で働きたいのか（なぜ商社なのか？）を考えてみよう。
三方よし、企業永続の解 見直される近江商人の経営理念
2022/12/8 2:01 日本経済新聞 電子版
＜リード文＞
江戸から明治に活躍した近江商人の理念、「三方よし（売り手よし、買い手よし、世間よし）」が注目されている。近江商人は全国各地に進出して産物を流通させるとともに、灌漑（かんがい）用水の整備などで社会貢献した。SDGs（持続可能な開発目標）を端的に表す言葉ともいわれ、現代の企業に指針を示す。
滋賀県東部の豊郷町は近江商人のふるさとの一つだ。風が冷たくなり始めた11月半ば、伊藤忠兵衛記念館に20人近い若い男女が集まっていた。
伊藤忠商事が3年ぶりに再開した新入社員の創業地訪問だ。
研修を担当する片桐二郎さんは「チェーンのように代々受け継がれてきたものの端に自分がいて、それが初代伊藤忠兵衛につながっていることを感じてほしい」と話す。
今年は120人がグループに分かれ、創業当時を物語る展示を見ながら、先輩社員らの説明に耳を傾けた。
＜引用＞
伊藤忠が理念に
伊藤忠商事は2020年に企業理念を三方よしに改訂した。
サステナビリティ推進部の田部義仁部長は「投資家は気候変動が企業経営に与える影響の大きさに気付いている。
SDGsに取り組む姿勢を当社が受け継いできた言葉でコンパクトに表現した」と説明する。株主資本主義から幅広い利害関係者を重視する世界の流れが背景にある。
三方よし研究所（滋賀県彦根市）は近江商人の9つの行動事例をSDGsの17ゴールにあてはめた。農業用水の整備は「飢餓をゼロに」と「産業と技術革新の基盤をつくろう」に、寺子屋の開設は「貧困をなくそう」「質の高い教育をみんなに」に分類。8つのゴールが埋まった。
同研究所の岩根順子専務理事は「他国で商売する近江商人にとってその土地を大事にするのは、商売を長く続けるための必然的な選択だった。
それは地球の持続可能性を追求する現代のSDGsにつながる」と説明する。（中略）
遺言状が原点
三方よしの原典は現在の滋賀県東近江市で麻布を商った二代目中村治兵衛宗岸（そうがん）が1754年に残した遺言状「宗次郎幼主書置（かきおき）」だ。三代目が若死にし、養子として四代目となる15歳に宛てた商売の心得だった。所在不明だった文書を同志社大学の末永国紀名誉教授（日本経済・経営史）が子孫宅で発見した。
全文24条に三方よしの言葉そのものはない。
一部に「たとへ他国へ商内に参候ても、この商内物この国の人一切の人々皆々心よく着申され候様にと、自分の事に思わず、皆人よく様にとおもひ、高利望み申さず、とかく天道のめぐみ次第と、只そのゆくさきの人を大切におもふべく候」（末永さんによる読み下し文）とあった。
この部分が明治に中村治兵衛家の家訓として紹介され、昭和に三方よしの言葉で解説されて広まった。
末永さんは三方よしの最初に売り手が来る点に注目する。
「売り手とは自社ではなく、従業員を指す。会社のパーパス（目的）は社員の幸福にあり、仕事への社会的満足がいい循環の出発点になる」という。「30年も給料が上がらない日本で三方よしが見直されているのは、その課題解決を求めているからではないか」と指摘する。
三方よしの始まりは若者に宛てたメッセージだった。
それは現代の若者の心にどう響くのか。
伊藤忠商事の新人社員の一人はいった。
「Z世代（1990年代後半～2010年代初め生まれ）といわれる自分たちは社会とつながりたい気持ちが強く、三方よしの考えには素直に共感できた」
近江商人の遺言状から260年余り。
世代を超えて受け継がれる言葉はそのまま世界の共通語になる日が来るかもしれない。
（木下修臣）
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【就活モ1面チスキゼミコーチが選んだおすすめ記事】
１．1面トップ シェルター整備に財政支援 政府・与党検討へ
企業導入促す、有事の避難は海外先行
＜リード文＞
政府・与党はミサイル攻撃から人命を守るシェルター（総合2面きょうのことば）の普及を促す。
設置する企業への財政支援などを2024年度にも打ち出す案を検討する。ロシアのウクライナ侵攻や北朝鮮による相次ぐ弾道ミサイル発射を受けて有事への備えを急ぐ。
ウクライナでは冷戦期につくられたシェルターや地中深くにある地下鉄駅が住民の避難場所になった。日本政府も有事での必要性を認識し、22年12月に決めた安全保障関連3文書でシェルター整備の方針を明記した。
ミサイル攻撃への対応として「様々な種類の避難施設の確保をする」と盛り込んだ。公共施設だけでなく商業ビル、個人住宅といった民間の建物への設置も推進する。
２．2面＜社説＞ 競争と安定供給を両立する電力市場に
電力市場の信頼を揺るがす事態である。関西電力など電力大手4社で、中立であるはずの送配電部門が持つ、新電力を含む顧客情報を、同じ電力会社の小売部門が不正に見ていた。
競争を阻害し、自由化の理念をないがしろにする行為だ。電力大手はコンプライアンス意識を徹底し、経営の透明性を高める必要がある。公平な競争環境を整え、安定供給と両立する電力市場に変えていかねばならない。
電力小売りは2016年に全面自由化され、多様な事業者の参入が可能になった。しかし、電力大手の送配電部門は地域独占が残り、新電力もこの送電網を使って電気を顧客に届ける。送配電会社は新電力の顧客情報も管理し、電気事業法は同じ電力会社の小売部門との共有を禁じている。
関電では委託先を含む730人が、1万4000件以上の契約情報を見ていた。一部は閲覧した情報を営業活動に使ったというから悪質だ。電力・ガス取引監視等委員会が関電に立ち入り検査を実施した。今後の処分を含め、厳しく対応すべきである。
情報閲覧は東北電力や九州電力、四国電力でも発覚した。関電や九電、中部電力など4社は企業向けの電力販売でカルテルを結んでいた。競争の公平性を踏みにじる行為が繰り返されている。
電力自由化は「需要家の選択肢拡大」と「安定供給の確保」、「電気料金の最大限の抑制」を目的に掲げてきた。足元では電気料金の上昇が家計や企業活動を圧迫し、電力供給は綱渡りが続く。電力市場のひずみが大きくなるなかで、市場の中核である電力大手が分別を欠く行動を重ねていたことは重く受けとめる必要がある。
東京電力ホールディングスが、国の認可が必要となる家庭向けの規制料金について、平均29%の引き上げを経済産業省に申請した。26日には北海道電力が申請し、7社が規制料金を引き上げる。
電気料金を含め、原燃料価格の上昇分を製品やサービスの価格に適切に転嫁することは必要だ。しかし、自由化の制度を損なう不祥事が続くようでは、値上げも消費者の理解を得られまい。
電力会社に強く自覚を求める。そのうえで、政府は法的分離にとどまる送配電部門と小売部門を、資本でも分離する選択を排除せず、送配電網の中立性を高める方策を考えることが必要だろう。
３．16面テック 塩野義、感染症専心の勝算 コロナ薬ゾコーバ実用化
巨大製薬に対抗
＜リード文＞
塩野義製薬は世界で3番目となる新型コロナウイルスの飲み薬「ゾコーバ」を実用化した。欧米のメガファーマ（巨大製薬会社）に比べると、塩野義の売上高は10分の1以下でしかないが、スイス・ロシュなどが断念する中で小兵の勝ち筋を示した。
年間売上高が1000億円を超す大型薬「ブロックバスター」になると見込むゾコーバを強みに、感染症領域への専心でグローバル競争に勝ち抜けるか。
「韓国での承認申請が近い」「中国で問い合わせが来ている」。2022年の年末から23年の年始にかけて手代木功会長兼社長は大阪の自宅にいた。外出もせずにパソコンの前に陣取った。
海外展開を推進
11月22日に日本で緊急承認を取得したゾコーバの海外展開を進めるためだ。12月29日、中国での販売促進で現地の製薬企業、中国生物製薬公司の子会社と提携すると発表。1月4日には韓国で条件付き製造販売承認を申請したと公表した。
４．17面投資情報 信越化、純利益42%増 今期上方修正
塩ビの値上げ浸透 27年ぶり株式分割
信越化学工業は26日、2023年3月期の連結純利益が前期比42%増の7080億円になりそうだと発表した。
過去最高の6800億円としていた従来予想を280億円上回る。
住宅の配管などに使う塩化ビニール樹脂で値上げが浸透するほか、シリコンウエハーも伸びる。同日、27年ぶりとなる株式分割を発表、最低投資金額を引き下げ流動性向上を図る。
以上
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就活モチスキゼミコーチ 山内康義
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・自分に適している企業はどこかわからない
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