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MUP WEEK7 伝えるスキル
◯サービスを磨くより言葉を磨け
伝えるスキルは、営業、プレゼン、日常生活すべてに関わる
料理を提供するお店であれば、新作料理を作っていくことも大事であるが、料理を提供する時に、興味をひくような説明を加えたり、ストーリを伝えることで、お客様に対して、「料理の味」と「料のストーリーを楽しむ時」を提供できることで、サービスの価値が上がっていく。
美容師であれば、ただ髪を切る能力を磨き続けるのではなく、お客様の髪質などに応じたケアの提案を行ったり、似合う髪型の提案を行うことで、サービスの価値が上がっていく。
つまり、言葉ひとつで「相手を動かす」「相手の考えを変える」ことに繋がっていくということである。
◯営業は話さないで、徹底的にヒヤリング
人は、聞く耳を持たないと聞いてもらえない。
営業のゴールデン比率
・事前調査 45%
・ヒヤリング 45%
・提案 10%
◯営業はお辞儀よりも、事前調査が大事
営業先のことを徹底的に調べることが重要である。
営業先がどのような現状となっているのか。
どのような課題を抱えているのか。
相手との接点がないか。
相手のことを知ろうとする姿勢が伝われば、人は聞く耳をもつ。
事前調査をした上で、順序を守って、ヒヤリングしていくことが重要である。その順序が「SPINの法則」である。
◯『SPINの法則』
S:Situation(状況質問)
事前リサーチで知っていながらも、あえて質問する。
相手に現状を言わせることで再認識させる。
P:Problem(問題質問)
事前リサーチでまとめた課題を投げかけ、
「確かに!!」
という納得を誘うことである。
I:Implication(誇示質問:より大きな問題に発展するぞ)
課題把握の後に、今後別問題に派生していくことを伝えることで、危機感を持たせ、解決策の提案へ繋げる。
N:Need Payoff(買わせる質問)
ここで、ようやくプレゼンを提示する。
Nで相手に商品のプレゼンを行い、相手から
「聞きたい!」
と言わせることで、ここで初めて聞く耳を持ってくれる。
そして、ここからが商品のプレゼンを行うゴールデンタイム!
ただ、プレゼンを行うにも、やり方がある。
『BFAB』である。
◯『BFAB』の法則
B:Benefit
はじめに、最終的な利益額などを提示し、相手の興味を惹きつける。
F:Feature
利益に達するまでの製品やシステムの特徴を順を追って説明する。
A:Advantage
既存製品との比較をし、商品の利点を際立たせる。
B:Benefit
最後に、再度利益を提示し、強く印象づける。
売る商品に対して、「BFAB」に基づいた説明の練習を徹底的に行いうことが重要である。
◯『BFAB』を行う前に、『WHY』を伝える
『伝える』ということにおいて構成割合は、
WHY:90%
WHAT:5%
HOW:5%
である。
なぜ、それを売っているかが重要である。
WHYから物事を伝える。
「どういうことがあり、どういうことを感じ、どうなったから、この商品を開発したのか」
開発に至ったストーリーを伝えることで、相手に印象を与える。
◯考えたこと
言葉って、簡単なようで、使い方を間違えると大きな問題になるし、正しく使えば、人を救うことだってできる。
看護の世界でも、言葉で患者を救うこともできる。
歌手も同じ。歌の歌詞で、人の心を癒やしたりすることができる。
これは、間違いなくスキルであり、その人の価値となる。
相手に話を聞いてもらうためには、相手に聞く耳をもたせることができていないことが多いと感じる。自分の話に興味を持ってくれる人は必ず、自分にも興味をもってくれ、その後も繋がっていく。
物を売るためにも、人を動かすためにも、
『伝えるスキル』
は日々磨いていくことを、意識して過ごしていかなきゃだな。