商談の先手を打つ方法

できる営業が無意識でやっていること、ご存知ですか？

こんにちは。営業マネージャーのめいです。

案件をなるべく早く進捗させて、売上をあげていきたいですよね。

商談の先手を打つことで、ランクアップが早まり、ねらったタイミングで成約できるようになります。

本日は、商談の先手を打つ方法について、解説します。

商談の先手を打つ方法

【営業プロセスをランクアップするために必要な情報を把握する】

みなさんの会社では、営業プロセスを構築しておりますでしょうか。

たとえば、以下のようなものとなります。

①初回訪問
②ヒアリング
③提案書提示
④見積書提示
⑤内諾
⑥受注

営業プロセスが決まっているという前提です。

まだの方は、とにかく仮で構いませんので、営業プロセスを構築してみましょう。

営業プロセスを構築したら、次の営業プロセスにランクアップするために必要な情報、というものがあります。

「②ヒアリング」から「③提案書提示」にランクアップするためには、たとえば次のような情報が必要になります。

・お客様が抱えている課題

・解決策

・お客様の業務フロー

「③提案書提示」から「④見積書提示」にランクアップするためには、たとえば次のような情報が必要になります。

・どの競合が提案にきているか

・予算は取得済みか

・予算はいくらか

「④見積書提示」から「⑤内諾」にランクアップするためには、たとえば次のような情報が必要になります。

・決裁者はだれか

【営業プロセスをランクアップするために必要な情報を入手する】

営業プロセスをランクアップするために必要な情報を把握したら、それを入手するようにします。

ここで重要なことは、あらかじめ情報を入手することで成約までにかかる時間が短縮できる、ということです。

たとえば、決裁者の情報について、「④見積書提示」から「⑤内諾」に進むときに確認すれば確かに次に進めます。

しかし、もっと前の段階、たとえば「③提案書提示」の段階で聞ければ聞いてしまいましょう。

理由は、会おうと思っても簡単に面談できない方（役員など）の場合、会うまでに時間がかかることが多いからです。

しかし、事前に誰が決裁者か把握しておけば、たとえば年末年始やお盆などのタイミングで挨拶にお伺いできる可能性は高まります。

また、上司に案件の状況を報告する際、必ずＢＡＮＴ（予算、決裁者、ニーズ、導入時期）を聞いているか、聞かれると思います。

聞かれてから聞きに行くのではなく、事前に聞いておけば、上司にそのまで回答できます。

そうすれば、上司はその案件を進めるイメージを具体的に浮かべることができ、上司の支援を得やすくなります。

よって、商談の先手を打つとは、具体的に言えば、ヒアリングや提案書提出の段階で、あらかた聞くべきことは聞いてしまうこと、になります。

そして、上司にその内容とともに状況を報告し、アドバイスをもらうことが重要になります。

まとめ

本日は、商談の先手を打つ方法について解説しました。

ぼーっとしていると、聞くべきことを聞かずにランクアップできないと悩む羽目になります。

常に、この営業プロセスでは何を聞かなければならないか、意識して前倒しで質問していくことが重要です。

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！