メンバーがさぼらず自発的に営業活動する組織のつくり方

さぼったことの無い営業はいない。これは真実。

でも、それは営業だけが悪いのではありません。

組織にこそ、問題があるのではないでしょうか？

こんにちは！営業マネージャーのめいです。

さて、みなさんの組織では、営業の方々はさぼらず自発的に営業活動してますか？

本日は、メンバーがさぼらず、自発的に営業活動する組織のつくり方について解説します。

メンバーがさぼらず自発的に営業活動する組織のつくり方

結論からいいますと、次の３点を組織で実現していくことが重要です。

✔週次の営業会議でみんなの前で今週やることをコミットさせ、それができたかどうか翌週の会議で確認する
✔その日のスケジュールとタスクを朝に出してもらい、終業時間にタスクの実施状況を報告させる
✔お客様との商談後、結果について報告させる

上司は全メンバーに対して、【週→日→案件】というように、全体を把握し、細かいところまで日々確認できるようにしておきます。

「細かいところまで日々確認できるようにしておく」ことがとても重要です。

それでは、３点それぞれについて、なぜ重要なのか説明していきます。

✔週次の営業会議でみんなの前で今週やることをコミットさせ、それができたかどうか翌週の会議で確認する

大前提として、毎週の活動量がKPIとして決まっていることが大事です。

たとえば、「毎週見積３件提出」「内諾をもらうための活動を３件実施」の２項目がKPIだと想定します。

その上で、みんなの前で次のような報告をさせます。

「今週は、見積提出３件、内諾を３件、受注は１件もらう予定です。」
「見積は○○に提出、内諾は３件とも決裁権者と面談予定です。そしてA社から発注書をもらう予定です。」

ここで、KPIに不足していると、上司は「なぜ不足しているの？」と聞き、なんとかKPIを達成できるように保有案件を見ながら指示出しをします。

それぞれのメンバーは、みんなの前でコミットしているので、やらないわけにはいきません。

やらないと、来週の営業会議で上司から厳しい指摘を受けるのが分かっていますので。

これで、少なくてもKPIをやりきるまではさぼれません。

✔その日のスケジュールとタスクを朝に出してもらい、終業時間にタスクの実施状況を報告させる

その日の活動についても、スケジュールとタスクを朝いちに上司と全メンバーに共有します。

不明点があれば、上司や先輩から連絡があります。

タスクもやらないと、翌日持ち越しになってしまいます。

これらにより、だいぶさぼりにくくなります。　　

✔お客様との商談後、結果について報告させる

商談内容については日々のスケジュールで公開しています。

重要な商談については、事前に上司から連絡があり、商談の進め方の指示を受けます。

商談が終わったら上司に報告します。または、上司から連絡がきます。

この状態ではさぼることはできません。

まとめ

本日は、メンバーがさぼらず自発的に活動する組織のつくり方について解説しました。

この方法の本質は、上司とメンバーが、この在宅勤務がメインの状態にあっても、信頼し合える組織を作れることにあります。

目の前にいない部下が、さぼらずにちゃんと営業活動しているか、気になる上司もいるかもしれません。

しかし、そもそもメンバーがさぼれない組織、自発的に活動せざるをえない組織がつくれたら、そんな心配はしないで大丈夫です。

それには、上司が「細かいところまで日々確認できるようにしておく」ことを実現させることが大事です。

ここまで読んでいただきありがとうございました！