ビジネス心理戦で絶対に負けない「超交渉術」　ジム・キャンプ　ダイレクト出版　まとめ　解説　11

交渉に投じる際の「予算編成」ではお金に加えて時間、エネルギー、感情についても考慮する必要がある。

交渉で危険なのは予算の使い過ぎである。

予算＝（時間）×1　×（エネルギー）×2×（お金×3×（感情）×4

交渉のルール34

あなたは自分の支出はできるだけ抑え、相手の支出はできるだけかさむようにしなくてはならない。相手にたくさん投資させるのは相手にビジョンをもたせるために必要なのである。

交渉のルール35

交渉では、コントロールを保つ上で予算がとても役に立つ。予算の管理に失敗したら、それはあなたの責任だ。

自分の予算に目を配ってきちんと管理し、相手の支出を膨らませ、自分の使命と目的に従っていれば、あなたは大丈夫である。

具体例

あなたがアポイントをとると、相手は周到な準備や、重要な調査結果の収集、出張、報告などをあなたに依頼する。これには「ノー」という。これはあなたに時間を使わせようという相手の策略なのだ。相手のスケジュールではなく、自分のスケジュールに合わせて行動すると、自分の時間を守り、相手に時間を使わせることができる。

・折り返し電話をするときは、あわててかけない。

・メールの転送を頼まれたら、自分の都合のよいときに転送する。

相手が時間の予算を使い果たしつつあることのサイン

「ずばり要点をいいます」という発言など。

時間とエネルギーの無駄遣い

あなたはアジェンダを理解していなかった。ただ親切なだけであった。

相手の都合だけで少しずつ時間を取られることが重なっていくと、１日の終わりにはかなりの時間を無駄にしてしまっている。

むずかしい交渉では、必要とした時間をはるかに上回るエネルギーを消費する。役に立たない会議や無意味なアポイントメント。

会議が一時間続いたら休憩をとろう。缶詰になったら一時中断しよう。長期交渉なら一週間、間をおいてもいい。