2-3 交渉の鍵を握る事前準備と傾聴力
こんにちは！事務局の田上です。
今回のテーマは「交渉力」。
こうしたい、という自分や組織の思いの実現に向けて、相対する相手や組織と話し合うとき、勝ち負けの意識に陥りがちです。
しかし、対立する状況をいかに融和し、お互いが納得する合意に導くか、という点が重要で、その後の信頼関係構築にもつながるのです。
田村先生が教える交渉学では、
その手法をわかりやすい５ステップ「ＳＭＡＲＴ」にまとめています。
Ｓ = Situation, Stakeholder 状況把握
Ｍ = Mission 目標・方針
Ａ = Alternative 代替案
Ｒ = Realistic Option 創造的選択肢
Ｔ = Target 合意可能幅
詳しくはこちら。
講義後の振り返りフォームより。
三方よしの精神で、お互いに利する方法を考えるようになれた。
傾聴はチャンスを生む。傾聴している限り、コミュニケーションは途絶えない。
勝ち負けの交渉よりも、説得・納得の結果を求める交渉がより高い価値を産み出すこと。日頃のビジネスでは、視座が短期的になりがちであることを学んだ。
これまで自身の経験を振り返っても、ミッションの共有を行えたプロジェクトは大体うまくいっており、それができていないものは失敗をしていたことが、改めて認識できた。
今回は特に条件出しのところが学びになった。単純な価格勝負ではなく、バリューで理解してもらいながら交渉することが必要だと再認識。
皆様、日ごろのご自身のお仕事と重ね合わせて深い学びにつながったようで何よりです。
次回は説得力です！