ランチェスター戦略

とは？

ランチェスター戦略は弱者の戦略です。弱者が強者に勝つには？

では弱者とは？そう、弱者は２位以下。かなり広範囲。つまり１位以外。

車業界だったらトヨタは強者。ホンダも日産も弱者です。むむむ、なかなかのざっくり感です。

まず謳ってるのが

局地戦

確かに強者に比べると弱者は量では負けそうですよね。営業人員数とか営業所の数とか。だから局地戦をしろと。

強者は日本全国津々浦々に営業所を構え人員を配置し戦ってますが、弱者はある特定の地域に絞り、その地域で１位を狙えと。

まぁ、納得ですね。ではどうやって戦うのか？営業力は？

そう、営業力が大事ですよね。いくら量で勝っても商材が弱かったらどうしょうもない。

ここでは強者と弱者の質はそこまで違わない前提です。

営業力　＝　質　✕　量

ということになります。そしてこう言ってます。質を高めるのは時間もかかるし質が高まる保証もない。だからまずは量で攻めろ。量をこなせば質も向上するはずだ、と。

質とは、

品質・性能・技術開発力・商品の売り方・価格・保証・営業担当者のスキル・情報力・ブランド力

などを指します。

とにかく局地戦にもちこんで一点突破でそこで１位を目指す！弱者は広げてはだめだ。

では、どこで集中して戦えばいいのか？そのためには

１）市場を細分化する
２）重点化市場を定めて集中する
３）差別化する
４）接近戦・陽動戦など弱者の戦い方で戦う
５）小さな市場でも一番になったら強者の戦略に転じる
６）２番を叩いてダントツＮｏ．１をつくる
７）次なるＮｏ．１をつくり、各個撃破を繰り返し全体Ｎｏ．１を目指す

このあたりまで来ると、重たいですね。かなり詳細な分析が求められます。ここは乗り切りたい！

事業領域の細分化と重点化はどうするかと言うと

・商品・地域・流通（販売経路）・顧客（顧客層）

これら４つの戦略的課題の範囲と重点を定める、と。

STEP①
商圏分析　→　販売情報の把握　＋　地域情報の分析

STEP②
戦略マップ作成　→　STEP①を地図上に落とし込み、地理的に把握

STEP③
地域の細分化と重点エリア設定　→　弱者は「勝ち易きに勝つ」を徹底

STEP④
ローラー調査　→　重点エリアの市場総点検活動

この４STEPを行い、戦場を知り尽くすべし。

まとめ

自社の強みを徹底的に洗い出し把握することが大事だなと感じます。敵と戦うにはまず己を知れ。ということですね。

そして、どこなら勝てるのか、地域・商品・販売ルート・顧客別・市場・・・あれもこれも手を出したら結果は出ません。

一生懸命ならぬ”一所”懸命で。昔は一生懸命をこう言ったそうで、自分の領地を命がけで守り抜くことだそうです。

そして、戦いの場を定めたら、その場を相手よりもダントツに知り尽くすこと。現代は情報戦ですよね。でもネットだけじゃ情報は集まりませんから、足で生の情報を稼いでくるのが大事だなと思います。

あとは、敵よりその局地においては量で圧倒していくこと。とにかく定めたところで１位を目指す。

地図に戦略マップを作成するってのもテンション上がりますよね。お客様はどこにいて、競合がどこに入っていて、自社はどこに食い込んでいて、どこを重点的に攻めていくか。まさに戦争です。

自社事業やサービスに置き換えて、この１ヶ月で徹底的に戦略を固めようと思います。