マーケティング戦略 2.5年の軌跡 〜さらなるアップデートへの挑戦〜

こんにちは、不動産特化SaaS「プロポクラウド」のマーケティングをやっているなつめ（natsume_1231）です。

この度、弊社にて7億円の資金調達の実施が決定いたしました👏
素晴らしいご支援をいただけたことへ感謝するとともに、ますますの事業拡大を目指して、大変身の引き締まる思いでございます。

不動産DXを進めるHousmartが７億円の資金調達契約を締結

さて今回は、「プロポクラウドのこれから。」をテーマにマーケティング観点から色々とお話しさせていただこうかなと思います。

これまでのこと

2019年2月のサービスローンチから、約2.5年。
まずは、この2.5年におけるマーケティングの振り返りからさせていただこうかと思います。

まずは、プロポクラウドのターゲットを改めてお伝えさせていただくと
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・不動産売買仲介業者（居住用に限る）
・1都3県（東京・神奈川・千葉・埼玉）に所在
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です。

不動産仲介業者のうち、8割：賃貸、2割：売買と言われる市場規模の中で、さらに居住用のみかつ、1都3県に絞られるというターゲットの狭さたるや。
これは、本当に今でも大変苦労しています泣

その狭き戦いの中で試行錯誤しながらも、この2.5年でだいぶ安定的なリード獲得ができるようになってきました。

立ち上げ期からの施策と状況をまとめさせていただきます。

◉立ち上げ期
SaaS事業未経験者という中で立ち上がったマーケティングチーム。
立ち上げ初期はWebマーケティング中心でリード獲得に挑んだものの、業界特性も相まって相当苦労をしました。

◉バブル期
そこから、戦略を見直し着手したのがセミナーの強化。高いコンテンツ力とコロナ禍におけるオンラインセミナー需要で大ヒット。
ターゲットも未開拓状態であったため、リード獲得のバブル期に入ります。

◉低迷期
しかしその後、すぐにやってきた低迷期。ターゲットが狭いぶん、あたりをつくのも早く、何か施策をやれば当たる！という期間はあっと言う話に終わってしまいました。
このままでは、リードが全く取れなくなる…

そこで大きく見直したのは
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・PDCAを回せるチーム体制
・ABMリストの作成
・ナーチャリングの導入
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です。

いまのこと

低迷期から脱却するために、まず着手したのが「PDCAを回せるチーム体制」です。

まず各施策について「何が成功で、何が失敗なのか」が見えていなかったため、チャネルごと/コンテンツごとのROI計測をすることから始めました。
セミナーコンテンツであれば、集客数→参加数→有効リード数→商談数をきちんと整理。そこから率や費用対効果を割り出して、施策における平均値を叩きだし、施策の良し悪しをジャッジしていきました。

またマーケティングにおいては、単月目標達成の概念を辞め、3ヶ月ごとに施策の実行計画を立てるようにしました。これは、バーティカルSaaSの特性だと思うのですが、リードに限らず売上まで含め、業界の繁忙期や閑散期に大きく左右される特性があります。
なので、どう頑張ってもリードが取れない時は取れないし、取れる時はめちゃんこ取れる。この波を冷静に見つめて、この3ヶ月でどうやって数字を作っていくのかを決めました。
合わせて、施策ごとに細かく目標リード数を設定しておくことで、目標へのコミット力が向上し、月内でのリカバリー対策がとれる組織へと整えることができました。

次にやったことは「ABMリストの作成」です。
限られたターゲティングの中で、どこの誰に本当に当たるべきか、当たり続けるべきかをリスト化し、DM施策をゴリゴリと回すようにしました。
ABM対象者には、ウザいくらい当て続けてますが笑
対象者のタイミングにも左右されるので、もうとにかく当てまくる作戦ですね。

そして「ナーチャリングの導入」です。
ターゲットが狭いバーティカルSaaSにおいて、これがどれほど重要なことなのか。前職でホリゾンタルSaaSのマーケをやっていた時には気づけなかったナーチャリングの大切さを切実に感じました。

ナーチャリングをする上で大切なのは、リードのログをキチンと記録していくこと。
そこで、今まであまり活用しきれていなかったSalesforceの設計・項目を大幅に見直し、キャンペーン活用などの整備に着手しました。
その上で、MAの導入です。

数字の見え化ができるようになったことで、インサイドセールスとの連携も強まり、リードの量×質が安定するようになりました。

これからのこと

これまでは、マーケ予算も組織体制にも限りがあったので「商談につながる質の良いSQLリード」に注力をしてきました。しかし、この2.5年で施策を回し切った結果、質の良い（売上にすぐ繋がる）リードは一定数接触仕切した感じを受けています。
そこで強化しなければいけないと思っているのが「MQLリードの拡大」です。

昨今、不動産業界においても「DX」ワードが話題ではありますが、課題認識をしているのは、大手・中堅企業かつ感度の高いごく一部の層。（逆を言えば、私たちのサービスにおいては、エンプラ接触の方が容易なのです😲）

大多数は
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・小さい会社なので、IT化しなくても人力対応でできちゃいます
・IT導入する方が手間でありコストも増える
・そもそも、DXってなんですか？
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などなど。
DXやIT化への必要性を感じていないのが実情です。

不動産仲介業を営む会社の8割強が中小企業、いわゆる「街の不動産屋さん」であり、この層が業界文化の核であると行っても過言ではないでしょう。
1店舗のみを構え、営業人数も3~5名程度。売買仲介においては、1人あたり1~2件の仲介をコンスタントに獲得できれば経営も安定するし、この不動産地価の高騰が顕著（特に首都圏）な現状を鑑みれば、ムダなシステム導入せずとも、今まで通りの経営・営業スタイルでも全く問題ないのです。

ー それでも、DXやIT化を進める理由とは…？ ー

私たちは今まさに、ターゲットの大きな「溝」に直面していると感じています。
それを越えられる新たな一手をを打ち出し、業界全体に新たな風を…。
そんな「これから」を作って行きたいなと思っています。

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プロポクラウドでは事業拡大に伴い、一緒に働く仲間を募集しています。
バーティカルSaaSって面白そう！
レガシーな仕組みを変えたい！
と思ってる方、是非🤗