Week7 伝えるスキル

こんにちは。
いかがお過ごしでしょうか？
私は中々TODOをこなせず、まだ甘えがあり
自分に喝を・・・というところであります。

今回のWeek７からは
ビジネスベーススキルの章に突入です。
拝読して頂けると幸いです。

「サービスを磨くより言葉を磨け」

物は言いよう。よく耳にしますね。

飲食店であれば、料理の面白さや美しさ、美味しさよりも、お皿を置く時にどの様なサービス、メニューの説明をしてくれるのか。
美容室であれば、会話の中でどの様な専門的アドバイスをしてくれるか。
このように言葉や会話を磨くことで、サービスの価値は上がっていきます。

確かに私自身も、その＋aでまた来たいなという気持ちや、満足感を抱き、リピートしたりします。皆さんはどうでしょうか？

・言葉を磨くということ

左.アイデアを生み出すところから始まり、
右.実際に行動に移すという順序で事業ステップは行われていきます。

蛇は頭から切らないと死なない。
物事も同じで一番重要な部分からこなしていかなければいけません。

営業、販売、プレゼン。
ビジネスで必ず必要な、蛇の頭の部分を今回は学んでいきます。

・１ヶ月で営業成績が上がる方法

これは個人事業主や、企業勤、全く違う部署、どんな職種の方でも必ず必要なことです。

「伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活全てに関わる」

幅広く関係してくる”伝えるスキル”

日常生活の例としては、サラリーマンが奥さんにお小遣い交渉をする時。

「お前は家でただ子供の面倒見て、テレビ見てるだけだろ。だったら俺の小遣いも上げろよ。」

なんていったお馴染みのセリフ。

これが伝えるスキルがある人だと、

「俺の周りの同僚が皆んな昇給したんだよ。なんでかなって俺も調べてみたら、やっぱり上司と飲みに行ってる回数が凄い多いんだよね。だから俺も皆んなでハワイ旅行とか行きたいから、少し投資してくれないかな。」

伝え方でこんなにも違いますよね。
これは日常生活での些細な例ですが、
もっと大きく様々なことに繋がっていきます。

・営業編

「事前調査はお辞儀の挨拶より重要」

どんなに素敵なプレゼンでも、どんなに素敵な資料を持って行っても
相手に聞く気がなかったら、それらは無意味なものになってしまいます。

Q.聞く耳を持たせるには？　A.事前調査　

事前に仮説立て、自分なりに調べてきたメモなどを
始めに少し見せるだけで、相手側からの印象は良くなります。
「事前調査してきてくれているんだな。良い提案してくれそうだな。」
といった意識、聞く耳を持たせることが可能です。
いきなり「御社はどの様な事業をやられているのですか？」
「自社の製品は〜」といったプレゼン等を始めるのは悪い例です。

「とにかく話すな。愛想笑いをして徹底的にヒアリング」

図.右の”ヒアリングシート”（資料参考MUP/Lim）
これは実際に竹花貴騎さんの資料を元に作成した表です。
この様なシートを準備しておくと良いですね。
愛想笑いも忘れずに。

図.左”営業黄金比率”を見て頂くと、大半は事前調査とヒアリングとなっており、ヒアリングに回る重要性が理解頂けると思います。
ですが、このヒアリングにも順序があるのです。

・SPINの法則

ヒアリングの順序についてです。
営業というのは、”自社の商品をプレゼンして買わせることではなく
相手に自分の商品の必要性を感じさせ、更にそれを口で発しさせ、
気付かぬ間に買ってもらう流れを作る”ことが営業です。

このSPINの法則は、既にわかり切っている事でも
わざわざ相手に口にさせる為に、いちいち質問しています。
そうする事で新たな気付きが相手側に起こるからです。


上記の表は美容室の例ですが、

S.状況をまず認識させる。
P.問題を把握させる。その為にわかりやすい例えを提示し、問題を明確に。再認識してもらう。
I.例えば、その問題を放っておくと新たな問題に発展しかねないという誇示  をする。
N.自社商品を匂わせ、説明を聞きますか？と問い、YESと答えてもらって初めてプレゼンタイムに突入。自らの問いだと聞く耳も当然できている訳です。

ここから待ちに待ったゴールデンタイムですが、
このプレゼンにも勿論順序があります。

・BFAB営業

プレゼンの順序についてです。

最初にベネフィットを述べる事で、興味を抱かせます。
最後にもベネフィットを述べ、それを覚えさせます。

営業に行く際は、この図.BFABに基づいて、伝えること等を予めまとめておき、暗記しておきましょう。


さて、これでもう完璧。

ではなく・・・あと一つ重要なことがあります。

WHAT＿どんなシステム？何を提供してくれる？　5％

HOW＿どうやってそれを提供出来る？　　　　　 5％

WHY＿なぜそれを提供する？               90％

現段階で足りていないもの、それは”WHY”の部分です。

モノというのは、売っているだけでは印象付かないし、
買ってはもらえません。

では、どうしたら・・？
そのモノに付随するストーリーを添えて売るのです。

・WHY

「ゴールは何を売るかではなく、あなたが何故それをやっているかというコンセプトの真髄を伝えること」

例えば、人材採用も同じで、何をしているという会社の説明よりも、何を信じて進み続ける会社なのかという部分に共感してくれる人を採用する方が離職率は下がります。

・ペンを売る時、どんな伝え方をしますか？

「このペンはとても素晴らしくて、一本で、赤、青、緑、黒の四色を使うことができます。なので様々なシチュエーションで活用出来るのです。例えば、授業の見づらかったノートが、色分けをすることで見易くなり、これで受験勉強も捗り、合格すること間違いなしですね。」

このプレゼンだと、WHATとHOWの二つしか取り込めていないのがわかりますね。

＋WHY
「海外の大学に行く為に、高校時代は一生懸命授業を聞いて、それを細かくノートに書いていた。しかしテスト前に見返してみると、全て黒字で重要な部分が分からなかった。そして結果的にも受験に落ちてしまった。そして私はノートを取ることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だったことに気付いた。だから１本で色んな色が出るペンを開発した。私はペン１本が、時には人生を左右する事もあると信じている。」

このプレゼンだと、WHYからストーリーを組み立てています。
先ほど紹介した、”WHAT5% HOW5% WHY90%” の比率に合っていますね。

「人の記憶に残す、モノを売る為には、”WHY＋BFAB”　が重要」

拝読有難う御座いました☺︎