提案資料を作り込めば込むほどコーチングが売れなくなる理由
こんにちは、直也です。
今日は、提案資料についての意外な事実をお話しします。
実は、提案資料を作り込めば込むほど、コーチングが売れなくなってしまうんです。
私の経験を共有すると、独立当初はシンプルな提案資料を使っていました。
その頃は5人の体験セッションをすれば5人全員と契約できるような状況だったんです。
ところが、その成約率が2割を切ってしまったことがあり、藁にもすがる思いで年商10億円を超えるようなマーケティング講座を主催されている方の提案資料に習って120ページを超えるような資料にしてみました。
その結果どうなったと思いますか？
なんと、6人の体験セッションをしたものの、6人全員が契約に至らないという事態に陥ってしまったんです。
今でもありありと思い出せるのですが、120ページ超の提案資料を一生懸命Zoom越しに紹介している時、見込みクライアントの顔がだんだん無表情になっていって、体験セッション前半で見せていたような明るい表情が完全に失われていったのが私の闇歴史になっています。
この経験から、「ヤバいヤバい！」という言葉が朝から晩まで私の心の中をこだまするようになっていきます。家のローンもあるし、子どもの学費も払う必要があるし、クレジットカードの引き落としもある。このままじゃマズイという思いでいっぱいでした。
そこで成約率アップを目的としてあるコンサルタントの方と契約しました。その方から数十種類もの業種で成約率アップを果たしてきた方法を教わります。
その方法の一環で提案資料を30ページ未満にまで削ったところ、成約率が見事50％まで回復したんです！
仮に60万円のコーチング商品を販売しているとして、6人に体験セッションして成約が0人であれば当然売上はゼロなんですが、成約率が50％になれば売上は180万円にもなります。
成約率を上げること、上げた成約率をキープすることは職業コーチにとっては生命線なんです。
なぜ、提案資料を作り込めば込むほど成約率が下がるのか？
なぜこんなことが起きるのでしょうか？
実は、見込みクライアントが契約を決断するには、コーチからの説得ではなく、クライアント自身の納得が必要なんです。
ページ数の多い提案資料は、どうしてもコーチの実績や手法をアピールして契約を促す「説得」になってしまいます。
でも、コーチングを契約するかどうかを決めるのは、コーチングの手法やスキルに魅力を感じて、ではないんです。
クライアントにとって理想の未来が手に入れられそうだと感じた時、その人は契約を決断します。理想の未来が手に入るのであれば、コーチングでもカウンセリングでも読書でも、正直手段は何でもいいんです。
つまり提案資料で説得するのではなく、体験セッション部分で価値に納得して貰う必要があるということです。
これに加えて、提案資料を作り込みすぎることには、もう一つ大きな落とし穴があります。
それは「体験セッションの生きた対話が薄まってしまう」ということです。
120ページの提案資料を使っていた時期、確かに情報は盛りだくさんでした。でも、体験セッションの時間の大半を資料の説明に費やしてしまい、肝心のクライアントとの対話の時間が減ってしまったんです。
コーチングの良さって、まさに「その人に合わせたオーダーメイドの対話」にあるんです。
なのに、画一的な提案資料で長々と説明してしまうと、せっかくの「オーダーメイド感」が消えてしまいます。
さらに気付いたのは、提案資料が詳しければ詳しいほど、見込みクライアントの「考える余地」が減ってしまうということです。
「このコーチと一緒に、自分の理想の未来を作っていけそうだな」
という実感は、実は「余白」から生まれるんです。資料の隙間を見込みクライアントが自分で埋めていく。その過程で、自分とコーチングの相性を確かめていく。
ところが提案資料を作り込みすぎると、その大切な「余白」がなくなってしまうんです。
また、どうでもいい特典をつければつけるほど、割高感が出てしまいます。「そんな中途半端な特典をつけるくらいなら、料金を安くしてくれ」となってしまうんですね。
私の経験上、成約率が最も高かったのは、文字が少なめで30枚に満たないくらいのシンプルな提案資料でした。
シンプルな資料だからこそ、クライアントとの「対話」に十分な時間を取れる。 シンプルな資料だからこそ、クライアントが自分の未来を想像する余地が残せる。 シンプルな資料だからこそ、その場のコミュニケーションに集中できる。
さらに、コーチングに求めるものは人によって様々です。人間関係の悩みだったり、目標達成だったり、昇給することだったり、独立起業することだったり。ニーズ自体が多種多様なので、相手のニーズにバチっと刺さる特典を事前に決めるのが難しいんです。
とはいえ、たくさんの特典をつけたほうが良いという意見もありますよね。
たくさん特典をつけるのが有益な場合もありますが、それはある特定の条件を満たしたときのみです。
その条件というのは、相手のターゲットとニーズがピンポイントな場合、です。
例えば、30代の非モテ男性をターゲットとした恋愛コーチングであれば、「彼女を作るための身だしなみチェックリスト」や「最初の声掛けの方法30選」といった特典は、「ほしい！」と思ってもらえるでしょう。
でも、職場の人間関係で悩んでいる人には、それらは余計なものになってしまいます。ターゲットとニーズに多様性がある場合は、下手な特典をつけないほうが良いんです。
まとめると、提案資料は「説得」ではなく「納得」を生む道具であるべきだということです。
クライアントの理想の未来に焦点を当て、余計な説明や特典は極力省いていく。提案資料は「説明の完成度」を目指すのではなく、「対話の可能性」を広げる道具として使う。
それが、高い成約率につながる提案資料なんです。
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