どこまで行っても契約管理と契約者管理が保険営業の生き残りの肝。
みなさまご自身はもとよりお客様の契約の管理はどうされていますか？
すでに契約をされている保険の見直し需要がくしくもコロナと予定利率の下げにより顕在化、さらに加速してきているようです。
最新の2019年の生命保険教会のデータからもみるに、新契約件数と保有契約件数は相変わらず伸びています。
長寿化も含めてですが、1人あたりのLTVは引き続き伸びていきそう。（なんというか保険業界ってすごいな。）
一方で加入チャネルの変化は劇的であり（まぁ生命保険文化センターの調べなのでちょっと割り引いて考える必要はありますが）
乗合代理店の勢いは2021年の調査ではもっと増えていると確信しています。
SBI高島屋などが金融流通業にも入ってきたりしていて今までリーチできなかったであろう層にも代理店が浸透してきて、これはこれでさらにどちらの件数も加速しそうだなと思っていたり。
複数の会社から比較検討することができれば当然有利なところを組み合わせて自分のオリジナルの保障ポートフォリオを構成することができます。
これは非常に有利に見える反面、
「これなんでこれにしたんだっけ？」問題と「定期的に見直ししないとより有利なものが現れている」問題に常に向き合わなければならなくなります。
（ほったらかしていたら怒られる問題も同時多発的に起こるはず）
これはあらゆる定額月額、年額課金（いわゆるサブスクリプションモデル）のツールでも一緒のことですが、単品では良いものでも使わなくなったり、使用頻度が下がった者については無駄なコストになり得るため日々マネジメントしなければならないよね、という考え方と一緒です。
（もう見てないネットフリックス、解約し忘れていませんか？？）
保険については使用する頻度がない、もしくは使用するのはかなり後、かつ一生涯で1~数回しか使わない（使えない）ものなの（場合によっては自分が死んだ後なのでわからない）でそのまま放置されがちです。
ここを丁寧に顧客の契約を一見ずつ丁寧にメンテナンスしていくことが結果として顧客体験をより良くし、ひいてはその人の業界内のポジションを固めていくと実感しております。
海外でもポリシーマネジメントはデジタルとリアルを組み合わせつつ
各保険会社やブローカー、エージェントがかなりのリソースをかけて取り組んでいます。
結局顧客が何を望んでいるか、それを先回りでして顧客満足を最大化できているのがアプリなのか人なのか、ということを考えていくと今自分たちが何をやるべきか？が見えてきます。
そういう意味で言うとツールを揃えてから課題に取り組んでもいいですし、意識改革を行った末にツールを選定し日々の活動を変化させてもいいと思っていますが、いずれにせよ今までと同じではどんどん厳しくなってきそうなのはよく理解できます。
こちらを見ていて、丸井の青井社長が「戦争中以外2ヶ月も店を閉めたことがない」という主旨の話をしていてまぁそれはそれは全く経験のしたことがない事態なんだろうなと。
地震は余震はあるものの経済が止まるわけではないし、リーマンショックでは一部が食らったものの実需についてはそこまで落ちたわけではなかった中、多くが同時並行的にピタッと止まってしまったという状況は自分も人生で初な感じ。
ここからどんどん苦境に陥るケースが増えると考えているので、そんな時こそ自分たちにできることは契約管理と契約者管理の徹底ときめ細やかなサポートだと考えています。
契約者貸付も猶予もまだまだ膨れそう。使えるかどうかも含めて、きちんとした保全活動を行えるかどうかがアフターコロナへ向けての先鞭をつけておくことにつながるかもしれません。
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