保険営業で、できない人ができるようになる/できる人がもっとできるようになる/2つの違いで大切にすべきポイント
ここ数年、ずっと言い続けていること。
古くからある「守・破・離」と原則は一緒です。
守とは基本であり、仕事に対しての姿勢、基本的動作の取得と反復、情報学習と知識の取得により一定の成果を出せるようになるまでのことです。
破とは応用であり、守で身に付けた基本に自分のオリジナリティを付け加え、基本よりもより付加価値をつけ、生産性をあげることです。
離とは発展であり、守、破で学んだ型を破り、自分にしかできない差別化ポイントをもち、圧倒的な成果や存在感を出すことにあります。
守について
できない人、成果が出なかった人は基本が疎かになっていたり、全くできなかったりします。
身の回りの整理ができないにもかかわらず、人様のライフプランやファイナンシャルプランの整理などができるのか？
できる人もいるかもしれませんが、個人的にはここから全て直す方法が手っ取り早いと思い指導からしていました。
身嗜みや仕事道具、鞄の中や財布の中など、一つずつを整理整頓することにより、すっきりとした状態で仕事に臨めるかどうかは成果に直結します。
（これは残念ながらお客様にも言えまして、玄関が散らかっているご家庭はその都度お伝えさせていただき、ご理解いただいた方には整理整頓のやり方をお伝えさせていただきました。）
また朝きちんと起きる、や深酒をしない、など、自分を律することも最初は必要かもしれません。
フルコミッションで働くということはあなた自体が商品、サービスの一部になりますからそう言った基本的な動作が身に付けられるかどうかは、自身の成果に直結してくるからです。
生命保険や損害保険は同じ内容と条件であれば誰からどのように買っても値段は一緒です。さらに目に見えて効果効能が即体験、経験できるものでもありません。だからこそ自らの思考や思想、お客様への対応や所作が重要であると業界のたくさんの先達から教えていただきました。
守については自らが素直になり、他から受ける評価を適切に理解した上でなるべく早くできるようにとにかく量をこなしながら質をあげていく必要性があります。
これについては一定の努力で確実に身につくと断言できます。大変です。ほとんどの場合がインプットのほうがアウトプットよりも多く、非常に苦しい時代です。結果が100に対して労働料は200を超えるかもしれません。300~500になるケースもあります。多くの人はここでやめてしまいます。しかしここを焦らずきちんとやり切ることで大切な土台が出てくるでしょう。
「破について」
だんだんと100に対して100くらいで成果が出てくるとそこで満足してしまう人とそうでない人に別れます。これは視座の高さによるものだったり自分の野心や好奇心の有無、個人の価値観によるので正直どちらでもいいのです。「守」のまま忠実に生きていくという人はそれで役割をまっとうしていただいているので個人的に全く意見はありません。むしろ素晴らしい、ありがたいと思っています。
さらに成長したいという人はここから基本動作の型を少し破り、自らのやり方をちょっとずつ加えていく作業になります。この時に必要なのは結果に拘りつつ多様なやり方を試すことだと言えます。
よく法人マーケットなどに行く際に喩えられるようになりますが、マーケット"チェンジ"ではなくマーケット"オン"=つまり既存の成果は落とさず、開いた時間や労働力で新たな取り組みに注力することをいいます。
300かかっていた時間が100になるのであれば200浮いているわけですから、その200を使い自らのオリジナリティを磨きつつ、100の成果に20~30と少しずつ足していく作業が必要になります。
この時に得た経験や自分なりの差別化ポイントが後ほどの強力な優位性になるのでなるべくたくさんの経験値を積むことが個人的にはいいと思っております。
そしてここで「一人でやりきれる！やり切る！！」と思うか「自分の特徴や強みをどう活かすか？！最大化するには？」という思考でそのあとが全く変わってきます。（いわばプロフェッショナル職かマネジメント職か？働き方は個人プレーかチームプレーか、など）
またこの際には様々な先生たちについて学ぶのがいいでしょう。
自己啓発や専門性を磨いたり、書籍など多くインプットすることもあります。守とは違った、自分の仕事の人格を形成する時期になりますから非常に多くの良質なインプットをする必要があります。
個人的には27~29の3年くらいがここに当てはまりますがとにかくお金をかけて時間をかけて多くのことを学ばせていただきました。（MBAとかに行かなかったけれどもトレードオフとしてそれとは全く違う自分の知らない世界を開くことができました）
また、この学びを続ける中で、仕事のパートナーだったり、今後付き合っていくべき視座の高い仲間などが見つかるケースもあり、ここがもしかしたら一番楽しいゾーンかもしれません。成果がでたら共有したり、お互いに張り合ってみたりと切磋琢磨できる大切な時期でしょう。
「離について」
ここからはもう独自で見つけてもらうしかありません。しかも正解がありません。さらなる境地にいくためには何が重要か、それは「環境」でしょう。自らが集中できる環境だったり、さらに飛躍するためにやることとやらないことを整理し、圧倒的な成果を出すために変身していかなければならないということです。
このゾーンではたくさんの離別が起こります。今までの人間関係だったり、それまで身に付けてきたスキルやぬくぬくとした環境を断捨離する必要も出てきたりします。しかしなぜそれをするのか、という理由が明確であればあるほど高みに登れる気がします。
既存のルールではハンドルできなくなった時にはその環境を捨てるのか、もしくはその環境を自らの手で変化させる必要性が出てくるのです。
よく私がセミナーなどで使わせていただく本の一文で
・決意を新たにする
・時間配分を変える
・住む場所を変える
・付き合う人を変える
という話をさせていただきますが（大前研一さんの受け売り）
できない人ができるようになるためには「守」、「破」を身につけること。"決意"と"時間配分"を変え基本動作の反復と成果を出そう
できる人がもっとできるようになるには「離」は”住む場所”と”付き合う人”
なのではないかと思っております。
もしよかったら自分の振り返りと壁うちのために読んでみてはいかがでしょうか。
ちなみに絶賛金融保険業界を変革していこうという志のある方とお話、お会いしていきたいです！
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