【産業医向け】直接契約＆単価を3倍にした3ステップ

はじめに

コンテンツが生まれた背景

「これから嘱託産業医として独立していきたいんですけど」
「でも普通にやっても、なんかそこまで大きくはならなさそうで」

2024年秋、無料相談に来られた産業医の先生が、そう語られました。

そろそろ嘱託産業医などを主軸に産業医として独立したい。

しかし、行動ファーストのマインド、営業回りのノウハウ、サービス提供の望ましいスタンスを学んだはいいものの、

自分はもっと高いところまでいきたい。他にも人生で実現したいことはあるのに、そこまでいける感じがしない。

そんな苦悩の末のご相談だったことと思います。

弊社代表の松村自身は、産業医の業界事情はざっくり知っているものの、精通しているというほどではありません。

泥臭く営業周りをして『1社目の壁』を超えて、そこから丁寧にサービス提供をしていれば徐々に契約者数が増えていく。それが産業医の一つのロールモデル。

そんなイメージがあったので「そのロールモデルさえ超えていきたい」というビジョンを持っている先生がいるというのは衝撃的でした。

しかし、そのビジョンを成し遂げるには、既存のノウハウでは突破できないスキルセットを持つ人材のサポートが必要です。

そこで、医療業界以外でも多様な法人に対してビジネスコンサルティングを提供している弊社COOの瓜生から、こう提案させていただきました。

「では、改めて人生で本当に達成したいゴールを明確化して、到達するために克服すべき産業医活動の課題を見つけ、解決策を打っていきましょう」

こうして、コーチング×コンサルティングを通じた産業医の先生に対する支援が始まりました。

実のところ、産業医に対する具体的な支援を含むサービス提供は、弊社でも前例があまりありませんでした。

たしかに、COOの瓜生は『厚利少売※』の事業構築・再建を専門分野とするセールスプロフェッショナルとして活動しており、

これまでも整体院や営業会社など多様な会社にコンサルタントとして介入して、大きな成果を上げてきています。

※販売する商品の数を少なく抑える分、利益率を大きくして利益を増やすビジネスモデルのこと

弊社も、瓜生の参画により急成長を遂げたわけですが、さすがに代表である松村自身にも少々不安がありました。

「産業医でもない瓜生が支援してどうにかなるものだろうか」

とはいえ、普通のやり方に則って行動量を倍加するだけでは、その先生の求めるレベルまでは到達できない可能性が高いのも事実。

松村自身も慎重に業界事情をウォッチングしたり、熟練した産業医の先生から学ばせていただきながら、支援を進めました。

しかし、そんな不安をよそに、その先生はわずか3-4ヶ月程度で望む成果を続々と達成されていきました。

「嘱託産業医案件、月額15万円で獲得しました」
「まだまだ商談はあるのでどんどん獲得していきます」

もちろん、熟達した産業医の先生から見れば、通過点レベルの成果なのかもしれません。

ただ、松村自身はこの短期間での急成長に驚きを隠せませんでした。

一般業界のセールスプロフェッショナルである瓜生が介入することで、業界常識だけでは実現が困難な成果が生まれている。

「これは悩める全ての産業医にとって有効な現状打開策なのではないか」

そんな風に思い、支援の主体である瓜生を中心に、支援のエッセンスを詰め込んだコンテンツを作ることにしました。

※以下、当コンテンツは瓜生による執筆となります。

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MEDCOACH共同創業者兼COOの瓜生です。
おかげさまで弊社もまもなく2期目に突入し、順調に事業拡大しております。

弊社のメインサービスは医師向けのコーチングですが、私の本業であるビジネスコンサルティングに関してのご相談、ご依頼をいただく機会が増えてきました。

内容としては自費診療や美容医療に関してのマーケや事業拡大について、産業医事業の拡大についてなど、ビジネスライクなものがメインです。そのうち、コンサルティングを通じてバリューが出せると確信できる案件のみ継続的に支援させていただいています。

その基準は、方法論が確立されていないこと、付加価値をつける余地が大きいことです。方法論があれば、単なる進捗管理しかできませんし、私の専門分野はサービス・プロダクトの価値向上をベースにした価格向上の支援のため薄利多売は専門分野ではないためお断りするようにしています。

それらの基準に照らすと、産業医の事業拡大、具体的には売上・利益の拡大は適格のため、ご支援をさせていただいています。

私は、これまで一貫して『提供価値向上をベースとした単価向上』専門のコンサルタントとして、主に個人事業主や中小企業を中心に事業成長の支援をしてきました。

弊社の主軸サービス『医師向けコーチング・コンサルサービス』もその一例です。

私の参画以前の2023年春時点では、代表松村が1時間0.5～1万円、平均客単価5万円前後で提供していました。現在（2025年1月）、1時間約6万円、顧客単価は約90万円まで成長しました。特筆すべきはLTVの高さです。顧客の約8割のお客様が1年以上にわたって継続的に支援させていただいている方です。顧客視点で提供価値を磨きこみつつ、提供する我々のスキル・スタンスの伸長を続けることで高単価でも価格以上の価値を感じていただいている証左です。

また、SNSなどの広告を一切打たず『価格は価値に従う』『価値の訴求方法にこだわる』というマーケティング・ブランディングの原理原則に基づき、地道に提供価値を磨きつつ、価値訴求の発信を続けることで利益率9割以上を維持しています。

さて、本題に戻ります。

昨今、産業医法人を運営されている経営者兼医師の方々からの支援依頼が多くなっております。私の工数不足や支援余地が小さいなどの原因でお断りさせていただくケースが増えてきました。そこで、単価向上と直接契約の基本ステップをご自身でも実行可能な粒度までnoteにて詳述しようと思いました。

産業医の悩みと解決策仮説

一般的な産業医のビジネスモデルというのは極めてシンプルです。また、原価の大半は医師の人件費のため、利益率は一定です。つまり利益確保のためにもとにかく売上向上が肝要といえます。

また個人事業やコンサルティングなど、供給量が限られるスモールビジネスにおいては、価格競争やコストカットが必至の薄利多売とはとにかく相性が悪い。経営戦略の原則に照らしてもニッチ戦略（ターゲットを絞り、提供価値・価格を高水準に保ち、販売数が少なくても利益が確保できるように維持する戦略）しかありません。

つまり産業医ビジネスに関して重要なのは、①サービスの提供価値を上げ、高価格を維持すること②高価格で契約を勝ち取り、継続すること。それ以外の特別なスキルや人脈、奇抜な打ち手は不要です。

一方、すでに成功されている（産業医としての知名度と収入がある）先生にお話しを聞くと、契約社数が桁違いに多く（100社以上など）不休で働かれていたり、メンタルや健康経営などホットな経営課題に関しての知見を講演や書籍で発信し収益源にされていたりします。しかしながら、単価を上げて社数は限定しているという方にはまだあったことがありません。

以上のことから、まずはビジネスと経営戦略の原則にのっとり、産業医でも厚利少売を実現できるよう再現性と汎用性が高い方法論を構築しようと考えました。

値上げができないワケ

産業医として辣腕を振るう方に複数名にヒアリングしたところ、契約単価を業界平均（約5万円）から上げない理由は大きく2つでした。「相場以上に設定して売れる気がしない」「産業医自体、企業にそこまで必要とされていないから、価値を上げて値上げなんてできない」。つまりマーケ・営業の懸念とサービスの提供価値への懸念です。

これは非常にもったいない。提供価値を大きくする努力は必須です。一丁目一番地として、顧客（企業・人事担当者）から見た産業医への期待値を把握できているでしょうか。顧客は何を求めていて、自分には何が提供できるのか。まずはここを把握することから始めましょう。

本稿の内容

改めて、今回は『単価向上＝値上げ』を軸とした産業医法人の売上向上の方法をお伝えしたいと思います。

具体的には、「直接契約で、契約単価を月額15万円にする方法」をご紹介します。

ちなみに15万円はいくらなんでも高すぎると感じるかもしれませんが、企業の予算規模から考えると十分に拠出可能な金額です。産業医選任義務がある企業は従業員50人以上なので、年商数億円以上です。実際にこうした規模の経営支援を通してPL（損益計算書）を見たり、予算状況を確認したりしますが結論、月額15万円は、提供価値次第で十分に支払える金額です。企業側がシンプルに価値を感じていないから支払わないだけというのが所感です

また、本稿は汎用性・再現性・実現可能性を重視して執筆しています。昨今では、毎日のように新たなビジネス書が出版されており、著者自身の体験談を、あたかも絶対解・一般解のごとく披瀝する著者も増えました。良くも悪くも誰でも発信できる時代だからこそ、「目の前の顧客の解像度を上げ、提供価値を磨く」というビジネスの原理原則に立脚して価値あるnoteにしています。

購読をお勧めする方

• 嘱託産業医として活動しており、自身の提供価値や売上を伸ばしたい方

• これから産業医・経営者として事業構築をしていきたい方

購読をお勧めしない方

前述の通り、単価向上に当たっては提供価値の明確化と磨きこみ、直接契約を締結するためのコストがかかるため、下記の方には購入をおすすめしません。また、経営者として、自身でサービスや自身の価値を作り上げ、売り込むという仕事は医師業というより産業医”ビジネス”という表現が正しく、経営者マインドが必要となります。

• 社数増加や稼働量増加を通して売上を向上していきたい

• 提供価値向上・企業獲得にコストをかけるつもりがない方

• 経営者やビジネスマンとしてのマインド醸成に興味がない方

メッセージ

産業医として独立したい方、独立して間もない方に特におすすめします。産業医は契約期間が数年など長期になることが多く、また、契約期間中の値上げは難易度が高いため契約初期から高単価で獲得することのメリットが非常に大きいです。仮に20社を直接契約で月額15万円で獲得した場合と、仲介会社経由で月額5万円の場合、年間で2400万円の差が出ます。

すでに産業医として活動されている皆さんも是非このタイミングで『薄利多売』から『厚利少売』へとシフトしましょう。

特典のご案内

前提、本コンテンツは具体的なアクションに落とし込めるように詳述しています。しかし、万が一購読してわからない点があった場合、また内容を実際に行動に移すプロセスで解像度の不足を感じる場合はぜひご相談ください。購読後1週間以内に公式LINEからご連絡いただいた方限定で、60分間の無料相談を申し受けます。（月間での相談枠は3件のみ設けておりますので必要な場合はお早目にご予約ください）。詳しい申込み方法はコンテンツの末尾に記載しておりますので、ご確認ください。

本稿

1. 産業医ビジネスを成功させる要因（KSF）