MUP WEEK7

【伝えるスキル】

このセッションでは、キャリアアップに必要なビジネスのベーススキルを身につけていく。

ゴールは事業計画書・提案書の制作ができるようになること。

図のように、事業ステップと逆のステップで学んでいくのだが、

”営業”、”販売”、”プレゼン”の一番重要な部分から学ぶことによって

理解の深いインプットができる。

結論⇒サービスを磨くより言葉を磨け

①事前調査

営業で大切なことは「事前調査」。

まず、相手に聞く耳を持たせないといけない。

相手の企業情報やHPなどチェックして、事前調査をしっかり行うことで

相手はこの人ならしっかりとした提案してくれるかもと聞く耳を持ってくれる。

②ヒアリング

営業は話すことが大事と思われているが、実際は話してはいけない。

愛想笑いをして徹底的にヒアリングをする。

SPIN（スピン）の法則：ヒアリングを行う順序

〇Situation（状況質問：シチュエーション）

⇒例）年間の広告費はいくらですか？

〇Problem（問題質問：プロブレム）

⇒例）集客の現在の課題はなんだと思いますか？

※相手に問題の再認識をわざと行わせる

〇Implication（誇示質問：インプリケーション）

⇒例）実際、ホットペッパーからの集客がゼロになると赤字になりますか？

※今後大きな問題に発展すると思わせる

〇Need Payoff（誇示質問：ニードペイオフ）

⇒例）リピートできるシステムが弊社にありますが、興味があれば説明しますよ

※買わせる質問を行う

プレゼンして買わせるのではなく、自分の商品が必要だなと思わせて

購入につなげさせること。（相手に欲しいと勝手に思わせる）

③提案

BFAB（ビーファブ）営業：提案の順序・組み立て方

〇Benefit（利益：ベネフィット）

⇒例）経費削減や売り上げ向上のメリットがあります

〇Feature（特徴：フューチャー）

⇒例）なぜなら、○○○○のような特徴があり、リピート率upするような未来になります。

〇Advantege（優位性：アドバンテージ）

⇒例）さらに他にも○○のようなことができるので、新規獲得とリピートも獲得できます。

〇Benefit（利益：ベネフィット）

⇒例）だから経費削減や売り上げ向上を弊社のシステムにより実現できます。

初めに商品の利益を示したうえで、商品の特徴を話し、弊社商品の優位性はどこなのかを説明し、最後にだから利益があると結論付けると相手が話を理解しやすくなる。

④WHYの部分から話す

ＷＨＹ(なぜそれを提供するのか・ストーリー)を相手に話すことで印象がグッと強まる。

WHAT：５%　HOW：５％　WHY：９０％

⇒営業や伝え方の必要性

ペンの営業を例として

Aの伝え方

このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤・青・黒も色を出すことができます。このペンは色々な場面で活用できます。例えば。授業のノートが色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格間違いなしですね！

Ｂの伝え方

アメリカの大学に行くために、高校時代は先生の授業を聞いてぎっしりノートを書いていた。しかし、テストの前に見返すとすべて黒字で書かれていたためどこが重要なのか分からなかった。そして、結果試験に落ちた。ここからノートをとる事は重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かった。だから１本でたくさんの色がでるペンを開発した。私は１本のペンが時には人生を左右することもあると信じている。

Aの説明はWHAT、HOWの部分は説明できているがWHYの部分がありません。

逆にＢの説明は「なぜそれを提供しているのか」というＷＨＹの部分が説明せれており、印象的になっていることが分かる。

まとめ

SPINの法則で興味を持ってもらい、「なぜそれを提供しているのか」という

WHYを伝え、BFABの順序に沿ってWHATとHOWをプレゼンをすることで

良い商談になる。

即実践できるスキルなので、明日から使っていく。