メリットとベネフィット

メリットとベネフィットと聞くと営業職や、なにかモノを販売する人だったら1度は聞いたことがあると思う。

今日はとある会社の部長とお話した時に、ベネフィットの提示がすごく上手だなと感じたので、その事について少し触れたいと思う。

みなさんも1度は経験がないだろうか？
自分ではすごくいい話をしているのに、聞いてる相手は全く興味を持ってくれない。これは、まさにメリットは伝えているが、ベネフィットを上手く伝えられていないからだ。

例を1つ上げると、家電量販店などに行って商品を見ていたら、店員に声をかけられることがあるだろう。
店員はその商品の性能や機能を一生懸命伝えてくれているのに、何故か購買意欲が出てこない。結果購買行動に繋がらない。
これがまさに、メリットは示せているが、ベネフィットは示せてない証拠だ。

ベネフィットとは、その商品を通して相手がどういう利益を得るか？どういう体験ができるのか？今の悩みをどう解決してくれて、自分にとってどんないいことがあるのか？これを上手く伝えれてない人が多いと思う。

これはネット通販でも同じことが起きている。
なにか買おうと思ったけど、結局ネットサーフィンして終わった経験は1度はあると思う。
これもベネフィットが上手く伝えれていないからだ。

これをすごく上手く使っているのがジャパネットたかたの塚本さんだったりする。

でも僕が今までで、1番ベネフィットを上手く使ってるなと思ったのが、とある会社の部長だ。その会社は主に健康食品や健康器具を扱う会社だ。

僕は買う気はなかったが、その部長のセールス力に圧倒され、買う気もなかった3万円もする、マッサージ機をいつの間にか買っていた。

気づけば部長の虜になってしまい、商品を購入したあとも部長の話す話を、のめり込むように聞いていた。

家に帰り、本来買う予定のなかったマッサージ機を使いながら、自分なりに分析してみた。もちろん商品から得られるベネフィットはすごく上手く伝えていた。しかしそれだけじゃない。

結果2つの事がすごく重要だと感じた。

1つ目は相手に徹底的に目線を合わせ、よりそう事。

2つ目は圧倒的な情報量と知識量

1つ目は本当に大切だなと思った。どうしても商品を説明するにあたって会話が一方通行になってしまいがちだが、部長は質問を投げかけてくれたり、ジョークを言ったりと、ただ聞いてるだけなのにすごく楽しくなる。

2つ目は圧倒的な情報量と知識量に驚かされた。何も健康に纏わるだけのことでは無い。
簡単に言うなら、部長自身がビックデータだと言っても過言ではない。

以上この2つがすごく大切だと感じた。

自分もある意味、営業職側なので特にこの2つはTTP（徹底的にパクる）していきたいと思う。