【ノウハウ】レンタルサービスで訴求すべきは商品ではなく利用方法である

こんにちは、RIUのnoteへようこそ。私たちRIUはレンタル業経営に特化した経営者勉強会です。RIUに関する情報は以下のnoteにてまとめているのでご興味がありましたら是非ご一読ください。

商品の素晴らしさを伝えすぎていませんか！？

Webサービスだけに限った話でなく、実店舗でレンタルサービスを提供する事業会社さんによくありがちなのが、商品情報を全面に押し出してしまうケースです。実はお客様はレンタルしたい商品はほとんどの場合きまっているケースが多く、それらの商品詳細。例えばサイズとか機能などの情報はある程度把握しているわけです。

しかしながらどうしても、

・この商品はこんな特別な機能がある！
・この商品は他メーカーのモノと比べてここが優れている
・この商品は新商品でなかなか流通していない

という商品に関する情報を全力で打ち出してしまうわけです。気持ちは分からなくもありませんが、実のところ利用検討客はそれよりも「どうやってレンタルできるのか」を知りたがっています。

Webサービスの場合オーガニック検索での流入CVが大半

RIUの会員同士で実際の注文にいたる流入経路をオープンにした結果、大多数が自然検索からの注文でした。つまりは「目的買い」であり「衝動買い」ではないということです。

ただでさえレンタルサービスは認知が低いので、「（商品名）　レンタル」で検索してWebサービスに辿り着く見込みユーザーはかなり目的意識が高いといえます。

となると重要なのは！？

レンタルを驚く程簡単に利用できるという訴求です。これがとても大切です。レンタルサービスのWebを見ると今だに「運転免許証のコピー必須」というところが見受けられますがB2Cの場合はナンセンスです。これだけで離脱している見込みユーザーがかなりいると思った方がいいでしょう。

じゃあ盗難リスクのヘッジはどこでやるんだよ！

運転免許証じゃない別のところでリスクヘッジはしましょう。これに関してはまた特集記事を設けるとして、とにかく「驚くほど簡単に」「たった3ステップで」レンタル申込みが可能で、希望日にちゃんと自宅に届くサービスをつくるべきだと思います。

Amazonn Pay 導入でCVR上昇する

これは実際の事例ですが自社の決済システムにAmazon Payを導入するだけでCVRが上昇したというものです。

Amazon Payを導入すると事前にAmazonnに登録しているクレジットカードで決済され、住所入力もする必要がないという優れものです。

もはや見込みユーザーにクレジットカードの番号入力も、住所入力も、名前の入力すらの面倒も省かれます。

（何故か信用度も上がるとの噂もあるくらい・・・）

一番見られているページは利用方法

さて最後に。RIUの会員同士で自分たちのWebサイト上で最もPVが多く、滞在時間が長く、CV（注文）に繋がりやすい見込みユーザーはどのページを一番よく見ているかをシェアした時に発見だったのが、

見込みユーザーが一番見ているページは「利用方法」とか「ご利用の流れ」のページであったことが分かりました。

つまりこのページをしっかり分析し、アップデートを繰り返す。まえ、ご利用方法のページにCVボタンを設置したり、クーポン情報をフローティングで設置したりすると受注率が上昇したという事例もありました。

是非みなさんも試してみてください。みなさまのレンタル事業に少しでもヒントになることがあれば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。