「経営承継アドバイザーが考える、日本の事業承継問題の定義とトライドイノベーションの仕掛ける勝負」
こんにちは。
株式会社TRAYDINNOVATION（トライドイノベーション）という
事業承継問題を解決する会社の代表の長田です。
※以下トライド
リンクアンドモチベーションにて九州支社の立ち上げ、中小企業部門顧客のエンゲージメントスコアの改善ランキング国内1位を記録。退職後、（株）LUXEBRANDの取締役に就任。事業再生を担い、黒字化。2021年に玉城と共にトライドイノベーションを創業。代表取締役COOとして事業、商品、組織開発を担う。”日本を事業承継の先進国にする”をビジョンに奮闘中。
一般社団法人日本金融人材育成協会認定の経営承継アドバイザー（第4号）
一般社団法人日本的M&A推進財団認定M&Aプランナー
前回は、下記の記事を初投稿しました。
URL：事業承継というテーマはビジネスにするには難しい。毎月数百名の方の問い合わせに対応しながら捉えた課題をまとめてみる。｜長田政也（ながた まさや）｜note
お読みいただいた方は、ありがとうございました。
本日は第二回目の投稿として、「経営承継アドバイザーが考える、日本の事業承継問題の定義とトライドイノベーションの仕掛ける勝負」というタイトルで投稿します。深く書きすぎると、長くなってしまい読みにくいと思いますので色々な文脈を割愛しながらリズミカルに読めるようにしていますのでご了承ください。
【事業承継とは】
さて、「そもそも事業承継って何？」というところからです。
なんとなく「会社の代表が交代する」ということを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。このあたりから整理していきましょう。
事業承継とは、会社の経営権を後継者に引き継ぐことです。後継者が株式を取得することで、経営権（議決権）を移行し、会社の持つ資産を引き継ぐことを事業承継といいます。
会社ではなく、個人事業の場合は株式がないことから株式譲渡ができないため、事業譲渡により事業承継を行います。
【事業承継問題を長田なりに定義してみる】
私は熊本県の球磨郡錦町という地方の田舎町で育ち、大学時代を地方都市で過ごし、社会人になって上京しました。
沢山の中小企業経営者の方々とお仕事をしてきたなかで、数多くの事業承継のシーンに出会いました。
個社の事情は本当に各社色々とありましたが、今回は私が感じている危機感を書き連ねたいと考えています。
事業承継に関しては様々な問題が絡み合っており、2025年には後継者不在
企業が127万社に達し、そのうち半数近い約60万社が黒字廃業の可能性があると言われています。大きな理由は、「後継者不足」と言われています。
ただ、多くの地方中小企業の経営者たちと対話してきた肌感覚からいうと「魅力的な経営状況の会社が減ってきていること」が課題だという実感値が高いです。時代は変わり、顧客ニーズも変わる。地方にいて地場を商圏として今まで通りの事業活動をしていては右肩下がりで業績も苦しくなる。しかし、”そこから脱するチャレンジ”は様々な理由で難しいケースが多い。そのため事業承継の準備が遅れてしまい、資金もなく、人材も乏しく、倒産までの時間もない状態に陥る。そんな流れで、打つ手無しの廃業企業に仲間入りしてしまうケースが後を絶たないとみています。
ここを解決しなければ地方に未来はない。
私が定義している事業承継問題とは「100年後にあなたの地元がなくなること」です。
幼少期、両親と遊んでもらった原っぱや公園。
学生時代に友達と道草した駄菓子屋やボーリング場。
旧来の友人が引き継いだ家業で、地元へ帰るたびに顔を出す居酒屋。
人それぞれ、思い出す地元の光景は様々と思います。
ただ、遠くない未来に、私たちの地元と言える場所がなくなるかもしれない。
次の資料をご覧ください。
私が考える事業承継問題の流れを示しています。
廃業することで、雇用機会が縮小されます。法人税だけではなく間接的な影響が広く発生し、自治体の税収が落ちると、住民に対する支援力も落ちることでしょう。
いろんな理由が複雑に絡みあい、結果的に40~20代の住民の総数が転居していくことで減少してしまうと、その地域の中での採用難がさらに深刻になります。時代に合わせて事業をアップデートしていく必要があるので、若手人材の活躍は全ての企業において必須ですが、その人的リソースが確保できない企業が大量に発生します。結果的に事業状況が苦しくなり、承継者候補も「引き継ぎたい！」と心から思うことができない、または魅力が薄い企業が大量発生していくわけです。
「そんな企業は廃業して当たり前」
「救う価値ないよ」
そういう方もよくいらっしゃいます。
しかし私は、良いものあればなんとかしてその地域の資産として引き継いでほしい、その地域の雇用を守ってほしいと考えます。
地方で生活されている方々と触れ合うと、都会の賢い人たちは想像できないような生活を、当たり前に営んできた人たちが本当に多いんです。
「手作業でものづくりをして生計を立ててきて50年。それ以外は仕事をしたことがないからこの仕事がなくなったら再就職の自信もないし、生きていく意味を失ってしまうかもしれない」
という伝統工芸品をつくる生産者に会ったことがあります。
数百年続いてきた伝統工芸品。
ただ、その良さを知る人が減っている。
我々のような若い世代にものの良さが伝承されていない。
次の世代に、”ものの良さ”が伝われば、世の中から消滅しなくて済む商品やサービスは沢山あると感じました。
そのような事例が各地に山ほどあります。
経済合理主義で物事を考えると、「ニーズがないなら、その会社やサービスはなくなって当たり前。」もちろんそれは分かりますが、一方で私たち世代は、先人たちが大切に紡いできた歴史や伝統を知り、触れてみる機会を増やす努力をしていくことも大事だと思います。
さて、話が脱線したので本題に戻します。
ここで言いたかったのは、「事業承継問題とは”地元消滅"を引き起こすみんなの問題である」ということです。これって、本当に他人事じゃないですよね。みんなで何とかしなければいけません。
【顧客目線で商品をつくってみた】
さて、そんな事業承継問題を解決したいからこそ、当社でも商品を開発してきました。実は今の商品に至るまで6回商品をピボットしてます。
本当にお金も時間も費やして商品を開発してはリリースして、撤退しての繰り返しで、一時期病みそうでした。（笑）
ただ、時間を経て分かったことは「安く良質なサポートをできる商品ができれば、多くの方に使ってもらえる」ということです。
良質というのは、「わかる、使える、前進する」と私は定義しています。
所謂、賢い人が開発する商品・サービスは、使用されている言葉や用途がわかりにくかったり、マニュアルを読まないと分からなかったりするケースがほとんどです。開発者からしたら、「これくらいわかるでしょ」「読めばわかるじゃん」といった具合かと思いますが、地方中小企業に提供する商品としてはそのような思い込みのせいでうまくいきません。
マニュアルなんて読みません。
文字も読みません。
面倒なことはしません。
ルーティンワークも習慣化できません。
そう、使いこなすことができません。
この壁を越えた商品をつくりあげることは相当難易度が高いですし、実際に中小企業経営者たちの仕事や、業務指示のレベル感を横で見て、一緒に戦った経験がないとつくれないと思います。理論で通用しない世界がそこにはあります。
さて、使えるといったのも大事です。
綺麗な資料や、ツールはいらないんです。
複雑な機能もいらないのです。
使用頻度が高く、行動が変わることで成果が得られるようなものが現場では必要です。DXという名目で何らかのツールをいれたところで使いこなせなければ、導入する際に要した労力面のコストのほうが大きくなるケースが大半です。使えないものはいりません。
そして前進するということもまた重要です。私は顧客に、「完璧より、完遂。完遂より、まずは前進。」と言い続けています。綺麗にスマートにやる必要はないです。前に進んで改善していることが大事です。そういうことができるサービスが必要です。
そういうことを踏まえて、当社は下記図のような商品を開発しました。
Ｍ＆Ａをするにせよ、承継をするにせよ、大事なことは引き継ぎ手からみて「魅力的な会社になっているか」です。そうするためには、次のフレームワークで物事を捉えることが重要です。
得たい成果＝設計の出来栄え×実行度合い
得たい成果に向かうための設計図がどれだけ綺麗に作れているのかが
大事なことは誰でもわかると思います。
本当に大事なことは、"設計図の内容を実行して改善する"ことです。
だからこそ、「設計の出来栄え」と「実行度合い」を双方支援できるサービスが必要だと考えて、商品を用意しました。
「設計の出来栄え」については、売却戦略を考案する、売却戦略コンサルティングを提供しています。
概要ですが、20営業日で企業のフェアバリューと、買い手候補企業のリスト
作成、買い手のＭ＆Ａ戦略、売却の際のリスク事項、磨き上げるための
ポイントをレポートにまとめて提示します。未来から逆算して、どんなことを取り組み、どこまで仕上げたらよいかをクリアにすることが大事です。
そして、顧客は私たちが策定した売却戦略をもとに、自社内のリソースを
駆使し改善できる場合は実行していただき、難しい場合は実行度合いを高める支援を弊社が提供します。
その支援のひとつとして、磨き上げるプロジェクトの執行責任を担う、役員人材の紹介です。雇用、または業務委託でもＯＫです。ランニングコストを抑えつつ人材を活用できる仕組みを弊社で用意しています。
当社には現在、厳密な調査やアセスメントをクリアした50名の役員人材がいらっしゃいます。中小企業の経営改善経験が豊富であり、ご自身が元経営者でイグジット後に引退していたものの、やりがいのある仕事を求めて案件を待っているようなプロ人材です。そういった人材の獲得、活用を支援することで、磨き上げをサポートします。
また、弊社コンサルタントが提供する、磨き上げコンサルティングという商品もあります。プロジェクトオーナーとして、改善計画の実行からプロジェクトの進捗管理、軌道修正の責任をもち、磨き上げをリードする役割を引き受けます。
また、いきなりコンサルティングを発注することは難しい場合は
当社コンサルタントと売却顧問契約を締結し、定期的にプロ人材に相談しながら磨き上げを進めることもできます。月5万円〜から、規定内の打ち合わせ実施が可能です。
上記のサービスを、日々お客様の声を聴きながら、商品開発をすすめ、提供数を拡げています。
磨き上げの実績としては、直近1年間の取引顧客の平均売上伸長率は163%、赤字企業の黒字化も100%という状況です。お受けできるかどうかを見極めてから取引を開始していることはありますが、しっかりと計画を前に進めることで改善していくことは分かっています。
そして最後は入札方式の売却支援です。当社はM&A仲介ではなく、売り手FAとして活動をしています。そのため、入札方式でのM&Aの支援を行っております。売却する期限を決めて、買い手へ同時に複数あたりながら条件を交渉し売り手の利益を最大化させる売却支援をしています。
（売り手の利益は、お金だけではなく、様々な条件面を含んだことを指しています。）
もちろん、売り手の利益を最大化させるために虚偽の情報で交渉したりなど、後ろめたいことは一切行いません。売り手の利益を最大化を図りながらも、関わるすべてのステークホルダーにとって幸せなM&Aの実現が我々が目指す未来です。
むしろ、売り逃げのような売却を支援したところで、誰にとっても中期的には幸せは訪れないと考えています。
各種、どんな商品なのか詳しく聞いてみたい方は是非一度お問い合わせください。
【トライドイノベーションは日本を事業承継の先進国にする】
最後になりました。
トライドイノベーションが目指す未来の話を少しだけさせてください。
あくまでも私の見解ですが、現在の国内産業は世界から注目されなくなってきていると感じます。
・海外・国内投資家からの注目
・起業家たちの注目
・労働者たちの就労先としての注目
どれをとっても、今は「日本から海外に」注目がスライドしているように感じます。
資源が限られている日本がもう一度世界から注目されるような勝負はどの領域でやるべきなのか。30年後の日本が、世界をリードするためには今、何をするべきなのか。
そういうことを考えながら、事業承継問題に向き合って事業運営をしている中で、「日本を事業承継の先進国にしたい」という想いがどんどん高まってきました。（様々な土地の歴史に触れ、勉強して、大先輩たちから日々学ばせていただいているからこそだと思います。）
日本には多くの100年企業が存在しています。
歴史を繋いできた会社が沢山あります。
後継者不在問題で、黒字廃業が課題となっている状況を打破し、事業承継の成功方法をデータとして蓄積し、承継準備のノウハウを標準化していくことができれば、日本のように少子高齢化社会に直面し、後継者不在問題がやってくるアジア諸国の国々の未来を救う貴重な財産になるかもしれません。
地域を盛り上げていくには、魅力的な雇用機会が必要。魅力的な雇用機会をつくるためには、地域に人・モノ・金・情報を呼び込んでいき、その地域テーマに合う仕事が必要です。
きらりと光る、地方に眠る財産を見つけ、磨き、輝かせることで地方を
アップデートしていき、事業承継問題を解決する一助となれるように奮闘したいと思います。
これからは、弊社だけでやってきたことを脱属人化し、ノウハウや案件を
多くのパートナーのみなさまとシェアしながら、「1社でも多く、黒字廃業から救う」ような勝負をしていきたいと思います。
ここまでお読みいただいた方は、事業承継に何かしら関わっている方が多いと思いますので、案件共有やFAとしての連携はもちろん、一度連携方法の
協議をさせていただけると嬉しいです。
前回投稿からお問い合わせいただいた企業様ともアライアンスが進み、既に案件が動き始めています。ぜひ皆様もトライドイノベーションのパートナー企業になってください。個人で案件を抱えていらっしゃる方も、報酬面含め協議していければと思うので「知人の会社の承継相談を受けているけど、どう対応しようかな」と悩んでいる方は迷いなく一度ご相談ください。
次回は、投稿テーマを考えて1週間後くらいに投稿します。「こういうテーマで書いてよ」というリクエストもお待ちしています！
また、弊社は採用も強化していますので、M&Aのアドバイザリーの営業職を中心にコンサルタントやコンサルティング営業職も募集しています。
ご興味ある方はまずは一度お話ししましょう！
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