amazonの売上UPの基本
こんにちは、プロテーナムというECコンサル・運営代行会社で取締役をしています渡邊と申します。
簡単に自己紹介させていただくと、東大から新卒で楽天に入社し、その後コンサル会社を経て、今はこれまでの経験を活かしつつ、ECコンサルタントをさせていただいています。
さて、今回はamazonにおける売上アップの基本を徹底的に説明しようと思います。（約10,000字になります）
これからamazonに出品しようという方の体系的なインプットからすでにamazonに精通している方の辞書的な活用方法まで、できる記事になっていると思います。ぜひご一読ください。
ちなみに楽天市場の方が気になるという方は、以下の記事にて説明しておりますので、読んでみてください。
amazon売上向上ドライバーの全体像
上記がamazonの売上を上げる際に考えるべきドライバーの全体像です。
以下の順に説明していきます。
注力すべき商品の選定
CVR向上施策の実践
アクセス獲得施策の実践
1.注力すべき商品の選定
色んな商品を扱っている企業様が多いと思いますので、まずは自社のどの商品から取り組めば、検索結果の上位に表示され、売上があがる状態を達成しやすいか？という観点で、どのような順番で注力していくかを決定します。
まずは以下の2点の観点で選定すると、成果が出やすいです。
同一商品を扱っている他社よりも安く販売できる
自社しか取り扱っていない
上記に加え、市場規模が大きいと尚よいです。
検索結果からわかる競合調査やNintというツールによる市場規模調査も行えると盤石です。
Keepaの活用
amazonは他のモールと比較して、データの取得環境が整っています。
keepaというサービスがあるので、有料ですが、できるだけ活用しましょう。
【利用料金】
月額支払い：1,950円（年間23,400円）
年額支払い：19,370円
【使える機能】
販売価格の推移
売れ筋ランキングの推移
月間販売個数
同日商品ページ内にある色違い商品の人気度の違い
Amazonのカート取得率
せどりの方向けの説明になっていますが、説明がわかりやすいので、詳細を知りたい方は以下のページを読んでみてください。
2.CVR向上施策の実践
amazonにおいては、プラットフォームの構造上衝動買いというものは起こりにくいです。検索されたときに、自社が「カートを獲得できている」状態を目指します。そして、商品を購入する気になっている消費者の信頼を獲得できるよう、サムネイル画像、クーポン設定、商品ページの作成などを行います。以下の順に、具体的な施策について説明していきます。
カートの獲得
価格
商品画像
レビュー
商品ページ
primeバッチ
定期おトク便
カートの獲得
amazonでは1つの商品を複数の出品者が販売している場合、一定の基準を満たした出品者が入れ替わりで表示されます。そして、セラーとして表示されることを「カートを獲得する」と言います。カートを獲得できなければ、一切商品は売れないので、注意しましょう。
以下の条件を満たしているとカートの獲得率が上がります。
自社の商品が条件を満たしているか、必ずチェックしましょう。
大口出品登録：大口出品者として登録する必要があります
FBA：商品の保管から注文処理、配送、返品に関するカスタマーサービスまで、Amazonが代行するサービスに申し込む
低評価率：特定の期間に低い評価をつけられた注文数を全注文数を割った数
amazonマーケットプレイス保証申請率：指定された60日間に該当する保証申請が行われた注文数を全注文数で割った数
クレジットカードのチャージバック率：特定の期間にクレジットカードに関する問題による払い戻し（チャージバック）が発生した注文数を全注文数で割った数
キャンセル率：指定された7日間の注文に対し、出品者都合をキャンセルされた注文の割合を表したもの
※キャンセル率が2.5%を超えていると、アカウントが利用停止になる可能性がある出荷遅延率：10日間または30日間の注文のうち、出荷予定日より後に出荷通知が送信された注文の割合
注文数が一定数ある：ユーザーからの信頼がある商品をamazonは優先的に表示するため、一定数の商品数が必要となる
価格が最安値である：amazonは売上が上がる商品をできるだけ表示させるため、最安値で出品すると、カートが獲得しやすくなる
まずは、消費者に不快な思いをさせない基準を満たせるように運営しようね、ということですね。
価格
カートの獲得の章でも作成した通り、amazonにおいて、価格を最安値に設定するというのは非常に重要です。
価格を最安値に設定するのは非常に簡単で、amazonの管理画面で、各商品をすぐに最安値設定できます。
とはいえ、管理画面に言われるがままに価格調整を進めると、利益を確保できるのか、分からない状態で設定することになりかねないので、価格の調整限界リストを作成するとよいです。商品ごとの利益率、どのぐらいまでの値下げは許容してよいか、明確に設定することで、赤字を垂れ流すことを防げます。（もちろん戦略的に赤字を出してでも売上を取る場合はありです）
商品画像
次に商品画像の説明をしていきます。商品画像については、以下の2パターンが存在します。
メイン画像：検索結果に表示される画像
サブ画像：商品をクリックしてから確認可能な画像
【メイン画像】
amazonユーザーの方が最初に見ることになるメイン画像の説明をしていきます。amazonの場合、自社ECや他モールと比較して、かなり自由度が低いですが、amazon側のルール（白抜き画像、文字や背景なし）を守りつつ、クリックが取りやすい画像をいれるため、ABテストを実施していきます。
【サブ画像】
検索結果に表示される商品画像をクリックすると、ページが遷移します。そこで初めて表示される画像が、サブ画像です。ここでは、背景や文字をいれることが可能になるため、以下のポイントを守って、画像を作成しましょう。
商品ページに遷移したユーザーが購入に至るよう、購入の判断基準になる情報を必ずいれる
できれば商品をつかったことがあるユーザーでなければ知りえないような有益な情報を盛り込む
最低6枚の画像を設定する（スマホ・アプリだと6枚までしか画像を確認できないため）
ズーム機能を使えるよう、画像サイズは1000px以上で作成する
商品画像作成のポイントとしては、以上ですが、最後に注意点です。
カテゴリーごとに商品表示の要件が異なるため、念のため自社が取り扱っている商品についてのガイドラインを確認しましょう。
商品ページ
amazonでは簡素なUI設計がベースとなっており、商品の詳細説明がしにくいイメージがあると思いますが、実は楽天のように商品ページを充実させることができます。商品紹介コンテンツA+という機能です。うまく活用してCVR向上を目指しましょう。
レビュー
Amazonで購入するユーザーは必ずレビューを確認してから購入すると言っても過言ではありません。通常アマゾンでのレビュー書き込み率は購入件数に対し、1%程度と言われています。レビューで高評価を得ること、多くのレビューを獲得できる状態を目指しましょう。
品質の高い商品を品質が高い配送で購入者に届けることが最短ルートではありますが、レビュー記入を促進する方法がいくつか存在するので、紹介します。
購入者にフォローメールを送信する
Vineやamazon早期レビュープログラムを活用する
1.購入者にフォローメールを送信する
購入者に対して、レビューを記載してもらえるようフォローメールを送信します。そこまで効果は高くありませんが、何もしないよりは記入率が上がるので、実施するようにしましょう。
2.Amazon Vineを活用する
商品販売開始前にレビューを獲得できるサービスです。実施には以下の費用が掛かります。
登録手数料：22,000円/親ASIN
無償サンプル提供
1レビューを事実上、登録手数料と商品サンプル代で購入できると思えば安いかもしれませんが、利益率が低い商品だと回収に時間がかかるため、事前にどのぐらいの費用をかけるかは、検討しておきましょう。
詳細は以下の記事に譲ります。
primeバッチ
一定の基準を満たすと、表示されるprimeマークです。購入者側にもprimeマークが表示されていると何となく安心できる、確実に配送されるといったイメージがすでに少なからず醸成されているため、条件を満たせる場合は必ずprimeマークを付ける作業をしましょう。
primeバッチの付け方
primeバッチをつける条件は以下の2パターンです。
FBAを利用する
マケプレプライムに参加する
1.FBAを利用する
一番簡単な方法です。自社で配送する選択肢がない場合は、即登録しましょう。
FBAとは「商品保管、注文を受けた商品の梱包〜発送、返品対応までAmazonが代行する」サービスです。
配送品質が保証されているため、FBAを利用している商品は「プライムマーク」が付与されます。
詳細な説明をしているページは以下になります。ご参考まで。
2.マケプレプライムに参加する
マケプレプライムとは、自社で出荷する商品が一定の条件を満たす場合、プライムマークが付くプログラムです。
FBAを利用できない商品（生鮮食品、大型商品など）でもプライムマークをつけることができるので、ぜひ活用してみてください。
【マケプレプライムへの参加要件】
・マケプレプライム で定められた出荷実績、配送品質の「パフォーマンス指標」の維持
ー期日内配送率(予定日までの配送完了率)が96%以上
ー追跡可能率(有効なお問い合わせ番号/伝票番号入力率)が94%以上
ー出荷前キャンセル率が1.0%未満
・出品者様が選択するプライム対象地域への「お急ぎ便」の提供
・Amazonプライム会員に対して、プライム対象地域への通常配送とお急ぎ便を無料で提供
・Amazon上で追跡が可能な配送方法の利用（ヤマト運輸、日本郵便のお問い合わせ番号がある配送方法）
・Amazonのポリシーに基づく返品・返金対応
定期おトク便の活用
定期おトク便とは、購入時に定期的に購入できるように設定する機能です。
amazonでは、定期便へのアクセスがしやすいため、商材によっては売上比率が30%を超えることもあります。購入者のリピート率を上げることができる施策になるので、定期的に購入する傾向にある商材の場合は、必ず活用するようにしましょう。
【定期おトク便の設定方法】
定期おトク便は特に設定しなくとも対象商品については自動で設定されます。何も設定を変更しない場合は、割引率0%、3品以上のおまとめ購入の場合amazon側の負担で5%割引となります。自社で割引率を設定する場合は、「0%、5%、10%」から割引率を設定します。
3.アクセス獲得施策の実施
CVが望める状態をつくることができたら、次はアクセス獲得施策を行っていきます。アクセス獲得の際には、どうしても広告の活用が必要となってきますので、お金を無駄にしないためにも必ずCVを望める状態を作ってから取り組んでいきましょう。具体的には以下の施策を行っていきます。一度行ったら終わりという性質の施策ではなく、継続的な改善ありきの施策となります。ただ、ここが最も重要な施策となるので、根気よく取り組んでください。
自然検索対策
amazon内広告
自然検索対策
自然検索というのは、amazon内でキーワードが検索された際に、自然と（広告などを使わずに）商品が表示されることを言います。
何よりも重要なことは、自社の商品に関連する検索ボリュームが大きい、注力キーワードを正確に把握し、SEOの評価対象となる項目に自然に盛り込むことです。具体的にどのようにキーワードを把握し、商品に反映していくか、説明します。
【amazonのSEO評価項目】
amazonにおけるSEO対象項目について、説明していきます。間接的要因は直接的要因を構成している一要素に過ぎないので、説明は割愛します。
検索キーワードと商品ページのテキスト関連率：
商品名、商品説明の箇条書き、商品紹介コンテンツ、検索キーワード、商品説明文、にキーワードを盛り込みます。商品の直近売上：
直近（1,2週間）の注文件数、売上金額などが基準となりますCVR：商品ページの閲覧者あたりの注文件数が対象項目となります
在庫保持率：在庫切れを起こすと、検索ランキングが急落したり、アカウント停止処分を受ける可能性があります
商品価格：amazon側の基準において、適切は範囲内に価格設定がされている必要があります。極端に安いと検索順位が下がる場合があります。
検索キーワードと商品ページのテキスト関連率を上げるための項目別詳細説明です。検索キーワードがなければ、表示される可能性は極めて低いので、徹底的に盛り込んでいきましょう。
【自然検索対策の手順】
SEO対象項目を理解したところで、具体的な実施施策に移っていきます。
検索ボリュームが大きいキーワードを把握する方法は以下です。
ブランド分析を活用して、キーワードの優先順位付けをする
Amazonトップページの検索ボックスの予測キーワードからキーワードを選定する
「キーワードを追加する」画面の推奨からキーワードを選定する
Googleキーワードプランナーからキーワードを選定する
1.ブランド分析を活用して、キーワードの優先順位付けをする
ブランド登録を行っている出品者アカウントであれば、「brand analytics」という機能を使うことができます。以下の3つの機能がありますが、ここでは、「Amazon検索用語」についてのみ詳細説明をします。
【brand analytics機能】
①Amazon検索用語
②リピート購入行動
③マーケットバスケット分析
①Amazon検索用語
特定のキーワードを入力し検索することができます。入力したキーワードを含むAmazon全体もしくはカテゴリー毎の検索頻度ランキング、検索結果に表示された各検索キーワードで最もクリックされた頻度の高いASINを確認することができます。
「ASINまたはEAN」を入力することで、対象商品のクリックされる頻度が高いキーワードを逆引き検索することができます。
②③については、話がずれるのでまた別の機会に解説いたします。
2.Amazonトップページの検索ボックスの予測キーワードからキーワードを選定する
以下のように、検索キーワードを入力すると、予測キーワードが表示されます。予測キーワードはユーザーが検索することが多いキーワードが表示されるため、商品名に採用するのがよいです。
3.キーワードを追加する画面の推奨からキーワードを選定する
Amazonの管理画面には、商品にキーワードを追加する画面があります。そこに追加すべきキーワードがレコメンドされるため、商品名などに反映しましょう。
4.Googleキーワードプランナーからキーワードを選定する
Google広告に出稿していると、キーワードプランナーをつかうことができます。キーワードプランナーに表示されるキーワードを商品名に採用しましょう。
①特定のキーワードを入力すると、関連性の高いキーワードの情報を取得できます「新しいキーワードを見つける」をクリックし、「キーワードから開始」をクリックしましょう。最大10個の単語やフレーズを検索可能です。
②特定のURLを入力することで、競合サイトで獲得しているキーワードや検索ボリュームを確認することができます。「新しいキーワードを見つける」をクリックし、「ウェブサイトから開始」をクリックしましょう。
URLを入力して「結果を表示」をクリックします。すると、サイトに関連するキーワードや検索ボリュームの詳細が表示されます。
Amazon内広告
売上があがる商品を取り扱っている場合、売上はamazon内広告をいかに効果的に活用できるかにかかっています。以下の項目ごとに説明していきます。
スポンサープロダクト広告
スポンサーブランド広告
スポンサーディスプレイ広告
セール対応
レポート
1.スポンサープロダクト広告
〇広告キャンペーン
広告の設定を行っていく一番大きな単位がキャンペーンです。キャンペーンごとに予算上限やターゲティング方法を設定します。キャンペーン設定時のポイントを説明していきます。
・キャンペーン名
わかりやすくなるよう、規則的につけましょう。後で振り返る際、毎回内容を確認しなければならないため、一目でわかりやすくすると、運用が非常に楽になります。
例：商品名_オート_親ASIN
・予算設定について
平日、休日、イベントによって消化予算が異なるため、設定予算は見直しましょう。また商品ごとの予算を商品の利益を踏まえた上で設定することも重要です。amazonにレコメンドされるがままに、広告予算を設定すると、赤字の設定になってしまうことがあります。注意しましょう。
・キャンペーン入札戦略
基本的には、以下の設定がよいです。どうしても売上を取りに行く場合は、「アップ」を選択してもよいですが、コストと相談かと思います。
ー費用対効果重視：ダウンのみ
ーSEO対策：固定額入札
・「広告枠ごとに入札を調整する」
目的に合わせて、入札を調整しましょう。
検索枠に表示させたいとき：「検索結果ページ上部」を900％
競合商品ページに表示させたいとき：「商品ページ」を900％
〇広告グループ
広告グループでは、主にキーワードの出し分けなどを行います。
設定時の確認ポイントについて説明していきます。
・キャンペーン同様グループ名も設定を分かりやすくする
グループが増えてくると、どのグループがどの設定となっているかわからなくなってくるため、わかりやすい名前にしましょう。・検索ボリュームが大きいキーワードを把握したうえで、キーワード設定する
検索ボリュームの大きさは「自然検索対策」で説明した通りです。
・グループごとの入札額を調整する
キーワードごとの入札額の上げ下げ、パフォーマンスが悪いキーワードの除外といった作業を定期的に行っていくことで、広告効果を高めます。
一番気になる箇所かもしれませんが、定量化が難しく記載できていません。弊社の場合、商品の利益率や売上目標に応じて細かく設定することで、効率化を図ります。
・広告表示方法の選択
■フレーズ一致と部分一致の活用：キーワードの一致率によって、検索結果への表示回数・精度に影響があります。
ーフレーズ一致：設定したフレーズが一致しないと検索結果に表示されないため、表示回数は少なくなりますが、ROASは高くなります
ー部分一致：部分的に一致すれば検索結果に表示されるため、表示回数を確保できます
■オートターゲティングの基本設定
ーオートターゲティングで販売実績がついたキーワードをマニュアル設定に変更していくのが、基本的な流れです。（オートターゲティングでおおまかに効果がよいキーワードにあたりをつけることができます）
ー「ほぼ一致」と「代替商品」にメインで広告費を使う
自社の商品と完全に一致しているものだけだと、ベースの売上にプラスとなるアクセスを確保できないためです。
※ スポンサープロダクト広告で費用対効果が上がりやすい設定方法 ※
・カテゴリ別に以下のようにキャンペーンを設定、予算管理しやすくテーマ別の効果が確認しやすくなる
①オート配信
②指名系マニュアル配信：Canonの一眼レフカメラの場合「Canon」「キャノン」「Canon 一眼レフ」など
③非指名系マニュアル配信：Canonの一眼レフカメラの場合「カメラ」「一眼カメラ」「一眼レフ」など
※ ③は場合によって潜在層、準顕在層向けに分ける
・キャンペーン内のグループ内には基本的に1商品にした方が費用対効果が上がりやすい
ー商品単価、CVR別にCPCの調整が可能になるため
2.スポンサーブランド広告
ブランドの認知度の向上と自社のブランドページへの誘導が可能な広告枠です。ただ運用時注意点があるので、説明します。
カートを獲得できていない状態でも、広告が表示されます。カート獲得率が7-80%ある商品を入稿するのが望ましいです。
スポンサーブランド広告の効果測定に表示される結果はブランド単位で、他出品者の売上も集計されていますので、注意してください
3.スポンサーディスプレイ広告
商品の詳細ページに表示される広告。オーディエンスと予算などを設定すれば、クリエイティブは自動生成されます。競合他社の商品から自社商品への流入も期待できます。
以下のポイントを押さえて運用するのがよいでしょう。
商品ターゲティングで小カテゴリを選定する
オーディエンスターゲティングを活用し、閲覧リマーケティングの絞り込み機能を活用
4.セール対応
セール中とそれ以外では、アクセス数が大きく変わってくるため、機会損失を防ぐためにも、広告の運用方法を変える必要があります。
【セールに向けた広告運用準備】
〇セール前の準備
できるだけ自然検索結果を上げられるよう、広告出稿を強化する
セールが終わってから広告設定をすぐにもどせるように、「一括設定」から設定用CSVをダウンロードしておく
セール直前に広告予算を引きあげる
目安：通常営業日の広告予算に対して、プライムデイやサイバーマンデー期間において、8-10倍程度
〇セール中の対応
セールが始まってから検索画面で広告掲載順位を確認し、想定していた掲載順位を獲得できるか確認し、入札額を変更する
レポート
2か月過ぎるとレポートがダウンロードできなくなるので定期設定しましょう
最後に
長文だったと思いますが、最後までお読みいただきありがとうございました。
amazonの売上アップ方法のベースとなる考え方を網羅的に説明していきました。いかがだったでしょうか？この記事の考え方を実践できれば、ほとんどamazonでの対策は完了といっても問題はないと思います。より詳細な設定方法を画面などと一緒に知りたいといった声はあると思うのですが、追々書いていく予定です。今回の記事をヒントにグーグル検索を駆使すれば、ご自身で設定いただくことも可能かと思います。ぜひamazonでの売上アップにチャレンジしてみてください。
弊社（プロテーナム）では、今回記事にさせていただいたamazon、楽天市場、自社EC、などEC全般に関わるご支援をしております。無料でECのお悩みについてのご相談も随時受け付けておりますので、お問い合わせいただけますと幸いです。（問い合わせフォーム）
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過去作成した記事についても、紹介しておきます。ご興味をお持ちいただけましたら、ご覧ください。
〇ECモールにおいて、どのように売上を上げていくべきか、ベースとなる考え方を説明しています。
〇ECモール（楽天市場、amazon、Yahoo!ショッピング）におけるアクセス獲得方法を網羅的に説明しています。
〇楽天市場における売上アップ方法をまとめています。読んでいただければ、楽天市場における売上アップの要点を掴んでいただけると思います。